Bagaimana menemukan agen pemasaran SaaS B2B yang tepat

Menemukan agen pemasaran SaaS B2B yang memberikan semua layanan pemasaran itu sulit karena mereka tidak cocok untuk semua. Meskipun Anda dapat belajar banyak tentang perusahaan hanya dari cara mereka memasarkan diri mereka sendiri, apa lagi yang harus Anda cari? Dan bagaimana Anda bisa memastikan perusahaan pemasaran yang Anda pilih adalah yang tepat untuk perusahaan Anda dan tidak akan membuat Anda mundur?

Mengapa menyewa perusahaan pemasaran SaaS B2B?

Jika Anda sudah memiliki VP Pemasaran, apakah Anda membutuhkan firma pemasaran?

Ada banyak keuntungan untuk menyewa agen pemasaran SaaS. Pertama, Anda tidak perlu menghabiskan sumber daya dan waktu untuk mencari kandidat dan menyaring siapa yang paling cocok untuk posisi yang Anda cari. Jika Anda mencari Direktur Pemasaran dan rekanan untuk mendukung mereka, Anda akan menghabiskan banyak waktu dan uang untuk mencari, dan Anda akan menambahkan $150.000 ke pengeluaran tahunan Anda untuk gaji mereka.

ROI rata-rata untuk perekrutan yang buruk hampir -300%, dan itu jauh lebih mahal (dan permanen) daripada agen pemasaran.

Apa yang harus dipertimbangkan ketika memilih agen:

Pengambilan keputusan tidak pernah semudah kelihatannya. Dengan lebih dari 300.000 perusahaan pemasaran di seluruh negeri, semuanya dengan pemasaran yang hebat, bagaimana Anda bisa melihat melalui fasad dan memilih perusahaan yang tepat untuk kebutuhan Anda?

Untungnya, kami pernah berada dalam situasi ini dan kami tahu bagaimana menyingkirkan kandidat potensial dari kumpulan perusahaan pemasaran yang terus berkembang. Berikut adalah 6 metrik yang digunakan saat mengidentifikasi yang paling cocok untuk perusahaan SaaS Anda:

1. Tujuan dan Sasaran

Tentukan tujuan jangka pendek dan jangka panjang perusahaan Anda. Tanyakan pada diri Anda di mana Anda ingin berada dalam 1 tahun, 10 tahun, dan 50 tahun. Jika Anda berharap untuk menghasilkan 50MM ARR dalam 5 tahun, tujuan itu akan membutuhkan investasi yang jauh berbeda daripada meningkatkan tingkat pembaruan dari 80% menjadi 85%.

Jika Anda ingin menghasilkan lebih banyak SQL, pertimbangkan untuk menghubungi beberapa agen pemasaran SaaS layanan lengkap tentang kemampuan penjualan keluar mereka. Jenis tujuan ini akan membawa hasil yang cepat dan meningkatkan Anda dalam beberapa bulan pertama latihan. Namun, jika Anda mencoba untuk meningkatkan kehadiran digital dan menghasilkan lebih banyak lalu lintas situs web organik, ini membutuhkan waktu yang lebih lama dan meskipun hasilnya lebih lambat pada awalnya, mereka akan menghasilkan lebih banyak pendapatan di bulan keenam daripada prospek penjualan keluar Anda dari bulan pertama.

2. Layanan penuh v. spesialisasi

Tergantung pada alasan Anda mencari agen pemasaran, mungkin ada beberapa yang lebih sesuai untuk memenuhi kebutuhan Anda daripada yang lain. Jika Anda mencari beberapa pemasar digital yang terampil untuk meningkatkan peringkat pencarian Anda, Anda dapat mempertimbangkan untuk menjangkau beberapa agensi atau profesional lepas dalam arena pekerjaan itu.

Di sisi lain, jika perusahaan SaaS B2B Anda membutuhkan lebih dari satu atau dua profesional pemasaran untuk membawa Anda ke langkah berikutnya, Anda harus mempertimbangkan perusahaan pemasaran layanan lengkap dengan orang yang tepat untuk menyelesaikan pekerjaan. Agen pemasaran SaaS layanan lengkap harus menawarkan segalanya mulai dari penjualan keluar hingga pemasaran masuk dan digital, dari ABM hingga SEO organik. Jika Anda melakukan ini, Anda mungkin juga melakukannya dengan benar!

Kiat pro: Untuk sebagian besar tim penjualan B2B, pendekatan terbaik adalah menggunakan Pemasaran Berbasis Akun (ABM). Ini membutuhkan mengidentifikasi perusahaan yang ingin Anda ubah menjadi pelanggan + menargetkan mereka karena firmografi, psikografik, atau elemen perusahaan lainnya. Untuk mempelajari lebih lanjut tentang B2B SaaS ABM, lihat webinar ini tentang menemukan kecocokan pasar produk dan strategi segmentasi untuk pemasaran berbasis akun.

3. Anggaran

Ini sejalan dengan poin di atas. Jika Anda tahu apa yang penting dan Anda telah mendefinisikan dengan jelas tujuan perusahaan Anda, gunakan itu sebagai peta jalan untuk menentukan jumlah maksimum yang akan Anda bayar untuk layanan. Ingatlah apa yang paling penting untuk pertumbuhan Anda, hasil jangka panjang dan jangka pendek, dan pemangku kepentingan perusahaan.

Pertimbangkan berapa biaya agen pemasaran, tetapi juga berapa banyak biaya sekunder yang akan datang dengan membeli ruang untuk iklan dan saluran pemasaran lainnya. Agensi biasanya akan mendapatkan tarif diskon untuk layanan ini, dan kemudian menambahkan biaya itu ke dalam apa yang sudah Anda bayarkan untuk mereka. Tetapi Anda harus tahu bahwa semakin baik perusahaan pemasaran, semakin mahal harganya. Meskipun ada biaya di muka yang lebih besar, ROI jangka panjang akan menutupi biayanya berkali-kali lipat. Bagian tersulit adalah bersabar dan menunggu.

4. Keadaan pemasaran saat ini

Lihatlah karyawan Anda dan nilai keahlian mereka yang berbeda. Jika Anda tidak memiliki seseorang yang saat ini bekerja sebagai Wakil Presiden Pemasaran, rekan Pemasaran, CMO, atau posisi pemasaran senior lainnya, Anda dapat mempertimbangkan untuk menempatkan sumber daya untuk menyaring dan memilih seseorang untuk menjalankan upaya pemasaran Anda. Jika Anda memiliki seseorang di rumah, apa kekuatan mereka dan dengan apa mereka membutuhkan dukungan? Meskipun tidak masuk akal untuk menyewa biro iklan jika rekan pemasaran Anda sendiri sudah mengerjakan iklan berbayar dan SEO, Anda mungkin masih memerlukan biro iklan untuk mengembangkan strategi pemasaran dan tujuan jangka panjang.

Perlu diingat bahwa meskipun rata-rata masa kerja CMO adalah rata-rata 44 bulan, itu bahkan lebih rendah untuk perusahaan SaaS (sekitar 24 bulan). Itulah sebabnya sebagian besar perusahaan sekarang memilih untuk tidak menghabiskan sumber daya dan energi untuk menemukan ahli strategi pemasaran tingkat eksekutif untuk bertahan selama beberapa tahun dan sebagai gantinya memilih opsi untuk mengalihkan ini ke agen pemasaran SaaS.

5. Kompatibilitas teknologi

Hal pertama yang pertama, Anda perlu memastikan bahwa semuanya akan berkelanjutan dalam jangka panjang. Itu berarti tidak ada pembayaran lebih untuk teknologi yang tidak Anda butuhkan (atau mampu), dan pastikan bahwa teknologi yang digunakan perusahaan pemasaran Anda tidak berbenturan dengan infrastruktur TI Anda saat ini.

Dari SAP dan Salesforce hingga Oracle dan HubSpot, ada banyak cara berbeda untuk mendekati masalah yang sama. Jika perusahaan Anda telah menggunakan HubSpot selama 10 tahun terakhir tetapi agen pemasaran baru Anda menggunakan Salesforce, tidak masuk akal untuk mentransfer seluruh data perusahaan ke dalam sistem baru - ROI tidak ada di sana.

Selain itu, pertimbangkan peraturan atau persyaratan industri tertentu yang membuat proses teknologi Anda lebih rumit atau berbeda dari industri lain, dan nilai kemampuan perusahaan pemasaran untuk beradaptasi dengan hal itu. Jika perusahaan Anda telah menggunakan HubSpot selama 10 tahun terakhir tetapi agen pemasaran baru Anda menggunakan Salesforce, tidak masuk akal untuk mentransfer seluruh data perusahaan ke dalam sistem baru—ROI tidak ada di sana.

Jika Anda mempertimbangkan untuk memilih agensi yang menggunakan solusi berbeda dari perusahaan Anda, pastikan ada integrasi pihak ketiga atau adaptor bawaan untuk menghubungkan data Anda. Tidak ada yang ingin mengalami penguncian data pada tahun 2020.

6. Tingkat pengalaman

Jika Anda membutuhkan perusahaan yang tahu bagaimana mengukur pertumbuhan SaaS B2B, memilih agen yang berspesialisasi dalam barang-barang konsumen dan ritel mungkin bukan yang terbaik. Semuanya mulai dari metode segmentasi, strategi saluran, dan pemasaran digital akan bergantung pada siapa konsumennya dan apa yang Anda jual. Agensi pilihan Anda mungkin memiliki 18 penghargaan dari seluruh dunia, tetapi jika mereka terutama memasarkan barang B2C, itu mungkin bukan perusahaan pemasaran terbaik untuk Anda.

Dengan mendengarkan bagaimana agen pemasaran berbicara tentang diri mereka sendiri, dan apa yang orang lain katakan tentang mereka, Anda dapat belajar banyak. Anda juga dapat mengukur seberapa tepercaya atau efektif sebuah perusahaan pemasaran melayani kliennya dengan melihat portofolio dan pengalaman perusahaan - seperti apa klien tipikal mereka, dan apakah Anda cocok dengan atribut mereka? Lihat testimonial, ulasan, dan kepercayaan keseluruhan setiap agen pemasaran dalam hal memberikan apa yang mereka janjikan.

Merasa baik tentang keputusan Anda.

Saat mengevaluasi tujuan pemasaran Anda sendiri dan menggunakan metrik di atas untuk mengidentifikasi agensi pemasaran SaaS yang harus Anda lihat, Anda mungkin juga mempertimbangkan lokasi perusahaan (jika Anda akan bertemu langsung atau jarak jauh), ukuran dan usia agensi , dan mencocokkan filosofi atau nilai perusahaan. Di atas segalanya, Anda seharusnya tidak hanya bergaul dengan tim Anda, tetapi juga menikmatinya.

Dan jika Anda memutuskan bahwa ini bukan waktu yang tepat untuk meningkatkan upaya pemasaran Anda, bagaimanapun juga, penelitian apa pun yang Anda lakukan akan tetap berguna. Tidak ada "waktu yang tepat" untuk mengambil langkah besar seperti ini, jadi tidak apa-apa untuk mengantisipasi masa depan. Percaya saja pada keterampilan pengambilan keputusan Anda, dan keterampilan agen pemasaran yang Anda pilih, untuk mengarahkan Anda menuju pertumbuhan dan kesuksesan.

Siap melihat bagaimana layanan pemasaran B2B SaaS Kalungi dapat membantu bisnis Anda?