Bagaimana menyelaraskan perjalanan pembeli & konten pemasaran SaaS B2B

Memahami perjalanan pembeli adalah inti dari setiap strategi pemasaran konten. Dengan strategi pemasaran yang tepat, perusahaan Anda dapat menarik dan mengembangkan hubungan dengan prospek yang pada akhirnya menjadi pelanggan yang membayar. Meskipun ada cara untuk mempercepat proses corong, sangat penting untuk memahami peta jalan untuk memelihara prospek Anda di setiap langkah.

Rata-rata Perjalanan Pembeli SaaS B2B dapat dibagi menjadi 5 Langkah: Kesadaran, Evaluasi, Keputusan, Retensi & Advokasi:

Untuk mengurangi gesekan corong dan mengantisipasi kebutuhan calon pelanggan, tempatkan diri Anda pada posisi pelanggan Anda. Perhatikan pertanyaan dan kekhawatiran pembeli di setiap tahap dan identifikasi konten yang dapat Anda buat agar selaras dengan mereka.

Langkah 1. Perjalanan Pembeli SaaS: Kesadaran

Di bagian paling atas dari saluran pemasaran, pembeli mengenali tantangan atau masalah yang mereka hadapi dan memutuskan untuk menemukan solusi. Prospek sekarang mulai mengeksplorasi masalah mereka, dan mengambil langkah pertama untuk memahami bagaimana menyelesaikannya.

Saat memahami pelanggan di tahap Kesadaran, tanyakan pada diri Anda pertanyaan berikut:

• Bagaimana dan di mana pembeli akan meneliti masalah ini?
• Kata-kata apa yang akan digunakan pembeli untuk mendefinisikan masalah mereka?
• Apa "gejala" yang mereka alami?

Membuat konten untuk pembeli di tahap kesadaran, coba buat konten berikut tentang poin rasa sakit, perjuangan, dan solusi mereka:

• Postingan blog pendidikan
• Infografis
• Buku putih
• Laporan analis
• eBuku
• Riset industri

Langkah 2. Perjalanan Pembeli SaaS: Pertimbangan

Seorang pembeli dalam tahap pertimbangan sekarang telah dengan jelas mendefinisikan masalah mereka dan secara aktif mencari solusi. Sekarang, pembeli mencoba memahami jenis solusi apa yang memenuhi kebutuhan mereka, apa yang terlalu banyak, dan apa yang tidak cukup.

Saat mengantisipasi kebutuhan mereka selama tahap ini, tanyakan pada diri Anda pertanyaan-pertanyaan ini:

• Kata-kata apa yang akan digunakan pembeli untuk mencari solusi?
• Pro/kontra apa yang akan mereka pertimbangkan ketika mengevaluasi alternatif?
• Bagaimana pembeli mendidik diri mereka sendiri pada pilihan yang berbeda?

Isi untuk tahap pertimbangan harus menjawab pertanyaan di atas dan harus berupa:

• Buletin
• Buku putih
• Webinar dan video
• Panduan ahli
• Halaman situs produk

Unduh salinan template Kalender Konten Anda

Seperti biasa, jangan ragu untuk menghubungi kami jika Anda memiliki pertanyaan tentang pengaturan ini! Kami di sini untuk membantu.

Langkah 3. Perjalanan Pembeli SaaS: Keputusan

Pada tahap keputusan, prospek telah mempertimbangkan semua alternatif solusi dan siap berkomitmen pada satu penyedia. Pembeli sekarang menyusun daftar vendor atau produk yang tersedia, dan meneliti atribut dan manfaat unik masing-masing.

Saat mengantisipasi kebutuhan pembeli untuk tahap corong ini, tanyakan pada diri Anda pertanyaan-pertanyaan ini untuk menempatkan diri Anda dalam perspektif mereka:

• Mengapa memilih Anda daripada pesaing?
• Seberapa mudah atau sulit untuk melakukan pembelian?
• Apa lagi yang dibutuhkan pembeli sebelum mereka dapat mulai menggunakan solusi?

Konten untuk tahap corong ini bertujuan untuk meyakinkan prospek untuk membeli produk atau layanan Anda daripada pesaing Anda, jadi konten ini harus:

• Studi kasus
• Testimonial
• Demo atau unduhan percobaan
• Perbandingan vendor atau produk
• Literatur produk
• Konsultasi

Apa saja hal-hal khusus untuk SaaS B2B vs. perjalanan pembeli lainnya?

Sementara sebagian besar saluran pemasaran berakhir setelah produk dibeli, model pembeli SaaS memiliki dua langkah tambahan: Retensi dan Advokasi. Karena SaaS memiliki model pendapatan berulang, itu tidak hanya cukup baik untuk memenangkan pelanggan satu kali -- Anda harus mempertahankan mereka dan pada akhirnya menggunakannya untuk menghasilkan lebih banyak prospek dan prospek untuk masuk ke saluran Anda.

Hubungan dengan pembeli, dan bagian terpenting dari pengalaman pelanggan mereka, baru saja dimulai.

Langkah 4. Perjalanan Pembeli SaaS: Retensi

Sekarang setelah pelanggan membayar, ini semua tentang mempertahankan mereka - dan mungkin mendorong pembelian tambahan atau layanan berjenjang lebih tinggi. Anda mempertahankan klien dengan membuat mereka senang - dan ini membutuhkan penelitian.

Untuk mempertahankan pelanggan Anda saat ini, tanyakan pada diri Anda pertanyaan-pertanyaan berikut:

• Bagaimana pelanggan Anda menggunakan solusi tersebut?
• Di mana solusi Anda gagal?
• Bagaimana Anda berkomunikasi dengan pelanggan Anda?
• Di mana pengguna Anda mendapatkan nilai paling banyak?

Untuk mendapatkan wawasan ini, ajukan pertanyaan kepada pelanggan Anda dan cari tahu bagaimana mereka menggunakan solusi Anda, lakukan wawancara, kirim survei kepuasan, atau gunakan penjangkauan email. Anda juga dapat memeriksa tiket layanan untuk setiap pelanggan, dan berbicara dengan tim layanan pelanggan Anda tentang kasus penggunaan yang dibawa klien Anda kepada mereka untuk mendapatkan dukungan.

Karena Anda ingin terus mendidik pelanggan Anda, pemasaran email sangat penting dalam tahap perjalanan pembeli ini. Perkuat proposisi nilai Anda, soroti fitur unik dan bagikan manfaat lain yang Anda berikan dan ingatkan mereka mengapa mereka memilih Anda.

Konten untuk pelanggan dalam tahap retensi perjalanan pembeli harus berupa:

• Panduan cara
• Email buletin dan kampanye
• Pembaruan produk
• Kursus pelatihan
• Dukungan dan dokumentasi
• Survei NPS

Untuk mempelajari lebih lanjut tentang retensi dengan model SaaS, lihat webinar ini di B2B SaaS Pricing untuk menentukan strategi penetapan harga guna mengoptimalkan retensi.

Langkah 5. Perjalanan Pembeli Saas: Advokasi

Dengan memelihara dan mendidik pelanggan dengan benar melalui 4 tahap pertama dari saluran pembeli, mereka akan sampai pada tahap terakhir: Advokasi.

Seorang advokat mempromosikan solusi Anda kepada orang lain dan merupakan orang yang benar-benar percaya dari mulut ke mulut -- seorang advokat merek dari solusi Anda. Pelanggan ini lebih berharga daripada dolar pemasaran mana pun. Rekomendasi asli dari pengguna nyata sangat kuat, dan dapat mendukung semua konten Anda di 4 tahap lainnya.

Maksimalkan pendukung merek Anda dengan bertanya pada diri sendiri:

• Bagaimana dan di mana advokat diberi insentif untuk menyebarkan berita?
• Seberapa mudah bagi pelanggan untuk menyebarkan berita ke rekan-rekan?
• Bagaimana dengan pelanggan yang membuatnya sangat cocok untuk solusi saya, dan dapatkah saya menargetkan jenis pelanggan baru yang belum pernah saya targetkan sebelumnya?
• (yaitu, program rujukan, diskon, promosi, dll)

Pastikan Anda memanfaatkan advokat ini dengan menyediakan konten yang mencakup:

• survei NPS
• Rujukan
• Check-in
• Testimonial
• Wawancara
• Ulasan

Bagaimana cara meningkatkan perjalanan pembeli?

Memahami peta jalan pembeli SaaS akan membantu Anda memandu mereka ke saluran Anda dengan konten dan pesan yang tepat. Anda dapat meningkatkan Perjalanan Pembeli dengan "membuat segalanya mudah" bagi mereka di sepanjang jalan -- mengantisipasi kebutuhan mereka, dan memberi mereka jawaban atas pertanyaan mereka dengan mudah.

Lakukan ini dengan mengajukan pertanyaan kunci dari sudut pandang pembeli dan menjawabnya dengan jujur. Bertanya pada diri sendiri:

• Bagaimana Anda membandingkan dengan pesaing Anda?
• Pada titik mana pembeli mungkin tersesat di sepanjang perjalanan?
• Langkah mana dalam perjalanan yang paling membutuhkan perbaikan?

Di atas segalanya, pastikan Anda menciptakan pengalaman yang positif dan menarik dengan pelanggan Anda -- penting untuk menarik dan terlibat dengan pelanggan baru, tetapi nilai sebenarnya ada di basis pelanggan Anda yang sudah ada.

Untuk terus meningkatkan perjalanan pembeli SaaS B2B Anda, pelajari tentang cara mempercepat proses corong, mengurangi gesekan, dan metrik untuk mengukur efektivitas corong Anda.