Data niat: mengapa penting untuk penjualan B2B

Bayangkan betapa mudahnya mencari calon pelanggan B2B jika...

Seorang prospek memasukkan nama perusahaan Anda ke Google, mengklik situs web Anda, segera meminta demo, DAN Anda menutup kesepakatan, semuanya dalam beberapa hari.

Ya, teruslah bermimpi!

Waspada opini kontroversial!

Dalam penjualan B2B, tenaga penjualan mungkin bekerja keras...tetapi prospek bekerja lebih keras.

Saat mencari produk atau layanan tertentu, prospek akan melakukan semua ini dan mungkin lebih banyak lagi:

• Kunjungi banyak situs web
• Baca artikel dan ulasan
• Hadiri webinar
• Unduh whitepaper
• Ikuti orang-orang di LinkedIn

Mengapa mereka melakukan semua ini? Untuk mendapatkan informasi sebanyak mungkin untuk membuat keputusan yang tepat tentang pembelian mereka.

Saat mengerjakan pekerjaan rumah mereka, prospek Anda meninggalkan jejak bukti digital yang disebut data niat.

Ikuti, dan Anda pasti akan menyusuri jalan bata kuning. Abaikan saja, dan seperti Hansel dan Gretel, Anda mungkin tidak menemukan jalan pulang...atau setidaknya, tidak ada jalan untuk menjangkau orang-orang yang sudah mencari Anda!

Teruslah membaca untuk mempelajari lebih lanjut tentang data niat dan hubungannya dengan penjualan.

Kami telah menyertakan beberapa kesimpulan teratas tentang data niat dari webinar terbaru kami dengan Charles Crnoevich, VP Partnerships dan BD di Bombora, dan Fran Langham, Senior Growth Marketer, Cognism.

Gunakan menu untuk melompat ke bit yang Anda cari

Apa itu data maksud | Data niat pihak pertama | Data niat pihak ketiga | Bagaimana data niat bersumber? | Bagaimana data niat bermanfaat bagi penjualan B2B? | Webinar data niat Cognism

Apa itu data niat?

Video Marketer Cognism Emily Liu adalah panduan Anda untuk data niat dan bagaimana membantu penjualan B2B! Tekan ️ untuk menonton video pelatihan penjualannya.

Data maksud B2B adalah data perilaku. Ini melihat aktivitas web prospek Anda dan memberi tahu Anda lebih banyak tentang apakah mereka secara aktif mempertimbangkan produk Anda - atau solusi serupa.

Data maksud dikumpulkan dari berbagai sumber digital, sebagian besar menggunakan cookie untuk memantau item pencarian maksud utama.

Hal ini memungkinkan Anda untuk menunjukkan dengan tepat kapan seorang prospek secara aktif melakukan perjalanan pembelian, sehingga Anda dapat merespons secara tepat waktu.

“Pemicu penjualan dan waktu dalam penjualan bukanlah hal baru. Data niat adalah aspek waktu penjualan berikutnya yang lebih luas. Pemicu penjualan klasik hanya sering terjadi. Apa yang dilakukan data maksud adalah memungkinkan Anda untuk menargetkan orang saat mereka meneliti apa yang Anda jual - membawa lebih banyak peluang untuk mendekati prospek Anda pada waktu yang tepat.” - Charles Crnoevich

Ada dua jenis data maksud:

Data niat pihak pertama

Ini adalah data yang dikumpulkan bisnis tentang penggunanya di situs webnya sendiri dan platform lainnya. Data ini berguna, tetapi tidak dapat membantu perusahaan menentukan apakah prospek mereka mencari produk atau solusi serupa di tempat lain.

Data pihak pertama tersedia di tingkat individu saat calon pelanggan melengkapi formulir di situs web Anda.

Charles menjelaskan:

“Pihak pertama berarti Anda memilikinya, di seluruh situs web Anda, kampanye pemasaran Anda. Pada dasarnya, ini adalah sinyal kuat yang kemungkinan besar sudah Anda tindak lanjuti. Pihak pertama hanyalah salah satu bagian dari teka-teki.”

Data niat pihak ketiga

Data ini melengkapi data pihak pertama, karena dikumpulkan di berbagai situs web dan difokuskan pada kategori tertentu. Ini menciptakan tampilan yang lebih lengkap tentang aktivitas prospek Anda di seluruh web.

Data pihak ketiga umumnya hanya tersedia di tingkat perusahaan, daripada mengetahui individu mana di perusahaan yang membaca whitepaper Anda.

Jika Anda ingin mendapatkan hasil maksimal dari data niat Anda dan mendapatkan pandangan yang lebih lengkap tentang prospek ideal Anda, Anda harus menggunakan data niat pihak pertama dan ketiga bersama-sama; jika tidak, Anda mungkin mengabaikan prospek yang tidak pernah muncul di situs web Anda.

“Data niat pihak ketiga mengambil alam semesta aktivitas yang sudah Anda ketahui dan dapat manfaatkan, dan memungkinkan Anda untuk memperluasnya ke bagian internet yang jauh lebih besar untuk Anda tindak.” - Charles Crnoevich  

Bagaimana data niat bersumber?

Ada perbedaan besar antara cara data niat pihak pertama dan data niat pihak ketiga bersumber.

Sumber data niat pihak pertama

Data niat pihak pertama dapat bersumber dari perusahaan Anda:

• Situs web atau aplikasi
• sistem CRM
• Kampanye berlangganan
• Media sosial
• Survei offline, formulir, dan kuesioner

Sumber data maksud bagian ketiga

Namun, data maksud pihak ketiga berasal dari sumber yang berbeda. Itu dapat dikumpulkan dari:

• Situs web berbeda dalam kategori tertentu
• Kumpulan data gabungan yang dijual oleh vendor pihak ketiga

Vendor pihak ketiga seperti mitra Cognism, Bombora, mengumpulkan data dari situs web klien, bersama dengan situs web dan domain yang dimiliki Bombora sendiri.

Bombora mengumpulkan data berkualitas tinggi dari kerjasama data B2B eksklusif, yang terdiri dari jaringan besar lebih dari 4.000 situs penelitian B2B yang sangat diperdagangkan.

Jaringan tersebut mencakup vendor premium, firma analis, bisnis sindikasi konten, penerbit, pemasar, agensi, penyedia teknologi, dan firma riset dan acara.

Lebih dari 70% situs web dalam jaringan eksklusif untuk Bombora. Perusahaan mengambil pendekatan berbasis persetujuan untuk data niat, daripada pendekatan kepentingan standar yang sah untuk kepatuhan dalam hal GDPR. Hal ini dimungkinkan oleh eksklusivitas situs mereka.

Data Bombora adalah 60% internasional dan 40% difokuskan hanya di AS.

Perusahaan menggunakan proses penyisihan standar dan menyediakan portal Permintaan Akses Subjek Data (DSAR) - persyaratan GDPR.

Integrasi CRM dan prediksi prospek sering ditawarkan bersama dengan penawaran data pihak ketiga. Seperti yang akan Anda lihat dalam platform Cognism, sekarang didukung oleh data intent Bombora.

Bagaimana data niat bermanfaat bagi penjualan B2B?

Alat pemasaran berbasis data sangat berguna bagi tim penjualan untuk mendapatkan keunggulan kompetitif. Dengan memanfaatkan data niat, Anda dapat menargetkan prospek yang sudah mencari Anda dengan menyediakan konten yang bermanfaat dan bermakna bagi mereka.

Data niat memungkinkan Anda untuk menjalin hubungan dengan prospek Anda bahkan sebelum pesaing Anda tahu bahwa mereka ada di pasar untuk produk atau solusi Anda.

Dalam penjualan B2B, data niat sangat berguna untuk:

Menghitung Lonjakan Perusahaan Anda

Data ini memberi tahu Anda saat perusahaan secara aktif mencari produk atau layanan baru, menandakan niat membeli.

Lonjakan Perusahaan skor berkisar dari 0 hingga 100. Ini menunjukkan intensitas di mana bisnis menunjukkan niat pada topik tertentu jika dibandingkan dengan garis dasar historisnya. Setiap skor di atas 60 menunjukkan niat aktif.

Mengambil tindakan di momen nol kebenaran (ZMoT)

Data maksud memberikan wawasan waktu nyata. Apa manfaat dari ini?

Ini berarti Anda bisa tampil di depan audiens Anda dengan solusi atau produk Anda, pada saat yang tepat mereka mengalami tantangan tertentu.

Ini dikenal sebagai Momen Kebenaran Nol - waktu paling bergema bagi Anda untuk terlibat dan mengambil tindakan.

Mengurangi churn dan meningkatkan upselling ️

Mempertahankan pelanggan Anda jelas lebih hemat biaya daripada mencari pelanggan baru. Data maksud memungkinkan Anda melihat produk atau solusi yang sedang dipertimbangkan klien Anda.

Berbekal intel semacam itu, Anda sekarang mendapat kesempatan untuk menyelamatkan klien. Anda dapat menambahkan fitur yang mungkin dimiliki pesaing yang tidak dimiliki produk Anda. Anda dapat menganalisis kesenjangan yang ada pada produk Anda dan meningkatkan penawaran Anda.

Lakukan ini dengan benar, dan Anda akan melihat penurunan jumlah pelanggan dan peningkatan peluang untuk peningkatan penjualan.

Memprioritaskan prospek Anda

Penilaian prospek mengubah hidup untuk menghasilkan prospek.

Ini mengacu pada proses memprioritaskan prospek ketika Anda memiliki banyak outbound, tetapi mungkin tidak punya waktu untuk menjangkau semuanya.

Penskoran prospek memungkinkan Anda mengetahui siapa yang harus diajak bicara terlebih dahulu, dengan memprioritaskan niat mereka. Jika mereka lebih cenderung membeli sekarang, Anda harus menelepon mereka kemarin!

“Prioritas penjualan sangat penting. Ini tidak hanya mendapatkan prospek ke dalam corong, tetapi juga membuat mereka mengonversi lebih cepat. Jadi, jika kami memiliki antrean prospek masuk yang masuk ke Salesforce, saat MDR dan SDR kami mengambil prospek ini, kami ingin memastikan bahwa prospek dengan skor niat tertinggi dan yang melonjak seputar topik ini ditindaklanjuti terlebih dahulu. Anda ingin menutupnya sesegera mungkin.”

“Data niat membantu Anda menargetkan orang-orang yang kemungkinan besar akan berpindah agama, jadi Anda tidak harus hidup dengan harapan dan doa bahwa seseorang akan bertobat.” - Fran Langham

Membangun strategi berbasis akun

Prioritas penjualan adalah cara yang bagus untuk memulai menggunakan data maksud, tetapi Charles menjelaskan bagaimana, setelah Anda merasa nyaman dengan menggunakan data maksud, Anda bisa melangkah lebih jauh.

“Prioritas penjualan adalah titik awal yang bagus, tetapi Anda dapat mengembangkannya dari sana. Anda dapat menambahkannya ke strategi berbasis akun jika Anda menayangkan iklan ke akun melalui LinkedIn, atau melalui iklan online. Ini akan membantu Anda meningkatkan pembelanjaan anggaran dan menjadi jauh lebih dinamis dan taktis dengan cara Anda membelanjakan anggaran tersebut .”

Webinar data niat Cognism

Anda akan pergi untuk melihat penyihir, penyihir hebat dari…penjualan? Cognism telah menambahkan data niat ke platform kami!

Untuk mempelajari lebih lanjut tentang cara kerja data niat dan untuk mulai membuat jalan Anda sendiri di jalan bata kuning penjualan, tonton webinar lengkap kami di sini