13 pertanyaan RevOps - dijawab!

Antoine Cornet adalah Manajer Operasi Pendapatan Cognism.

Dia bergabung dengan kami pada November 2020 dan sejak saat itu, dia telah bekerja untuk menerapkan strategi operasi pendapatan yang efektif di Cognism.

Tapi apa sebenarnya RevOps itu?

Ini adalah tren besar di atm industri kami, tetapi kami perhatikan masih ada beberapa kebingungan di luar sana tentang hal itu. Apakah itu hanya kata kunci lain, atau ada lebih dari itu?

Kami memutuskan untuk duduk bersama Antoine (melalui Zoom, tentu saja) dan menanyakan pendapatnya.

Gulir untuk mendapatkan wawasan RevOps sejernih kristal - atau gunakan menu untuk melompat ke bagian.

Definisi | Manfaat | Alur kerja | Metrik dan alat | Investasi dan perekrutan | Strategi dan keterampilan | Data untuk memperkuat strategi RevOps Anda

definisi

Hai Antonius. Pertama-tama - apa itu operasi pendapatan? Bisakah Anda merangkumnya dalam satu kalimat?

Operasi pendapatan adalah proses merampingkan dan menyelaraskan penjualan, pemasaran, dan pasca-penjualan di bagian depan dan belakang.

RevOps adalah topik yang sangat hangat di B2B SaaS saat ini. Menurut Anda mengapa ini?

RevOps bukanlah hal baru, tetapi merupakan terminologi baru. Sebelum munculnya operasi pendapatan, Anda memiliki operasi penjualan dan pemasaran. Perusahaan yang lebih mapan akan memiliki operasi sukses pelanggan. Mereka akan duduk di bawah setiap kepala departemen dan mengawasi proses dan tumpukan teknologi untuk setiap divisi.

Masalah dengan model itu adalah tidak benar-benar berfungsi atau berskala. Ada tumpang tindih besar antara fungsi yang berbeda. Misalnya, jika Anda menerapkan teknologi pemasaran baru, itu juga akan berdampak pada tim penjualan Anda. Semuanya perlu diselaraskan.

Jadi RevOps adalah kombinasi dari semua fungsi operasi yang berbeda. Ini menyatukan semuanya dan memastikan bahwa operasi tidak bekerja dalam silo, tetapi selaras dengan semua area bisnis.

Apa hal nomor satu yang menjadi sandaran RevOps?

Data bisnis yang bersih dan dapat ditindaklanjuti - jadi bekerja di Cognism adalah bonus! Di perusahaan lain, ini bisa menjadi tantangan nyata untuk mendapatkan ini.

Di RevOps, data adalah segalanya - jika setiap departemen disejajarkan di sekitar data yang sama, ini akan mencegah silo dimulai.

Manfaat

Siapa yang paling diuntungkan dari operasi pendapatan?

Di luar manajer lini saya, saya memiliki 3 pemangku kepentingan internal: penjualan, pemasaran, dan pasca-penjualan (dalam Cognism, ini adalah tim CS kami).

Manfaat apa yang biasanya mereka lihat dari pekerjaan Anda?

Manfaat utama bagi mereka adalah kepemilikan saya atas alat dan sistem mereka. Sebagai Manajer RevOps, Anda menjadi satu-satunya titik kebenaran bagi pemangku kepentingan Anda. Jika ada masalah dengan teknologi atau proses mereka, Anda bertanggung jawab untuk memberikan solusi.

Karena itu, penting untuk tidak melihat peran RevOps sebagai murni reaktif; Anda harus proaktif dalam memunculkan ide dan optimisasi. Tanggung jawab utama lainnya bagi saya adalah menciptakan strategi data yang dapat diterapkan untuk perusahaan kami. Saya selalu mencari cara untuk meningkatkan cara kami menggunakan data kami.

alur kerja

Apakah Anda memfokuskan waktu Anda pada satu bidang bisnis tertentu, atau apakah pekerjaan Anda lebih merata?

Ketika saya bergabung dengan Cognism, sebagian besar waktu saya dihabiskan untuk meninjau dan mengelola operasi pemasaran dan penjualan. Sebagai 2 fungsi penghasil pendapatan utama bisnis, Anda dapat berharap untuk bekerja paling dekat dengan mereka. Sekarang, saya lebih fokus pada pasca-penjualan.

Seperti yang saya katakan, jika Anda bekerja di RevOps, Anda akan berinteraksi dengan semua sudut bisnis. Silo tidak ada untuk kita!

Seperti apa alur kerja RevOps?

Anda harus mulai dengan memastikan Anda siap untuk pelaporan yang layak. Anda harus mempelajari keseluruhan saluran penjualan Anda, mulai dari interaksi pertama yang dilakukan calon pelanggan dengan perusahaan Anda, hingga saat mereka menandatangani kontrak dan apa yang terjadi setelahnya.

Setiap hari, saya mencari masalah yang memperlambat atau membalikkan corong. Apakah ada pemblokir? Adakah celah dalam perjalanan pelanggan Anda yang mencegah prospek berkonversi?

Kemudian, tugas saya untuk menghapus pemblokir itu dan mengisi celah itu.

Metrik dan alat

Metrik apa yang Anda lacak?

Metrik nomor satu yang saya pedulikan adalah pendapatan! Dalam bentuk, berapa banyak bisnis baru yang kita buat dan berapa banyak pelanggan berbayar yang kita pertahankan.

Untuk pemasaran B2B, saya tertarik pada berapa banyak MQL yang diproduksi setiap bulan dan dari saluran mana mereka berasal. Anda dapat belajar banyak dari pemantauan itu. Berikut ini contohnya: katakanlah prospek pemasaran Anda meningkat, tetapi sebenarnya, permintaan demo langsung Anda telah turun. Itu adalah tanda bahaya bagi RevOps untuk turun tangan dan melihat apa yang dapat ditingkatkan.

Selalu cari penurunan dalam rasio konversi Anda: dari MQL ke opp, opp ke SQO, SQO ke close-won. Anda harus mengawasi bola di setiap tahap.

Untuk penjualan B2B, ini adalah metrik yang saya fokuskan:

• Berapa banyak opp yang dihasilkan yang dikonversi menjadi won tertutup?
• Berapa tingkat kemenangan untuk individu dan tim?
• Berapa ukuran kesepakatan rata-rata?
• Berapa banyak sentuhan akun yang diperlukan untuk mencapai X jumlah opps?
• Berapa kali Anda harus menyentuhnya sebelum mereka berubah?

Sejujurnya ada seratus metrik berbeda untuk dilacak; di RevOps, Anda harus mencari tahu mana yang penting bagi bisnis Anda, lalu melacaknya tanpa henti.

Alat apa yang Anda gunakan di RevOps?

Salesforce adalah nomor satu - 90% waktu saya setiap hari dihabiskan di dalam platform itu, memastikannya dioptimalkan dengan benar. Manajer RevOps harus ahli CRM. Di situlah sebagian besar pekerjaan Anda akan dilakukan.

Kognisi juga - data yang kami miliki sangat berguna dari perspektif RevOps.

Investasi dan perekrutan

Kapan bisnis harus mulai berinvestasi dalam operasi pendapatan?

Lebih cepat lebih baik! Jika Anda membiarkannya terlalu lama, RevOps harus berurusan dengan beberapa masalah historis yang sudah berlangsung lama, terutama seputar teknologi. Anda akan menyumbat lubang yang sudah lama tidak terlihat. Menurut saya, tidak ada nilai tambah di dalamnya. RevOps seharusnya membantu bisnis Anda berkembang di masa depan, bukan memperbaiki masalah di masa lalu.

Saya akan mengatakan Anda ingin mempekerjakan orang RevOps cukup awal dalam perjalanan Anda - segera setelah Anda mencapai $1-2M ARR.

Seperti apa seharusnya perekrutan RevOps pertama itu?

Saran saya adalah untuk menyewa seorang generalis RevOps - seseorang yang dapat melakukan sedikit dari segalanya. Setelah Anda menguasai dasar-dasarnya dengan benar, Anda dapat melihat penskalaan tim.

Strategi dan keterampilan

Apa langkah pertama untuk menerapkan strategi RevOps yang sukses?

Pelajari lebih dalam CRM Anda dan pahami cara penyiapannya. Pastikan pelaporan Anda juga disiapkan dengan benar - ini adalah cara Anda menemukan di mana masalahnya.

Bicaralah dengan pemangku kepentingan internal Anda dan pelajari apa poin rasa sakit mereka. Kemudian, buat proses berulang yang dapat dipahami semua orang. Berusahalah untuk mengomunikasikan proses itu kepada pemangku kepentingan Anda. Pastikan mereka memahami cara kerjanya dan bagaimana itu akan membantu mereka.

Semua yang Anda bangun harus dapat diskalakan. Tidak masalah jika Anda memiliki 1 repetisi atau 10 repetisi atau 100 repetisi - semuanya harus bekerja dengan cara yang sama.

Menurut Anda, apa keterampilan terbaik yang harus dimiliki seorang RevOps?

Anda harus pandai multi-tasking. Percaya diri bekerja dengan teknologi. Analitis - baik dengan angka/data dan wawasan yang tajam dari mereka.

Keterampilan interpersonal juga sangat penting. Anda akan berada di bawah banyak tekanan untuk menyampaikan dari berbagai sisi bisnis. Anda harus pandai membuat keputusan, memprioritaskan tugas, dan mengelola harapan.

Orang RevOps juga secara alami ingin tahu. Kami terus-menerus mencari masalah dan solusi untuk mereka. Anda membutuhkan mentalitas pemecahan masalah yang baik.

Cognism: data untuk memperkuat strategi RevOps Anda

Data kami lengkap, bersih, dan sesuai - dan yang terbaik, data ini dapat mendorong mesin pendapatan Anda.

Perkaya data CRM Anda, hitung TAM Anda dalam hitungan detik, dan berikan tim penjualan Anda akses ke info akun terbaru dan hebat.

Klik untuk memesan demo Anda bersama kami.