I migliori consigli dei rappresentanti di vendita con le migliori prestazioni

Elizabeth "Lizzie" Alli, Hugh Campbell e Saif Khan sono tre dei rappresentanti di vendita più performanti di Cognism.

Giorno dopo giorno, hanno svolto il lavoro più duro nelle vendite B2B: ricerca di potenziali clienti, sensibilizzazione tramite chiamate a freddo ed e-mail, superamento dei gatekeeper e prenotazione di riunioni.

E stanno fornendo eccezionali risultati di lead generation B2B:

• Il risultato più orgoglioso di Lizzie (oltre a raggiungere l'obiettivo ogni mese da quando si è unita!) è stato vedere un potenziale cliente firmare un contratto di 24 mesi solo un giorno dopo la sua chiamata iniziale!
• Il mese scorso, Hugh ha prenotato 38 demo e ottenuto 20 SQO in uscita, un record personale per lui.
• Saif ha vinto il nostro premio Top SDR del terzo trimestre e con buone ragioni ha battuto il record per il maggior numero di SQO nella storia del cognismo!

Un pomeriggio di novembre, abbiamo riunito questi tre guerrieri delle vendite per una discussione dettagliata e approfondita sulla vita dei DSP. Se cerchi su Google "i migliori consigli per i rappresentanti di vendita" , ottieni letteralmente migliaia di risultati, ma raramente senti le persone in prima linea nelle vendite B2B, che effettivamente fanno il lavoro.

Questo non è lo "stesso vecchio stesso vecchio" blog di suggerimenti SDR che hai letto centinaia di volte prima. Non ci saranno luoghi comuni, nessun gergo, nessun waffle. Questo è il vero affare.

Ma basta da noi! Vuoi sentire Lizzie, Hugh e Saif. Andiamo avanti!

Ciao gruppo! Prima domanda. Quali qualità/caratteristiche sono essenziali per essere un rappresentante di vendita con le migliori prestazioni?

Lizzie:

“Resilienza, tenacia e guida. Come SDR, dovrai affrontare molti rifiuti ogni giorno. Devi essere una persona davvero dura per essere in grado di gestirlo. Avere un grande supporto dal tuo team ti aiuterà a superarlo".

Saif:

“La mia qualità numero uno per un SDR con le migliori prestazioni è l'aspirazione. Dovresti sempre aspirare a fare meglio. Se ti viene dato un obiettivo, non cercare solo di raggiungerlo, prova a distruggerlo! Vai sempre cento volte meglio!”

Ugo:

“Bisogna avere fiducia al telefono. Le persone possono capire se non parli con sicurezza o se non conosci abbastanza il prodotto che stai vendendo. La mia qualità numero uno per un rappresentante di vendita di alto livello è la volontà di imparare: devi sapere tutto sul tuo prodotto. Solo così potrai venderlo in modo efficace!”

Il cognismo è un'azienda in rapida crescita e in crescita. Il personale del nostro team di vendita è raddoppiato in meno di 12 mesi. Com'è stato lavorare nelle vendite qui?

Ugo:

“Adoro il ritmo veloce. È davvero eccitante. Ma può essere davvero difficile. Non puoi dormire sugli allori nelle vendite in uscita. Se hai un ottimo mese ad ottobre, a novembre sei di nuovo a zero. Il supporto del tuo team è così importante per mantenerti motivato".

Saif:

“Ho lavorato nelle vendite aziendali. Cognism è la prima startup per cui ho lavorato. Ciò che amo di più del lavoro in un'azienda in espansione è che vedi l'azienda crescere come risultato diretto dei tuoi sforzi. Se l'azienda assume nuovi rappresentanti di vendita, è perché tutti abbiamo svolto correttamente il nostro lavoro!

Lizzie:

“Quello che amo del cognismo è che tutti nelle vendite hanno iniziato nella stessa posizione. Il nostro CRO e Direttore delle vendite erano soliti fare chiamate a freddo! Significa che sanno quanto può essere difficile il lavoro SDR. Tutti possiamo relazionarci gli uni con gli altri in un modo che non accade in altre società”.

Saif Khan è stato recentemente intervistato nell'ambito della nostra serie di video Employee Spotlight. Premi play per ottenere ancora più informazioni sulle vendite di Saif!

Come fai a sapere quando hai successo come SDR? Si basa esclusivamente su metriche o c'è una "sensazione" dietro?

Lizzie:

“Direi che è un po' di entrambi. Le metriche ovviamente ti danno un quadro chiaro di come stai. Sono particolarmente utili quando inizi per la prima volta. Ma puoi anche dire quando stai migliorando, in base alle conversazioni che hai. Una cosa che mi ha davvero aiutato è stata ascoltare le mie chiamate a freddo meno riuscite e imparare da esse, apportando modifiche alla mia tonalità e tono. "

Ugo:

“Si tratta di crescere professionalmente e personalmente. Stai colpendo i tuoi obiettivi? Grande! Ma stai anche imparando e migliorando quello che fai? Un rappresentante di vendita di alto livello dovrebbe sempre cercare di diversificare e diventare creativo. Non limitarti a fare quello che fanno tutti gli altri. Le chiamate a freddo e le e-mail sono una parte fondamentale del ruolo SDR, ma ci sono molti altri canali che puoi utilizzare. Crea video e inviali ai tuoi potenziali clienti. Partecipa al maggior numero possibile di eventi rilevanti per il settore".

Saif:

“Tutti i lavori di vendita sono misurati, ma ciò che è importante per me è fornire valore ai tuoi potenziali clienti? Stai risolvendo i loro punti deboli? Stai aiutando a rendere la loro vita più facile? Questo ti dà una bella sensazione".

Quale tecnologia ti ha aiutato nel tuo ruolo? Devi usare la tecnologia per essere un ottimo rappresentante di vendita?

Saif:

“La tecnologia è importante, di sicuro. I primi quattro per me sono SalesLoft, Salesforce, LinkedIn e Cognism! La nostra piattaforma è l'ideale per la prospezione B2B. Per avere successo come SDR, devi assolutamente collegarti a un sofisticato CRM. Questo ti aiuterà moltissimo quando si tratta di organizzare il tuo tempo.

Ugo:

“Il software di lead generation è essenziale per me. In Cognism, utilizziamo il nostro strumento, Prospector, per trovare contatti e interagire con loro".

Lizzie:

“Potresti fare questo lavoro senza la tecnologia. Potresti semplicemente alzare il telefono e avere una copia delle Pagine Gialle accanto a te. Ma perché vorresti? Le vendite sono un gioco di numeri. Sei contro il tempo ogni singolo giorno. Tutto ciò che ti aiuta a velocizzare il processo e ad aumentare l'efficienza deve essere buono".

Come si destreggiano tra i diversi aspetti del ruolo SDR? Ci sono le chiamate a freddo, la diffusione dell'e-mail, ma anche il lato amministrativo. Come lo affronti?

Ugo:

“Il tuo CRM è il tuo migliore amico! Uso Salesforce ogni giorno. Crea attività, tieni traccia e aggiornale quotidianamente se non ogni ora! Se hai qualcosa da fare, fallo e basta! Non rimandare. Nelle vendite, puoi facilmente essere sommerso. In Cognism, abbiamo anche una politica di posta in arrivo zero, che è un grande aiuto per me nell'organizzazione delle attività".

Lizzie:

“Un buon amministratore è metà della battaglia per un SDR! Ottieni un buon flusso di lavoro per te stesso. Inserisci le tue regole e KPI. Ad esempio, se vado a un evento, blocco sempre il tempo nel mio calendario la mattina seguente per i follow-up".

Saif:

“Molti venditori trascurano Outlook, ma è fondamentale per tenere traccia del proprio tempo. Registro tutto sul mio calendario di Outlook, anche i pranzi! In questo modo, sai esattamente dove dovresti essere e cosa dovresti fare ogni ora e ogni minuto della giornata. Una cosa che facciamo in Cognism è "l'ora del potere", in cui l'intero team si limita a telefonare e fare chiamate a freddo per un'ora di fila. È un ottimo modo per ripristinare te stesso e concentrarti sulle tue responsabilità principali.

Quali sono le 5 abilità che ogni DSP dovrebbe padroneggiare? Il nostro Sales Team Manager, David Bentham, ci ha fornito una carrellata delle migliori capacità di vendita che contano. Clicca l'immagine per saperne di più!

Ci sono dei processi che avete messo in atto per voi stessi, che vi hanno davvero aiutato ad avere successo?

Lizzie:

“Una cosa che faccio è dedicare del tempo ogni mese per rivedere la mia performance. Quali sono stati i miei successi, quali sono stati i miei fallimenti? Cosa funziona per me in questo momento e cosa no? Questo mi dà degli ottimi spunti per migliorare le mie prestazioni".

Saif:

“Devi avere una conoscenza approfondita del prodotto per essere un rappresentante di vendita di successo. Devi acquistare il prodotto per venderlo! Vai oltre la formazione sui prodotti che la tua azienda ti offre. Blocca il tempo per usarlo per te stesso. Se hai domande, chiedi al tuo team di prodotto. Costruisci buoni rapporti con loro”.

Ugo:

“Tieni d'occhio il materiale collaterale prodotto dal tuo team di marketing. Possono essere una grande risorsa per l'SDR. Leggi il blog della tua azienda e i casi di studio e usa i messaggi per migliorare il tuo tono".

Come gestisci le aspettative nelle vendite? Come fai a mantenere viva la motivazione?

Ugo:

“Se mi viene dato un obiettivo per effettuare X numero di chiamate in un giorno, allora è il mio lavoro farlo. È così semplice per me. Tieni sempre a mente i tuoi obiettivi e organizza la tua giornata per raggiungerli. Saif li ha già menzionati, ma i nostri orari di lavoro sono fondamentali per concentrarti al 100% sulle chiamate a freddo. Ignora tutto il resto, prendi il telefono e inizia a vendere!"

Saif:

“Non pensarci troppo. Continua ad andare avanti, continua a chiamare. Credi nelle tue capacità. Nella mia esperienza, la fiducia in se stessi è la chiave della coerenza. Se entri nelle vendite con fiducia e perseveranza, allora avrai successo. Non lasciare che il rifiuto ti raggiunga. Quindi una chiamata non è andata a buon fine? Non importa: passa al prossimo! Più chiamate effettui, meglio otterrai e maggiore sarà il successo che avrai".

Lizzie:

“Se stai passando una brutta settimana e ti senti demotivato, non aver paura di chiedere aiuto! Le vendite sono un affare molto volubile. Puoi avere il giorno migliore che tu abbia mai avuto seguito dal peggiore. Se hai una buona squadra intorno a te, allora il supporto c'è, tutto quello che devi fare è chiederlo".

Ben Ward-Cochrane è un Senior Business Development Executive presso Cognism. Gli abbiamo chiesto degli alti e bassi del lavoro nelle vendite B2B. Guarda la nostra video intervista per saperne di più.

Sono un SDR e non riesco a raggiungere l'obiettivo. Che consiglio puoi darmi?

Saif:

“LinkedIn è un ottimo strumento per trovare persone, ma è anche un ottimo hub di conoscenza. Se hai difficoltà con una parte del tuo ruolo, cercala su LinkedIn! È probabile che qualcuno con esperienza abbia scritto un blog su di esso o ospitato un webinar su di esso. Sfrutta la conoscenza della comunità di vendita online. Scrivi un post chiedendo ai tuoi colleghi il loro consiglio. Impara da loro e usa le loro conoscenze per vendere meglio".

Ugo:

“I bravi venditori dovrebbero sempre essere buoni ascoltatori. Ascolta i tuoi colleghi e colleghi. Parla con persone in altri reparti: CS, marketing, prodotto. La tua stessa azienda è un'enorme risorsa di conoscenza e informazioni. Ottieni un quadro completo della tua azienda in modo da poter creare un viaggio senza interruzioni per i tuoi potenziali clienti.

Lizzie:

“Se la tua azienda non dispone di un sistema di mentore-allievo, ti consiglio di avviarne uno subito! È qui che a un venditore senior viene assegnato un collega più giovane di cui occuparsi e consigliare. È uno schema brillante perché significa che imparerai da qualcuno che comprende le pressioni del lavoro e conosce le migliori scorciatoie per il successo".

È il mio primo giorno come rappresentante di vendita e non ho mai fatto questo lavoro prima. Quale sarebbe il tuo consiglio migliore?

Lizzie:

“Alza il telefono e fallo! Il miglior insegnante è l'esperienza. Non aver paura dell'ignoto: impara da esso!"

Saif:

“Quando inizi per la prima volta, concentrati solo su come ottenere il tuo tono e conversazione giusti. Non si tratta di concludere accordi il primo giorno. Si tratta di rafforzare la tua fiducia e acquisire familiarità con la vendita del tuo prodotto ad altri".

Ugo:

“Le vendite in uscita comportano molti tentativi ed errori. Non aver paura di sperimentare. Prova diversi stili di intonazione finché non ne trovi uno che funzioni".

Segui il cognismo su LinkedIn

Molte grazie a Lizzie, Hugh e Saif per averci dedicato il loro tempo ei loro pensieri.

Per contenuti di vendita più approfonditi, segui Cognism su LinkedIn