In che modo il monitoraggio del tempo di conversazione può aumentare la velocità di vendita

Questo è un articolo ospite di Matt Buchanan, co-fondatore e vicepresidente delle vendite di Service Direct , la società di pubblicità online che offre soluzioni di generazione di contatti locali.

Quando si tratta di generazione di lead B2B, per la maggior parte dei responsabili delle vendite e dei rappresentanti, la chiave per aumentare la velocità di vendita si basa su un KPI primario, ovvero aumentare il numero di quadranti.

L'idea è che più attività accumula un rappresentante di vendita durante un turno di 8 ore, più è probabile che abbia più conversazioni, generi più lead, più opportunità e più vincite per l'azienda.

Ha senso, vero? Bene, questo potrebbe funzionare bene quando si vendono determinati tipi di prodotti e servizi.

Ma quando si tratta di prospezione B2B per servizi con prezzi elevati dei biglietti, questo approccio corre il rischio di danneggiare effettivamente la velocità di vendita.

E se la pressione costante per un numero maggiore di quadranti si traducesse in conversazioni prive di significato e meno produttive giorno dopo giorno? E tutto il lavoro che sta facendo il tuo team di vendita è controproducente e sta effettivamente danneggiando la tua strategia di vendita?

Conosco questa realtà, perché ci siamo stati. Abbiamo costruito il nostro motore di vendita in uscita con questo approccio "componi, componi, componi" ed è tornato a morderci.

Abbiamo dovuto tornare al tavolo da disegno e reinventare completamente la nostra filosofia di chiamata a freddo come team di vendita.

Questo è quello che abbiamo capito...

La quantità non significa nulla senza la qualità

Invece di concentrarci esclusivamente sull'aumento del numero di attività per rappresentante di vendita, ci siamo concentrati sull'aumento del tempo di conversazione come mezzo per identificare impegni di qualità.

Concentrare l'energia del tuo team di vendita nello sfruttare interazioni di qualità, a sua volta, li farà interagire con i potenziali clienti in un modo più personalizzato e significativo. I vantaggi di questo approccio diventeranno presto evidenti.

I tuoi rappresentanti impareranno di più da ogni conversazione. Sfrutteranno ciò che hanno appreso dalle chiamate precedenti e questo renderà le loro chiamate future più significative, aumentando le vendite e le entrate per l'azienda.

È fondamentale capire che ogni chiamata di vendita presenta due potenti opportunità:

• La capacità di costruire un rapporto con un potenziale cliente.
• La possibilità di qualificare meglio i tuoi contatti.

Costruisci relazioni con i gatekeeper

Il portiere è spesso sottovalutato. Sono spesso visti come la persona che si mette in mezzo a chi stai cercando di raggiungere: il decisore.

Tuttavia, maggiore è la fiducia e il rapporto che costruisci con il gatekeeper, più è probabile che ti troverai di fronte al decisore.

Quindi, costruisci una relazione con il gatekeeper. Chiedi loro come stanno. Poni loro domande pertinenti che ti aiuteranno a capire di più sulla loro attività.

Verifica con loro se le informazioni che hai sono corrette. Hai la persona giusta, stai pronunciando il suo nome correttamente? Il gatekeeper è spesso una miniera d'oro di conoscenza del decisore e dell'azienda.

Tratta il gatekeeper con rispetto e sfrutta l'intuizione che ha. Oltre il 50% delle chiamate a freddo riceve una risposta da una sorta di gatekeeper, quindi l'ideazione di strategie efficaci per interagire con esse è un primo passo importante per qualsiasi rappresentante di vendita.

Qualificati ponendo domande

Come rappresentante di vendita B2B, devi impegnarti ad ascoltare e imparare. Una chiamata a freddo non dovrebbe essere un monologo. Lascia parlare il potenziale cliente e poi continua con le domande.

Poni domande aperte per convincere il potenziale cliente ad aprirsi ulteriormente e condividere più informazioni con te. Alcuni esempi di domande a risposta aperta sono:

• "Quali sono le tue principali priorità aziendali in questo momento?"
• "La tua soluzione attuale funziona come vorresti?"
• "Quale pensi sarà la tua sfida più grande quest'anno?"

Fare domande come queste ti aiuterà a capire rapidamente se il potenziale cliente è adatto al tuo prodotto o servizio. Se si adattano bene, puoi qualificarli come un buon vantaggio di vendita.

Funziona anche in entrambi i modi. Qualificarsi con domande significa che puoi filtrare quei potenziali clienti che hanno una probabilità molto bassa di acquistare da te. La rimozione dei non potenziali dalla pipeline ridurrà notevolmente il numero di quadranti sprecati.

Personalizza ogni interazione

Non c'è niente di più potente delle interazioni video per generare un senso di personalizzazione e umanizzazione. È particolarmente utile per il rappresentante di vendita B2B.

Secondo Vidyard, la principale piattaforma di video online per le aziende, il 90% dei clienti afferma che guardare i video li aiuta a prendere decisioni di acquisto.

Con i video, puoi catturare l'attenzione, stabilire credibilità e costruire un rapporto con i tuoi potenziali clienti in un modo molto più veloce e naturale rispetto al telefono.

E farà davvero la differenza per i tuoi risultati finali: ancora una volta, Vidyard ha evidenziato che il 75% dei potenziali clienti in fase avanzata che hanno ricevuto un video personalizzato hanno chiuso!

Comprendi i loro punti deboli

Una delle migliori tattiche da implementare quando si cercano opportunità di prospezione è convincere il potenziale cliente a iniziare a parlare dei propri punti deboli. Ma non basta porre una sola domanda che identifichi il punto dolente. La prospettiva ha bisogno di assorbire il loro dolore. Hanno bisogno di sentirlo.

Ma per padroneggiare quella conversazione (e raccoglierne i frutti), è importante che i rappresentanti si sentano a proprio agio nell'andare in quella tana del coniglio senza preoccuparsi di un responsabile delle vendite con il fiato sul collo per i propri numeri.

Ci vuole tempo e pazienza per convincere un potenziale cliente ad aprirsi sui propri punti deboli. Quindi ci vuole tempo per prendere una nota molto dettagliata nel CRM su quella discussione. Quindi ci vuole tempo per rivedere quella nota prima del prossimo impegno (per assicurarsi che il rappresentante possa fare riferimento ai punti deboli), se dovesse connettersi di nuovo.

Tutte queste cose diventano quasi impossibili se il rappresentante è sotto pressione per portare i quadranti fuori dalla porta!

Il più grande risultato dell'esplorazione efficace dei punti deboli è che l'accordo progredirà più rapidamente. E alla fine, quando si presenterà l'opportunità di chiudere, il potenziale cliente sarà pronto e disposto a permetterti di aiutarlo a fermare il dolore!

Parole finali

Spostando la nostra attenzione dal numero di attività e concentrandoci invece sulla qualità degli impegni che stavamo avendo, siamo stati in grado di concludere più affari più velocemente.

Sembra contro-intuitivo, ma la realtà è che rallentando e prendendoci il tempo per costruire un rapporto, riconoscendo che ogni impegno era un'opportunità per imparare, siamo stati in grado di trasformare in meglio il nostro processo di vendita.

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