La storia di AppDynamics: dall'idea a 3,7 miliardi di dollari... Il viaggio continua
Pubblicato: 2017-01-30[Questo articolo è apparso per la prima volta in un post di LinkedIn.]
Oggi è un grande giorno per tutti noi di AppDynamics. Oggi Cisco ha annunciato l'intenzione di acquisire AppDynamics per 3,7 miliardi di dollari, in modo da poter creare insieme un portafoglio combinato per analisi senza precedenti di applicazioni, business e infrastruttura.
Che viaggio! Nove anni fa oggi, nel gennaio del 2008, ero un giovane ingegnere del software con il sogno e la determinazione di avviare la mia azienda. Ho passato le mie giornate a fare il giro di Sandhill Road nella Silicon Valley, cercando di generare interesse da parte dei venture capitalist. Di notte e nei fine settimana, mi sedevo sul mio divano a San Francisco e scrivevo il codice.
Nei nove anni successivi, AppDynamics è cresciuta da quel sogno iniziale a un'azienda tecnologica di successo che oggi è un fornitore di software strategico per le più grandi imprese del mondo.
Innanzitutto, voglio ringraziare sinceramente tutti gli incredibili dipendenti di AppDynamics, passati e presenti, che sono stati indispensabili per portarci dove siamo oggi. Sono fermamente convinto che i nostri successi nella vita non siano mai viaggi individuali. Sono onorato e onorato di aver lavorato con persone così talentuose e impegnate. La tua fiducia nella nostra missione, la tua passione, la tua creatività e il tuo duro lavoro hanno fatto la differenza. Sei davvero "AppDynamos".
In questo viaggio degli ultimi nove anni, costruendo l'azienda come fondatore e CEO per i primi otto anni e come fondatore e presidente per l'ultimo anno, ho imparato molto. Tuttavia, una delle cose più importanti che ho imparato è che devi avere un grande sogno, un grande obiettivo e una grande visione; MA, devi implementarlo "una pietra miliare alla volta". Ci saranno degli inciampi, ma ti alzi e vai avanti fino a raggiungere il prossimo traguardo.
L'inizio
Ogni startup inizia con una visione: un desiderio ardente di risolvere qualche problema. Nel 2008 ero pienamente convinto che il software avrebbe trasformato il mondo in meglio e cambiato tutto ciò che facciamo. Ma ero ugualmente convinto che se il mondo intero doveva funzionare con un software, qualcuno doveva assicurarsi che tutto quel software funzionasse davvero bene, tutto il tempo! Sapevo dalla mia precedente esperienza lavorativa che le soluzioni esistenti non lo stavano tagliando. Il mio desiderio ardente di risolvere quel problema è diventato la genesi di AppDynamics.
Da un punto di vista personale, da quando ho memoria, volevo essere un imprenditore.
Sono cresciuto in una piccola città dell'India e nei fine settimana aiutavo mio padre con la sua piccola impresa. Lo amavo. L'altra mia passione era il software, così sono andata al college (IIT Delhi) per laurearmi in Informatica. Come ingegnere del software, ho sempre pensato che il software fosse come "argilla magica" e che potevo usare quell'argilla magica per scolpire soluzioni a così tanti problemi diversi. Volevo creare aziende che sfruttassero la potenza del software per fare la differenza nel mondo. Ho portato quel sogno nella Silicon Valley a 21 anni appena uscito dal college e AppDynamics per me è stato l'inizio della realizzazione di quel sogno personale.
Ottenere finanziamenti
Una volta che hai un'idea e una visione, la prima pietra miliare per qualsiasi startup è assicurarsi i finanziamenti. Solo una startup di software su 25-30 ottiene finanziamenti istituzionali, quindi come ingegnere diventato imprenditore per la prima volta, all'inizio è stata una piccola sfida. Ho lanciato circa 20 VC e ho ricevuto molti rifiuti. Ho lasciato il mio lavoro, continuando a lanciare VC durante il giorno, mentre codificavo durante la notte e nei fine settimana. Dopo alcuni mesi, ho perfezionato la mia storia in modo significativo e sono riuscito a far decollare l'azienda con $ 5,5 milioni di finanziamenti di serie A nell'aprile 2008 .
Costruire la squadra iniziale
All'improvviso avevo 5,5 milioni di dollari in banca e un impiegato: me. Avevo bisogno di una squadra! Per la squadra fondatrice, hai bisogno di alcuni tratti molto speciali. Hai bisogno di persone che non solo siano molto talentuose in quello che fanno, ma che amino anche l'incertezza e il ritmo di una startup precoce. La prima chiamata che ho fatto è stata al mio buon amico e uno degli ingegneri più creativi e appassionati che conoscessi: Bhaskar Sunkara. Sono stato fortunato che Bhaskar abbia accettato di salire a bordo come primo membro fondatore del team. Nel tempo è diventato il mio stretto partner nella guida e nella realizzazione dei nostri prodotti presso AppDynamics e oggi guida la nostra organizzazione di prodotto come CTO e Head of Product.
Ci sono voluti altri tre o quattro mesi per mettere insieme un team completo di ingegneri fondatori, tutti con quei tratti speciali. Non è stato facile, ma essendo pazienti e selettivi nelle nostre assunzioni, siamo riusciti a mettere insieme una squadra vincente.
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Trovare prodotto/mercato adatto
È uno dei primi e più difficili test per qualsiasi startup: trovare il prodotto/mercato iniziale adatto (ovvero un buon mercato per il prodotto che intendi vendere). Otto startup su 10 falliscono in questa fase.
Ci sono stati momenti in AppDynamics in cui non pensavamo di farcela. L'economia era terribile. Era il 2009, uno dei periodi peggiori per raccogliere ulteriori capitali di rischio. Sapevo che se avessimo lanciato il nostro prodotto e assunto i team di vendita prima di essere sicuri al 100 ℅ di aver identificato un forte adattamento prodotto/mercato, avremmo potuto rimanere senza contanti e foldare.
Ci sono voluti 15 mesi e pochi perni chiave per trovare il nostro prodotto/mercato adatto e spedire un buon prodotto v1, un prodotto che sapevamo di poter vendere molto. La chiave era parlare con molti potenziali clienti, ripensare i nostri presupposti, ripetere e riprogettare fino ad arrivare a quel punto. Il nostro primo cliente pagante è stata una società chiamata Yap (ora parte di Amazon) nell'ottobre 2009.
Il lancio
Presto abbiamo avuto una manciata di clienti paganti e una pipeline molto sana di potenziali clienti interessati. Era ora di fare il passo successivo: investire nelle vendite e nel marketing. Quindi il prossimo traguardo importante è stato quello di lanciare l'azienda fuori dalla furtività. Abbiamo assunto i nostri primi dipendenti di marketing e vendite e abbiamo lanciato AppDynamics pubblicamente nel febbraio 2010 . Il negozio era aperto.
Abbiamo presto lanciato una versione gratuita del nostro prodotto AppDynamics Lite. Grazie al nostro prodotto altamente differenziato, alla sua facilità d'uso e al nostro gran numero di prove gratuite, la domanda è salita alle stelle. Ora eravamo nella fase di "iper-crescita" e pronti per il passo successivo.
Ridimensionare le vendite a vantaggio competitivo
Nel 2011 ho incontrato Dev Ittycheria (ora nostro membro del consiglio e CEO di MongoDB) per colazione. Mi ha chiesto di articolare i principali vantaggi competitivi che stavano alimentando la nostra rapida crescita. Ho elencato tutti gli enormi vantaggi che abbiamo avuto nel nostro prodotto (l'architettura centrale del nostro tracciamento delle transazioni, la strumentazione di autoapprendimento, la facilità d'uso, ecc.). Poi mi ha incoraggiato a pensare a cosa sarebbe possibile se potessimo costruire una forza vendita aziendale che rappresentasse un vantaggio competitivo come lo era il nostro prodotto.
Questo mi ha ispirato a fare di quella la prossima pietra miliare della grande azienda. Ho deciso di imparare tutto quello che potevo sull'arte della vendita di software aziendali. Abbiamo investito molto per portare in azienda alcuni dei migliori software di gestione delle vendite aziendali e nel tempo abbiamo costruito una forza vendita aziendale altamente qualificata e metodica. Raggiungere quella pietra miliare è stata la chiave per la nostra continua iper crescita per molti anni a venire.
Successo del cliente 2.0
Dato che stavamo aumentando rapidamente le vendite alle più grandi aziende del mondo, mi sono reso conto che dovevamo ripensare i tradizionali modelli di assistenza clienti e distribuzione utilizzati dalla maggior parte delle società di software aziendali. Il fatto semplice era che la maggior parte delle grandi aziende non era soddisfatta dei propri fornitori di software, come illustrato da Net Promoter Scores (NPS), una misura comune di quanto sono soddisfatti i tuoi clienti, con una media di circa 20. (In contrasto con le principali società di tecnologia di consumo come Amazon, Google e Apple, che in genere vantano punteggi NPS di circa 70!)
In AppDynamics, volevamo che la nostra prossima pietra miliare stabilisse un nuovo standard: creare un modello di assistenza e fornitura clienti, che abbiamo chiamato Customer Success 2.0, che deliziasse i clienti aziendali nello stesso modo in cui le principali società di tecnologia di consumo soddisfano i loro clienti. Gli elementi chiave di ciò consistevano nell'avere un processo solido per ritenerci responsabili della fornitura del valore aziendale che abbiamo promesso durante il ciclo di vendita e per allineare direttamente gli incentivi dei nostri team al successo dei clienti, entrambe cose molto diverse dagli approcci tradizionali.
Stabilire la cultura per un business di lunga durata
Il prossimo grande traguardo per noi è stato assicurarci di stabilire una solida base culturale, su cui poter costruire per anni o addirittura decenni. Inoltre, mi sono reso conto che perché questo fosse un successo a lungo termine, dovevo possederlo personalmente e guidarlo. Abbiamo definito i nostri valori culturali fondamentali nel 2012: attenzione incessante al successo dei clienti in tutta l'organizzazione; pensiero aperto, basato sui dati e dirompente; innovazione costante e superamento dei limiti; collaborazione e lavoro insieme come una squadra; vincere e produrre costantemente grandi risultati. Credo fermamente che, poiché i nostri dipendenti vivono questi valori quotidianamente, siamo dove siamo oggi.
Da singolo prodotto a piattaforma
Il nostro mercato per il nostro primo prodotto, Java APM, era grande. E ne avevamo catturato solo una parte. Ma mi sono reso conto che per sostenere una rapida crescita per lungo tempo e per diventare un partner strategico a lungo termine per i team IT nelle grandi imprese, dovevamo evolvere da un prodotto a un'ampia piattaforma. Abbiamo impostato l'espansione del nostro prodotto su un'ampia piattaforma, la piattaforma di intelligence delle applicazioni, come la nostra prossima pietra miliare dell'azienda.
La maggior parte delle startup viene messa alla prova quando tenta di espandere il portafoglio di prodotti. Molte volte i team di prodotto principali trovano difficile padroneggiare le aree tecnologiche adiacenti necessarie. E spesso i team di vendita trovano più difficile vendere prodotti successivi.
All'inizio, siamo inciampati. Ma una volta adottato un modello "Startup all'interno di una startup", portando la stessa mentalità di startup molto piccola ai nuovi prodotti che abbiamo portato al nostro primo prodotto, abbiamo avuto successo.
In un paio d'anni, abbiamo avuto diversi prodotti molto potenti (APM per .NET/ PHP/ Python/ Node.js, monitoraggio utenti reali per dispositivi mobili e browser, monitoraggio database, monitoraggio server, monitoraggio sintetico, analisi delle applicazioni e altri) come parte della nostra piattaforma completa.
Continua rapida crescita
Poiché ci siamo affermati come piattaforma strategica per l'impresa, abbiamo costruito le giuste basi culturali nell'azienda, inclusa un'attenzione incessante sul successo dei clienti e istituito una forza vendita di livello mondiale, abbiamo continuato a crescere rapidamente e raggiungere molte altre pietre miliari come parte di quel viaggio di crescita. Ciò includeva una crescita delle vendite a tre cifre per molti anni consecutivi, più round di finanziamento (e uno stato di "unicorno", per quel che vale) e la nostra espansione globale.
Dopo otto intensi anni trascorsi alla guida dell'azienda dal posto di guida come fondatore e CEO, circa un anno fa ho ceduto le operazioni quotidiane dell'azienda e ora mi concentro sull'aiutare con la nostra visione e strategia.
La pietra miliare di oggi e le molte pietre miliari che ci attendono
Tutto quanto sopra ci ha portato dove siamo oggi. Le mie congratulazioni e un sincero ringraziamento a tutti i miei compagni di viaggio per averci portato qui. Tuttavia, il viaggio continua e non potrei essere più entusiasta dell'opportunità che mi aspetta, poiché AppDynamics continua a raggiungere molti altri traguardi importanti nei prossimi anni, uniti in un viaggio più grande con Cisco.