قصة AppDynamics - من الفكرة إلى 3.7 مليار دولار ... الرحلة مستمرة
نشرت: 2017-01-30[ظهر هذا المقال لأول مرة في منشور على LinkedIn.]
اليوم هو يوم عظيم لنا جميعًا في AppDynamics. أعلنت شركة Cisco اليوم عن نيتها الاستحواذ على AppDynamics مقابل 3.7 مليار دولار ، حتى نتمكن معًا من إنشاء محفظة مجمعة لتحليلات التطبيقات والأعمال والبنية التحتية غير المسبوقة.
يا لها من رحلة! في مثل هذا اليوم قبل تسع سنوات ، وتحديداً في يناير من عام 2008 ، كنت مهندس برمجيات شابًا لدي حلم وتصميم على بدء شركتي. قضيت أيامي في القيام بجولات على طريق Sandhill Road في وادي السيليكون ، في محاولة لإثارة اهتمام أصحاب رؤوس الأموال. في الليالي وعطلات نهاية الأسبوع ، جلست على أريكتي في سان فرانسيسكو وكتبت رمزًا.
في السنوات التسع التي تلت ذلك ، نمت شركة AppDynamics من هذا الحلم الأولي إلى شركة تقنية ناجحة أصبحت اليوم مورّدًا استراتيجيًا للبرامج لأكبر الشركات في العالم.
أولاً وقبل كل شيء ، أود أن أشكر بصدق جميع موظفي AppDynamics المذهلين - في الماضي والحاضر - الذين كانوا لا غنى عنهم في إيصالنا إلى ما نحن عليه اليوم. أنا من أشد المؤمنين بأن نجاحاتنا في الحياة ليست رحلات فردية. يشرفني ويشرفني أن أعمل مع هؤلاء الأفراد الموهوبين والملتزمين. إن إيمانك بمهمتنا وشغفك وإبداعك وعملك الجاد أحدث كل الفرق. أنت "AppDynamos" بالفعل.
في هذه الرحلة على مدار السنوات التسع الماضية ، تعلمت الكثير من خلال بناء الشركة كمؤسس ومدير تنفيذي لمدة ثماني سنوات ، وكمؤسس ورئيس مجلس إدارة للعام الماضي. ومع ذلك ، فإن أحد أهم الأشياء التي تعلمتها هو أنه يجب أن يكون لديك حلم كبير ، وهدف كبير ، ورؤية كبيرة ؛ ولكن ، عليك أن تنفذها "معلمًا واحدًا في كل مرة". ستكون هناك عثرات - لكنك تنهض وتستمر حتى تصل إلى هذا المعلم التالي.
البداية
تبدأ كل شركة ناشئة برؤية - رغبة ملحة في حل بعض المشاكل. في عام 2008 ، كنت مقتنعًا تمامًا بأن البرمجيات ستغير العالم للأفضل وتغير كل ما نقوم به. لكنني كنت مقتنعًا بنفس القدر أنه إذا كان العالم بأسره سيعمل على البرامج ، فيجب على شخص ما التأكد من أن كل هذه البرامج تعمل بشكل جيد حقًا ، طوال الوقت! علمت من تجربتي السابقة في العمل أن الحلول الحالية لم تكن كافية. أصبحت رغبتي الشديدة في حل هذه المشكلة هي نشأة AppDynamics.
من منظور شخصي ، طالما كنت أتذكر ، أردت أن أصبح رائد أعمال.
لقد نشأت في بلدة صغيرة في الهند ، وفي عطلات نهاية الأسبوع كنت أساعد والدي في عمله الصغير. احببته. كان شغفي الآخر هو البرمجيات ، ولذا ذهبت إلى الكلية (IIT Delhi) للحصول على شهادتي في علوم الكمبيوتر. بصفتي مهندس برمجيات ، شعرت دائمًا أن البرنامج يشبه "الطين السحري" ويمكنني استخدام هذا الطين السحري لنحت الحلول للعديد من المشكلات المختلفة. كنت أرغب في بناء شركات من شأنها الاستفادة من قوة البرمجيات لإحداث فرق في العالم. لقد جلبت هذا الحلم إلى وادي السيليكون عندما كنت شابًا يبلغ من العمر 21 عامًا تخرج من الكلية ، وكانت AppDynamics بالنسبة لي بداية لتحقيق هذا الحلم الشخصي.
الحصول على التمويل
بمجرد أن يكون لديك فكرة ورؤية ، فإن المعلم الأول لأي شركة ناشئة هو تأمين التمويل. تحصل شركة واحدة فقط من بين 25 إلى 30 شركة ناشئة في مجال البرمجيات على تمويل مشروع مؤسسي ، لذلك عندما تحول مهندس إلى رائد أعمال لأول مرة ، كان الأمر يمثل تحديًا في البداية. لقد قدمت عرضًا حول 20 رأس مال استثماري وحصلت على العديد من الرفض. لقد تركت وظيفتي ، واستمرت في تقديم عرض ترويجي على VCs أثناء النهار ، أثناء الترميز خلال الليالي وعطلات نهاية الأسبوع. بعد بضعة أشهر ، قمت بتحسين قصتي بشكل كبير وتمكنت من إطلاق الشركة من خلال تمويل بقيمة 5.5 مليون دولار من السلسلة أ في أبريل 2008 .
بناء الفريق الأولي
فجأة كان لدي 5.5 مليون دولار في البنك وموظف واحد: أنا. كنت بحاجة لفريق! بالنسبة للفريق المؤسس ، أنت بحاجة إلى بعض السمات الخاصة جدًا. أنت بحاجة إلى أشخاص ليسوا فقط موهوبين جدًا فيما يفعلونه ، ولكنهم أيضًا يحبون عدم اليقين وسرعة بدء التشغيل المبكر. كانت المكالمة الأولى التي أجريتها مع صديقي العزيز وأحد المهندسين الأكثر إبداعًا وشغفًا الذين عرفتهم - بهاسكار سنكارا. كنت محظوظًا لأن باسكار وافق على الانضمام كأول عضو مؤسس للفريق. بمرور الوقت أصبح شريكي المقرب في قيادة وبناء منتجاتنا في AppDynamics واليوم يقود منظمة منتجاتنا بصفته كبير مسؤولي التكنولوجيا ورئيس المنتج.
لقد استغرق الأمر منا ثلاثة إلى أربعة أشهر أخرى لتجميع فريق كامل من المهندسين المؤسسين ، وكلهم يتمتعون بهذه السمات الخاصة. لم يكن الأمر سهلاً ، ولكن من خلال التحلي بالصبر والانتقاء في التوظيف لدينا ، تمكنا من تجميع فريق فائز.
موصى به لك:
ماذا يعني توفير مكافحة الربح بالنسبة للشركات الهندية الناشئة؟
كيف تساعد الشركات الناشئة في تكنولوجيا التعليم في تطوير مهارات القوى العاملة في الهند وتصبح جاهزة للمستقبل ...
الأسهم التقنية في العصر الجديد هذا الأسبوع: مشاكل Zomato مستمرة ، EaseMyTrip تنشر Stro ...
تتخذ الشركات الهندية الناشئة اختصارات في مطاردة للتمويل
منصة التسويق الرقمي Logicserve Bags INR 80 Cr Funding، Rbrands as LS Dig ...
تقرير يحذر من تجديد التدقيق التنظيمي على Lendingtech Space
البحث عن المنتج / السوق المناسب
إنه أحد الاختبارات المبكرة والأصعب لأي شركة ناشئة - العثور على المنتج الأولي / السوق المناسب (أي سوق جيد للمنتج الذي تخطط لبيعه). ثمانية من أصل 10 شركات ناشئة تفشل في هذه المرحلة.
كانت هناك أوقات في AppDynamics لم نكن نعتقد فيها أننا سننجح. كان الاقتصاد فظيعا. كان عام 2009 - من أسوأ الأوقات لجمع أي رأس مال مخاطر إضافي. كنت أعلم أنه إذا أطلقنا منتجنا وقمنا بتعيين فرق مبيعات قبل أن نكون متأكدين 100℅ من أننا حددنا منتجًا قويًا / مناسبًا للسوق ، فقد ينفد نقودنا ويضعف.
لقد استغرق الأمر منا 15 شهرًا وعدد قليل من المحاور الرئيسية للعثور على منتجنا / السوق المناسب وشحن منتج v1 جيد ، وهو منتج كنا نعرف أنه يمكننا بيع الكثير. كان المفتاح هو التحدث إلى العديد من العملاء المحتملين ، وإعادة التفكير في افتراضاتنا ، والتكرار وإعادة التصميم حتى وصلنا إلى هذه النقطة. كان أول عميل يدفع لنا شركة تدعى ياب (الآن جزء من أمازون) في أكتوبر 2009.
إطلاق
بعد فترة وجيزة ، كان لدينا عدد قليل من العملاء الذين يدفعون الثمن وخط أنابيب صحي للغاية من العملاء المحتملين المهتمين. حان الوقت لاتخاذ الخطوة التالية - الاستثمار في المبيعات والتسويق. لذا كان الإنجاز الرئيسي التالي هو إطلاق الشركة خارج التخفي. قمنا بتعيين أول عدد قليل من موظفي التسويق والمبيعات لدينا وأطلقنا AppDynamics علنًا في فبراير 2010 . كان المتجر مفتوحًا للعمل.
أطلقنا قريبًا نسخة مجانية من منتجنا AppDynamics Lite. نظرًا لمنتجنا المتميز للغاية ، وسهولة استخدامه والعدد الكبير من الإصدارات التجريبية المجانية ، فقد ارتفع الطلب بشكل كبير. نحن الآن في مرحلة "النمو المفرط" ومستعدون للخطوة التالية.
زيادة المبيعات إلى ميزة تنافسية
في عام 2011 ، قابلت Dev Ittycheria (الآن عضو مجلس الإدارة والرئيس التنفيذي لشركة MongoDB) لتناول الإفطار. طلب مني توضيح المزايا التنافسية الأساسية التي كانت تغذي نمونا السريع. لقد أدرجت جميع المزايا الهائلة التي حصلنا عليها في منتجنا (البنية الأساسية لتتبع المعاملات لدينا ، وأدوات التعلم الذاتي ، وسهولة الاستخدام ، وما إلى ذلك). ثم شجعني على التفكير فيما يمكن أن يكون ممكنًا إذا تمكنا من بناء فريق مبيعات مؤسسي يمثل كل جزء من الميزة التنافسية كما كان منتجنا.
لقد ألهمني ذلك لجعل هذه الشركة الكبيرة التالية علامة فارقة. لقد عقدت العزم على تعلم كل ما يمكنني معرفته عن فن مبيعات برامج المؤسسات. لقد استثمرنا بكثافة في جلب بعض من أفضل برامج إدارة مبيعات برامج المؤسسة إلى الشركة ، وبمرور الوقت أنشأنا فريق مبيعات منهجيًا ذا مهارات عالية. كان تحقيق هذا الإنجاز هو المفتاح لاستمرار النمو المفرط لدينا لسنوات عديدة قادمة.
نجاح العملاء 2.0
نظرًا لأننا نزيد بسرعة المبيعات لأكبر الشركات في العالم ، أدركت أننا بحاجة إلى إعادة التفكير في دعم العملاء التقليدي ونماذج التسليم التي تستخدمها معظم شركات برمجيات المؤسسات. كانت الحقيقة البسيطة هي أن معظم المؤسسات الكبيرة كانت غير راضية عن بائعي البرامج لديها ، كما هو موضح في صافي نتائج الترويج (NPS) - وهو مقياس شائع لمدى رضا عملائك - بمتوسط يبلغ حوالي 20 (على عكس ذلك مع شركات التكنولوجيا الاستهلاكية الرائدة مثل أمازون وجوجل) و Apple ، الذين يتباهون جميعهم عادةً بنتائج NPS بحوالي 70!)
في AppDynamics ، أردنا أن يضع معلمنا التالي معيارًا جديدًا - بناء نموذج دعم العملاء والتسليم ، والذي أطلقنا عليه اسم Customer Success 2.0 ، والذي من شأنه أن يسعد عملاء المؤسسات بنفس الطريقة التي تبهج بها شركات التكنولوجيا الاستهلاكية الرائدة عملاءها. كانت العناصر الأساسية لذلك هي وجود عملية قوية لنحمل أنفسنا المسؤولية عن تقديم قيمة الأعمال التي وعدنا بها خلال دورة المبيعات ، ومواءمة حوافز فرقنا بشكل مباشر مع نجاح العملاء - وكلا الأمرين مختلفان تمامًا عن الأساليب التقليدية.
ترسيخ ثقافة عمل طويل الأمد
كان الإنجاز الكبير التالي بالنسبة لنا هو التأكد من أننا أنشأنا أساسًا ثقافيًا قويًا للغاية ، يمكن أن نبني عليه لسنوات أو حتى عقود. أيضًا ، أدركت أنه لكي يكون هذا نجاحًا طويل المدى ، كان عليّ أن أمتلكه شخصيًا وقيادته. حددنا قيمنا الثقافية الأساسية في عام 2012 - التركيز بلا هوادة على نجاح العملاء عبر المؤسسة ؛ التفكير المنفتح والقائم على البيانات والتشويش ؛ الابتكار المستمر ودفع الحدود ؛ التعاون والعمل معًا كفريق واحد ؛ الفوز وتحقيق نتائج كبيرة باستمرار. أعتقد اعتقادًا راسخًا أنه نظرًا لأن موظفينا يعيشون هذه القيم على أساس يومي ، فنحن ما نحن عليه اليوم.
من منتج واحد إلى منصة
كان سوقنا لمنتجنا الأول ، Java APM ، كبيرًا. وقد التقطنا جزءًا منه فقط. لكنني أدركت أنه للحفاظ على النمو السريع لفترة طويلة ولأن نصبح شريكًا استراتيجيًا طويل الأجل لفرق تكنولوجيا المعلومات في المؤسسات الكبيرة ، كان علينا التطور من منتج واحد إلى نظام أساسي واسع. لقد وضعنا توسيع منتجنا ليشمل منصة واسعة - منصة ذكاء التطبيق - كمعلم رئيسي تالٍ لشركتنا الرئيسية.
تواجه معظم الشركات الناشئة تحديات عند محاولة توسيع مجموعة المنتجات. في كثير من الأحيان ، تجد فرق المنتجات الأساسية صعوبة في إتقان مجالات التكنولوجيا المجاورة الضرورية. وغالبًا ما تجد فرق المبيعات صعوبة في بيع منتجات المتابعة.
في وقت مبكر ، تعثرنا. ولكن بمجرد اعتمادنا لنموذج "Startups within a Startup" - جلب نفس عقلية بدء التشغيل الصغيرة جدًا إلى المنتجات الجديدة التي قدمناها إلى منتجنا الأول - كنا ناجحين.
في غضون عامين ، كان لدينا العديد من المنتجات القوية جدًا (APM لـ .NET / PHP / Python / Node.js ، المراقبة الحقيقية للمستخدم للجوال والمتصفح ، مراقبة قواعد البيانات ، مراقبة الخادم ، المراقبة الاصطناعية ، تحليلات التطبيقات وغيرها) كجزء من منصتنا الشاملة.
استمرار النمو السريع
نظرًا لأننا أنشأنا أنفسنا كمنصة استراتيجية للمؤسسة ، وبنينا الأساس الثقافي الصحيح في الشركة بما في ذلك التركيز المستمر على نجاح العملاء ، وإنشاء فريق مبيعات على مستوى عالمي ، فقد واصلنا النمو بسرعة وتحقيق العديد من المعالم الأخرى كجزء من رحلة النمو تلك. وشمل ذلك نمو المبيعات ثلاثي الأرقام لسنوات عديدة متتالية ، وجولات متعددة من التمويل (وحالة "يونيكورن" ، لما يستحق) ، وتوسعنا العالمي.
بعد ثماني سنوات مكثفة من إدارة الشركة من مقعد السائق كمؤسس ومدير تنفيذي ، منذ حوالي عام سلمت العمليات اليومية للشركة ، والآن أركز على المساعدة في رؤيتنا واستراتيجيتنا.
معلم اليوم والمعالم العديدة القادمة
كل ما سبق قادنا إلى ما نحن عليه اليوم. تهانينا وصادق الشكر لجميع رفاقي في الرحلة في وصولنا إلينا هنا. ومع ذلك ، تستمر الرحلة - ولا يمكنني أن أكون أكثر حماسة بشأن الفرصة المقبلة حيث تواصل AppDynamics تحقيق المزيد من الإنجازات الكبيرة خلال السنوات القادمة ، حيث انضمت معًا في رحلة أكبر مع Cisco.