AppDynamics 스토리 — 아이디어에서 37억 달러까지… 여정은 계속됩니다
게시 됨: 2017-01-30[이 기사는 LinkedIn 포스트에 처음 실렸습니다.]
오늘은 AppDynamics에서 우리 모두에게 중요한 날입니다. 오늘 Cisco는 전례 없는 애플리케이션, 비즈니스 및 인프라 분석을 위한 결합된 포트폴리오를 함께 만들 수 있도록 AppDynamics를 37억 달러에 인수하겠다고 발표했습니다.
어떤 여행을! 9년 전 오늘, 2008년 1월, 저는 꿈과 회사를 시작하겠다는 결의를 가진 젊은 소프트웨어 엔지니어였습니다. 나는 실리콘 밸리의 샌드힐 로드(Sandhill Road)에서 벤처 자본가들로부터 관심을 끌기 위해 하루를 보냈습니다. 밤과 주말에는 샌프란시스코의 소파에 앉아서 코드를 작성했습니다.
그 후 9년 동안 AppDynamics는 초기 꿈에서 오늘날 세계 최대 기업을 위한 전략적 소프트웨어 공급업체인 성공적인 기술 회사로 성장했습니다.
무엇보다도, 저는 과거와 현재의 AppDynamics 직원 모두에게 진심으로 감사의 말을 전하고 싶습니다. 저는 인생에서의 성공이 결코 개인의 여정이 아니라고 굳게 믿습니다. 이렇게 재능있고 헌신적인 분들과 함께 일하게 되어 영광스럽고 겸허합니다. 우리의 사명, 열정, 창의성 및 노력에 대한 믿음이 모든 것을 변화시켰습니다. 당신이 바로 "AppDynamos"입니다.
지난 9년 동안의 이 여정에서 처음 8년은 설립자이자 CEO로, 그리고 지난 1년은 설립자이자 회장으로 회사를 구축하면서 많은 것을 배웠습니다. 그러나 내가 배운 가장 중요한 것 중 하나는 큰 꿈, 큰 목표, 큰 비전이 있어야 한다는 것입니다. 그러나 "한 번에 하나의 이정표"를 구현해야 합니다. 걸림돌이 있을 수 있지만 다음 이정표에 도달할 때까지 일어서서 계속 전진하십시오.
시작
모든 스타트업은 비전, 즉 어떤 문제를 해결하려는 불타는 열망으로 시작합니다. 2008년에 저는 소프트웨어가 세상을 더 나은 방향으로 바꾸고 우리가 하는 모든 것을 바꿀 것이라고 완전히 확신했습니다. 하지만 전 세계가 소프트웨어로 돌아가려면 누군가는 그 모든 소프트웨어가 항상 제대로 작동하는지 확인해야 한다고 똑같이 확신했습니다! 나는 기존 솔루션이 문제를 해결하지 못한다는 것을 이전 업무 경험을 통해 알고 있었습니다. 그 문제를 해결하고자 하는 나의 불타는 열망이 AppDynamics의 기원이 되었습니다.
개인적인 관점에서 기억할 수 있는 한 나는 기업가가 되고 싶었습니다.
나는 인도의 작은 마을에서 자랐고 주말에는 아버지의 소규모 사업을 도왔습니다. 나는 그것을 좋아했다. 제 다른 열정은 소프트웨어였습니다. 그래서 저는 컴퓨터 공학 학위를 받기 위해 대학(IIT Delhi)에 갔습니다. 소프트웨어 엔지니어로서 저는 항상 소프트웨어가 "마법의 찰흙"과 같다고 느꼈고 그 마법의 찰흙을 사용하여 다양한 문제에 대한 솔루션을 조각할 수 있습니다. 저는 소프트웨어의 힘을 활용하여 세상을 변화시킬 수 있는 회사를 만들고 싶었습니다. 저는 대학을 갓 졸업한 21살 때 그 꿈을 실리콘 밸리로 가져왔고 저에게 AppDynamics는 그 개인적인 꿈을 이루는 시작이었습니다.
자금 조달
아이디어와 비전이 있으면 모든 스타트업의 첫 번째 이정표는 자금을 확보하는 것입니다. 소프트웨어 스타트업 25-30개 중 1개만이 기관 벤처 자금을 지원받기 때문에 엔지니어가 처음 기업가가 되었기 때문에 처음에는 약간의 어려움이 있었습니다. 약 20명의 VC를 투구했고 많은 거절을 받았습니다. 나는 직장을 그만두고 낮에는 계속 VC를 피칭하고 밤과 주말에는 코딩을 합니다. 몇 달 후, 저는 제 이야기를 상당히 다듬었고 2008년 4월에 550만 달러의 시리즈 A 펀딩으로 회사를 정상화할 수 있었습니다.
초기 팀 구축
갑자기 은행에 550만 달러와 한 명의 직원이 있었습니다. 바로 저입니다. 나는 팀이 필요했다! 창립 팀에게는 매우 특별한 특성이 필요합니다. 자신이 하는 일에 재능이 있을 뿐만 아니라 초기 스타트업의 불확실성과 속도를 좋아하는 사람들이 필요합니다. 첫 번째 전화는 제 좋은 친구이자 제가 아는 가장 창의적이고 열정적인 엔지니어 중 한 명인 Bhaskar Sunkara였습니다. 저는 운 좋게도 Bhaskar가 첫 번째 창립 팀원으로 합류하기로 동의했습니다. 시간이 지남에 따라 그는 AppDynamics에서 제품을 이끌고 구축하는 데 있어 저의 가까운 파트너가 되었으며 현재는 CTO 및 제품 책임자로서 제품 조직을 이끌고 있습니다.
이러한 특별한 특성을 지닌 창립 엔지니어로 구성된 전체 팀을 구성하는 데 3~4개월이 더 걸렸습니다. 쉽지는 않았지만 인내심을 갖고 선별적으로 채용함으로써 우승팀을 구성할 수 있었습니다.
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제품/시장 적합성 찾기
초기 제품/시장 적합성(즉, 판매하려는 제품에 적합한 시장)을 찾는 것은 모든 스타트업에게 가장 초기에 가장 어려운 테스트 중 하나입니다. 스타트업 10곳 중 8곳은 이 단계에서 실패한다.
AppDynamics에서 우리가 성공할 것이라고 생각하지 못했던 때가 있었습니다. 경제는 끔찍했다. 2009년은 추가 벤처 자본을 조달하기에 최악의 시기 중 하나였습니다. 강력한 제품/시장 적합성을 100℅ 확인하기 전에 제품을 출시하고 영업 팀을 고용하면 현금이 바닥나고 폴드할 수 있다는 것을 알고 있었습니다.
우리는 15개월이 걸렸고 우리의 제품/시장 적합성을 찾고 우리 가 많이 판매할 수 있다는 것을 알고 있던 좋은 v1 제품을 출시했습니다. 핵심은 많은 잠재 고객과 이야기하고, 가정을 다시 생각하고, 그 지점에 도달할 때까지 반복하고 재설계하는 것이었습니다. 우리의 첫 번째 유료 고객은 2009년 10월 Yap(현재 Amazon의 일부)라는 회사였습니다.
출시
곧 우리는 소수의 유료 고객과 관심 있는 잠재 고객의 매우 건전한 파이프라인을 갖게 되었습니다. 영업과 마케팅에 투자하는 다음 단계를 밟아야 할 때였습니다. 따라서 다음 주요 이정표는 회사를 은밀하게 시작하는 것이었습니다. 우리는 처음 몇 명의 마케팅 및 영업 직원을 고용하고 2010년 2월에 AppDynamics를 공개적으로 출시했습니다 . 가게는 영업을 하고 있었다.
우리는 곧 우리 제품 AppDynamics Lite의 무료 버전을 출시했습니다. 당사의 차별화된 제품, 사용 용이성 및 수많은 무료 평가판 덕분에 수요가 급증했습니다. 이제 우리는 "고성장" 단계에 있었고 다음 단계를 위한 준비가 되었습니다.
경쟁 우위를 위한 판매 확대
2011년에 저는 Dev Ittycheria(현재 MongoDB 이사회 멤버이자 CEO)를 아침 식사로 만났습니다. 그는 나에게 우리의 빠른 성장을 촉진한 주요 경쟁 우위를 설명하도록 요청했습니다. 나는 우리 제품의 모든 엄청난 이점(트랜잭션 추적의 핵심 아키텍처, 자가 학습 도구, 사용 용이성 등)을 나열했습니다. 그런 다음 그는 우리 제품과 마찬가지로 모든 부분에서 경쟁 우위를 차지하는 기업 영업 인력을 구축할 수 있다면 무엇이 가능할 수 있는지 생각해 보라고 격려했습니다.
그것이 제가 그 회사의 다음 이정표를 만들도록 영감을 주었습니다. 나는 엔터프라이즈 소프트웨어 판매의 기술에 대해 내가 할 수 있는 모든 것을 배우기로 결심했습니다. 우리는 최고의 엔터프라이즈 소프트웨어 영업 관리를 회사에 도입하는 데 막대한 투자를 했으며 시간이 지남에 따라 고도로 숙련되고 체계적인 엔터프라이즈 영업 인력을 구축했습니다. 그 이정표를 충족하는 것이 앞으로 수년간 당사가 계속해서 고도로 성장하는 데 핵심이 되었습니다.
고객 성공 2.0
우리가 세계 최대 기업으로 빠르게 매출을 확대하면서 대부분의 기업 소프트웨어 회사가 채택한 전통적인 고객 지원 및 제공 모델을 재고할 필요가 있음을 깨달았습니다. 단순한 사실은 대부분의 대기업이 소프트웨어 공급업체에 만족하지 않는다는 것입니다. NPS(고객 만족도를 나타내는 일반적인 척도)는 평균 약 20입니다. (아마존, Google과 같은 선도적인 소비자 기술 회사와 대조되는) 그리고 Apple은 모두 일반적으로 약 70의 NPS 점수를 자랑합니다!)
AppDynamics에서 우리는 다음 이정표가 새로운 표준을 설정하기를 원했습니다. 즉, 선도적인 소비자 기술 회사가 고객을 기쁘게 하는 것과 같은 방식으로 기업 고객을 기쁘게 할 Customer Success 2.0이라고 하는 고객 지원 및 제공 모델을 구축하는 것입니다. 그 핵심 요소는 영업 주기 동안 약속한 비즈니스 가치를 제공하는 데 책임을 지고 팀의 인센티브를 고객의 성공과 직접 연계하는 강력한 프로세스를 갖추는 것이었습니다. 이 두 가지 모두 기존 접근 방식과 매우 다릅니다.
장수 기업 문화 정착
우리에게 다음으로 큰 이정표는 우리가 수년 또는 수십 년 동안 구축할 수 있는 매우 강력한 문화적 기반을 확립하는 것이었습니다. 또한 이것이 장기적인 성공을 위해서는 내가 직접 소유하고 운전해야 한다는 것을 깨달았습니다. 우리는 2012년에 핵심 문화 가치를 정의했습니다. 즉, 조직 전체에서 고객 성공에 끊임없이 집중합니다. 개방적이고 데이터 중심적이며 파괴적인 사고; 끊임없는 혁신과 한계를 뛰어넘는 것; 하나의 팀으로 협력하고 함께 일합니다. 승리하고 지속적으로 큰 결과를 만들어냅니다. 저는 직원들이 매일 이러한 가치를 실천하기 때문에 오늘날의 우리가 있다고 굳게 믿습니다.
단일 제품에서 플랫폼으로
우리의 첫 번째 제품인 Java APM에 대한 시장은 거대했습니다. 그리고 우리는 그 중 일부만 캡처했습니다. 하지만 장기적으로 급속한 성장을 유지하고 대기업 IT 팀의 장기적인 전략적 파트너가 되려면 하나의 제품에서 광범위한 플랫폼으로 진화해야 한다는 것을 깨달았습니다. 우리는 제품을 광범위한 플랫폼(애플리케이션 인텔리전스 플랫폼)으로 확장하는 것을 다음 주요 회사 이정표로 설정했습니다.
대부분의 스타트업은 제품 포트폴리오를 확장하려고 할 때 어려움을 겪습니다. 핵심 제품 팀은 필요한 인접 기술 영역을 마스터하는 데 어려움을 겪는 경우가 많습니다. 그리고 종종 영업 팀은 후속 제품을 판매하는 것이 더 어렵다고 생각합니다.
일찌감치 우리는 걸려 넘어졌습니다. 그러나 "스타트업 내의 스타트업" 모델을 채택한 후 첫 번째 제품에 도입한 것과 동일한 아주 작은 스타트업 사고 방식을 신제품에 도입함으로써 성공했습니다.
몇 년 동안 우리는 여러 개의 매우 강력한 제품(.NET/PHP/Python/Node.js용 APM, 모바일 및 브라우저용 실제 사용자 모니터링, 데이터베이스 모니터링, 서버 모니터링, 종합 모니터링, 애플리케이션 분석 등)을 일부로 보유했습니다. 우리의 포괄적인 플랫폼의.
지속적인 고속 성장
우리는 기업을 위한 전략적 플랫폼으로 자리 잡았고, 고객 성공에 대한 끊임없는 집중을 포함하여 회사에 올바른 문화적 기반을 구축하고, 세계적 수준의 영업 인력을 설립하면서 지속적으로 빠르게 성장했으며 다른 많은 이정표를 달성했습니다. 그 성장 여정. 여기에는 수년 연속 세 자릿수 매출 성장, 여러 차례의 자금 조달(및 가치에 따라 "유니콘" 지위), 글로벌 확장이 포함됩니다.
창립자이자 CEO로서 운전석에서 회사를 운영한 8년의 강렬한 시간 끝에 저는 약 1년 전에 회사의 일상적인 운영을 넘겨받았고 지금은 우리의 비전과 전략을 돕는 데 집중하고 있습니다.
오늘의 이정표와 앞으로의 많은 이정표
위의 모든 것이 오늘날의 우리를 이끌었습니다. 축하하고 진심으로 감사합니다. 그러나 여정은 계속되고 있습니다. 그리고 AppDynamics가 Cisco와 함께 더 큰 여정에 함께 합류하여 앞으로 몇 년 동안 계속해서 더 많은 큰 이정표를 달성할 수 있게 됨에 따라 앞으로의 기회에 대해 더할 나위 없이 기쁩니다.