Povestea AppDynamics — De la idee la 3,7 miliarde de dolari … Călătoria continuă
Publicat: 2017-01-30[Acest articol a apărut pentru prima dată într-o postare pe LinkedIn.]
Astăzi este o zi mare pentru noi toți cei de la AppDynamics. Astăzi, Cisco a anunțat intenția de a achiziționa AppDynamics pentru 3,7 miliarde de dolari, astfel încât împreună să putem crea un portofoliu combinat pentru aplicații, afaceri și analize de infrastructură fără precedent.
Ce călătorie! Acum nouă ani astăzi, în ianuarie 2008, eram un tânăr inginer de software cu un vis și hotărârea de a-mi înființa compania. Mi-am petrecut zilele făcând turul pe Sandhill Road din Silicon Valley, încercând să generez interes din partea capitaliștilor de risc. În nopțile și în weekend, stăteam pe canapeaua mea din San Francisco și scriam cod.
În cei nouă ani de atunci, AppDynamics a crescut de la acel vis inițial la o companie tehnologică de succes, care astăzi este un furnizor strategic de software pentru cele mai mari întreprinderi din lume.
În primul rând, vreau să le mulțumesc sincer tuturor angajaților AppDynamics incredibili – din trecut și din prezent – care au fost indispensabili pentru a ne duce acolo unde suntem astăzi. Sunt ferm convins că succesele noastre în viață nu sunt niciodată călătorii individuale. Sunt onorat și umilit că am lucrat cu oameni atât de talentați și dedicați. Credința ta în misiunea noastră, pasiunea ta, creativitatea și munca ta grea au făcut totul diferența. Sunteți „AppDynamos”, într-adevăr.
În această călătorie din ultimii nouă ani, construind compania ca fondator și CEO în primii opt ani și ca fondator și președinte în ultimul an, am învățat multe. Totuși, unul dintre cele mai importante lucruri pe care le-am învățat este că trebuie să ai un vis mare, un obiectiv mare și o viziune mare; DAR, trebuie să-l implementezi „câte o piatră de hotar”. Vor fi poticniri – dar te ridici și mergi mai departe până când atingi următoarea etapă.
Inceputul
Fiecare startup începe cu o viziune - o dorință arzătoare de a rezolva o problemă. În 2008, eram pe deplin convins că software-ul va transforma lumea în bine și va schimba tot ceea ce facem. Dar eram la fel de convins că, dacă întreaga lume urma să ruleze pe software, cineva trebuia să se asigure că tot acel software funcționează foarte bine, tot timpul! Știam din experiența mea anterioară de muncă că soluțiile existente nu o reduceu. Dorința mea arzătoare de a rezolva această problemă a devenit geneza AppDynamics.
Din punct de vedere personal, de când îmi amintesc, mi-am dorit să fiu antreprenor.
Am crescut într-un orășel din India și, în weekend, îl ajutam pe tatăl meu cu mica lui afacere. Mi-a plăcut. Cealaltă pasiune a mea a fost software-ul, așa că am mers la o facultate (IIT Delhi) pentru a-mi obține diploma în Informatică. În calitate de inginer de software, am simțit întotdeauna că software-ul este ca „lutul magic” și aș putea folosi acel lut magic pentru a sculpta soluții la atât de multe probleme diferite. Am vrut să construiesc companii care să folosească puterea software-ului pentru a face diferența în lume. Am adus acel vis în Silicon Valley ca un tânăr de 21 de ani proaspăt ieșit din facultate și AppDynamics pentru mine a fost începutul împlinirii acelui vis personal.
Obținerea de finanțare
Odată ce aveți o idee și o viziune, prima etapă pentru orice startup este să vă asigurați finanțarea. Doar unul din 25-30 de startup-uri de software primește finanțare instituțională de risc, așa că, ca inginer devenit antreprenor pentru prima dată, a fost o mică provocare la început. Am lansat aproximativ 20 de VC și am primit multe respingeri. Mi-am renunțat la slujbă, continuând să prezint VC-uri în timpul zilei, în timp ce codez în timpul nopții și în weekend. După câteva luni, mi-am perfecționat în mod semnificativ povestea și am reușit să deschid compania cu o finanțare de 5,5 milioane USD din seria A în aprilie 2008 .
Construirea echipei inițiale
Dintr-o dată am avut 5,5 milioane de dolari în bancă și un angajat: eu. Aveam nevoie de o echipa! Pentru echipa fondatoare, ai nevoie de niște trăsături foarte speciale. Ai nevoie de oameni care nu numai că sunt foarte talentați în ceea ce fac, dar care iubesc și incertitudinea și ritmul unui startup timpuriu. Primul apel pe care l-am făcut a fost către bunul meu prieten și unul dintre cei mai creativi și pasionați ingineri pe care i-am cunoscut - Bhaskar Sunkara. Am fost norocos că Bhaskar a acceptat să vină la bord ca primul nostru membru fondator al echipei. De-a lungul timpului, a devenit partenerul meu apropiat în conducerea și construirea produselor noastre la AppDynamics, iar astăzi conduce organizația noastră de produse în calitate de CTO și Head of Product.
Ne-a luat încă trei-patru luni pentru a aduna o echipă completă de ingineri fondatori, toți cu acele trăsături speciale. Nu a fost ușor, dar răbdând și selectivi în angajarea noastră, am reușit să formăm o echipă câștigătoare.
Recomandat pentru tine:
Ce înseamnă prevederea anti-Profiteering pentru startup-urile indiene?
Cum startup-urile Edtech ajută forța de muncă din India să își îmbunătățească abilitățile și să devină pregătite pentru viitor...
Stocuri de tehnologie New-Age săptămâna aceasta: problemele Zomato continuă, EaseMyTrip postează Stro...
Startup-urile indiene iau comenzi rapide în căutarea finanțării
Platforma de marketing digital Logicserve are finanțare de 80 INR Cr, rebrand-urile ca LS Dig...
Raportul avertizează asupra unui control de reglementare reînnoit asupra spațiului Lendingtech
Găsirea produsului/adaptării pieței
Este unul dintre cele mai timpurii și mai dificile teste pentru orice startup - găsirea potrivirii inițiale a produsului/piață (adică o piață bună pentru produsul pe care intenționați să-l vindeți). Opt din 10 startup-uri eșuează în această etapă.
Au fost momente la AppDynamics când nu credeam că vom reuși. Economia era groaznică. Era 2009 – una dintre cele mai proaste perioade în care a strâns orice capital de risc suplimentar. Știam că, dacă ne lansăm produsul și angajăm echipe de vânzări înainte de a fi siguri cu 100℅ că am identificat o potrivire puternică de produs/piață, s-ar putea să rămânem fără numerar și să ne pierdem.
Ne-a luat 15 luni și câțiva pivoți cheie pentru a găsi produsul/piața noastră potrivită și pentru a livra un produs v1 bun, un produs despre care știam că îl putem vinde foarte mult. Cheia a fost să vorbim cu mulți clienți potențiali, să ne regândim ipotezele, să repetăm și să reproiectăm până am ajuns la acel punct. Primul nostru client plătitor a fost o companie numită Yap (acum parte a Amazon) în octombrie 2009.
Lansarea
În curând, am avut o mână de clienți plătitori și o conductă foarte sănătoasă de clienți potențiali interesați. Era timpul să facem următorul pas - investiția în vânzări și marketing. Așa că următoarea etapă majoră a fost lansarea companiei din ascuns. Am angajat primii noștri angajați de marketing și vânzări și am lansat public AppDynamics în februarie 2010 . Magazinul era deschis pentru afaceri.
În curând am lansat o versiune gratuită a produsului nostru AppDynamics Lite. Datorită produsului nostru foarte diferențiat, ușurinței sale de utilizare și numărului mare de teste gratuite, cererea a crescut vertiginos. Acum eram în faza de „hiper-creștere” și pregătim pentru următorul pas.
Creșterea vânzărilor la un avantaj competitiv
În 2011, l-am întâlnit pe Dev Ittycheria (acum membru al consiliului nostru și CEO al MongoDB) la micul dejun. Mi-a cerut să articulez principalele avantaje competitive care au alimentat creșterea noastră rapidă. Am enumerat toate avantajele masive pe care le-am avut în produsul nostru (arhitectura de bază a urmăririi tranzacțiilor noastre, instrumentele de auto-învățare, ușurința de utilizare etc.). Apoi m-a încurajat să mă gândesc la ce ar putea fi posibil dacă am putea construi o forță de vânzări întreprinzătoare care să constituie un avantaj competitiv, așa cum a fost produsul nostru.
Asta m-a inspirat să fac din aceasta următoarea mare piatră de hotar a companiei. Am hotărât să învăț tot ce puteam despre arta vânzărilor de software pentru întreprinderi. Am investit enorm în a aduce în companie unele dintre cele mai bune servicii de management al vânzărilor de software de întreprindere și, de-a lungul timpului, am construit o forță de vânzări cu înaltă calificare și metodică. Atingerea acestei etape a fost esențială pentru creșterea noastră continuă pentru mulți ani de acum înainte.
Succesul clienților 2.0
Pe măsură ce creșteam rapid vânzările către cele mai mari întreprinderi din lume, mi-am dat seama că trebuie să regândim modelele tradiționale de asistență pentru clienți și de livrare pe care le foloseau majoritatea companiilor de software pentru întreprinderi. Simplu fapt, majoritatea întreprinderilor mari au fost nemulțumite de furnizorii lor de software, așa cum este ilustrat de Net Promoter Scores (NPS) – o măsură comună a gradului de mulțumire a clienților tăi – în medie în jur de 20. și Apple, toți care se laudă de obicei cu scoruri NPS de aproximativ 70!)
La AppDynamics, ne-am dorit ca următorul nostru punct de hotar să stabilească un nou standard - construirea unui model de asistență și livrare pentru clienți, pe care l-am numit Customer Success 2.0, care să încânte clienții întreprinderi în același mod în care companiile de vârf în tehnologie de consum își încântă clienții. Elementele cheie ale acestui lucru au fost să avem un proces puternic pentru a ne considera responsabili pentru livrarea valorii de afaceri pe care am promis-o în timpul ciclului de vânzări și pentru a alinia direct stimulentele echipelor noastre cu succesul clienților - ambele lucruri foarte diferite de abordările tradiționale.
Stabilirea culturii pentru o afacere de lungă durată
Următoarea etapă importantă pentru noi a fost să ne asigurăm că am stabilit o fundație culturală foarte puternică, una pe care să ne putem construi ani de zile sau chiar decenii. De asemenea, mi-am dat seama că pentru ca acesta să fie un succes pe termen lung, trebuia să-l dețin personal și să-l conduc. Ne-am definit valorile culturale de bază în 2012 — accent neîncetat asupra succesului clienților în cadrul organizației; gândire deschisă, bazată pe date și disruptivă; inovare constantă și depășirea granițelor; colaborare și lucru împreună ca o singură echipă; câștigând și producând constant rezultate mari. Cred cu tărie că, deoarece angajații noștri trăiesc aceste valori în fiecare zi, suntem acolo unde suntem astăzi.
De la un singur produs la o platformă
Piața noastră pentru primul nostru produs, Java APM, a fost mare. Și capturasem doar o fracțiune din ea. Dar am realizat că pentru a susține o creștere rapidă pentru o lungă perioadă de timp și pentru a deveni un partener strategic pe termen lung pentru echipele IT din întreprinderile mari, a trebuit să evoluăm de la un produs la o platformă largă. Am stabilit extinderea produsului nostru la o platformă largă - platforma de inteligență a aplicațiilor - ca următoarea noastră etapă importantă a companiei.
Majoritatea startup-urilor sunt provocate atunci când încearcă să extindă portofoliul de produse. De multe ori echipele de produse de bază le este greu să stăpânească domeniile tehnologice adiacente necesare. Și adesea echipelor de vânzări le este mai greu să vândă produse ulterioare.
La început, ne-am împiedicat. Dar odată ce am adoptat un model „Startup-uri în cadrul unui Startup” – aducând aceeași mentalitate de startup foarte mică asupra noilor produse pe care le-am adus la primul nostru produs – am avut succes.
În câțiva ani, am avut mai multe produse foarte puternice (APM pentru .NET/ PHP/ Python/ Node.js, Monitorizare utilizator real pentru mobil și browser, Monitorizare baze de date, Monitorizare server, Monitorizare sintetică, Analiza aplicațiilor și altele) a platformei noastre cuprinzătoare.
Creștere rapidă continuă
Pe măsură ce ne-am stabilit ca o platformă strategică pentru întreprindere, am construit fundația culturală potrivită în companie, inclusiv un accent neobosit pe succesul clienților și am instituit o forță de vânzări de clasă mondială, am continuat să creștem rapid și să îndeplinim multe alte repere ca parte a acea călătorie de creștere. Aceasta a inclus creșterea vânzărilor de trei cifre pentru mulți ani la rând, mai multe runde de finanțare (și un statut de „unicorn”, pentru cât valorează) și expansiunea noastră globală.
După opt ani intensi de conducere a companiei de pe scaunul șoferului ca fondator și CEO, acum aproximativ un an am predat operațiunile de zi cu zi ale companiei, iar acum mă concentrez pe a ajuta cu viziunea și strategia noastră.
Piatra de hotar de azi și multele repere care urmează
Toate cele de mai sus ne-au condus acolo unde suntem astăzi. Felicitările mele și mulțumirile mele sincere tuturor colegilor mei de călătorie care ne-au adus aici. Cu toate acestea, călătoria continuă – și nu aș putea fi mai încântat de oportunitatea care urmează, deoarece AppDynamics continuă să atingă mai multe etape importante în următorii ani, împreună într-o călătorie mai mare cu Cisco.