Historia AppDynamics — od pomysłu do 3,7 miliarda dolarów … Podróż trwa
Opublikowany: 2017-01-30[Ten artykuł pojawił się po raz pierwszy w poście na LinkedIn.]
Dzisiaj jest wielki dzień dla nas wszystkich w AppDynamics. Dzisiaj Cisco ogłosiło zamiar nabycia AppDynamics za 3,7 miliarda dolarów, abyśmy mogli wspólnie stworzyć połączone portfolio bezprecedensowej analizy aplikacji, biznesu i infrastruktury.
Co za podróż! Dziewięć lat temu, w styczniu 2008 roku, byłem młodym inżynierem oprogramowania z marzeniem i determinacją, aby założyć firmę. Spędzałem całe dnie okrążając Sandhill Road w Dolinie Krzemowej, próbując wzbudzić zainteresowanie inwestorów venture capital. Wieczorami i weekendami siedziałem na kanapie w San Francisco i pisałem kod.
W ciągu dziewięciu lat AppDynamics rozwinęło się od tego początkowego marzenia do odnoszącej sukcesy firmy technologicznej, która dziś jest strategicznym dostawcą oprogramowania dla największych światowych przedsiębiorstw.
Przede wszystkim chcę szczerze podziękować wszystkim niesamowitym pracownikom AppDynamics — byłym i obecnym — którzy byli niezbędni w doprowadzeniu nas do miejsca, w którym jesteśmy dzisiaj. Mocno wierzę, że nasze życiowe sukcesy nigdy nie są indywidualnymi podróżami. Jestem zaszczycony i pełen pokory, że mogłem pracować z tak utalentowanymi i zaangażowanymi osobami. Twoja wiara w naszą misję, pasja, kreatywność i ciężka praca sprawiły, że wszystko się zmieniło. Rzeczywiście, jesteś „AppDynamos”.
Podczas tej podróży w ciągu ostatnich dziewięciu lat, budując firmę jako założyciel i dyrektor generalny przez pierwsze osiem lat oraz jako założyciel i prezes przez ostatni rok, wiele się nauczyłem. Jednak jedną z najważniejszych rzeczy, których się nauczyłem, jest to, że musisz mieć wielkie marzenie, wielki cel i wielką wizję; ALE musisz wdrożyć to „jeden kamień milowy na raz”. Będą potknięcia — ale wstajesz i idziesz dalej, aż osiągniesz następny kamień milowy.
Początek
Każdy startup zaczyna się od wizji — palącej chęci rozwiązania jakiegoś problemu. W 2008 roku byłem w pełni przekonany, że oprogramowanie zmieni świat na lepsze i zmieni wszystko, co robimy. Ale byłem równie przekonany, że jeśli cały świat miałby działać na oprogramowaniu, ktoś musiał się upewnić, że całe to oprogramowanie działa naprawdę dobrze, przez cały czas! Z mojego wcześniejszego doświadczenia zawodowego wiedziałem, że istniejące rozwiązania go nie ograniczają. Moje palące pragnienie rozwiązania tego problemu stało się genezą AppDynamics.
Z osobistego punktu widzenia, odkąd pamiętam, chciałem być przedsiębiorcą.
Dorastałem w małym miasteczku w Indiach iw weekendy pomagałem tacie w jego małej firmie. Kocham to. Moją drugą pasją było oprogramowanie, więc poszedłem do college'u (IIT Delhi), aby uzyskać dyplom z informatyki. Jako inżynier oprogramowania zawsze czułem, że oprogramowanie jest jak „magiczna glina” i mogłem użyć tej magicznej gliny do wyrzeźbienia rozwiązań tak wielu różnych problemów. Chciałem zbudować firmy, które wykorzystałyby moc oprogramowania, aby zmienić świat. Przywiozłem to marzenie do Doliny Krzemowej jako 21-latek świeżo po studiach, a AppDynamics był dla mnie początkiem spełnienia tego osobistego marzenia.
Uzyskiwanie funduszy
Kiedy już masz pomysł i wizję, pierwszym kamieniem milowym dla każdego startupu jest zabezpieczenie finansowania. Tylko jeden na 25-30 startupów otrzymuje instytucjonalne finansowanie przedsięwzięć, więc jako inżynier, który został początkującym przedsiębiorcą, na początku było to trochę wyzwaniem. Wyrzuciłem około 20 VC i otrzymałem wiele odmów. Rzuciłem pracę, kontynuując prezentowanie VC w ciągu dnia, a kodując w nocy i w weekendy. Po kilku miesiącach znacznie dopracowałem swoją historię i w kwietniu 2008 roku udało mi się uruchomić firmę dzięki 5,5 mln USD finansowania z Serii A.
Budowanie zespołu początkowego
Nagle miałem w banku 5,5 mln dolarów i jednego pracownika: mnie. Potrzebowałem drużyny! Dla zespołu założycielskiego potrzebujesz bardzo specjalnych cech. Potrzebujesz ludzi, którzy nie tylko są bardzo utalentowani w tym, co robią, ale także kochają niepewność i tempo wczesnego start-upu. Pierwszy telefon, jaki wykonałem, był skierowany do mojego dobrego przyjaciela i jednego z najbardziej kreatywnych i pełnych pasji inżynierów, jakich znałem — Bhaskara Sunkary. Miałem szczęście, że Bhaskar zgodził się wejść na pokład jako pierwszy członek naszego zespołu założycielskiego. Z czasem stał się moim bliskim partnerem w prowadzeniu i budowaniu naszych produktów w AppDynamics, a dziś kieruje naszą organizacją produktową jako CTO i Head of Product.
Kolejne trzy do czterech miesięcy zajęło nam zebranie pełnego zespołu inżynierów założycieli, wszystkich z tymi specjalnymi cechami. Nie było to łatwe, ale dzięki cierpliwości i selektywności w zatrudnianiu byliśmy w stanie zebrać zwycięski zespół.
Polecany dla Ciebie:
Co oznacza przepis anty-profitowy dla indyjskich startupów?
W jaki sposób start-upy Edtech pomagają indyjskim pracownikom podnosić umiejętności i być gotowym na przyszłość...
Akcje New Age Tech w tym tygodniu: Kłopoty Zomato nadal, EaseMyTrip publikuje Stro...
Indyjskie startupy idą na skróty w pogoni za finansowaniem
Digital Marketing Platform Logicserve Bags Finansowanie INR 80 Cr, zmienia nazwę na LS Dig...
Raport ostrzega przed odnowioną kontrolą regulacyjną dotyczącą przestrzeni Lendingtech
Znajdowanie dopasowania produktu/rynku
To jeden z najwcześniejszych i najtrudniejszych testów dla każdego startupu — znalezienie początkowego dopasowania produktu do rynku (czyli dobrego rynku dla produktu, który planujesz sprzedać). Osiem na 10 startupów upada na tym etapie.
Były czasy w AppDynamics, kiedy nie sądziliśmy, że nam się uda. Gospodarka była okropna. Był rok 2009 — jeden z najgorszych momentów na pozyskanie dodatkowego kapitału wysokiego ryzyka. Wiedziałem, że jeśli uruchomimy nasz produkt i zatrudnimy zespoły sprzedażowe przed osiągnięciem stuprocentowej pewności, że zidentyfikowaliśmy silne dopasowanie produktu do rynku, możemy zabraknąć gotówki i spasować.
Zajęło nam 15 miesięcy i kilka kluczowych punktów zwrotnych, aby znaleźć odpowiedni produkt/rynek i dostarczyć dobry produkt w wersji 1, produkt, o którym wiedzieliśmy, że możemy go dużo sprzedawać. Kluczem była rozmowa z wieloma potencjalnymi klientami, ponowne przemyślenie naszych założeń, iteracja i przeprojektowanie, aż dotarliśmy do tego punktu. Naszym pierwszym płatnym klientem była firma Yap (obecnie część Amazon) w październiku 2009 roku.
Uruchomienie
Wkrótce mieliśmy garstkę płacących klientów i bardzo zdrową listę zainteresowanych potencjalnych klientów. Nadszedł czas na kolejny krok — inwestowanie w sprzedaż i marketing. Następnym ważnym kamieniem milowym było wypuszczenie firmy z ukrycia. Zatrudniliśmy pierwszych kilku pracowników działu marketingu i sprzedaży oraz publicznie uruchomiliśmy AppDynamics w lutym 2010 roku . Sklep był otwarty dla biznesu.
Wkrótce udostępniliśmy bezpłatną wersję naszego produktu AppDynamics Lite. Ze względu na nasz wysoce zróżnicowany produkt, łatwość obsługi i dużą liczbę bezpłatnych wersji próbnych, popyt gwałtownie wzrósł. Teraz byliśmy w fazie „hiperwzrostu” i byliśmy gotowi na kolejny krok.
Skalowanie sprzedaży do przewagi konkurencyjnej
W 2011 roku na śniadanie spotkałem Dev Ittycherię (obecnie naszego członka zarządu i CEO MongoDB). Poprosił mnie o przedstawienie podstawowych przewag konkurencyjnych, które napędzały nasz szybki rozwój. Wymieniłem wszystkie ogromne zalety naszego produktu (podstawowa architektura naszego śledzenia transakcji, samouczące się instrumenty, łatwość użycia itp.). Następnie zachęcił mnie do zastanowienia się nad tym, co byłoby możliwe, gdybyśmy mogli zbudować korporacyjne siły sprzedażowe, które byłyby w każdym calu przewagą konkurencyjną, podobnie jak nasz produkt.
To zainspirowało mnie do uczynienia tego kolejnym kamieniem milowym w dużej firmie. Postanowiłem dowiedzieć się wszystkiego, co mogłem o sztuce sprzedaży oprogramowania dla przedsiębiorstw. Zainwestowaliśmy duże środki w wprowadzenie do firmy jednych z najlepszych rozwiązań do zarządzania sprzedażą oprogramowania dla przedsiębiorstw i z czasem zbudowaliśmy wysoko wykwalifikowaną i metodyczną siłę sprzedaży w przedsiębiorstwach. Osiągnięcie tego kamienia milowego było kluczem do naszego dalszego hiper rozwoju przez wiele nadchodzących lat.
Sukces klienta 2.0
Ponieważ szybko zwiększaliśmy sprzedaż do największych przedsiębiorstw na świecie, zdałem sobie sprawę, że musimy ponownie przemyśleć tradycyjne modele obsługi klienta i dostawy stosowane przez większość firm zajmujących się oprogramowaniem dla przedsiębiorstw. Prostym faktem było to, że większość dużych przedsiębiorstw była niezadowolona ze swoich dostawców oprogramowania, co ilustruje wynik Net Promoter Scores (NPS) — powszechna miara zadowolenia klientów — średnio około 20. (W przeciwieństwie do wiodących firm konsumenckich, takich jak Amazon, Google i Apple, z których wszystkie zazwyczaj mogą pochwalić się wynikiem NPS na poziomie około 70!)
W AppDynamics chcieliśmy, aby nasz kolejny kamień milowy ustanowił nowy standard — zbudował model obsługi klienta i dostarczania, który nazwaliśmy Customer Success 2.0, który zadowoliłby klientów korporacyjnych w taki sam sposób, w jaki wiodące firmy z branży technologii konsumenckich zachwycają swoich klientów. Kluczowym elementem tego było posiadanie silnego procesu rozliczania się z dostarczania wartości biznesowej, którą obiecaliśmy podczas cyklu sprzedaży, oraz bezpośrednie dostosowanie zachęty naszych zespołów do sukcesu klientów — obie te rzeczy różnią się od tradycyjnych podejść.
Tworzenie kultury długotrwałego biznesu
Kolejnym wielkim kamieniem milowym dla nas było upewnienie się, że stworzyliśmy bardzo silny fundament kulturowy, na którym będziemy mogli budować przez lata, a nawet dekady. Zdałem sobie też sprawę, że aby to był długoterminowy sukces, muszę go osobiście posiadać i jeździć nim. W 2012 roku zdefiniowaliśmy nasze podstawowe wartości kulturowe — nieustanną koncentrację na sukcesie klienta w całej organizacji; otwarte, oparte na danych i destrukcyjne myślenie; ciągłe innowacje i przesuwanie granic; współpraca i wspólna praca jako jeden zespół; wygrywanie i konsekwentne osiąganie dużych wyników. Głęboko wierzę, że ponieważ nasi pracownicy na co dzień żyją tymi wartościami, jesteśmy tam, gdzie jesteśmy dzisiaj.
Od pojedynczego produktu do platformy
Nasz rynek na nasz pierwszy produkt, Java APM, był duży. A zdobyliśmy tylko ułamek tego. Ale zdałem sobie sprawę, że aby utrzymać szybki wzrost przez długi czas i stać się długoterminowym partnerem strategicznym zespołów IT w dużych przedsiębiorstwach, musimy ewoluować od jednego produktu do szerokiej platformy. Ustanowiliśmy rozszerzenie naszego produktu na szeroką platformę — platformę inteligencji aplikacji — jako kolejny ważny kamień milowy w naszej firmie.
Większość startupów staje przed wyzwaniem poszerzania portfolio produktów. Wielokrotnie główne zespoły produktowe mają trudności z opanowaniem niezbędnych sąsiadujących obszarów technologicznych. Często zespołom sprzedażowym trudniej jest sprzedawać kolejne produkty.
Na początku potknęliśmy się. Ale kiedy przyjęliśmy model „Startupy w ramach startupu” — wprowadzając do nowych produktów ten sam bardzo mały sposób myślenia o startupach, co w przypadku naszego pierwszego produktu — odnieśliśmy sukces.
W ciągu kilku lat mieliśmy w ramach wielu bardzo mocnych produktów (APM dla .NET/ PHP/ Python/ Node.js, monitorowanie rzeczywistych użytkowników dla urządzeń mobilnych i przeglądarek, monitorowanie baz danych, monitorowanie serwerów, monitorowanie syntetyczne, analiza aplikacji i inne). naszej kompleksowej platformy.
Ciągły szybki wzrost
Ponieważ staliśmy się strategiczną platformą dla przedsiębiorstwa, zbudowaliśmy odpowiednie fundamenty kulturowe w firmie, w tym nieustanną koncentrację na sukcesie klienta, oraz ustanowiliśmy światowej klasy siły sprzedaży, nadal szybko się rozwijaliśmy i osiągaliśmy wiele innych kamieni milowych w ramach ta podróż rozwoju. Obejmowało to trzycyfrowy wzrost sprzedaży przez wiele lat z rzędu, wiele rund finansowania (i status „jednorożca”, jeśli jest to warte) oraz naszą globalną ekspansję.
Po ośmiu intensywnych latach kierowania firmą z fotela kierowcy jako założyciel i dyrektor generalny, około rok temu przekazałem codzienną działalność firmy, a teraz skupiam się na pomocy w realizacji naszej wizji i strategii.
Dzisiejszy kamień milowy i wiele kamieni milowych przed nami
Wszystko to doprowadziło nas do miejsca, w którym jesteśmy dzisiaj. Moje gratulacje i szczere podziękowania dla wszystkich moich towarzyszy podróży za sprowadzenie nas tutaj. Jednak podróż trwa nadal — i nie mógłbym być bardziej podekscytowany nadarzającą się szansą, ponieważ AppDynamics kontynuuje osiąganie wielu kolejnych kamieni milowych w nadchodzących latach, połączonych w większą podróż z Cisco.