AppDynamics ストーリー — アイデアから 37 億ドルまで … 旅は続く
公開: 2017-01-30[この記事は、最初に LinkedIn の投稿に掲載されました。]
今日は AppDynamics の全員にとって重要な日です。 本日、Cisco は AppDynamics を 37 億ドルで買収する意向を発表しました。これにより、前例のないアプリケーション、ビジネス、およびインフラストラクチャ分析のための複合ポートフォリオを共同で作成できるようになります。
なんて旅だ！ 9 年前の今日、2008 年 1 月、私は会社を始めるという夢と決意を持った若いソフトウェア エンジニアでした。 私は、シリコン バレーのサンドヒル ロードを巡回し、ベンチャー キャピタリストから関心を集めようと日々を過ごしていました。 夜間と週末は、サンフランシスコのソファに座ってコードを書きました。
以来 9 年間で、AppDynamics は当初の夢から成功を収めたテクノロジー企業へと成長し、今日では世界最大の企業向けの戦略的ソフトウェア ベンダーとなっています。
何よりもまず、AppDynamics の過去と現在のすべての素晴らしい従業員に心から感謝したいと思います。 私は、人生における私たちの成功は決して個人的な旅ではないと固く信じています. このような有能で献身的な人々と仕事ができたことを光栄に思い、恐縮しています。 私たちの使命に対するあなたの信念、情熱、創造性、そして努力がすべての違いをもたらしました。 あなたはまさに「AppDynamos」です。
この 9 年間の旅の中で、最初の 8 年間は創業者兼 CEO として会社を築き、最後の 1 年間は創業者兼会長として、多くのことを学びました。 しかし、私が学んだ最も重要なことの 1 つは、大きな夢、大きな目標、大きなビジョンを持つ必要があるということです。 ただし、「一度に 1 つのマイルストーン」を実装する必要があります。 つまずくことはありますが、次のマイルストーンに到達するまで、立ち上がって進み続けます。
はじまり
すべてのスタートアップは、ビジョン、つまり問題を解決したいという燃えるような願望から始まります。 2008 年、私はソフトウェアが世界をより良い方向に変え、私たちの行動すべてを変えるだろうと完全に確信していました。 しかし、全世界がソフトウェアで動くようになるのであれば、誰かがそのソフトウェアが常に本当にうまく機能することを確認しなければならないと私は確信していました! 以前の仕事の経験から、既存のソリューションが役に立たないことはわかっていました。 その問題を解決したいという私の燃えるような願望が、AppDynamics の起源となりました。
個人的な観点から言えば、覚えている限り、私は起業家になりたいと思っていました。
私はインドの小さな町で育ち、週末には父の小さなビジネスを手伝っていました。 私はそれが好きだった。 もう 1 つの情熱はソフトウェアだったので、コンピューター サイエンスの学位を取得するために大学 (IIT Delhi) に行きました。 ソフトウェア エンジニアとして、ソフトウェアは「魔法の粘土」のようなものであり、その魔法の粘土を使用して非常に多くのさまざまな問題の解決策を生み出すことができると常に感じていました。 私は、ソフトウェアの力を活用して世界に変化をもたらす会社を作りたかったのです。 私は大学を卒業したばかりの 21 歳のときにその夢をシリコン バレーにもたらしました。私にとって AppDynamics は、その個人的な夢を実現するための始まりでした。
資金を得る
アイデアとビジョンを持ったら、スタートアップにとって最初のマイルストーンは資金を確保することです。 ソフトウェア スタートアップの 25 ～ 30 分の 1 だけが機関投資家のベンチャー ファンドを獲得しているため、エンジニアが初めての起業家になったとき、最初は少し大変でした。 私は約 20 の VC に売り込みましたが、多くの拒否を受けました。 私は仕事を辞め、日中は VC への売り込みを続け、夜と週末はコーディングを行いました。 数か月後、ストーリーを大幅に改良し、 2008 年 4 月に 550 万ドルのシリーズ A 資金を調達して会社を軌道に乗せることができました。
初期チームの構築
突然、銀行に 550 万ドルがあり、従業員は私でした。 チームが必要でした！ 創設チームには、非常に特別な特性が必要です。 自分の仕事に非常に才能があるだけでなく、初期のスタートアップの不確実性とペースを好む人が必要です。 私が最初に電話したのは、親友であり、私が知っている最も創造的で情熱的なエンジニアの 1 人である Bhaskar Sunkara でした。 Bhaskar が私たちの最初の創設チーム メンバーとして参加することに同意してくれたのは幸運でした。 時が経つにつれ、彼は AppDynamics で製品をリードおよび構築する私の親しいパートナーになり、現在は CTO および製品責任者として製品組織を率いています。
これらの特別な特徴を備えた創業エンジニアの完全なチームを編成するのに、さらに 3 ～ 4 か月かかりました。 簡単ではありませんでしたが、辛抱強く採用を慎重に選択することで、勝利を収めるチームを編成することができました。
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製品/市場適合性を見つける
これは、どのスタートアップにとっても最も初期で最も困難なテストの 1 つであり、初期の製品/市場適合性 (つまり、販売しようとしている製品の適切な市場) を見つけることです。 スタートアップの 10 件中 8 件は、この段階で失敗します。
AppDynamics では、成功するとは思わなかった時期がありました。 経済はひどかった。 それは 2009 年のことで、追加のベンチャー キャピタルを調達するのに最悪の時期の 1 つです。 強力な製品/市場適合性を特定する前に、製品を立ち上げて販売チームを雇った場合、現金が不足して折りたたまれる可能性があることを私は知っていました.
私たちのプロダクト/マーケット フィットを見つけて、販売できるとわかっていた優れた v1 プロダクトを出荷するまでに 15 か月かかりました。 重要なのは、多くの潜在的な顧客と話し、前提を再考し、その点に到達するまで繰り返し、再設計することでした. 最初の有料顧客は、2009 年 10 月の Yap (現在は Amazon の一部) という会社でした。
打ち上げ
すぐに、一握りの有料顧客と、関心のある見込み客の非常に健全なパイプラインができました。 販売とマーケティングへの投資という次のステップに進む時が来ました。 したがって、次の主要なマイルストーンは、会社をステルス状態から立ち上げることでした。 2010 年 2 月には、最初の数人のマーケティングおよびセールスの従業員を雇用し、AppDynamics を公開しました。 お店は営業していました。
私たちはすぐに、製品 AppDynamics Lite の無料版をリリースしました。 当社の差別化された製品、使いやすさ、多数の無料試用版により、需要が急増しました。 現在、私たちは「超成長」の段階にあり、次のステップへの準備が整っています。
競争力を高めるために販売を拡大する
2011 年、私は Dev Ittycheria (現在は MongoDB の取締役兼 CEO) に朝食を食べに会いました。 彼は私に、当社の急速な成長を促進している主な競争上の優位性を明確にするよう求めました。 私たちの製品が持つ大きな利点をすべてリストアップしました (トランザクション追跡のコア アーキテクチャ、自己学習型のインストルメンテーション、使いやすさなど)。 それから彼は、私たちの製品と同様に、あらゆる点で競争上の優位性を持つエンタープライズセールス部隊を構築できたら何が可能になるかを考えるように私に勧めました。
それが私に、それを次の大企業のマイルストーンにしようと思わせました。 私は、エンタープライズ ソフトウェア販売の技術について、できる限りのことを学ぼうと決心しました。 最高のエンタープライズ ソフトウェア販売管理者を社内に導入するために多額の投資を行い、時間の経過とともに高度なスキルを備えた整然としたエンタープライズ セールス部隊を構築してきました。 そのマイルストーンを達成することは、今後何年にもわたって当社が継続的に超成長を続けるための鍵でした。
カスタマーサクセス 2.0
世界最大の企業への販売を急速に拡大していたとき、ほとんどのエンタープライズ ソフトウェア企業が採用していた従来のカスタマー サポートと配信モデルを再考する必要があることに気付きました。 単純な事実として、大企業のほとんどは自社のソフトウェア ベンダーに不満を持っていました。これは、ネット プロモーター スコア (NPS) (顧客の満足度を示す一般的な尺度) が平均約 20 であることからも明らかです。と Apple であり、その全員が通常 70 前後の NPS スコアを誇っています!)
AppDynamics では、次のマイルストーンが新しい基準を設定することを望んでいました。それは、カスタマー サクセス 2.0 と呼ばれるカスタマー サポートとデリバリー モデルを構築することです。これは、主要なコンシューマー テクノロジー企業が顧客を喜ばせるのと同じように、エンタープライズ顧客を喜ばせるものです。 その重要な要素は、販売サイクル中に約束したビジネス価値を提供する責任を自分たちに負わせ、チームのインセンティブを顧客の成功に直接結び付けるための強力なプロセスを持つことでした。どちらも従来のアプローチとは大きく異なります。
永続的なビジネスの文化を確立する
私たちにとって次の大きなマイルストーンは、何年も何十年も築き上げることができる非常に強力な文化的基盤を確実に確立することでした. また、これが長期的な成功を収めるには、個人的に所有して運転する必要があることに気付きました。 私たちは 2012 年に中核となる文化的価値を定義しました。 オープンでデータ駆動型の破壊的な思考。 絶え間ない革新と限界の押し上げ。 コラボレーションと 1 つのチームとしての共同作業。 勝ち続け、大きな成果を上げ続けます。 私は、従業員がこれらの価値観を日常的に実践しているからこそ、今日の会社があると確信しています。
単一製品からプラットフォームへ
最初の製品である Java APM の市場は大きかった。 そして、私たちはそのほんの一部しか捕獲していませんでした。 しかし、急速な成長を長期にわたって維持し、大企業の IT チームにとって長期的な戦略的パートナーになるには、1 つの製品から幅広いプラットフォームへと進化させる必要があることに気付きました。 私たちは、製品を広範なプラットフォーム (アプリケーション インテリジェンス プラットフォーム) に拡張することを、次の主要な会社のマイルストーンとして設定しました。
ほとんどのスタートアップは、製品ポートフォリオを拡大しようとするときに困難に直面しています。 多くの場合、コア製品チームは、必要な隣接技術分野を習得するのが難しいと感じています。 また、多くの場合、営業チームは後続の製品を販売するのが難しいと感じています。
早い段階で、私たちはつまずきました。 しかし、「スタートアップ内のスタートアップ」モデルを採用すると、最初の製品にもたらしたのと同じ非常に小さなスタートアップの考え方を新しい製品に持ち込むことができ、成功しました。
数年で、複数の非常に強力な製品 (.NET/PHP/Python/Node.js 用の APM、モバイルとブラウザー用のリアル ユーザー モニタリング、データベース モニタリング、サーバー モニタリング、シンセティック モニタリング、アプリケーション アナリティクスなど) がその一部になりました。私たちの包括的なプラットフォームの。
急速な成長の継続
企業の戦略的プラットフォームとしての地位を確立し、顧客の成功に絶え間なく焦点を当てるなど、社内に適切な文化的基盤を構築し、世界クラスの営業部隊を設立するにつれて、急速に成長し続け、他の多くのマイルストーンを達成しました。その成長の旅。 これには、何年にもわたって連続して 3 桁の売上成長を遂げたこと、複数回の資金調達 (そして、価値のある「ユニコーン」ステータス)、そしてグローバルな拡大が含まれます。
創業者兼最高経営責任者（CEO）として 8 年間、運転席から会社を熱心に運営した後、約 1 年前に会社の日常業務を引き継ぎ、現在は私たちのビジョンと戦略を支援することに専念しています。
今日のマイルストーン、そして今後の多くのマイルストーン
上記のすべてが、私たちを今日の場所に導きました。 私たちをここに連れてきてくれたすべての旅の仲間に心からの感謝とお祝いを申し上げます. しかし、旅は続きます — AppDynamics は今後数年間でさらに多くの大きなマイルストーンを達成し続け、シスコとのより大きな旅に参加するため、今後の機会にこれ以上ないほど興奮しています.