Cognismo a SaaStr Europa 2019 - LIVE BLOG - SECONDO GIORNO
Pubblicato: 2019-06-13Siamo tornati per il secondo giorno di SaaStr Europa 2019! Segui il nostro blog live dall'evento.
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Catherine conclude che per implementare questo processo nella tua azienda, devi fare diverse cose:
- Imposta sempre i passaggi successivi nel processo di vendita
- Crea valore per i potenziali clienti
- Applica internamente i due punti precedenti allineando i processi e predisponendo gateway stretti
Il risultato sarà un netto aumento della percentuale di vincita chiusa e, ammettiamolo, quale azienda non lo vorrebbe!
14:45
Si tratta di creare valore, e con questo intendiamo: condividere le conoscenze, semplificare il processo di acquisto e acquisto.
Questo approccio alle vendite autorizza i rappresentanti di vendita, perché può:
- Elimina la confusione
- Fornisce ai rappresentanti i mezzi per prevedere la loro pipeline in modo più accurato
- Aumenta le percentuali di vincite chiuse all'interno della pipeline
Di seguito puoi vedere l'impatto che l'utilizzo di impegni incrementali ha avuto sui tassi di vincita chiusi a Ometira.
14:40
Catherine è ora salita sul palco. Sta discutendo dell'aumento delle percentuali di vincite chiuse con impegni incrementali. Come manteniamo e manteniamo lo slancio nella canalizzazione utilizzando impegni incrementali?
Come possiamo convincere i potenziali clienti a impegnarsi in modo incrementale nel processo di vendita?
Catherine spiega che è attraverso l'utilizzo dei passaggi successivi. Ma come possiamo convincere i nostri potenziali clienti a impegnarsi effettivamente con loro? Quale valore come rappresentante posso aggiungere durante il processo in modo che tu possa prendere quegli impegni incrementali.
14:35
Quindi, quando crei la tua cadenza, devi tenere a mente i 3 punti seguenti:- Il giorno 1 di una cadenza deve essere multitouch
- Usa le telefonate nel primo passaggio di una cadenza
- Il video aumenterà i tuoi tassi di coinvolgimento, ma è più potente se utilizzato in seguito nella cadenza
Quindi, per ricapitolare: la formula vincente per una cadenza che converte coinvolge 3 numeri chiave: 45 , 25 e 17. Il cognismo è cresciuto da $ 0 a 4 milioni di ARR in meno di 2 anni. Ciò che è stato unico in questa crescita è che quasi l'85% di essa proviene da outbound. Questo successo è stato determinato dalla ricerca di cadenze che convertono e dall'applicazione di questa formula vincente.
2:30 del pomeriggio
Nazma ora mostra 2 esempi di sequenze di cadenza. Sta spiegando perché la sequenza 1 è la migliore. È importante sottolineare che il primo passaggio di qualsiasi cadenza vincente sarà multi-step e includerà una telefonata come parte di questo primo passaggio.
Quindi, come puoi vedere nell'immagine della diapositiva qui sotto, anche il posizionamento del video nella sequenza è fondamentale. Sebbene l'utilizzo del video aumenterà il coinvolgimento con la tua cadenza, devi guardare dove lo posizioni. Il video dovrebbe scendere più in basso nella sequenza e utilizzarlo all'inizio di una cadenza non è scalabile e non avrà lo stesso impatto sui tassi di coinvolgimento.
*La sequenza 1 è la struttura della cadenza vincente qui
14:25
Passando al numero finale nella formula: 17 .
17 rappresenta il numero di passi che devi creare con una cadenza vincente.
Può sembrare molto. Ma riflette i seguenti fatti:
- I nostri acquirenti ora sono principalmente millennial
- Interagiscono con i contenuti su più canali
- Quindi abbiamo bisogno di più passaggi per massimizzare le nostre possibilità di ottenere una risposta
Nazma sta ora mostrando un video girato da uno dei rappresentanti di Cognism. È un ottimo esempio di come puoi utilizzare i video per interagire con i tuoi potenziali clienti.
14:13
Passando alla cifra chiave successiva nella formula - 25 .
Il 25% rappresenta l'aumento percentuale delle conversioni che puoi aspettarti di vedere quando utilizzi il video nella tua cadenza.
Quando pensi che i tuoi acquirenti siano millennial, ha molto senso che i video svolgano un ruolo chiave nel modo in cui interagisci con i tuoi potenziali clienti oggi.
14:10
Nazma sta iniziando spiegando come costruire una cadenza che converte.
Per costruire questa cadenza, spiega che è necessaria una formula vincente. Questa formula è composta da tre numeri importanti: 45, 25 e 17.
Il 45% rappresenta la più ampia fascia demografica dei tuoi acquirenti oggi e, sorprendentemente, si tratta di millennial.
Questo è importante perché il modo in cui i millennial consumano i contenuti è unico. Richiedono più punti di contatto e più canali. È importante tenerlo a mente quando ti rivolgi a loro e costruisci le tue cadenze.
Devi capire i tuoi acquirenti e capire come interagire con loro attraverso questi diversi canali.
14:00
La prossima sessione è: Costruire una pipeline di vendita , con il CRO di Cognism, Nazma Qurban e Catherine Mandungu, Direttore delle operazioni di vendita, Ometira.
12:30
La prossima domanda è: in quale fase dovresti avere a bordo un VC statunitense?
In qualità di fondatore, non è necessario che tu vada negli Stati Uniti, ma parte della tua attività dovrà essere presente lì.
Devi pensare a quanto segue:
- Pensa attentamente al VC con cui lavori
- Quanto di quel fondo guadagnerai
- L'impatto che ciò avrà sul supporto lo potrai ottenere da loro
12:00
La sessione inizia con alcune statistiche chiave. Secondo una ricerca condotta da Christoph Janz di Point Nine Capital, 2-3 milioni di semi sono stati l'eccezione e non la regola. A seguito di ciò, la parola è stata ora aperta alla discussione sull'argomento.
Il successo dell'istruzione all'interno di questo spazio ha avuto un impatto sull'offerta di imprenditori e investitori. La barriera all'ingresso per avviare un'attività in proprio è stata notevolmente ridotta.
Quindi, come fai a sapere se un'azienda è pronta per un round seed rispetto a un round di serie A? La risposta del panel è che, storicamente, esiste un chiaro playbook per questo:
- La fase del seme riguarda la costruzione di un prodotto
- La serie A serve per costruire il motore della crescita
Dal punto di vista dell'Investitore, se stanno scrivendo un assegno più grande, il guadagno sarà nella valutazione.
E come azienda che cerca la Serie A, devi essere preparato per un livello più alto con cui sarai misurato. Ci deve essere una maggiore prova di crescita ripetibile.
È interessante notare che Ophelia sta discutendo di come non creda in nessun playbook. Per lei, si tratta di stabilire un adattamento al mercato del prodotto: non esiste una taglia unica.
Cristina è d'accordo con Ofelia. Dice che, per lei, quello che cerca è prodotto ed esecuzione. È la capacità di definire una categoria e diventare il fulcro di una catena del valore.
Ophelia sta sfatando il mito secondo cui i fondatori devono provare determinate cose prima di andare a rilanciare la Serie A.
Al panel è stato ora chiesto se è più difficile rilanciare per B2C rispetto a B2B. Cristina risponde dicendo no. Dice che il software B2B potrebbe essere più in voga, ma che ci sono aziende di successo da entrambe le parti.
Ofelia non è d'accordo. Dice che è perché il costo di distribuzione è aumentato così tanto e la domanda per finanziare B2C è inferiore.
Pietro aggiunge che in realtà pensa che il B2C sia più raro ora e quindi raccogliere fondi qui può essere più facile, purché tu possa dimostrare la tua idea.
Passando alla domanda successiva: B2B o B2C, la conversione in serie A dal seme è di circa il 15%, che è molto bassa.
La domanda al panel è: cosa puoi fare per assicurarti il successo qui?
Un consiglio importante è che si tratta di raccontare storie e darti il tempo di comunicare. Concentrati sulle metriche giuste e racconta una storia che risuona con i VC.
11:40
Inizia il Day 2 di SaaStr con una sessione su: Il seme è la nuova serie A?
Questa sessione include:
- Emilie Maret, Fellowship Team, La famiglia
- Evgenia Plotnikova, Preside, Dawn Capital
- Pietro Bezza, Managing Partner, Connect Ventures
- Ophelia Brown, socio amministratore, Blosson Capital
- Cristina Fonseca, Venture Partner, Indico Partners
