L'ultimo script per chiamate a freddo per le vendite B2B

È lunedì mattina. Sei un rappresentante di vendita e sei appena entrato in ufficio.

Ti sei sistemato alla tua scrivania e il tuo team leader ti ha fatto il grande discorso di incoraggiamento alle vendite. Vuole che colpisci il telefono più forte che puoi. Hai 100 chiamate a freddo da fare entro la fine della giornata.

È ora di sorridere e comporre il numero!

Ma... che ne dici?

È un problema con cui molti rappresentanti di vendita devono lottare, specialmente nelle aziende di scalabilità in cui il processo di generazione di lead B2B potrebbe non funzionare in modo efficace e il mercato non è a conoscenza del tuo prodotto.

Fortunatamente, l'aiuto è a portata di mano!

Abbiamo chiesto consiglio a Charlie Beale, il più recente Business Development Manager di Cognism e co-autore del nostro Playbook SDR. Ci ha dato il copione di chiamata a freddo che usa ogni nuovo rappresentante di vendita di Cognism quando viene potenziato.

Questo script è al centro della nostra strategia di vendita: senza di esso, non saremmo passati da $ 0 a $ 4 milioni in ARR e da 0 a oltre 300 clienti in meno di 2 anni.

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Lo script per le chiamate a freddo per le vendite B2B: video di formazione | La struttura | Apertura | Passo | Domande | Conversazione | Chiusura | Lo sapevate?

Lo script per le chiamate a freddo per le vendite B2B: video di formazione

La struttura

Lo script è suddiviso nei seguenti 5 segmenti:
È importante sottolineare però che questa viene utilizzata come guida generale, non come regola assoluta.

In Cognism, incoraggiamo tutti i nostri DSP a trovare la loro individualità nella vendita. Tutti trasmettiamo i nostri messaggi in modi diversi, utilizzando toni e vocaboli diversi. La struttura è lì per aiutare i nostri rappresentanti con il flusso della conversazione, non per definire ogni loro parola.

Dopotutto, l'ultima cosa che qualsiasi potenziale cliente vuole sentire è qualcuno che legge roboticamente sul telefono: questa è la strada più sicura per il fallimento della chiamata a freddo. Quando si tratta di chiamate a freddo, una taglia sicuramente non va bene per tutti.

1 - Apertura

Questo è l'inizio della tua chiamata a freddo.

Il più delle volte, se stai chiamando un potenziale cliente di livello senior, è il gatekeeper (in genere un PA o una segretaria) che risponderà al telefono.

“Ciao, sono Charlie di Cognism. (nome) è disponibile?"

Il gatekeeper probabilmente risponderà con:

"Di cosa si tratta?"

Questa è la tua occasione per diventare creativo. Se è la prima volta che chiamiamo, ecco alcune delle risposte che utilizziamo:

• "Nuovo business."
• "Il tuo processo di acquisizione dei clienti."
• "Come trovare nuovi clienti."

Pensa a come puoi farlo funzionare con la tua offerta.

Se è un follow-up, prova:

• "Oh, sto solo dando seguito a un'e-mail che ho inviato a (nome)."
• “Sto solo inseguendo alcune e-mail. Sapranno di cosa si tratta".

Quando parli con il portiere, non aver paura di pensare fuori dagli schemi. Potrebbe fare la differenza tra essere messo in contatto con il potenziale cliente o non trasmettere mai il tuo messaggio.

Un ottimo consiglio che insegniamo ai nostri DSP è di sembrare sempre senior. Se il gatekeeper pensa che tu sia un peer a livello dirigenziale, piuttosto che un venditore, è molto più probabile che trasferisca la tua chiamata.

Supponendo che la tua chiamata venga trasferita e che il potenziale cliente risponda...

“Ciao, sono Charlie di Cognism. Come stai?"

"Bene."

"Grande! Ascolta, (nome), lo terrò breve perché apprezzo che tu sia occupato. Mi sono imbattuto (nome dell'azienda) online e posso vedere che lo fai (vendite B2B/marketing/altro). Hai 30 secondi per spiegarmi la natura della mia chiamata?"

È fondamentale stabilire un rapporto all'inizio della tua chiamata a freddo. Riconoscere che il tempo del potenziale cliente è limitato e chiedere il permesso di continuare è un buon modo per iniziare.

Quali sono i modi migliori per aprire una chiamata a freddo? Guarda il nostro video con Josh Braun per scoprirlo!

2 - Passo

Una volta che hai ottenuto il via libera dal potenziale cliente, è il momento di lanciare.

Ancora una volta, il passo non è qualcosa che è scolpito nella pietra. Può cambiare a seconda dell'SDR e della persona con cui stanno parlando. Ma ci sono 3 cose che deve essere:

• Chiaro : il potenziale cliente deve essere in grado di capirlo. Assicurati di adattare il tono per ogni potenziale cliente. Deve essere rilevante per loro e per il loro settore.
• Conciso : consideralo un trampolino di lancio per approfondire la conversazione; non è necessario rivelare assolutamente tutto sulla tua attività. Un buon consiglio è pensare alla tua presentazione come a un tweet: cosa puoi trasmettere in 280 caratteri o meno?
• Facile da ricordare : non vuoi rimanere legato alla lingua o perdere il flusso della tua chiamata a freddo. Tieni a mente 2-3 fatti o statistiche e usali ogni volta.

Un esempio potrebbe essere...

"Aiutiamo le aziende come la tua prospettiva e acquisire nuovi clienti dandoti accesso al nostro strumento di generazione di lead che contiene oltre 400 milioni di profili B2B."

O…

“Forniamo ad aziende come la tua dettagli di contatto diretti e accurati per i principali responsabili delle decisioni nei settori e nelle località target. In definitiva, ti fa risparmiare un sacco di tempo per la ricerca.

Quando hai pronunciato la tua presentazione, è tempo di passare alla fase cruciale successiva...

3 - Domande

Fare domande a risposta aperta (domande che non richiedono una semplice risposta "sì" o "no" ) è una delle cose più essenziali che qualsiasi chiamante freddo può fare.

In qualsiasi chiamata a freddo, il potenziale cliente deve fare il 70% della conversazione, mentre il venditore dovrebbe fare solo il 30%.

Perchè è questo?

Perché più il potenziale cliente parla e sente di essere ascoltato, più è probabile che acquisti. In un recente studio di HubSpot, il 69% degli acquirenti ha affermato che l'unica cosa che volevano dai rappresentanti di vendita era "ascoltare le mie esigenze".

Le domande aperte sono un ottimo metodo per mostrare al potenziale cliente che sei un buon ascoltatore. Apre la conversazione, permettendoti di ottenere informazioni vitali che ti aiuteranno nelle ultime fasi della chiamata.

Ecco alcuni esempi che diamo ai nostri nuovi DSP:

• "Come fai attualmente a trovare nuovi clienti?"
• "Che aspetto ha il tuo processo in uscita in questo momento?"
• "Come stai generando nuovi contatti?"
• "Quali sono le tue frustrazioni con i tuoi dati di prospezione attualmente?"

Questi tipi di domande di solito funzionano molto bene con potenziali clienti di livello senior, poiché si concentrano su punti deboli comuni per un'azienda: trovare nuovi clienti, generazione di lead e qualità dei dati.

Il Brand Ambassador di Cognism Ryan Reisert condivide il copione della chiamata a freddo che usa per interagire con gli acquirenti: premi ️ per guardare.

4 - Conversazione

Dopo aver consegnato la tua presentazione e aver posto alcune domande di ricerca, a questo punto la tua chiamata a freddo sarà in pieno svolgimento.

A questo punto, ci sono un certo numero di percorsi che la tua chiamata potrebbe subire. Il potenziale cliente potrebbe riattaccare o potrebbero essere molto aperti a una conversazione.

Ci sono un certo numero di tattiche che puoi usare per coinvolgere il tuo potenziale cliente. Ecco alcuni buoni metodi per ottenere il massimo dalla tua conversazione:

Tonalità

La tonalità - il modo in cui parli - è molto importante. Devi sempre sembrare eccitato ed entusiasta, specialmente se il potenziale cliente è schietto e non risponde.

Molte volte, il potenziale cliente lo farà apposta per vedere come reagisci. Ricorda che spesso chiamerai persone che sono professionisti delle vendite a pieno titolo e conoscono tutti i trucchi del mestiere.

Pause e iperboli

Insegniamo anche ai nostri DSP a usare pause e iperboli per enfatizzare determinati punti. Per esempio:

"Il nostro strumento di lead generation ti dà accesso a 400 milioni di profili B2B... a livello globale."

Il semplice utilizzo di una semplice pausa assicurerà che i punti importanti vengano evidenziati rapidamente e hanno maggiori probabilità di rimanere nella mente del potenziale cliente.

Specchiare

In questo modo puoi ottenere ottimi risultati sulla tua chiamata a freddo. Tutto quello che devi fare è tenere l'orecchio fuori e ascoltare come parla il potenziale cliente e le parole che usa. Quindi, imita il modo in cui parlano. È così facile!

Qual è lo scopo dietro questo?

Si è dimostrato un modo efficace per costruire un rapporto e aumentare le probabilità di essere "accettati" dalla persona con cui stai parlando. Rilassa il potenziale cliente e lo fa sentire più a suo agio nel parlare con te.

Ripetizione

Non aver paura di ripetere ciò che dice il potenziale cliente con tono interrogativo. Sarai sorpreso di quanto qualcuno rivelerà quando viene interrogato in questo modo.

Ad esempio, se il potenziale cliente dice qualcosa del tipo...

"Tutto il mio team di vendita trova manualmente i propri contatti".

Dovresti quindi rispondere con...

"Il tuo team di vendita trova TUTTI i loro contatti MANUALMENTE?"

Ripetere le loro parole funge da guida, portandoli a rivelare di più sulla loro attività: come appare il processo, quanto tempo impiega, il numero di risorse che ci mettono.

Questi sono ulteriori punti dolenti che puoi quindi affrontare uno per uno, guidandoli sempre più vicino alla fase finale della tua chiamata a freddo.

Ryan Reisert e Josh Braun sono i tuoi ospiti per questa sessione di formazione alla vendita unica, in cui gli SDR del cognismo chiamano i potenziali clienti in diretta!

5 - Chiusura

Dopo una conversazione, potresti essere pronto per la chiusura. Se ritieni di poter chiudere in anticipo, se hai affrontato tutti i punti critici e il potenziale cliente ha mostrato interesse a vedere il tuo prodotto in modo più approfondito, provaci!

“Senti, (nome), apprezzo che sia molto da accettare al telefono. Sarebbe bello mostrarti lo strumento ed eseguire alcune ricerche in tempo reale per te. Hai 15 minuti gratis entro la fine della settimana?"

A questo punto, è probabile che incontrerai alcune obiezioni. Il potenziale cliente tornerà con alcuni ostacoli che dovrai superare.

Uno dei più comuni che si presenteranno in questa fase è:

"Per favore, potresti prima inviarmi qualche informazione in più?"

Alcune buone risposte a questo sono:

• “Potrei inviarti qualche informazione in più, ma quando l'avrai letto, potrei rispondere alle tue domande. Che cosa vorresti sapere?"
• “Sarebbe più veloce e più utile mostrarti la piattaforma. Come suona (giorno) alle (ora)?"

Occorre però un elemento di giudizio. Se ritieni che il potenziale cliente sia in movimento o molto impegnato in quel momento, e forse spingere di più per una demo lo irriterà, devi valutare se inviare loro un'altra email sarebbe più facile.

In tal caso, una buona opzione è scoprire esattamente quali informazioni desiderano nell'e-mail. Come questo:

"Cosa vorresti che includessi nell'e-mail?"

Questo farà sì che il potenziale cliente riveli le sue preoccupazioni, che puoi quindi affrontare al telefono, riportandolo alla fine alla fine.

Prova le strategie di cui sopra per gestire le obiezioni e convincere un potenziale cliente esitante ad accettare una demo. Prima di farlo, però, devi prima valutare la ricettività del potenziale cliente. Alcune persone non rispondono bene all'essere spinte a partecipare a una riunione.

Quando arrivi alla conclusione, assicurati sempre di qualificare ulteriormente il potenziale cliente prima di lasciarlo andare. Così:

"Grande! Per personalizzare la dimostrazione nel miglior modo possibile, in modo da ottenere il massimo da essa, ho solo bisogno di alcuni dettagli. Per favore, puoi parlarmi del tuo target (industrie/titoli di lavoro/sedi).”

Ciò aiuterà il BDM o il responsabile dell'account a personalizzare la demo del prodotto esattamente in base alle esigenze del potenziale cliente, aumentando le possibilità di vendita.

Poi, quando è finita, è il momento di terminare la chiamata.

“È fantastico, grazie mille per il tuo tempo (nome). Lo apprezzo molto. Hai bisogno di qualcos'altro da parte mia o vorresti che includessi qualcun altro nella chiamata?"

Puoi anche ripetere l'orario concordato della demo al potenziale cliente. È un altro modo per assicurarsi che la demo rimanga nella loro mente e significa che (si spera!) si presenteranno.

“È fantastico, grazie mille per il tuo tempo oggi (nome). Non vedo l'ora di vederti il ​​(giorno) alle (ora)."

E questo è tutto! Hai finito. A parte le altre 99 chiamate che devi fare oggi...

Lo sapevate?

Il cognismo è il toolkit numero uno per un team di vendita B2B in crescita. Con la nostra piattaforma di accelerazione delle vendite e un patrimonio di dati unico, puoi:

• Utilizza i nostri dati conformi al GDPR per potenziare la tua strategia di chiamata a freddo. Scopri i dettagli di contatto per i tuoi clienti target, inclusi i numeri di telefono aziendali verificati e i dati di selezione diretta per gli Stati Uniti.
• Approfitta dei nostri trigger basati su eventi, che ti consentono di conoscere i momenti migliori per raggiungere i tuoi potenziali clienti. Dedica meno tempo alla ricerca e più tempo alle chiamate!
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