Come avere successo come DSP

Quindi sei appena stato assunto come rappresentante per lo sviluppo delle vendite (SDR). Congratulazioni, ma benvenuto nella sfida della tua vita!

Ci vuole un tipo speciale di persona per assumere un ruolo di sviluppo delle vendite, specialmente nelle vendite B2B. Gli obiettivi di lead generation B2B sono difficili, devi affrontare continuamente il rifiuto e, come ogni venditore sa, non puoi dormire sugli allori. Anche se sei stato un eroe per un mese, torna a zero per il prossimo.

Per questo blog, abbiamo intervistato due persone agli estremi opposti della professione di vendita B2B. Uno, un leader delle vendite con decenni di esperienza nello sviluppo di prodotti, nella gestione degli account e nella guida di team di vendita di successo. L'altro, un premiato SDR che ha iniziato a lavorare nelle vendite solo a febbraio 2019.

Ti forniranno i migliori suggerimenti e consigli utili su come diventare un SDR di grande successo. Passa a loro!

Karen Muldoon

Karen Muldoon è Sales Leader nel Regno Unito per Zendesk, il servizio clienti e la piattaforma di coinvolgimento. Gestisce un team eterogeneo di venditori, fornendo soluzioni software ad acquirenti in tutto il mondo, dal Regno Unito e dagli Stati Uniti all'EMEA e oltre.

Prima del suo ruolo in Zendesk, Karen è stata Regional VP per le vendite commerciali nel Regno Unito presso Salesforce, posizione che ha ricoperto per oltre 8 anni. Durante questo periodo, Karen ha supervisionato il team di vendita del mercato medio del Regno Unito ed è stata responsabile della strategia di vendita e del reclutamento della prossima generazione di talenti di vendita.

A differenza di molti altri professionisti delle vendite, Karen ha svolto una serie di lavori non di vendita nel corso della sua carriera, inclusi ruoli di account executive, analista di sistemi e sviluppo software. Questo le dà una prospettiva fresca e unica sul settore delle vendite e sulle sfide che i venditori moderni devono affrontare.

Ciao Karen. Prima di tutto, grazie per aver accettato di parlare con noi oggi! Ecco la nostra prima domanda. Quali qualità pensi che dovrebbe avere un buon SDR?

Un ruolo SDR in uscita è il lavoro di vendita più difficile che tu possa mai svolgere. Quando assumo nuovi titolari per la mia squadra, cerco certe cose. Sono organizzati? Sono in grado di lavorare in modo strutturato?

Per anni c'è stato il cliché che i migliori venditori fossero estroversi, ma secondo la mia esperienza, gli SDR di maggior successo sono gli introversi. Sono persone che possono abbassare la testa, analizzare i dati che hanno di fronte e imparare da essi.

Per essere un SDR di successo, devi essere concentrato. Devi pianificare le cose in dettaglio. Devi ricercare a fondo i tuoi potenziali clienti e rimanere informato su tutto ciò che sta accadendo nel tuo settore. I venditori moderni dovrebbero essere motivati ​​e ambiziosi, ma devono anche essere disciplinati. Soprattutto, devono avere un'eccezionale conoscenza del prodotto. Se stai vendendo un prodotto, devi sapere tutto su di esso!

Hai avuto una carriera lunga e variegata in ruoli di vendita e non. Come pensi sia cambiata la professione di venditore negli ultimi anni?

Le vendite sono cambiate molto di recente. Prima, si trattava solo di fare rete, incontrare persone e lanciare. Ora si tratta di molto di più, specialmente nelle vendite B2B e SaaS. Quando sei un DSP e hai freddo a chiamare qualcuno al telefono, non stai solo vendendo un prodotto. Stai vendendo una soluzione. Stai vendendo la tua conoscenza.

Quindi, oltre ad essere concentrato e organizzato, un buon DSP deve essere articolato. Hai bisogno della conoscenza del prodotto e anche delle abilità verbali per comunicare quella conoscenza agli altri. Ciò non significa necessariamente che devi essere il classico venditore con il "dono della parlantina". Significa che devi capire come funziona il tuo prodotto ed essere in grado di spiegare quel processo a qualcun altro.

Secondo te, ci sono processi o tecnologie che possono aiutare gli SDR di oggi?

Per me, questa rivoluzione nelle vendite è iniziata con la tecnologia CRM. Questo è ciò che ha davvero cambiato il settore. Ci ha reso tutti molto più analitici e basati sui dati nelle decisioni che prendiamo.

Se sei un SDR agli inizi, preparati a lavorare con il tuo CRM ogni giorno. Informati su di esso. Dovresti conoscerlo così come il tuo stesso prodotto! A lungo termine, renderà il tuo lavoro molto più semplice.

Qual è il consiglio numero 1 che daresti a un DSP il primo giorno di vendita?

Direi di avere pazienza. Non diventi un venditore di successo dall'oggi al domani. Richiede tempo. Dovrai affrontare molti rifiuti, ma non lasciarti scoraggiare. Parte del mio ruolo di leader delle vendite consiste nel mantenere motivato il mio team. Dico loro che ogni giorno avrai alti e avrai bassi. La chiave è rimanere concentrati e rimanere positivi.

Guardando indietro, qual è la prima cosa che diresti al tuo io più giovane, quando hai iniziato la tua carriera di venditore?

Questa è una buona domanda! Penso che l'unica cosa che avrei detto al mio io più giovane fosse, non farti prendere troppo da quello che fanno gli altri. Come venditori, abbiamo la tendenza a confrontarci con i nostri colleghi. È dura quando stai passando un brutto mese ma i tuoi compagni di squadra stanno facendo bene. Il mio consiglio è di ignorare tutto questo. Rimani concentrato sul tuo lavoro e migliora le tue prestazioni.

I punti di forza di Karen

• Sii organizzato : crea un solido processo di vendita basato sulla pianificazione, la ricerca e le decisioni basate sui dati.
• Conosci il tuo prodotto : gli SDR di maggior successo sono anche esperti di prodotto.
• Sii un buon comunicatore : i migliori DSP dovrebbero essere articolati e in grado di spiegare coerentemente il loro prodotto o servizio agli altri.
• Usa un sistema CR M : impara a conoscerlo così come il tuo prodotto.
• Rimani positivo : concentrati sul tuo lavoro e non lasciare che il rifiuto ti turbino.

Ben Ward-Cochrane

Ben Ward-Cochrane è un Senior Business Development Executive presso Cognism. È entrato a far parte dell'azienda a febbraio 2019, ottenendo un impatto significativo in un brevissimo lasso di tempo. Dopo soli 4 mesi come SDR junior, è stato promosso a una posizione senior nel team SDR di Cognism.

Sempre professionale e sempre preparato, Ben ha dato l'esempio ai suoi colleghi più giovani. Ha ottenuto risultati sorprendenti come venditore mentre trova regolarmente il tempo per fare da mentore agli altri, aiutando i suoi compagni di squadra con le loro proposte, strategia e abilità. Solo di recente, Ben è stato votato tra i primi 3 DSP nel Regno Unito da Sales Confidence.

Ciao ben. Congratulazioni per il tuo premio vinto! Quali qualità pensi che dovrebbe avere un buon SDR?

La cosa numero 1 è la resilienza! Ne avrai bisogno, perché dovrai affrontare molti rifiuti. Più di quanto dovrai affrontare il successo!

Per avere successo nelle vendite outbound, ovviamente, devi essere bravo al telefono, ma ci sono anche altre cose. Devi essere bravo come amministratore, devi essere puntuale, devi essere in grado di gestire bene il tuo tempo.

Un'altra abilità di cui avrai bisogno è adottare un approccio multicanale. La chiamata a freddo è importante, ma dovrai anche essere bravo a scrivere e-mail, a interagire con potenziali clienti su LinkedIn, ad avvicinarti alle persone agli eventi e a parlare con loro. Essere un buon venditore richiede una vasta gamma di abilità, ma in fondo è necessario essere un comunicatore sicuro.

I bravi venditori sono "nati" - o si può insegnare a qualcuno a farlo?

La personalità fa molto quando sei un DSP. Ma si può insegnare a chiunque a vendere. Si tratta di essere disposti a imparare e migliorare quello che fai. Se lavori in B2B e SaaS, le basi di un ruolo SDR sono sempre le stesse.

Il trucco è evidenziare i punti deboli che esistono nella vita del tuo potenziale cliente e quindi posizionare il tuo prodotto come la soluzione definitiva a quei punti deboli. Può essere difficile. Spesso, il potenziale cliente non sa quali siano i propri punti deboli! È il tuo lavoro come venditore identificarli.

Quali processi o strumenti ti hanno davvero aiutato nella tua carriera di vendita?

Sono davvero concentrato sul lato dati delle cose. Se hai dati B2B buoni e accurati, la vendita è molto più semplice. Lo strumento del cognismo è davvero utile per questo. Puoi identificare rapidamente i responsabili delle decisioni in altre aziende e scoprire gli eventi recenti che potrebbero darti un vantaggio nel vendere a loro. Come se un'azienda ha recentemente ricevuto finanziamenti o se un potenziale cliente è stato promosso.

In questi giorni, non c'è niente come una chiamata a freddo. Se hai tutte le informazioni su un potenziale cliente o un'attività proprio lì davanti a te quando rispondi al telefono, allora è una chiamata calda. Quando hai buoni dati, significa che puoi qualificare il potenziale cliente rapidamente. Ciò significa che le tue chiamate avranno più successo e di conseguenza finirai per prenotare più demo.

Ora sei un membro senior del team SDR di Cognism. Qual è il consiglio numero 1 che daresti a un collega più giovane il giorno della vendita?

Dico sempre: non parlare così tanto! Invece, fai in modo che il potenziale cliente parli per la maggior parte. Poni domande e ascolta le risposte. Impara il più possibile sul potenziale cliente, il più velocemente possibile. Usa ciò che ti dicono per guidare la conversazione in un certo modo.

Un altro buon consiglio è quello di trasformare sempre un aspetto negativo in positivo. Diciamo che all'inizio chiedi al potenziale cliente se ha tempo per parlare. Anche se dicono di no, è comunque una risposta con cui puoi lavorare! Chiedi loro se c'è un momento migliore. Organizza una chiamata per la fine della settimana. Il primo passo è semplicemente ottenere il permesso dal potenziale cliente di continuare a parlare. Dopo averlo fatto, hai stabilito una relazione su cui puoi costruire.

Un'altra cosa che dirò, se sei appena agli inizi, è di non concentrarti troppo sull'obiettivo finale, ottenere demo o riunioni prenotate. Invece, concentrati sul tuo processo e renderlo il più buono possibile. Quando avrai messo a punto un buon processo, scoprirai che diventa molto più facile raggiungere i tuoi obiettivi.

Il cognismo è cresciuto rapidamente nei mesi trascorsi da quando ti sei unito. In che modo ciò ha influito sul modo in cui funzionano i DSP?

Il ruolo SDR è cambiato molto man mano che siamo aumentati. Ora stiamo diventando molto più strategici. La qualità dei contatti, non la quantità, è ciò che conta. Quando noi SDR prenotiamo una demo, vogliamo assicurarci che il potenziale cliente abbia un'altissima probabilità di diventare un cliente. Abbiamo dovuto cambiare la nostra mentalità: non si tratta di prenotare demo veloci, ma di acquisire clienti a lungo termine.

Penso che l'intera squadra tragga vantaggio da questo approccio. Significa che otteniamo conversazioni di migliore qualità e risultati complessivi migliori.

I piatti principali di Ben

• Sii resiliente : preparati ad affrontare il rifiuto ogni giorno.
• Sii bravo nella vendita multicanale : il moderno SDR deve essere sicuro di comunicare attraverso diversi canali, da telefonate, e-mail, social media e parlare in pubblico.
• Sii guidato dai dati : analizza tutte le informazioni sui tuoi account target e potenziali clienti; usa le informazioni che guadagnerai per vendere con precisione.
• Fai domande : lascia che sia il potenziale cliente a parlare per la maggior parte. Ascolta attentamente le loro risposte e usale a tuo vantaggio.
• Crea un processo : sviluppa il tuo modo di lavorare e di gestire il tuo tempo. Stabilisci i tuoi obiettivi individuali e sforzati di raggiungerli.

Serve ancora aiuto?

Se sei un DSP che sta lottando con la generazione di lead B2B, perché non vedere di persona cosa può fare il cognismo?

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