2021年にSEOを販売する方法：より多くの販売を閉じるためのヒントと戦略

代理店（またはフリーランスのポートフォリオ）を成長させたい場合は、SEOの販売に長けている必要があります。 そもそもクライアントを獲得できないのであれば、キーワードの調査、サイトのランキング、バックリンクの構築がどれほど上手かは関係ありません。

SEOも販売するのが最も簡単なものではありません。 多くの場合、SEOがどのように機能するか、SEOがもたらす結果、およびSEOにかかる費用について誤解があります。

この記事では、提供内容を明確にし、より良い提案を作成し、より多くの取引を獲得するための実践的な戦略とヒントを学びます。

この投稿では、以下について説明します。

• SEOを販売する準備
• サービスの範囲を決定する
• 誰に売りますか？
• チームとツールの準備
• より多くのSEO取引を成立させるための6つのヒントと戦略
• 見込み客が適切かどうかを確認します
• 適切な質問をする
• 収益に焦点を当てる
• クイックウィンを探す
• ケーススタディを書く
• SEO提案をまとめる
  

SEOを販売する準備

SEOの販売を開始する前に、基盤が整っていることを確認しましょう。 あなたが販売しているもの、あなたがそれを販売している人、そしてあなたが配達できることを確認すること。

サービスの範囲を決定する

最初に行うことは、提供するサービスを確立することです。

SEOはいくつかの異なるサービス提供に分類することができ、そのうちのいくつかは他のものより専門的です。

販売する最も一般的なSEOサービスは次のとおりです。

• 完全に管理されたSEO
• リンクビルディング
• SEOコンサルタント
  

それらの中には、いくつかの異なる要素があり、それらはすべて、必要に応じてスタンドアロンサービスとして販売できます。 例えば：

• 技術的なウェブサイトの監査と修正
• キーワード調査とコンテンツブリーフィング
• 最適化されたコンテンツの作成
• ページ上の最適化
  

提供するサービスは、経験、リソース、および使用しているクライアントのタイプに大きく依存します。

リンク構築を例にとると、このサービスは、ほとんどの場合、社内のSEOマネージャーが残りを行う企業によって購入されます。 一方、小規模なローカルビジネスでは、既存のリソースが社内にないため、フルサービスが必要になる可能性が高くなります。

最後に、クライアント向けのコンテンツを作成するかどうかを検討します。

リンク構築と技術的なSEO以外に、SEOサービスを提供することの大部分は、どのコンテンツを作成するかを調査して計画することです。 キーワードを検索し、検索意図を決定し、そのキーワードにランク付けされる記事またはランディングページの概要を準備します。

一部の代理店やコンサルタントはそこで立ち止まり、他の代理店やコンサルタントは実際にコンテンツを制作し続けます。 繰り返しますが、これはあなたのリソースとあなたのクライアントのリソースに依存します。 誰が何に対して責任があるのか​​を全員が理解していることを確認してください。

誰に売りますか？

何を販売しているのかがわかったら、それを誰に販売しているのかを把握します。

幅広い業界やビジネスモデルで作業することはまったく問題ありません。 そうは言っても、あなたに「最適」な特定のタイプのクライアントが存在する可能性が非常に高いです。

繰り返しになりますが、努力を集中することを選択した場合、それは主にあなたの（および/またはあなたのチームの）スキルと経験に依存します。

これがあなたが「ニッチダウン」することができるいくつかの基準です。 あなたは焦点を当てることができます：

• Eコマース、ローカルサービス、またはSaaS
• B2BまたはB2Cビジネス
• 金融、旅行、ゲームなどの特定の業界
  

SEOの一般原則は、業界やビジネスモデル全体に​​適用されますが、それぞれに違いがあります。 すべてのモデルについて同時に真に深い専門知識を持つことは困難です。

たとえば、Skaleは、社内でSaaS SEOの経験があるため、SaaSSEOの専門機関です。 あらゆる種類のニッチを専門とする代理店やコンサルタントがいます。

少し時間を取って、ニッチダウンするか、より広いネットをキャストするかを決定します。

チームとツールの準備

これは、確立されたサービスプロバイダーであるか、最初のクライアントを探し始めたばかりであるかに関係なく関係します。

調達と販売の需要は、成長する代理店やコンサルタントにとって絶え間ない戦いです。 準備ができていないプロジェクトに取り組むことで、自分自身やチームを圧倒するのは簡単です。

適切な人員を配置するのは難しいですが、ソフトウェアツールを使用すると、多くの面倒な作業も行うことができます。

使用する正確なSEO技術スタックは、提供しているサービスによって異なりますが、一般的に考えるべきものがいくつかあります。

Nightwatchのような多機能ツールから始めると、多くのベースをカバーできます。 ナイトウォッチは次のことに役立ちます。

• ランキングを正確に追跡する（ローカルレベルでも）
• バックリンク分析を実施する
• テクニカルサイト監査を実施する
• クライアントのレポートを生成する
  

さらに、次のことも検討する必要があります。

• Ahrefsまたは同様の代替手段のような競合他社の分析およびキーワード調査のためのツール
• SEOテストとコンテンツ最適化のためのClickFlowのようなツール
• リンク構築、アウトリーチ、および/またはコンテンツ作成を支援するその他のツール

SEOを販売する方法：より多くの取引を成立させるための6つのヒントと戦略

SEOの販売の詳細は、販売先や販売内容によって毎回変わります。

そうは言っても、常に当てはまるいくつかの基本事項があります。

見込み客が適切かどうかを確認します

まず最初に。 先に進んで見込み客との取引を開始する前に、まずそれが適切かどうかを確認することが非常に重要です。

クライアントがあなたとあなたのサービスに適していない場合、それはみんなの時間を無駄にします。 彼らは必要な結果を得ることができず、すぐに解約するので、新しいクライアントを探すために設計図に戻ります。 言うまでもなく、この経験はサービスプロバイダーとしての評判を損なう可能性があります。

では、何が適切なクライアントになるのでしょうか。 さて、ここで考えるべきことがいくつかあります：

1.彼らのSEOチャネルの可能性は何ですか？

一部の企業はSEOで月にスケールすることができます。 その他は非常に制限される場合があります。 一部の小規模な地元企業では、関連するすべての検索用語で1位にランク付けされたとしても、検索量（および収益）はROIを達成するのに十分ではありません。

同様に、革新的な新会社には、まだサービスに対する検索需要​​がない可能性があります。 []のようなものについて考えてください。 人々はそれを探すことを知らなかったので、最初は、有料のソーシャル＆インフルエンサーマーケティングのようなチャネルがより適切でした。

基本的なキーワード調査により、この質問に対する答えが得られるはずです。

2.社内のリソースは何ですか？

SEOで私たちがしていることの多くは、推奨事項を作成することです。 Webサイトに加える技術的な変更、作成するコンテンツなど。

クライアントはあなたの推薦を実際に実行する立場にありますか？ またはそうでない場合、彼らはあなたにコンテンツ作成のようなものをアウトソーシングするための追加の予算を持っていますか、またはフリーランスのライターを雇いますか？

混乱の余地を残さないでください。クライアントが何が関係しているのかを知っていることを確認してください。 料金だけでなく、毎月必要な継続的なリソースも必要です。

3.彼らは投資する余裕がありますか？

SEOはROIに到達するのに12か月以上かかる必要はありませんが、それでも最速のチャネルではありません。

中小企業の経営者が3か月以内に確実にプラスの投資収益率を確認する必要がある場合、または破産する場合は、続行することはおそらく良い考えではありません。
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そこには長期的な考え方があり、投資と成長の余地があるはずです。

適切な質問をする

同様に、セールスの会話や提案の前にクライアントに尋ねることができるいくつかの質問があります。 彼らの答えは、しっかりとした提案をするために必要なデータを提供し、あなたが彼らを助けることができることを確認するのに役立ちます。 ここにあなたが始めるために尋ねるべき5つの事柄があります。

1.平均顧客価値

この質問は、サービスの損益分岐点を把握するのに役立ちます。

平均顧客価値は、ビジネスモデルに応じてわずかに異なる方法で計算される可能性があります。 eコマースでは、カートの平均値に関するデータが必要です。 理想的には、繰り返しカスタムに関するデータもあるので、ライフタイム値を計算できます。

月次サブスクリプション製品を使用すると、月あたりの平均利益率に、サブスクリプションの平均期間（9か月など）を掛けたものを使用できます。

これを収益性の高いものにするために、SEOを通じて獲得する必要のある顧客の数を把握します。

2.成功の測定

複数の異なるメトリックとKPIを追跡しますが、簡単にするために「メイン」KPIに同意することをお勧めします。 繰り返しますが、それはクライアントに依存します。

• eコマースの場合、それはトランザクション、またはトランザクション値である可能性があります
• 販売主導のSaaSの場合、デモ予約である可能性があります
• 製品主導のSaaSの場合、無料トライアルのサインアップになる可能性があります
• 地元のお店の場合はお問い合わせかもしれません
  

使用するアトリビューションモデルも明確にします。 ファーストクリック、ラストクリック、または他の何か？ それぞれに長所と短所がありますが、重要なことは、全員が同じページにいて、測定が一貫していることです。

3.競合他社とポジショニング

見込み客のニッチなSEOの状況を適切に理解するには、競合他社が誰で、何をしているのかを知る必要があります。
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見込み客に、主な競合他社のリストを提供するように依頼します。 あなた自身の研究でもそれを2倍にしてください。 現在、重要な用語のランキングを確認してください。

さらに、クライアントに彼らの位置づけを明確にするように頼むことを忘れないでください。 それらはこれらの競合他社とどのように異なりますか？ それはあなたが彼らの言語を話し、USPを理解し、そして内容またはCROの考えを考えるのを助けるでしょう。

4.現在および過去のSEOイニシアチブ

この会社が過去にSEOの仕事をしたことがあるなら、今がそれについて知る時です。 彼らは何をしましたか？ それはどのように機能しましたか？

うまくいったかもしれませんが、それを追求し続けるためのリソースがありませんでした。その場合、あなたはそれを取り戻すことができます。 それがうまくいかなかった場合は、その理由を掘り下げて、間違いから学ぶことができます。

おそらく、彼らは過去に代理店と協力したことがあります。 彼らの経験の良い点と悪い点は何ですか？ あなたはそれから何を学ぶことができますか？

5.他のマーケティングチャネル（例：PPC）

他のマーケティングチャネルについても問い合わせることで、学ぶべきことがあると思われます。

特にPPC。 見込み客が有料検索広告を掲載している場合は、コンバージョン率の高いクエリのレポートが表示されるかどうかを確認します。 オーガニック戦略でもキーワードの獲得を倍増できるかどうかを確認してください。

クライアントが検索マーケティングが彼らのために働くことをすでに知っているならば、それははるかに簡単な販売です。

KPIを選択しますが、収益に焦点を合わせます

SEOの専門家として、私たちはランキング、バックリンク、クリック、インプレッション、コンバージョンの観点から話すことがよくあります。

先に述べたように、あなたは間違いなくあなたの見込み客と協力して、どれが重要なSEOKPIであるかを理解するべきです。

しかし、結局のところ、クライアントは収益だけを気にします。 あなたがビジネスオーナーやある種のマーケティングディレクターと話している場合、彼らが考えているのは、彼らがあなたに支払う金額よりも多くのお金を稼ぐかどうかだけです。 何をするか、何を言うにしても、常にそれを収益とROIに結び付けます。

適切な質問をし、利用可能な機会について調査を行った後、大まかな予測を立てることができるはずです。 あなたが彼らの有機チャネルに与えることができる潜在的な成長と影響は何ですか？

いくつかのクイックウィンを見つける

クライアントはSEOへの投資が長期的なものであることを理解する必要がありますが、それでもできるだけ早くいくつかの結果を見たいと思うでしょう。

販売の可能性を高めるために、最初の3か月以内にどのように影響を与えることができるかについていくつかのアイデアを提示する必要があります。

クイックウィンを見つけましょう。 探すべきいくつかのアイデアは次のとおりです。

1.新しいコンテンツの競争の少ないキーワード

コンテンツのアイデアを計画するときは、長期的な目標と短期的な目標を組み合わせてください。

ランク付けするのに6〜12か月以上かかる、非常に高い可能性のあるキーワードを使用している可能性があります。 それまでの間、クライアントのために針をどのように動かすことができますか？

ほとんどのニッチでは、ボリュームが小さく、競争の少ないキーワードがいくつかあります。 最大の可能性は確実に低くなりますが、このチャネルが機能することをクライアントに証明します。

2.検索インテントの不一致を修正します

見込み顧客の既存のコンテンツを監査します。 あなた（または彼ら）がランク付けすべきだと思うものはありますが、そうではありませんか？

おそらく、検索の意図は完全に正しくありません。 グーグルは人々が何を探しているかを理解するのにかなり優れており、支配的な検索の意図はほとんどの場合、上位のいくつかの結果で配信されるものです。 たとえば、「魚油」のランク付けをしようとしている場合は、魚油の健康上の利点に関する記事を公開する必要があります。 eコマースカテゴリページはランク付けされません。

検索インテントの不一致のもう1つの一般的な例は、記事を必要とする検索用語のランディングページをランク付けしようとすることです。 またはその逆。 SaaSでは、企業は「請求書発行ソフトウェア」の機能ページがどこにも見つからない理由について戸惑うかもしれません。 検索インテントを確認すると、このクエリでは1つのツールの販売ページではなく、ツールのリストが必要であることがわかります。

3.ページ上の最適化

注意すべきもう1つのことは、基本的なページ上の最適化です。 多くの場合、コンテンツがSEOの担当者/チームの指導なしに作成されていると、本当に簡単なことを見逃してしまいます。

おそらく、ランディングページまたは記事は、検索ランキングの目的で特定のキーワードをターゲットにせずに作成されました。

私は最近、クライアントのPerkboxでこの例を示しました。 彼らのプラットフォームページは偶然にうまくランク付けされていました。 特定のキーワード用に最適化されていません。 メタタイトル＆h1は、検索需要のない「従業員体験プラットフォーム」に焦点を当てていました。

代わりに「従業員福利厚生プラットフォーム」を中心に最適化するためにメタタイトルと小見出しを変更するために15分を費やすことにより、メインキーワードは変更から3日以内に英国で1位にランクされました。

Nightwatchのランク追跡スクリーンショット

4.コンバージョン率の最適化（CRO）

すべてのSEOプロバイダーがサービスにCROを含めるわけではありませんが、検討することをお勧めします。 推奨事項を単独で提供することも、完全な実装とテストを提供することもできます。

CROは、オーガニックKPIを迅速に改善するもう1つの機会を提供します。 特に、ブランド以外のトラフィックがすでに良好な確立されたクライアントの場合。

トラフィックの多いページを分析し、それらのコンバージョン率を確認します。 それらが予想よりも低い場合は、それを増やす可能性のあるいくつかの実験を提案してください。 について考える：

• 折り目の上のコピーを書き換える
• CTAを移動する、または完全に変更する
• メディアの追加（例：製品のUIショット、または解説動画）
• 社会的証明の追加（例：クライアントの証言やロゴ）
• 終了インテントまたはスライドインポップアップを試す
  

最大の影響については、最初にサイト全体の変更を確認してください。 ブログのサイドバー、ナビゲーション、およびフッター。 次に、トラフィックが最も多いコンテンツを確認します。

ケーススタディを書く

あなたの見込み客の立場になってみてください。 あなたがお金を使い、サービスのために代理店を雇っている人なら。 仕事を成し遂げる彼らの能力をあなたに安心させるものは何ですか？

彼らの過去の仕事。 右？

彼らが協力してきた業界とクライアント、彼らが達成した結果、そして彼らの他の顧客が彼らの経験について何を言わなければならないか。

あなたはあなたがやろうとしているとあなたが言う仕事をすることができるという証拠を必要とします、そしてケーススタディはそれを得る方法です。 実際、eMarketerによるマーケティングエージェンシーエグゼクティブの1つの調査では、回答者の62.6％が、ケーススタディが新しいクライアントのリード生成に効果的であると述べています。

ソース

では、ケーススタディには何を含めるべきでしょうか？ 検討できる内容の概要は次のとおりです。

• クライアント：彼らが誰であるか、そして彼らが何をしているのか
• 彼らの挑戦。 具体的に-たとえば、英国と米国で非ブランドのMQLを成長させることを検討している
• 使用された戦略。 例：テンプレートページ、競合他社の比較、リスティクル
• データを含む結果-メインKPIの上昇は何でしたか

SEOサービスの提案を書く

これまでのすべてのヒントは、サービス提案を作成するときにまとめられます。

SEOの提案を書くことは、それ自体の記事全体である可能性がありますが、ここに含めるものの要約といくつかのヒントがあります。

SEO提案に何を含めるか

1.戦略の概要

戦略全体を前もって提供する必要はありませんが、見込み客が自分が何をしているかを知っていると信頼できるように十分に提供する必要があります。

修正できる技術的な問題の例、追求するコンテンツとキーワード、リンク構築戦略などを共有します。

2.推定される影響

これはトリッキーですが、クライアントのために、オーガニックSEOチャネルにどのような影響を与えることができるかを見積もる必要があります。

これを3、6、9、または12か月の予測に分割できます。 追求する予定のキーワードに基づいて、それらすべてで1位にランク付けした場合、潜在的なKPIの上昇はどのくらいですか？

入手可能な最良のデータに基づいた単なる見積もりであることをクライアントに思い出させてください。

2.必要なリソース

あなたの料金と同様に、クライアントは他に何をすることにコミットする必要がありますか？

最も一般的には、それは執筆、設計、開発、そして時には製品チームのリソースです。

3.推定タイムライン

何がいつ起こるのでしょうか？

あまり具体的にする必要はありません。 重要な日付にマイルストーンを追加して、クライアントが何を期待できるかを認識できるようにしますが、すべての異なるタスクが発生する正確な日はわかりません。 それはストレスになるでしょう、そして計画は必ず変わるでしょう。

4.ケーススタディと証言

関連性（ビジネスモデルと業界）の観点から最も近いものを含めて、関連性を高めます。

5.どのようにコラボレーションするか

このセクションは、毎週どのように協力するかについて、クライアントにより良い洞察を提供することです。 言及することを考えてください：

• タスクの管理方法（プロジェクト計画やタイムラインソフトウェアなど）
• 通信するための最良の方法（例：参加する共有Slackチャネル）
• どのように、何を、いつ報告するか（可能であれば報告例を共有してください）
• 連絡先（誰が何について質問するか）
  

6.料金

最後になりましたが、価格です。 あなたが彼らにあなたのサービスの代金を払うように頼んでいる金額。

収益への影響を予測できた場合は、ここで繰り返します。 これをコストではなく投資として位置付けます。

最低期間のコミットメントがある場合は、事前に明確にしてください。

概要

SEOの販売はロケット科学ではありませんが、これまでに行ったことがない場合は、それでも難しい場合があります。

あなたが販売しているものとあなたの最も適した顧客が誰であるかを正確に明確にすることを確実にすることが最初のステップです。 その後、時間をかけて見込み客が適切かどうかを判断することで、後で多くの潜在的なストレスを軽減できます。

あなたの見込み客があなたが彼らに利益をもたらすことができ、彼らが投資する余裕があると信じているなら、彼らはあなたのサービスを買うでしょう。 調査を行い、機会を見つけ、理解しやすい方法でそれらを提示するのはあなた次第です。

幸運を！