Como vender SEO em 2021: dicas e estratégias para fechar mais vendas

Se você deseja expandir uma agência (ou seu portfólio de freelancers), precisa ser bom em vender SEO. Não importa o quão bom você seja na pesquisa de palavras-chave, classificação de sites e criação de backlinks, se você não conseguir obter os clientes em primeiro lugar.

SEO também não é a coisa mais fácil de vender. Muitas vezes há equívocos sobre como funciona o SEO, os resultados que deve produzir e quanto deve custar.

Neste artigo, você aprenderá estratégias e dicas práticas para esclarecer suas ofertas, escrever propostas melhores e fechar mais negócios.

Neste post, abordaremos:

• Preparando-se para vender SEO
• Decidindo seu escopo de serviços
• Para quem você vai vender?
• Preparando sua equipe e ferramentas
• 6 dicas e estratégias para fechar mais negócios de SEO
• Verifique se o seu prospect é um bom ajuste
• Fazendo as perguntas certas
• Foco na receita
• Encontre vitórias rápidas
• Escreva estudos de caso
• Monte uma proposta de SEO
  

Preparando-se para vender SEO

Antes de começar a vender SEO, vamos ter certeza de que as bases estão no lugar. O que você está vendendo, para quem está vendendo e certificando-se de que é capaz de entregar.

Decida seu escopo de serviços

A primeira coisa a fazer é estabelecer quais serviços você oferecerá.

O SEO pode ser dividido em várias ofertas de serviços diferentes, das quais algumas são mais especializadas do que outras.

Os serviços de SEO mais comuns para vender são:

• SEO totalmente gerenciado
• Criação de links
• Consultoria SEO
  

Dentro deles, existem vários elementos diferentes, todos os quais podem ser vendidos como um serviço autônomo, se você assim o desejar. Por exemplo:

• Auditorias e correções técnicas do site
• Pesquisa de palavras-chave e briefing de conteúdo
• Escrevendo conteúdo otimizado
• Otimizações na página
  

O serviço que você oferece dependerá em grande parte de sua experiência, recursos e do tipo de cliente com quem você está trabalhando.

Tomando o link building como exemplo, esse serviço é mais frequentemente comprado por empresas que possuem um gerente de SEO interno para fazer o resto. Por outro lado, é mais provável que um pequeno negócio local precise de um serviço completo, por não ter nenhum recurso existente internamente.

Por fim, considere se você produzirá ou não conteúdo para seus clientes.

Além de link building e SEO técnico, uma grande parte da entrega de um serviço de SEO é pesquisar e planejar qual conteúdo produzir. Encontrar palavras-chave, determinar a intenção de pesquisa e preparar um resumo para um artigo ou página de destino que será classificado para essa palavra-chave.

Algumas agências e consultores pararão por aí, enquanto outros continuarão produzindo o conteúdo. Mais uma vez, isso depende do seu recurso e do recurso do seu cliente. Apenas certifique-se de que todos entendam quem é responsável pelo quê.

Para quem você vai vender?

Depois de saber o que está vendendo, é hora de descobrir para quem você está vendendo.

Não há problema em trabalhar em uma ampla variedade de setores e modelos de negócios. Dito isto, é bem provável que haja um certo tipo de cliente que seja 'mais adequado' para você.

Mais uma vez, se você optar por concentrar seus esforços, isso dependerá em grande parte de suas habilidades e experiência (e/ou de sua equipe).

Aqui estão alguns critérios pelos quais você pode 'nichar um nicho'. Você pode focar em:

• E-commerce, serviços locais ou SaaS
• Negócios B2B ou B2C
• Setores específicos, por exemplo, finanças, viagens ou jogos
  

Os princípios gerais de SEO se aplicam a todos os setores e modelos de negócios, mas existem diferenças em cada um. É difícil ter uma experiência verdadeiramente profunda para todos os modelos simultaneamente.

Por exemplo, a Skale é uma agência especializada em SEO SaaS, devido a ter experiência anterior em SEO SaaS interna. Você encontrará agências e consultores especializados em todos os tipos de nichos.

Tome um minuto para decidir se você vai se concentrar ou lançar uma rede mais ampla.

Preparando sua equipe e ferramentas

Isso é relevante se você é um provedor de serviços estabelecido ou está apenas começando a procurar seu primeiro cliente.

Recursos versus demanda de vendas é uma batalha constante para uma agência ou consultoria em crescimento. É fácil sobrecarregar você ou sua equipe ao assumir projetos para os quais você não está pronto.

Ter as pessoas certas no lugar é complicado, mas o uso de ferramentas de software também pode fazer muito trabalho pesado.

A pilha de tecnologia de SEO exata que você usa varia de acordo com os serviços que você está fornecendo, mas aqui estão alguns comuns a serem considerados.

Começar com uma ferramenta de vários recursos como Nightwatch cobrirá muitas de suas bases. Nightwatch pode ajudá-lo a:

• Acompanhe as classificações com precisão (mesmo em nível local)
• Faça uma análise de backlinks
• Realizar uma auditoria técnica do site
• Gerar relatórios para clientes
  

Além disso, você também pode querer considerar:

• Uma ferramenta para análise de concorrentes e pesquisa de palavras-chave como Ahrefs ou uma alternativa semelhante
• Uma ferramenta como o ClickFlow para testes de SEO e otimização de conteúdo
• Outras ferramentas para ajudar na criação de links, divulgação e/ou redação de conteúdo

Como vender SEO: 6 dicas e estratégias para fechar mais negócios

As especificidades da venda de SEO mudarão a cada vez, dependendo de para quem você está vendendo e do que está vendendo.

Dito isto, existem alguns fundamentos que sempre se aplicam.

Verifique se o seu prospect é um bom ajuste

Primeiras coisas primeiro. Antes de começar a tentar fechar um negócio com um prospect, é muito importante verificar primeiro se é um bom ajuste.

Se o cliente não for uma boa opção para você e seu serviço, perderá o tempo de todos. Eles não obterão os resultados de que precisam e se desligarão rapidamente, então você voltará à prancheta à procura de um novo cliente. Sem mencionar que a experiência pode prejudicar sua reputação como provedor de serviços.

Então, o que faz um bom cliente de ajuste? Bem, aqui estão algumas coisas para pensar:

1. Qual é o potencial para seu canal de SEO?

Algumas empresas podem escalar até a lua com SEO. Outros podem ser muito limitados. Para algumas pequenas empresas locais, mesmo que tenham ficado em primeiro lugar para cada termo de pesquisa relevante, os volumes de pesquisa (e receita) não seriam suficientes para gerar um ROI.

Da mesma forma, uma nova empresa inovadora pode não ter nenhuma demanda de pesquisa para seus serviços ainda. Pense em algo como [ ]. Como as pessoas não sabiam procurá-lo, no início, canais como marketing social pago e marketing de influenciadores eram mais apropriados.

A pesquisa básica de palavras-chave deve fornecer as respostas para essa pergunta.

2. Qual é o recurso interno deles?

Muito do que fazemos em SEO é sobre fazer recomendações. Quais alterações técnicas fazer no site, qual conteúdo criar e assim por diante.

O cliente está em condições de realmente executar suas recomendações? Ou se não, eles têm orçamento adicional para terceirizar coisas como criação de conteúdo para você ou contratar escritores freelance?

Não deixe espaço para confusão – certifique-se de que o cliente saiba o que está envolvido. Não apenas sua taxa, mas também o recurso contínuo necessário mensalmente.

3. Eles podem investir?

O SEO não precisa levar mais de 12 meses para atingir o ROI, mas ainda não é o canal mais rápido.

Se um pequeno empresário precisasse ver um ROI positivo dentro de 3 meses ou falir, provavelmente não é uma boa ideia continuar.
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Deve haver uma mentalidade de longo prazo, com espaço para investir e crescer.

Faça as perguntas certas

Em uma nota semelhante, há várias perguntas que você pode fazer ao seu cliente antes de uma conversa ou proposta de vendas. Suas respostas ajudarão a fornecer os dados necessários para fazer uma proposta sólida e confirmar que você pode ajudá-los. Aqui estão 5 coisas para perguntar sobre para você começar.

1. Valor médio do cliente

Esta pergunta ajudará você a descobrir o ponto de equilíbrio para seus serviços.

O valor médio do cliente pode ser calculado de forma ligeiramente diferente, dependendo do modelo de negócios. No e-commerce, deve haver dados sobre o valor médio do carrinho. Idealmente, também haveria dados sobre a repetição personalizada, para que você possa calcular o valor da vida útil .

Com um produto de assinatura mensal, você pode obter a margem de lucro média por mês, vezes pela duração média da assinatura (por exemplo, 9 meses).

Descubra quantos clientes você precisará conquistar por meio de SEO para tornar isso lucrativo.

2. Medindo o sucesso

Embora você acompanhe várias métricas e KPIs diferentes, é bom concordar com um KPI 'principal' para simplificar. Mais uma vez, isso vai depender do cliente.

• Para e-commerce , pode ser transações ou valor da transação
• Para um SaaS liderado por vendas , podem ser reservas de demonstração
• Para um SaaS liderado por produtos , podem ser inscrições de avaliação gratuitas
• Para uma empresa local , podem ser consultas
  

Esclareça também o modelo de atribuição que você usará. Primeiro clique, último clique ou outra coisa? Há prós e contras de cada um, mas o importante é que todos estejam na mesma página e a medição seja consistente.

3. Concorrentes e posicionamento

Para entender adequadamente o cenário de SEO para o nicho do seu cliente em potencial, você precisa saber quem são os concorrentes e o que estão fazendo.
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Peça ao seu cliente potencial para lhe dar uma lista de seus principais concorrentes. Dobre-o com sua própria pesquisa também. Veja quem está classificando os termos-chave atualmente.

Além disso, certifique-se de pedir ao cliente que esclareça seu posicionamento. Como eles são diferentes desses concorrentes? Isso o ajudará a falar a língua deles, entender os USPs e pensar em conteúdo ou ideias de CRO.

4. Iniciativas de SEO atuais e anteriores

Se esta empresa já fez algum trabalho de SEO no passado, agora é a hora de descobrir. O que eles fizeram? Como funcionou?

Talvez tenha funcionado bem, mas não havia recursos para continuar perseguindo-o, e nesse caso você pode recuperá-lo. Se não funcionou, você pode investigar o porquê e aprender com os erros.

Talvez eles tenham trabalhado com uma agência no passado. O que foi bom e ruim sobre a experiência deles? O que você pode aprender com isso?

5. Outros canais de marketing, por exemplo, PPC

É provável que haja algo a aprender perguntando sobre outros canais de marketing também.

PPC em particular. Se o cliente em potencial exibir anúncios de pesquisa pagos, veja se eles fornecerão um relatório de suas principais consultas de conversão. Veja se você também pode dobrar as palavras-chave vencedoras com sua estratégia orgânica.

É muito mais fácil vender se o cliente já sabe que o marketing de busca funciona para ele.

Escolha seus KPIs, mas concentre-se na receita

Como profissionais de SEO, costumamos falar em termos de rankings, backlinks, cliques, impressões e conversões.

Você definitivamente deve trabalhar com seu cliente em potencial para descobrir quais são os KPIs de SEO importantes, como mencionado anteriormente.

No final do dia, porém, seu cliente se preocupa apenas com a receita. Se você está falando com um empresário ou um diretor de marketing de algum tipo, tudo o que eles estão pensando é se vão ou não ganhar mais dinheiro do que pagam a você. O que quer que você faça ou diga, sempre vincule-o à receita e ao ROI.

Depois de fazer as perguntas certas e pesquisar as oportunidades disponíveis, você poderá fazer algumas previsões aproximadas. Qual é o potencial de crescimento e impacto que você pode ter em seu canal orgânico?

Encontre algumas vitórias rápidas

Embora seu cliente deva entender que seu investimento em SEO é de longo prazo, ele ainda deseja ver alguns resultados o mais rápido possível.

Para aumentar suas chances de fazer a venda, você deve apresentar algumas ideias sobre como você pode causar impacto nos primeiros 3 meses.

Encontre as vitórias rápidas. Aqui estão algumas ideias para procurar:

1. Palavras-chave de baixa concorrência para novos conteúdos

Ao mapear ideias de conteúdo, misture metas de longo e curto prazo.

Você pode ter algumas palavras-chave de alto potencial para trabalhar, que levarão de 6 a 12 meses para serem classificadas. Enquanto isso, como você pode mover a agulha para o seu cliente?

Na maioria dos nichos, haverá algumas palavras-chave de menor volume e menor concorrência. O potencial máximo certamente será menor, mas provará ao cliente que esse canal funciona.

2. Corrija uma incompatibilidade de intenção de pesquisa

Audite o conteúdo existente do cliente em potencial. Existe alguma coisa que você (ou eles) acha que deveria estar no ranking, mas não é?

Talvez a intenção de pesquisa não esteja correta. O Google é muito bom em descobrir o que as pessoas estão procurando, e a intenção de pesquisa dominante é quase sempre o que aparece nos primeiros resultados. Por exemplo, se você estiver tentando classificar para 'óleo de peixe', precisará publicar um artigo sobre os benefícios para a saúde do óleo de peixe. Uma página de categoria de comércio eletrônico não será classificada.

Outro exemplo comum de incompatibilidade de intenção de pesquisa é tentar classificar uma página de destino para um termo de pesquisa que requer um artigo. Ou vice-versa. No SaaS, uma empresa pode ficar intrigada com o motivo de sua página de recursos não ser encontrada em nenhum lugar para 'software de faturamento'. Ao verificar a intenção de pesquisa, você descobrirá que essa consulta exige uma lista de ferramentas, não uma página de vendas para uma ferramenta.

3. Otimizações na página

Outra coisa a ser observada são as otimizações básicas na página. Muitas vezes, se o conteúdo está sendo criado sem a orientação de uma pessoa/equipe de SEO, coisas realmente fáceis são perdidas.

Talvez uma página de destino ou artigo tenha sido criado sem ter segmentado uma palavra-chave específica para fins de classificação de pesquisa.

Eu tive um exemplo disso recentemente com um cliente, Perkbox. A página da plataforma deles estava classificando bem acidentalmente. Sem ser otimizado para nenhuma palavra-chave específica. O meta título & h1 foi focado em 'plataforma de experiência do funcionário', que não possui nenhuma demanda de pesquisa.

Ao gastar 15 minutos para alterar o meta título e os subtítulos para otimizar em torno da 'plataforma de benefícios do funcionário', a palavra-chave principal ficou em primeiro lugar no Reino Unido em 3 dias após a alteração:

Captura de tela de rastreamento de classificação de Nightwatch

4. Otimização da taxa de conversão (CRO)

Nem todo provedor de SEO incluirá CRO em seu serviço, mas eu recomendo considerar isso. Você pode oferecer recomendações sozinho ou implementação completa e testes também.

O CRO oferece outra oportunidade para melhorar seu KPI orgânico rapidamente. Especialmente para um cliente estabelecido que já tem um bom tráfego sem marca.

Analise páginas de alto tráfego e verifique suas taxas de conversão. Se estiverem abaixo do esperado, proponha alguns experimentos que possam aumentá-lo. Pense sobre:

• Reescrevendo a cópia acima da dobra
• Mover um CTA ou alterá-lo completamente
• Adicionar mídia (por exemplo, fotos da interface do usuário do produto ou um vídeo explicativo)
• Adicionar prova social (por exemplo, depoimentos de clientes e/ou logotipos)
• Tentando uma intenção de saída ou um pop-up deslizante
  

Veja primeiro as alterações em todo o site para obter o maior impacto. A barra lateral do blog, a navegação e o rodapé. Em seguida, observe o conteúdo de tráfego mais alto.

Escreva estudos de caso

Tente se colocar no lugar do seu cliente em potencial. Se fosse você que gastasse dinheiro e contratasse uma agência para um serviço. O que poderia tranquilizá-lo de sua capacidade de fazer o trabalho?

Seus trabalhos anteriores. Direita?

Os setores e clientes com os quais trabalharam, os resultados alcançados e o que seus outros clientes têm a dizer sobre sua experiência.

Você precisa de provas de que pode fazer o trabalho que diz que vai fazer, e os estudos de caso são a maneira de obtê-lo. De fato, 62,6% dos entrevistados em uma pesquisa da eMarketer com executivos de agências de marketing disseram que os estudos de caso foram eficazes para a geração de novos clientes potenciais.

Fonte

Então, o que deve estar em um estudo de caso? Aqui está uma visão geral de alto nível do que você pode considerar, incluindo:

• O cliente: quem são e o que fazem
• O desafio deles. Seja específico - por exemplo, procurando desenvolver MQLs sem marca no Reino Unido e nos EUA
• As estratégias utilizadas. Por exemplo, páginas de modelo, comparações de concorrentes, listas
• O resultado, com dados - qual foi o aumento em seu principal KPI

Escreva uma proposta de serviço de SEO

Todas as dicas anteriores se unem na hora de escrever sua proposta de serviço.

Escrever uma proposta de SEO pode facilmente ser um artigo inteiro, mas aqui está um resumo do que incluir e algumas dicas.

O que incluir na sua proposta de SEO

1. Uma visão de alto nível de sua estratégia

Não há necessidade de entregar toda a sua estratégia de antemão, mas você precisa dar o suficiente para que o cliente em potencial acredite que você sabe o que está fazendo.

Compartilhe exemplos de problemas técnicos que você pode corrigir, conteúdo e palavras-chave que você buscará, estratégias de criação de links e assim por diante.

2. Impacto estimado

Este é complicado, mas você precisará estimar para o cliente que tipo de impacto você pode ter em seu canal de SEO orgânico.

Você pode dividir isso em previsões de 3, 6, 9 ou 12 meses. Com base nas palavras-chave que você planeja buscar, qual é o potencial aumento do KPI se você ficou em primeiro lugar para todas elas?

Lembre ao cliente que é apenas uma estimativa, com base nos melhores dados disponíveis.

2. Recursos necessários

Além de sua taxa, o que mais o cliente precisará se comprometer a fazer?

Mais comumente, isso seria escrever, projetar, desenvolver e, às vezes, até mesmo recursos da equipe de produto.

3. Cronogramas estimados

O que vai acontecer, e quando?

Não há necessidade de ser muito específico. Adicione marcos em datas importantes para que o cliente saiba o que esperar, mas não o dia exato em que cada tarefa diferente acontecerá. Isso seria estressante, e os planos certamente mudariam.

4. Seus estudos de caso e depoimentos

Inclua os mais próximos em termos de relevância (modelo de negócios e setor) para que sejam relacionáveis.

5. Como você colaborará

Esta seção é para dar ao cliente uma visão melhor de como vocês trabalharão juntos semanalmente. Pense em citar:

• Como você gerencia tarefas (por exemplo, um planejamento de projeto ou software de cronograma)
• A melhor maneira de se comunicar (por exemplo, um canal compartilhado do Slack para participar)
• Como, o que e quando você denunciar (compartilhe um exemplo de relatório, se puder)
• Pontos de contato (a quem perguntar sobre o quê)
  

6. Taxas

Por último, mas não menos importante, o preço. Quanto você está pedindo que eles paguem pelo seu serviço.

Se você conseguiu prever o impacto na receita, repita-o aqui. Posicione isso como um investimento, não um custo.

Se houver um compromisso de prazo mínimo, deixe-o claro logo de cara.

Resumo

Vender SEO não é ciência de foguetes, mas ainda pode ser complicado se você não tiver feito isso antes.

Garantir que você esclarece exatamente o que está vendendo e quem é seu cliente mais adequado é o primeiro passo. Depois disso, dedicar um tempo para descobrir se o seu cliente em potencial é um bom ajuste economizará muito estresse potencial mais tarde.

Se o seu cliente em potencial acredita que você pode lucrar e ele pode investir, ele comprará seu serviço. Cabe a você fazer a pesquisa, encontrar as oportunidades e apresentá-las de uma maneira que seja fácil de entender.

Boa sorte!