Как продавать SEO в 2021 году: советы и стратегии, чтобы увеличить продажи

Если вы хотите развивать агентство (или свое портфолио фрилансеров), вам нужно научиться продавать SEO. Неважно, насколько хорошо вы разбираетесь в ключевых словах, ранжируете сайты и создаете обратные ссылки, если вы не можете получить клиентов с самого начала.

SEO также не самая простая вещь для продажи. Часто существуют неправильные представления о том, как работает SEO, какие результаты оно должно давать и сколько оно должно стоить.

В этой статье вы узнаете о практических стратегиях и советах, которые помогут прояснить ваши предложения, написать лучшие предложения и заключать больше сделок.

В этом посте мы рассмотрим:

• Подготовка к продаже SEO
• Определение объема ваших услуг
• Кому вы будете продавать?
• Подготовка вашей команды и инструментов
• 6 советов и стратегий, чтобы заключать больше SEO-сделок
• Проверьте, подходит ли ваш потенциальный клиент
• Задавайте правильные вопросы
• Сосредоточьтесь на доходах
• Найдите быстрые победы
• Напишите тематические исследования
• Составьте SEO-предложение
  

Подготовка к продаже SEO

Прежде чем вы начнете продавать SEO, давайте удостоверимся, что у вас есть основа. Что вы продаете, кому вы это продаете и убедитесь, что вы можете доставить.

Определитесь с объемом ваших услуг

Самое первое, что нужно сделать, это установить, какие услуги вы будете предлагать.

SEO можно разделить на несколько различных предложений услуг, некоторые из которых более специализированы, чем другие.

Наиболее распространенные SEO-услуги для продажи:

• Полностью управляемое SEO
• Линкбилдинг
• SEO-консультации
  

В них есть несколько различных элементов, каждый из которых может быть продан как отдельная услуга, если вы того пожелаете. Например:

• Технические аудиты и исправления сайта
• Исследование ключевых слов и брифинг по содержанию
• Написание оптимизированного контента
• Оптимизация на странице
  

Предлагаемые вами услуги во многом будут зависеть от вашего опыта, ресурсов и типа клиента, с которым вы работаете.

Если взять в качестве примера создание ссылок, эту услугу чаще всего покупают компании, у которых есть штатный SEO-менеджер, который сделает все остальное. С другой стороны, малому местному бизнесу, скорее всего, потребуется полный спектр услуг из-за отсутствия каких-либо внутренних ресурсов.

Наконец, подумайте, будете ли вы создавать контент для своих клиентов.

Помимо создания ссылок и технического SEO, огромная часть предоставления услуг SEO заключается в исследовании и планировании контента для создания. Поиск ключевых слов, определение цели поиска и подготовка краткого описания статьи или целевой страницы, которые будут ранжироваться по этому ключевому слову.

Некоторые агентства и консультанты остановятся на этом, в то время как другие продолжат производство контента. Опять же, это зависит от вашего ресурса и ресурса вашего клиента. Просто убедитесь, что все понимают, кто за что отвечает.

Кому вы будете продавать?

Когда вы знаете, что вы продаете, пришло время выяснить, кому вы это продаете.

Совершенно нормально работать в широком спектре отраслей и бизнес-моделей. При этом вполне вероятно, что существует определенный тип клиентов, который «лучше всего подходит» для вас.

Опять же, если вы решите сосредоточить свои усилия, это будет во многом зависеть от ваших навыков и опыта (и/или вашей команды).

Вот некоторые критерии, по которым вы могли бы «упасть в нишу». Вы можете сосредоточиться на:

• Электронная коммерция, местные услуги или SaaS
• Бизнес B2B или B2C
• Конкретные отрасли, например финансы, путешествия или игры
  

Общие принципы SEO применимы к разным отраслям и бизнес-моделям, но в каждой из них есть свои отличия. Трудно иметь по-настоящему глубокие знания по всем моделям одновременно.

Например, Skale является специализированным SEO-агентством SaaS, поскольку у него есть собственный опыт работы с SaaS SEO. Вы найдете агентства и консультантов, которые специализируются на самых разных нишах.

Потратьте минуту, чтобы решить, будете ли вы занимать нишу или забрасывать более широкую сеть.

Подготовка вашей команды и инструментов

Это актуально независимо от того, являетесь ли вы признанным поставщиком услуг или только начинаете искать своего первого клиента.

Ресурсы и коммерческий спрос — это постоянная битва за растущее агентство или консалтинговую компанию. Легко перегрузить себя или свою команду, берясь за проекты, к которым вы не готовы.

Иметь нужных людей сложно, но использование программных инструментов также может сделать большую часть тяжелой работы.

Точный стек технологий SEO, который вы используете, будет варьироваться в зависимости от услуг, которые вы предоставляете, но вот некоторые общие, о которых следует подумать.

Начиная с многофункционального инструмента, такого как Nightwatch, вы сможете охватить многие ваши базовые возможности. Ночной дозор поможет вам:

• Точно отслеживать рейтинги (даже на локальном уровне)
• Проведите анализ обратных ссылок
• Провести технический аудит сайта
• Формировать отчеты для клиентов
  

Кроме того, вы также можете рассмотреть:

• Инструмент для анализа конкурентов и исследования ключевых слов, такой как Ahrefs или аналогичная альтернатива.
• Такой инструмент, как ClickFlow, для SEO-тестирования и оптимизации контента.
• Другие инструменты, помогающие в построении ссылок, информационно-разъяснительной работе и/или написании контента.

Как продавать SEO: 6 советов и стратегий, чтобы заключать больше сделок

Особенности продажи SEO будут меняться каждый раз в зависимости от того, кому вы продаете и что вы продаете.

Тем не менее, есть некоторые основные принципы, которые всегда применимы.

Проверьте, подходит ли ваш потенциальный клиент

Перво-наперво. Прежде чем вы начнете пытаться заключить сделку с потенциальным клиентом, очень важно сначала проверить, подходит ли он вам.

Если клиент не подходит вам и вашим услугам, это будет пустой тратой времени. Они не получат нужных им результатов и быстро не уйдут, поэтому вы вернетесь к чертежной доске в поисках нового клиента. Не говоря уже о том, что этот опыт может повредить вашей репутации поставщика услуг.

Так что же делает хорошего клиента? Что ж, есть над чем подумать:

1. Каков потенциал их SEO-канала?

Некоторые предприятия могут масштабироваться до Луны с помощью SEO. Другие могут быть очень ограничены. Для некоторых малых местных предприятий, даже если они занимают первое место по каждому релевантному поисковому запросу, объемов поиска (и доходов) будет недостаточно для получения рентабельности инвестиций.

Точно так же инновационная новая компания может еще не иметь поискового спроса на свои услуги. Подумайте о чем-то вроде [ ]. Поскольку люди не знали, что нужно искать, поначалу более подходящими были такие каналы, как платный социальный маркетинг и маркетинг влияния.

Базовое исследование ключевых слов должно дать ответы на этот вопрос.

2. Каков их внутренний ресурс?

Многое из того, что мы делаем в SEO, связано с рекомендациями. Какие технические изменения внести на сайт, какой контент создать и так далее.

В состоянии ли клиент действительно выполнить ваши рекомендации? Или, если нет, есть ли у них дополнительный бюджет, чтобы передать вам такие вещи, как создание контента, или нанять внештатных писателей?

Не оставляйте места для путаницы — убедитесь, что клиент знает, о чем идет речь. Не только ваша плата, но и текущий ресурс, требуемый ежемесячно.

3. Могут ли они позволить себе инвестировать?

SEO не требует более 12 месяцев для достижения окупаемости инвестиций, но это все же не самый быстрый канал.

Если владельцу малого бизнеса абсолютно необходимо увидеть положительную рентабельность инвестиций в течение 3 месяцев или разориться, вероятно, не стоит продолжать.
‍

Там должно быть долгосрочное мышление, с пространством для инвестиций и роста.

Задавайте правильные вопросы

Аналогичным образом, есть несколько вопросов, которые вы можете задать своему клиенту перед разговором о продаже или предложением. Их ответы помогут вам получить данные, необходимые для обоснованного предложения, и подтвердят, что вы можете им помочь. Вот 5 вопросов, о которых нужно спросить, чтобы начать.

1. Средняя ценность клиента

Этот вопрос поможет вам определить точку безубыточности ваших услуг.

Средняя ценность клиента может быть рассчитана немного по-разному в зависимости от бизнес-модели. В электронной коммерции должны быть данные о средней стоимости корзины. В идеале также должны быть данные о повторных заказах, чтобы можно было рассчитать пожизненную ценность.

Для продукта с ежемесячной подпиской вы можете взять среднюю прибыль в месяц, умноженную на среднюю продолжительность подписки (например, 9 месяцев).

Выясните, сколько клиентов вам нужно привлечь с помощью SEO, чтобы сделать это прибыльным.

2. Измерение успеха

Хотя вы будете отслеживать несколько разных метрик и KPI, для простоты лучше договориться об «основном» KPI. Опять же, это будет зависеть от клиента.

• Для электронной коммерции это могут быть транзакции или стоимость транзакции.
• Для SaaS, ориентированного на продажи, это могут быть демо- заказы.
• Для SaaS, ориентированного на продукт, это может быть бесплатная пробная подписка.
• Для местного бизнеса это могут быть запросы
  

Уточните модель атрибуции, которую вы будете использовать. Первый щелчок, последний щелчок или что-то еще? У каждого есть свои плюсы и минусы, но важно то, что все находятся на одной странице, и измерения последовательны.

3. Конкуренты и позиционирование

Чтобы адекватно понять ландшафт SEO для ниши вашего потенциального клиента, вам нужно знать, кто конкуренты и что они делают.
‍

Попросите потенциального клиента дать вам список своих основных конкурентов. Удвойте это и своими собственными исследованиями. Посмотрите, кто в настоящее время ранжируется по ключевым запросам.

Кроме того, обязательно попросите клиента уточнить его позицию. Чем они отличаются от этих конкурентов? Это поможет вам говорить на их языке, понимать УТП и думать о контенте или идеях CRO.

4. Текущие и прошлые SEO-инициативы

Если эта компания когда-либо выполняла SEO-работу в прошлом, сейчас самое время узнать об этом. Что они сделали? Как это работает?

Может быть, это сработало хорошо, но не было ресурсов, чтобы продолжать преследовать его, и в этом случае вы можете поднять его обратно. Если это не сработало, вы можете разобраться, почему, и учиться на ошибках.

Возможно, они работали с агентством в прошлом. Что было хорошего и плохого в их опыте? Чему вы можете научиться из этого?

5. Другие маркетинговые каналы, например, контекстная реклама.

Вполне вероятно, что есть чему поучиться и в других маркетинговых каналах.

КПП в частности. Если потенциальный клиент запускает платные поисковые объявления, посмотрите, предоставит ли он вам отчет о своих самых конвертируемых запросах. Посмотрите, сможете ли вы удвоить количество выигрышных ключевых слов с помощью своей органической стратегии.

Продать намного проще, если клиент уже знает, что поисковый маркетинг работает на него.

Выберите свои KPI, но сосредоточьтесь на доходах

Как SEO-специалисты, мы часто говорим о рейтинге, обратных ссылках, кликах, показах и конверсиях.

Вы обязательно должны поработать со своим потенциальным клиентом, чтобы выяснить, какие ключевые показатели эффективности SEO являются важными, как упоминалось ранее.

В конце концов, ваш клиент заботится только о доходах. Если вы разговариваете с владельцем бизнеса или каким-нибудь директором по маркетингу, все, о чем они думают, это заработают ли они больше денег, чем они вам платят. Что бы вы ни делали или ни говорили, всегда связывайте это с доходом и рентабельностью инвестиций.

Задав правильные вопросы и проведя некоторое исследование доступных возможностей, вы сможете сделать некоторые приблизительные прогнозы. Каков потенциальный рост и влияние, которое вы можете оказать на их органический канал?

Найдите несколько быстрых побед

Хотя ваш клиент должен понимать, что его инвестиции в SEO являются долгосрочными, он все равно захочет увидеть некоторые результаты как можно скорее.

Чтобы увеличить свои шансы на совершение продажи, вы должны предложить несколько идей о том, как вы можете оказать влияние в течение первых 3 месяцев.

Найдите быстрые победы. Вот несколько идей для поиска:

1. Ключевые слова с низкой конкуренцией для нового контента

Когда вы намечаете идеи контента, смешивайте долгосрочные и краткосрочные цели.

У вас могут быть ключевые слова со сверхвысоким потенциалом для работы, ранжирование по которым займет 6-12+ месяцев. А тем временем, как вы можете двигать иглу для своего клиента?

В большинстве ниш будут ключевые слова меньшего объема и с меньшей конкуренцией. Максимальный потенциал наверняка будет ниже, но это докажет клиенту, что этот канал работает.

2. Исправьте несоответствие цели поиска

Аудит существующего контента потенциального клиента. Есть ли что-то, что, по вашему мнению (или им), должно ранжироваться, но не находится?

Возможно, цель поиска не совсем верна. Google довольно хорошо понимает, что ищут люди, и доминирующее намерение поиска почти всегда — это то, что выдается в первых нескольких результатах. Например, если вы пытаетесь получить рейтинг «рыбий жир», вам необходимо опубликовать статью о пользе рыбьего жира для здоровья. Страница категории электронной коммерции не будет ранжироваться.

Другим распространенным примером несоответствия целей поиска является попытка ранжировать целевую страницу по поисковому запросу, для которого требуется статья. Или наоборот. В SaaS компания может быть озадачена тем, почему их страница функций нигде не находится для «программного обеспечения для выставления счетов». Проверив цель поиска, вы узнаете, что для этого запроса требуется список инструментов, а не страница продаж для одного инструмента.

3. Оптимизация на странице

Еще одна вещь, на которую следует обратить внимание, — это базовая оптимизация на странице. Часто, если контент создается без руководства SEO-специалиста/команды, упускаются действительно простые вещи.

Возможно, целевая страница или статья были созданы без таргетинга на конкретное ключевое слово для ранжирования в поиске.

Недавно у меня был такой пример с клиентом Perkbox. Страница их платформы случайно заняла хорошие позиции. Без оптимизации для какого-либо конкретного ключевого слова. Мета-заголовок и h1 были сосредоточены на «платформе взаимодействия с сотрудниками», которая не имеет никакого поискового спроса.

Потратив 15 минут на изменение мета-заголовка и подзаголовков для оптимизации вокруг «платформы вознаграждений сотрудникам», основное ключевое слово заняло первое место в Великобритании в течение 3 дней после изменения:

Скриншот отслеживания рейтинга из Nightwatch

4. Оптимизация коэффициента конверсии (CRO)

Не каждый провайдер SEO будет включать CRO в свои услуги, но я рекомендую подумать об этом. Вы можете предлагать только рекомендации или полную реализацию и тестирование.

CRO предоставляет еще одну возможность быстро улучшить органический KPI. Особенно для устоявшегося клиента, у которого уже есть хороший небрендовый трафик.

Проанализируйте страницы с высоким трафиком и проверьте их коэффициенты конверсии. Если они ниже, чем вы ожидаете, предложите несколько экспериментов, которые могут их увеличить. Подумай о:

• Переписывание копии выше сгиба
• Перемещение CTA или полное его изменение
• Добавление медиафайлов (например, снимков пользовательского интерфейса продукта или пояснительного видео)
• Добавление социального доказательства (например, отзывы клиентов и/или логотипы)
• Попытка выхода или всплывающего всплывающего окна
  

Сначала обратите внимание на изменения в масштабах всего сайта, чтобы получить наибольшее влияние. Боковая панель блога, навигация и нижний колонтитул. Затем посмотрите на самый высокий трафик.

Напишите тематические исследования

Попробуйте поставить себя на место потенциального клиента. Если бы вы тратили деньги и нанимали агентство для оказания услуг. Что могло бы убедить вас в их способности выполнить работу?

Их прошлая работа. Верно?

Отрасли и клиенты, с которыми они работали, результаты, которых они достигли, и что их другие клиенты могут сказать об их опыте.

Вам нужны доказательства того, что вы можете выполнять работу, о которой вы говорите, и тематические исследования — способ их получить. На самом деле, 62,6% респондентов в одном опросе руководителей маркетинговых агентств, проведенном eMarketer, заявили, что тематические исследования эффективны для привлечения новых клиентов.

Источник

Итак, что должно быть в кейсе? Вот общий обзор того, что вы можете рассмотреть, включая:

• Клиент: кто они и чем занимаются
• Их вызов. Будьте конкретны — например, стремитесь развивать небрендовые MQL в Великобритании и США.
• Используемые стратегии. Например, страницы шаблонов, сравнения конкурентов, списки.
• Результат с данными - как вырос их основной KPI

Напишите предложение услуги SEO

Все предыдущие советы объединяются, когда приходит время написать предложение об услугах.

Написание SEO-предложения легко может стать отдельной статьей, но вот краткое изложение того, что нужно включить, и несколько советов.

Что включить в ваше SEO-предложение

1. Общее представление о вашей стратегии

Нет необходимости раскрывать всю свою стратегию заранее, но вы должны дать достаточно, чтобы потенциальный клиент поверил, что вы знаете, что делаете.

Поделитесь примерами технических проблем, которые вы можете исправить, контентом и ключевыми словами, которые вы будете использовать, стратегиями создания ссылок и т. д.

2. Предполагаемое воздействие

Это сложно, но вам нужно будет оценить для клиента, какое влияние вы можете оказать на его органический канал SEO.

Вы можете разбить это на прогнозы на 3, 6, 9 или 12 месяцев. Основываясь на ключевых словах, которые вы планируете использовать, каков потенциальный рост KPI, если вы займете первое место по всем ним?

Напомните клиенту, что это всего лишь оценка, основанная на лучших данных, которые у вас есть.

2. Необходимые ресурсы

Помимо вашего гонорара, что еще нужно будет сделать клиенту?

Чаще всего это написание, дизайн, разработка, а иногда даже ресурсы команды продукта.

3. Предполагаемые сроки

Что произойдет и когда?

Не нужно быть слишком конкретным. Добавляйте этапы в ключевые даты, чтобы клиент знал, чего ожидать, но не точный день, когда будет выполняться каждая отдельная задача. Это будет стрессом, и планы обязательно изменятся.

4. Ваши тематические исследования и отзывы

Включите те из них, которые наиболее близки с точки зрения релевантности (бизнес-модель и отрасль), чтобы они были связаны.

5. Как вы будете сотрудничать

Этот раздел должен дать клиенту лучшее представление о том, как вы будете работать вместе на еженедельной основе. Подумайте об упоминании:

• Как вы управляете задачами (например, программное обеспечение для планирования проекта или временной шкалы)
• Лучший способ общения (например, общий канал Slack для присоединения)
• Как, что и когда вы будете отчитываться (если можете, поделитесь примером отчёта)
• Контактные лица (кого спросить о чем)
  

6. Сборы

И последнее, но не менее важное: цена. Сколько вы просите, чтобы они заплатили за ваши услуги.

Если вам удалось спрогнозировать влияние на доход, повторите это здесь. Позиционируйте это как инвестиции, а не затраты.

Если есть обязательства на минимальный срок, сообщите об этом заранее.

Резюме

Продажа SEO — это не высшая математика, но она все еще может быть сложной, если вы не занимались этим раньше.

Убедитесь, что вы четко определили, что именно вы продаете и кто является вашим наиболее подходящим покупателем, — это первый шаг. После этого, потратив время на то, чтобы выяснить, подходит ли ваш потенциальный клиент, вы избавите себя от потенциального стресса в будущем.

Если ваш потенциальный клиент считает, что вы можете принести ему прибыль, и он может позволить себе инвестировать, он купит вашу услугу. Вам предстоит провести исследование, найти возможности и представить их в понятной форме.

Удачи!