消費者心理を活用してコンバージョンを増やす7つの動的メッセージ

公開: 2022-04-28

Webサイトのツールを活用してCROを向上させている場合は、競合他社と同様のボートに乗っている可能性があります。つまり、次のことを意味します。

個々のユーザーに合わせてパーソナライズすることはできません。
メッセージから実用的なデータを抽出することはできません。

ユーザーの要求は変化しています。あなたのウェブサイトにCROだけを集中させることは、もはやそれをカットしません。消費者はパーソナライズされたコミュニケーションを期待しています。顧客の71％は、オンラインエクスペリエンスが十分に個人的でない場合に、ある程度の欲求不満を表明しています。

では、どのようにしてパーソナライズを動的で、関連性があり、実用的なものにするのでしょうか。

今日のコンバージョンの増加は、顧客の購買行動をより深いレベルで把握し、顧客の心理に合わせてWebサイトを更新することです。

入力：動的メッセージ。

動的メッセージは、オンサイト通信をリアルタイムで更新します。心理的なマーケティング手法を効果的に活用して、ユーザーに表示するメッセージを最適化します。

動的メッセージは、より洗練されたCROの鍵です。しかし、これ以上に、パーソナライズを動的にすることで、さらに上を行きます。

動的メッセージを「動的」にするものは何ですか？

動的メッセージは、顧客のデータに基づいて自動最適化されるため、「動的」です。 言い換えれば、AIを使用してユーザーの行動に沿ってメッセージをテストし、個人の共感を呼ぶ可能性が最も高い適切なメッセージを選択します。

ユーザーに表示されるメッセージは、次のようになる可能性が最も高くなります。

彼らの選択に影響を与えます。
チェックアウト（または購入を完了する）まで、それらを少しずつ動かします。
クリック行動を促進する可能性が最も高い情報を提供します。

A / Bテストは過去に有効だったかもしれませんが、動的なメッセージにより、AIを活用してカスタマージャーニーのパーソナライズを大規模に行うことができます。

多くの動的メッセージは、心理学と行動経済学に見られる理論に基づいて構築されています。うまくいくと、CTRやCRなどの指標が増えるだけではありません。しかし、ユーザーがより良い意思決定を行えるようにすることで、カスタマージャーニーをシームレスにします。

要するに、動的メッセージ：

個々のユーザーに基づいて自動最適化します。
それらのコピーまたはデザインで心理的原則を活用します。
ユーザーの行動を促進するために、適切な場所に適切なタイミングで配置されます。

消費者心理を活用する7つの非常に異なる動的メッセージングの例を次に示します。これにより、それらがどのように機能し、この戦略を自分で活用するかがわかります。

心理学を活用する7つのダイナミックメッセージングの例

選択肢の過負荷を減らすためのPLPの動的バッジ

選択過負荷は、あまりにも多くの選択肢に直面したときに人々がストレスや不安を経験する理由を説明する心理学理論です。 ピザ、シーフード、ハンバーガーの選択肢が無限にあるメニューを想像してみてください。または、あらゆる種類の製品の無限の巻物を提供するWebショップ。

「恥ずかしいUX」

実際、ほとんどのレストランやオンラインショップは、選択肢の過負荷を減らしようとします。そのため、無限のメニューやスクロールが頻繁に表示されることはありません。それは、無意識のうちに、選択するものが多すぎるよりも、意思決定に役立つものを好むためです。

製品バッジは、特定の製品に注目を集めるのに役立ちます。彼らは、それがベストセラーである、新しい、またはプレミアム品質で作られているなど、製品の何が特別であるかを強調しています。たとえば、ASICSのPLPでは、バッジを使用して特定の靴を目立たせています。

心理的には、選択の過負荷はコンバージョンに悪影響を及ぼします。 PLPの製品バッジは優れたソリューションです。追加のボーナスは、買い物客がバッジの付いた商品をクリックするとCTRが増加するため、実際に意思決定が容易になることです。

商品バッジも、クリック動作に基づいて最適化されるため、動的です。つまり、AIは、個人の行動を促進する可能性が最も高いメッセージを表示します。このレポートを正しく取得すれば、顧客とオンラインショップの両方にとってメリットがあります。

価格に敏感な買い物客のためのPLPのダイナミックプライシングバッジ

割引を示す製品リスターページ（PLP）の動的価格設定バッジは、価格に敏感なユーザーにアピールします。ただし、これらのメッセージが共鳴するためには、最初にどの顧客セグメントが割引商品をクリックするかを確認する必要があります。 eコマースでは、これはWebショップでのセッション中の行動を追跡することで実行できます。例えば、

誰があなたの製品を低価格から高価格にフィルタリングしましたか？
チェックアウト時に誰が割引コードを使用しましたか？
削減されたアイテムをクリックしたのは誰ですか？
誰があなたの製品分類をSALEセクションに移動してナビゲートしますか？

Woocommerceには、シンプルで動的な価格設定があります。すべての買い物客がそれに応じてパーソナライズされた価格を取得できるように、独自の価格設定ルールを選択できますの上彼らの忠誠心、顧客の旅の道、または行動の歴史。

Woocommerceは、価格アンカーも活用します（高い価格を取り消し、その横に低い価格を表示します）。心理的には、これはオンサイトでの価格感度メッセージングを活用するためのもう1つの優れた方法です。

動的な価格設定を設定する場合は、必ず心理学理論に基づいて実験を行ってください。これにより、メッセージが邪魔になったり操作されたりすることなく、正しい種類の行動をとることができます。

競争力のある製品価格を追跡し、ソリューションまたは製品を販売しているかどうかにかかわらず、どのターゲット消費者ベースがオファーまたは割引に反応するかを分析することにより、これを自分で活用します。

買い物客の情報ニーズを満たすためのPDP上の動的製品USP

製品詳細ページ（PDP）では、ユーザーは情報主導型です。つまり、彼らは意思決定プロセスの段階にあり、製品に関する情報を探しています。

PDP上の動的製品USPは、製品の属性を表示します。商品の特別な点を商品バッジや通知の形で表示することで、買い物客の意思決定を支援できます。

ただし、すべての製品には多くの属性があり、すべての個人が製品を購入する多くの理由があります。

どのメッセージがどの顧客にアピールするかをテストおよび予測することにより、これらのUSPを動的にすることが重要です。たとえば、CroboxのAIは行動データを追跡して、個人と共鳴する可能性が最も高いUSPを示します。

*Crobox AIは、個々の買い物客に表示するのに最適なメッセージを選択します。*

このように、私たちのダイナミックメッセージングは、各買い物客と共鳴するコミュニケーションを保証します。これにより、選択肢の過負荷が軽減されるだけでなく、カートへの商品の追加やチェックアウトを検討している場合の意思決定が容易になります。

これにより、小売業者は適切なメッセージを適切な製品に適切なタイミングで配置することで、パーソナライズを拡大できます。顧客の行動を促進する属性を理解することも、SEO戦略を強化し、ターゲットキーワードを最適化するために重要です。

買い物客が探している商品をガイドするための動的な商品の推奨事項

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誰もが完全に感じたいと思っています。 Set Completionを活用する製品の推奨事項は、補完的な製品を提供することにより、この心理的な推進力にアピールします。

製品推奨エンジンは、顧客の行動から学習し、それに応じて最適化します。たとえば、Sephoraが3つの異なる推奨スタイルで推奨をパーソナライズするのを支援しました。

「一緒に買った」
「類似製品」
"あなたも好きかも"

さらに、検索結果が空になったときに製品の推奨事項を使用することもできます。「検索結果なし」にレコメンデーションを入力することで、Sephoraはレコメンダーエンジンを使用して、買い物客を購入ファネルに戻すことができます。さらに、以前のブラウジング行動に基づいて、個人に最も関連性の高い製品を表示することができます。

さまざまなレコメンデーションエンジンスタイルを使用することで、個々のショッピング目標に応じてパーソナライズするために、どのレコメンデーションエンジンスタイルがどの顧客セグメントで機能するかをテストできます。

これは、動的なメッセージが購入者の旅を最適化し、適切なメッセージを適切なタイミングで表示する完璧な例です。 Set Completionの人々の心理的傾向を利用することにより、Sephoraは買い物行動に沿って顧客体験をパーソナライズすることができます。

これをランディングページ、インタラクティブオーバーレイ、またはPDPページで活用して、製品をクロスセルまたはアップセルすることもできます。

希少性を活用した動的通知

動的通知には注意が必要です。多くの場合、ユーザーは「バナーブラインド」を経験します。または、これらのメッセージが煩わしい、または有益でない場合、彼らはイライラします。通知を機能させるには、次のことを行う必要があります適切なメッセージを適切なタイミングで表示することの間で完璧なバランスを取ります。

私が壊れたレコードのように聞こえるなら、それはこれが優れたダイナミックメッセージング戦略の核心であるという理由だけです：適切なメッセージ、適切なタイミング、そしてもちろん、適切な個人へ。

LaRedouteのメッセージは小さく見えるかもしれません。しかし、Scarcityを活用することで、宣伝している製品に注目を集めます。 「Limited」、「Scarce」、または「Nearly Gone」であるものは、独占性または希少性を示すメッセージングと同様に、Scarcityをトリガーします。

うまく行われたスマート通知は意思決定を合理化するのに役立ちますが、真実で説得力のある方法で心理学を活用することが重要です。

寄付効果を活用したダイナミックな商品コンテンツ

*Persadoの動的コンテンツは、AIを活用して製品の説明を自動最適化します。*

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動的な製品コンテンツは、ユーザーの行動に対して製品の説明または製品メッセージをテストします。コンテンツをより魅力的にするために、個人ごとに最高のパフォーマンスを発揮するメッセージが常にその個人に表示されます。

Persadoは、機械学習を使用してさまざまなメッセージをテストし、ユーザーの感情的なプロファイルに基づいてこれらのメッセージを最適化します。たとえば、彼らはVodafone Italyのモバイルコンテンツを最適化して、モバイル顧客を取り戻しました。

感情的な心理学でさまざまなコピーバリアントをテストすることにより、モバイルユーザーの行動を促進する可能性が最も高い正しいメッセージを表示できます。

上記のコピーは、所有権と所有権を参照する心理的原則である寄付効果も活用しています。この効果は、ボーダフォンが行う「あなた」という言葉を使用するだけでトリガーできます。たとえば、「あなたのためだけに」、「特別価格でそれに値する」などです。

また、無料の試用版やサンプル、試用版を提供したり、使用中の製品を説明したりすることで、寄付効果を活用することもできます。

ソーシャルプルーフを活用したダイナミックポップアップ

社会的証明は、おそらくあなたが最もよく知っている心理的原則です。それは、疑わしいときに人々が他の人の行動に従う行動を指します。 ポップアップでサブスクリプションを奨励している場合、これは多くの場合、ソーシャルプルーフを活用するのに最適な場所です。

しかし、すべての動的メッセージと同様に、Social Proofには、どのメッセージが正しいかを確認するためにテストできる多くのコピーバリアントがあります。 Hubspotはこれを動的な方法で実行します。つまり、ソーシャルプルーフメッセージングのさまざまなバリエーションを示すポップアップを使用して継続的な実験を実行し、どのメッセージが行動を促進する可能性が最も高いかに基づいて自動最適化します。

どのポップアップが最も多くのクリックを生成するか、どのポップアップがクリックされるかを含むサブスクリプションをテストすることにより、顧客に最も関連性の高いポップアップを表示することを選択できます。しかし、この種の情報は、複数のチャネル間でどのように通信するかも通知します。

たとえば、「48,000人の営業担当者」と「数千人の顧客対応担当者」がサブスクリプションを促進することを知っている場合、ソーシャルプルーフを活用した数でメールマーケティングやウェビナープロモーションを最適化できます。

天気効果を活用した動的な広告メッセージ

この記事全体で見てきたように、動的メッセージングとは、Webサイトでのユーザーの行動に合わせてコミュニケーションを更新することです。では、広告はどうですか？顧客データの保護が強化されるにつれ、広告は、パーソナライズのためにサードパーティのコンテキストでCookieを追跡するのではなく、外部要因を考慮に入れる必要があります。これを行う1つの方法は、メッセージングに対するさまざまなクリエイティブなアプローチをテストすることです。

たとえば、IBMは、さまざまなオーディエンスセグメントのニーズを満たすために、600を超えるクリエイティブな順列をテストしました。彼らの戦術は、現在の天気に合わせてマーケティング戦略を調整することを提案する心理的原則であるWeatherEffectsを適用しました。たとえば、研究によると、憂鬱な日にはリスクを嫌うように感じ、晴れた日にはリスクを求める傾向が強くなります。 IBMは、天気に基づいて動的メッセージをテストし、人々にStormRadar天気アプリをダウンロードするように促しました。彼らのAIは、デバイスの種類、天気、時刻に基づいて、どのクリエイティブ要素が誰と共鳴するかを学習して予測しました。

結論

CROを増やすことを目的とした静的メッセージが出ています。ユーザーの行動に基づいて最適化された動的メッセージは、前進する唯一の方法です。動的メッセージは、各訪問者に関連する方法でWebサイトのコミュニケーションをパーソナライズします。大規模なパーソナライズに対する要求が高まり、Webサイトがユーザーの注意を引くために戦う中、動的メッセージは競争上の優位性になる可能性があります。ただし、メッセージを実際に最大限に活用するには、心理学を活用し、オンサイトテストで生成されたデータから実用的な洞察を抽出することを忘れないでください。

著者について

Nikole Wintermeier-ビール、バスケットボール、本に投資します。頭韻法と心理学の大ファン。現在Croboxで働いています。

Croboxは、顧客が自社製品について何を気に入っているかを小売業者に伝えます。 消費者心理学とAIを活用することで、ダイナミックメッセージは買い物客が製品を操作する方法をパーソナライズします。