如何在 2021 年銷售 SEO：關閉更多銷售的技巧和策略

如果您想發展代理機構（或您的自由職業者投資組合），您需要擅長銷售 SEO。 如果您一開始就無法吸引客戶，那麼您在關鍵字研究、網站排名和建立反向鏈接方面有多好都沒關係。

搜索引擎優化也不是最容易銷售的東西。 對於 SEO 的工作原理、它應該產生的結果以及它應該花費多少，經常存在誤解。

在本文中，您將學習實用的策略和技巧，以闡明您的產品、編寫更好的提案並贏得更多交易。

在這篇文章中，我們將介紹：

• 準備出售 SEO
• 確定您的服務範圍
• 你會賣給誰？
• 準備您的團隊和工具
• 完成更多 SEO 交易的 6 個提示和策略
• 檢查您的潛在客戶是否合適
• 提出正確的問題
• 專注於收入
• 快速獲勝
• 撰寫案例研究
• 整理一份 SEO 提案
  

準備出售 SEO

在你開始銷售 SEO 之前，讓我們確保基礎已經到位。 你賣什麼，你賣給誰，並確保你能夠交付。

確定您的服務範圍

首先要做的是確定您將提供哪些服務。

搜索引擎優化可以分為幾種不同的服務產品，其中一些比其他的更專業。

最常見的 SEO 銷售服務是：

• 完全託管的 SEO
• 鏈接建設
• 搜索引擎優化諮詢
  

其中有幾個不同的元素，如果您願意，所有這些元素都可以作為獨立服務出售。 例如：

• 技術網站審核和修復
• 關鍵字研究和內容簡介
• 編寫優化內容
• 頁面優化
  

您提供的服務在很大程度上取決於您的經驗、資源和您正在合作的客戶類型。

以鏈接建設為例，這項服務最常被擁有內部 SEO 經理來完成其餘工作的公司購買。 另一方面，由於內部沒有任何現有資源，小型本地企業更有可能需要全面服務。

最後，考慮您是否會為您的客戶製作內容。

除了鏈接建設和技術 SEO，提供 SEO 服務的很大一部分是研究和計劃要製作的內容。 查找關鍵字，確定搜索意圖，並為將為該關鍵字排名的文章或登錄頁面準備簡介。

一些機構和顧問將停在那裡，而其他人將繼續實際製作內容。 再一次，這取決於您的資源和客戶的資源。 只要確保每個人都明白誰對什麼負責。

你會賣給誰？

一旦你知道你在賣什麼，就該弄清楚你賣給誰了。

在廣泛的行業和商業模式中工作是非常好的。 話雖如此，很可能有某種類型的客戶最適合您。

再一次，如果您確實選擇集中精力，這在很大程度上取決於您（和/或您的團隊）的技能和經驗。

這裡有一些標準，您可以通過這些標準“縮小市場”。 你可以專注於：

• 電子商務、本地服務或 SaaS
• B2B 或 B2C 業務
• 特定行業，例如金融、旅遊或遊戲
  

搜索引擎優化的一般原則確實適用於各個行業和商業模式，但各有不同。 很難同時對所有模型擁有真正深入的專業知識。

例如，Skale 是一家專業的 SaaS SEO 機構，因為之前有內部 SaaS SEO 經驗。 您會找到專門從事各種利基市場的代理機構和顧問。

花一點時間來決定你是要縮小市場，還是撒下更大的網。

準備您的團隊和工具

無論您是成熟的服務提供商，還是剛開始尋找您的第一個客戶，這都是相關的。

對於不斷發展的代理機構或諮詢公司來說，資源需求與銷售需求是一場持久戰。 通過承擔您尚未準備好的項目，很容易讓您自己或您的團隊不知所措。

讓合適的人到位很棘手，但使用軟件工具也可以完成很多繁重的工作。

您使用的確切 SEO 技術堆棧將根據您提供的服務而有所不同，但這裡有一些常見的需要考慮。

從 Nightwatch 之類的多功能工具開始，將涵蓋您的很多基礎。 Nightwatch 可以幫助您：

• 準確跟踪排名（即使在本地級別）
• 進行反向鏈接分析
• 進行技術現場審核
• 為客戶生成報告
  

此外，您可能還需要考慮：

• 用於競爭對手分析和關鍵字研究的工具，例如 Ahrefs 或類似的替代品
• 用於 SEO 測試和內容優化的 ClickFlow 等工具
• 其他幫助建立鏈接、外展和/或內容寫作的工具

如何銷售 SEO：完成更多交易的 6 個技巧和策略

每次銷售 SEO 的細節都會根據您的銷售對象和銷售內容而改變。

話雖如此，有些基本面總是適用的。

檢查您的潛在客戶是否合適

第一件事。 在您開始嘗試與潛在客戶達成交易之前，首先檢查它是否合適非常重要。

如果客戶不適合您和您的服務，那將浪費每個人的時間。 他們不會得到他們需要的結果並迅速流失，因此您將回到繪圖板上尋找新客戶。 更不用說，這種體驗可能會損害您作為服務提供商的聲譽。

那麼，什麼才是一個合適的客戶呢？ 好吧，這裡有一些事情需要考慮：

1. 他們的 SEO 渠道有什麼潛力？

一些企業可以通過 SEO 擴展到月球。 其他的可能非常有限。 對於一些本地小型企業來說，即使他們在每個相關搜索詞中都排名第一，搜索量（和收入）也不足以產生投資回報率。

同樣，一家創新的新公司可能對他們的服務還沒有任何搜索需求。 想想類似 [ ] 的東西。 由於人們不知道要尋找它，所以一開始，付費社交和影響者營銷等渠道更合適。

基本的關鍵詞研究應該可以回答這個問題。

2. 他們的內部資源是什麼？

我們在 SEO 中所做的很多事情都是關於提出建議。 對網站進行哪些技術更改，創建哪些內容等等。

客戶是否能夠實際執行您的建議？ 或者，如果沒有，他們是否有額外的預算將內容創作等事情外包給您，或者聘請自由撰稿人？

不要留下任何混淆的餘地——確保客戶知道所涉及的內容。 不僅是您的費用，還有每月所需的持續資源。

3. 他們有能力投資嗎？

SEO 不需要花費 12 個月以上的時間來達到 ROI，但它仍然不是最快的渠道。

如果小企業主絕對需要在 3 個月內看到積極的投資回報率或破產，那麼繼續下去可能不是一個好主意。
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那裡應該有一個長期的心態，有投資和成長的空間。

提出正確的問題

同樣，在銷售對話或提案之前，您可以向客戶提出幾個問題。 他們的回答將幫助您獲得制定可靠提案所需的數據，並確認您可以幫助他們。 這裡有 5 件事可以幫助您入門。

1.平均客戶價值

這個問題將幫助您確定服務的盈虧平衡點。

根據業務模型，平均客戶價值的計算可能略有不同。 在電子商務中，應該有關於平均購物車價值的數據。 理想情況下，還會有關於重複定制的數據，因此您可以計算生命週期價值。

使用包月訂閱產品，您可以將每月的平均利潤率乘以平均訂閱時間（例如 9 個月）。

弄清楚您需要通過 SEO 贏得多少客戶才能使其盈利。

2. 衡量成功

儘管您將跟踪多個不同的指標和 KPI，但為了簡單起見，最好就“主要”KPI 達成一致。 再一次，這將取決於客戶。

• 對於電子商務，可以是交易，也可以是交易價值
• 對於以銷售為主導的 SaaS ，它可能是演示預訂
• 對於以產品為主導的 SaaS ，它可能是免費試用註冊
• 對於本地企業，可能是查詢
  

闡明您將使用的歸因模型。 第一次點擊，最後一次點擊，還是別的什麼？ 每個人都有優點和缺點，但重要的是每個人都在同一頁面上，並且測量是一致的。

3. 競爭對手與定位

為了充分了解潛在客戶利基市場的 SEO 格局，您需要了解競爭對手是誰以及他們在做什麼。
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讓你的潛在客戶給你一份他們主要競爭對手的名單。 用你自己的研究加倍它。 查看當前關鍵術語的排名。

此外，請確保您要求客戶澄清他們的定位。 他們與這些競爭對手有何不同？ 它將幫助您說他們的語言、理解 USP 並思考內容或 CRO 想法。

4. 當前和過去的 SEO 舉措

如果這家公司過去曾經做過 SEO 工作，那麼現在是了解它的時候了。 他們做了什麼？ 它是如何工作的？

也許它工作得很好，但沒有資源繼續追求它，在這種情況下，你可以把它撿回來。 如果它不起作用，您可以挖掘原因，並從錯誤中吸取教訓。

也許他們過去曾與一家機構合作過。 他們的經歷有什麼好處和壞處？ 你能從中學到什麼？

5. PPC等其他營銷渠道

通過詢問其他營銷渠道也可能會有所收穫。

特別是 PPC。 如果潛在客戶投放付費搜索廣告，請查看他們是否會向您提供有關其最高轉化查詢的報告。 看看您是否也可以通過自然策略加倍贏得關鍵字。

如果客戶已經知道搜索營銷對他們有用，那麼銷售會容易得多。

選擇您的 KPI，但關注收入

作為 SEO 專業人士，我們經常談論排名、反向鏈接、點擊、印象和轉化。

如前所述，您絕對應該與您的潛在客戶一起確定哪些是重要的 SEO KPI。

不過，歸根結底，您的客戶只關心收入。 如果您正在與企業主或某種營銷總監交談，他們所考慮的只是他們是否會賺到比他們付給您的錢更多的錢。 無論您做什麼或說什麼，始終將其與收入和投資回報率聯繫起來。

在提出了正確的問題並對可用的機會進行了一些研究之後，您應該能夠做出一些粗略的預測。 你可以對他們的有機渠道產生什麼潛在的增長和影響？

找到一些快速的勝利

儘管您的客戶應該了解他們對 SEO 的投資是一項長期投資，但他們仍然希望盡快看到一些結果。

為了增加銷售的機會，您應該提出一些想法，說明如何在前 3 個月內產生影響。

找到快速的勝利。 以下是一些要尋找的想法：

1.新內容的低競爭關鍵詞

當您制定內容創意時，請混合長期和短期目標。

您可能需要處理一些超高潛力的關鍵字，這些關鍵字需要 6 到 12 個月的時間才能獲得排名。 但與此同時，您如何為您的客戶移動針頭？

在大多數利基市場中，會有一些數量較小且競爭較低的關鍵字。 最大潛力肯定會更低，但它會向客戶證明這個渠道是有效的。

2.糾正搜索意圖不匹配

審核潛在客戶的現有內容。 有什麼你（或他們）認為應該排名的，但不是嗎？

也許搜索意圖不太正確。 谷歌非常擅長弄清楚人們在尋找什麼，而占主導地位的搜索意圖幾乎總是在前幾個結果中提供。 例如，如果您想對“魚油”進行排名，那麼您需要發表一篇關於魚油對健康有益的文章。 電子商務類別頁面不會排名。

搜索意圖不匹配的另一個常見示例是嘗試對需要文章的搜索詞的登錄頁面進行排名。 或相反亦然。 在 SaaS 中，公司可能會疑惑為什麼他們的功能頁面找不到“發票軟件”。 通過檢查搜索意圖，您將了解到此查詢需要工具列表——而不是一個工具的銷售頁面。

3.頁面優化

要注意的另一件事是基本的頁面優化。 通常，如果在沒有 SEO 人員/團隊指導的情況下創建內容，那麼很容易錯過一些事情。

也許在沒有針對搜索排名目的的特定關鍵字的情況下創建了登錄頁面或文章。

我最近與客戶 Perkbox 有一個例子。 他們的平台頁面意外排名很好。 沒有針對任何特定關鍵字進行優化。 元標題&h1主要圍繞“員工體驗平台”，沒有任何搜索需求。

通過花費 15 分鐘更改元標題和副標題以優化“員工福利平台”，主要關鍵字在更改後的 3 天內在英國排名第一：

Nightwatch的排名跟踪截圖

4.轉化率優化（CRO）

並非每個 SEO 提供商都會在其服務中包含 CRO，但我建議您考慮一下。 您可以單獨提供建議，也可以提供完整的實施和測試。

CRO 提供了另一個快速提高有機 KPI 的機會。 特別是對於已經擁有一些良好的非品牌流量的老客戶。

分析高流量頁面並檢查其轉化率。 如果它們低於您的預期，請提出一些可能會增加它的實驗。 想一想：

• 重寫首屏副本
• 移動 CTA，或完全更改它
• 添加媒體（例如產品 UI 截圖或解說視頻）
• 添加社會證明（例如客戶推薦和/或徽標）
• 嘗試退出意圖或滑入式彈出窗口
  

首先查看站點範圍的更改以獲得最大的影響。 博客側邊欄、導航和頁腳。 然後，查看流量最高的內容。

撰寫案例研究

試著設身處地為你的潛在客戶著想。 如果您是花錢的人，並聘請代理機構提供服務。 什麼可以讓你確信他們有能力完成工作？

他們過去的工作。 對？

他們合作過的行業和客戶，他們取得的成果，以及他們的其他客戶對他們的經歷有什麼看法。

你需要證明你可以完成你說你要做的工作，而案例研究是獲得它的方法。 事實上，在 eMarketer 對營銷機構高管進行的一項調查中，62.6% 的受訪者表示，案例研究對新客戶潛在客戶的產生是有效的。

來源

那麼，案例研究應該包括什麼？ 以下是您可以考慮的內容的高級概述，包括：

• 客戶：他們是誰以及他們做什麼
• 他們的挑戰。 具體一點 - 例如，希望在英國和美國發展非品牌 MQL
• 使用的策略。 例如模板頁面、競爭對手比較、列表
• 結果，有數據——他們的主要 KPI 有什麼提升

撰寫SEO服務提案

在編寫服務提案時，所有前面的技巧都會結合在一起。

撰寫 SEO 提案可以很容易地成為整篇文章，但這裡總結了要包括的內容和一些提示。

在您的 SEO 提案中包含哪些內容

1. 戰略的高層次視圖

沒有必要預先放棄你的整個策略，但你需要付出足夠的努力，讓潛在客戶相信你知道你在做什麼。

分享您可以解決的技術問題、您將追求的內容和關鍵字、鏈接構建策略等示例。

2. 估計影響

這很棘手，但您需要為客戶估計您可以對他們的有機 SEO 渠道產生什麼樣的影響。

您可以將其分解為 3、6、9 或 12 個月的預測。 根據您計劃追求的關鍵字，如果您在所有關鍵字中排名第一，潛在的 KPI 提升是多少？

提醒客戶，這只是一個估計，基於您現有的最佳數據。

2. 所需資源

除了您的費用，客戶還需要承諾做什麼？

最常見的是寫作、設計、開發，有時甚至是產品團隊資源。

3. 預計時間表

會發生什麼，什麼時候發生？

沒必要太具體。 在關鍵日期添加里程碑，以便客戶知道會發生什麼，但不知道每個不同任務將發生的確切日期。 那會很有壓力，而且計劃肯定會改變。

4. 您的案例研究和推薦

包括在相關性（商業模式和行業）方面最接近的那些，以便它們具有相關性。

5. 你將如何合作

本部分旨在讓客戶更好地了解您將如何每週一起工作。 想想提到：

• 您如何管理任務（例如項目計劃或時間線軟件）
• 最好的交流方式（例如加入共享的 Slack 頻道）
• 報告的方式、內容和時間（如果可以，請分享報告示例）
• 聯絡點（向誰詢問什麼）
  

6. 費用

最後但並非最不重要的，價格。 您要求他們為您的服務支付多少費用。

如果您已成功預測收入影響，請在此處重複。 將此定位為投資，而不是成本。

如果有最低期限承諾，請事先說明。

概括

銷售 SEO 不是火箭科學，但如果你以前沒有做過，它仍然會很棘手。

第一步是確保您明確說明您在銷售什麼以及誰是您最合適的客戶。 之後，花時間弄清楚你的潛在客戶是否合適，可以在以後節省很多潛在的壓力。

如果您的潛在客戶相信您可以讓他們獲利，並且他們有能力投資，他們就會購買您的服務。 進行研究、尋找機會並以易於理解的方式呈現它們取決於您。

祝你好運！