如何在 2021 年销售 SEO：关闭更多销售的技巧和策略

如果您想发展代理机构（或您的自由职业者投资组合），您需要擅长销售 SEO。 如果您一开始就无法吸引客户，那么您在关键字研究、网站排名和建立反向链接方面有多好都没关系。

搜索引擎优化也不是最容易销售的东西。 对于 SEO 的工作原理、它应该产生的结果以及它应该花费多少，经常存在误解。

在本文中，您将学习实用的策略和技巧，以阐明您的产品、编写更好的提案并赢得更多交易。

在这篇文章中，我们将介绍：

• 准备出售 SEO
• 确定您的服务范围
• 你会卖给谁？
• 准备您的团队和工具
• 完成更多 SEO 交易的 6 个提示和策略
• 检查您的潜在客户是否合适
• 提出正确的问题
• 专注于收入
• 快速获胜
• 撰写案例研究
• 整理一份 SEO 提案
  

准备出售 SEO

在你开始销售 SEO 之前，让我们确保基础已经到位。 你卖什么，你卖给谁，并确保你能够交付。

确定您的服务范围

首先要做的是确定您将提供哪些服务。

搜索引擎优化可以分为几种不同的服务产品，其中一些比其他的更专业。

最常见的 SEO 销售服务是：

• 完全托管的 SEO
• 链接建设
• 搜索引擎优化咨询
  

其中有几个不同的元素，如果您愿意，所有这些元素都可以作为独立服务出售。 例如：

• 技术网站审核和修复
• 关键字研究和内容简介
• 编写优化内容
• 页面优化
  

您提供的服务在很大程度上取决于您的经验、资源和您正在合作的客户类型。

以链接建设为例，这项服务最常被拥有内部 SEO 经理来完成其余工作的公司购买。 另一方面，由于内部没有任何现有资源，小型本地企业更有可能需要全面服务。

最后，考虑您是否会为您的客户制作内容。

除了链接建设和技术 SEO，提供 SEO 服务的很大一部分是研究和计划要制作的内容。 查找关键字，确定搜索意图，并为将为该关键字排名的文章或登录页面准备简介。

一些机构和顾问将停在那里，而其他人将继续实际制作内容。 再一次，这取决于您的资源和客户的资源。 只要确保每个人都明白谁对什么负责。

你会卖给谁？

一旦你知道你在卖什么，就该弄清楚你卖给谁了。

在广泛的行业和商业模式中工作是非常好的。 话虽如此，很可能有某种类型的客户最适合您。

再一次，如果您确实选择集中精力，这在很大程度上取决于您（和/或您的团队）的技能和经验。

这里有一些标准，您可以通过这些标准“缩小市场”。 你可以专注于：

• 电子商务、本地服务或 SaaS
• B2B 或 B2C 业务
• 特定行业，例如金融、旅游或游戏
  

搜索引擎优化的一般原则确实适用于各个行业和商业模式，但各有不同。 很难同时对所有模型拥有真正深入的专业知识。

例如，Skale 是一家专业的 SaaS SEO 机构，因为之前有内部 SaaS SEO 经验。 您会找到专门从事各种利基市场的代理机构和顾问。

花一点时间来决定你是要缩小市场，还是撒下更大的网。

准备您的团队和工具

无论您是成熟的服务提供商，还是刚开始寻找您的第一个客户，这都是相关的。

对于不断发展的代理机构或咨询公司来说，资源需求与销售需求是一场持久战。 通过承担您尚未准备好的项目，很容易让您自己或您的团队不知所措。

让合适的人到位很棘手，但使用软件工具也可以完成很多繁重的工作。

您使用的确切 SEO 技术堆栈将根据您提供的服务而有所不同，但这里有一些常见的需要考虑。

从 Nightwatch 之类的多功能工具开始，将涵盖您的很多基础。 Nightwatch 可以帮助您：

• 准确跟踪排名（即使在本地级别）
• 进行反向链接分析
• 进行技术现场审核
• 为客户生成报告
  

此外，您可能还需要考虑：

• 用于竞争对手分析和关键字研究的工具，例如 Ahrefs 或类似的替代品
• 用于 SEO 测试和内容优化的 ClickFlow 等工具
• 其他帮助建立链接、外展和/或内容写作的工具

如何销售 SEO：完成更多交易的 6 个技巧和策略

每次销售 SEO 的细节都会根据您的销售对象和销售内容而改变。

话虽如此，有些基本面总是适用的。

检查您的潜在客户是否合适

第一件事。 在您开始尝试与潜在客户达成交易之前，首先检查它是否合适非常重要。

如果客户不适合您和您的服务，那将浪费每个人的时间。 他们不会得到他们需要的结果并迅速流失，因此您将回到绘图板上寻找新客户。 更不用说，这种体验可能会损害您作为服务提供商的声誉。

那么，什么才是一个合适的客户呢？ 好吧，这里有一些事情需要考虑：

1. 他们的 SEO 渠道有什么潜力？

一些企业可以通过 SEO 扩展到月球。 其他的可能非常有限。 对于一些本地小型企业来说，即使他们在每个相关搜索词中都排名第一，搜索量（和收入）也不足以产生投资回报率。

同样，一家创新的新公司可能对他们的服务还没有任何搜索需求。 想想类似 [ ] 的东西。 由于人们不知道要寻找它，所以一开始，付费社交和影响者营销等渠道更合适。

基本的关键词研究应该可以回答这个问题。

2. 他们的内部资源是什么？

我们在 SEO 中所做的很多事情都是关于提出建议。 对网站进行哪些技术更改，创建哪些内容等等。

客户是否能够实际执行您的建议？ 或者，如果没有，他们是否有额外的预算将内容创作等事情外包给您，或者聘请自由撰稿人？

不要留下任何混淆的余地——确保客户知道所涉及的内容。 不仅是您的费用，还有每月所需的持续资源。

3. 他们有能力投资吗？

SEO 不需要花费 12 个月以上的时间来达到 ROI，但它仍然不是最快的渠道。

如果小企业主绝对需要在 3 个月内看到积极的投资回报率或破产，那么继续下去可能不是一个好主意。
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那里应该有一个长期的心态，有投资和成长的空间。

提出正确的问题

同样，在销售对话或提案之前，您可以向客户提出几个问题。 他们的回答将帮助您获得制定可靠提案所需的数据，并确认您可以帮助他们。 这里有 5 件事可以帮助您入门。

1.平均客户价值

这个问题将帮助您确定服务的盈亏平衡点。

根据业务模型，平均客户价值的计算可能略有不同。 在电子商务中，应该有关于平均购物车价值的数据。 理想情况下，还会有关于重复定制的数据，因此您可以计算生命周期价值。

使用包月订阅产品，您可以将每月的平均利润率乘以平均订阅时间（例如 9 个月）。

弄清楚您需要通过 SEO 赢得多少客户才能使其盈利。

2. 衡量成功

尽管您将跟踪多个不同的指标和 KPI，但为了简单起见，最好就“主要”KPI 达成一致。 再一次，这将取决于客户。

• 对于电子商务，可以是交易，也可以是交易价值
• 对于以销售为主导的 SaaS ，它可能是演示预订
• 对于以产品为主导的 SaaS ，它可能是免费试用注册
• 对于本地企业，可能是查询
  

阐明您将使用的归因模型。 第一次点击，最后一次点击，还是别的什么？ 每个人都有优点和缺点，但重要的是每个人都在同一页面上，并且测量是一致的。

3. 竞争对手与定位

为了充分了解潜在客户利基市场的 SEO 格局，您需要了解竞争对手是谁以及他们在做什么。
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让你的潜在客户给你一份他们主要竞争对手的名单。 用你自己的研究加倍它。 查看当前关键术语的排名。

此外，请确保您要求客户澄清他们的定位。 他们与这些竞争对手有何不同？ 它将帮助您说他们的语言、理解 USP 并思考内容或 CRO 想法。

4. 当前和过去的 SEO 举措

如果这家公司过去曾经做过 SEO 工作，那么现在是了解它的时候了。 他们做了什么？ 它是如何工作的？

也许它工作得很好，但没有资源继续追求它，在这种情况下，你可以把它捡回来。 如果它不起作用，您可以挖掘原因，并从错误中吸取教训。

也许他们过去曾与一家机构合作过。 他们的经历有什么好处和坏处？ 你能从中学到什么？

5. PPC等其他营销渠道

通过询问其他营销渠道也可能会有所收获。

特别是 PPC。 如果潜在客户投放付费搜索广告，请查看他们是否会向您提供有关其最高转化查询的报告。 看看您是否也可以通过自然策略加倍赢得关键字。

如果客户已经知道搜索营销对他们有用，那么销售会容易得多。

选择您的 KPI，但关注收入

作为 SEO 专业人士，我们经常谈论排名、反向链接、点击、印象和转化。

如前所述，您绝对应该与您的潜在客户一起确定哪些是重要的 SEO KPI。

不过，归根结底，您的客户只关心收入。 如果您正在与企业主或某种营销总监交谈，他们所考虑的只是他们是否会赚到比他们付给您的钱更多的钱。 无论您做什么或说什么，始终将其与收入和投资回报率联系起来。

在提出了正确的问题并对可用的机会进行了一些研究之后，您应该能够做出一些粗略的预测。 你可以对他们的有机渠道产生什么潜在的增长和影响？

找到一些快速的胜利

尽管您的客户应该了解他们对 SEO 的投资是一项长期投资，但他们仍然希望尽快看到一些结果。

为了增加销售的机会，您应该提出一些想法，说明如何在前 3 个月内产生影响。

找到快速的胜利。 以下是一些要寻找的想法：

1.新内容的低竞争关键词

当您制定内容创意时，请混合长期和短期目标。

您可能需要处理一些超高潜力的关键字，这些关键字需要 6 到 12 个月的时间才能获得排名。 但与此同时，您如何为您的客户移动针头？

在大多数利基市场中，会有一些数量较小且竞争较低的关键字。 最大潜力肯定会更低，但它会向客户证明这个渠道是有效的。

2.纠正搜索意图不匹配

审核潜在客户的现有内容。 有什么你（或他们）认为应该排名的，但不是吗？

也许搜索意图不太正确。 谷歌非常擅长弄清楚人们在寻找什么，而占主导地位的搜索意图几乎总是在前几个结果中提供。 例如，如果您想对“鱼油”进行排名，那么您需要发表一篇关于鱼油对健康有益的文章。 电子商务类别页面不会排名。

搜索意图不匹配的另一个常见示例是尝试对需要文章的搜索词的登录页面进行排名。 或相反亦然。 在 SaaS 中，公司可能会疑惑为什么他们的功能页面找不到“发票软件”。 通过检查搜索意图，您将了解到此查询需要工具列表——而不是一个工具的销售页面。

3.页面优化

要注意的另一件事是基本的页面优化。 通常，如果在没有 SEO 人员/团队指导的情况下创建内容，那么很容易错过一些事情。

也许在没有针对搜索排名目的的特定关键字的情况下创建了登录页面或文章。

我最近与客户 Perkbox 有一个例子。 他们的平台页面意外排名很好。 没有针对任何特定关键字进行优化。 元标题&h1主要围绕“员工体验平台”，没有任何搜索需求。

通过花费 15 分钟更改元标题和副标题以优化“员工福利平台”，主要关键字在更改后的 3 天内在英国排名第一：

Nightwatch的排名跟踪截图

4.转化率优化（CRO）

并非每个 SEO 提供商都会在其服务中包含 CRO，但我建议您考虑一下。 您可以单独提供建议，也可以提供完整的实施和测试。

CRO 提供了另一个快速提高有机 KPI 的机会。 特别是对于已经拥有一些良好的非品牌流量的老客户。

分析高流量页面并检查其转化率。 如果它们低于您的预期，请提出一些可能会增加它的实验。 想一想：

• 重写首屏副本
• 移动 CTA，或完全更改它
• 添加媒体（例如产品 UI 截图或解说视频）
• 添加社会证明（例如客户推荐和/或徽标）
• 尝试退出意图或滑入式弹出窗口
  

首先查看站点范围的更改以获得最大的影响。 博客侧边栏、导航和页脚。 然后，查看流量最高的内容。

撰写案例研究

试着设身处地为你的潜在客户着想。 如果您是花钱的人，并聘请代理机构提供服务。 什么可以让你确信他们有能力完成工作？

他们过去的工作。 对？

他们合作过的行业和客户，他们取得的成果，以及他们的其他客户对他们的经历有什么看法。

你需要证明你可以完成你说你要做的工作，而案例研究是获得它的方法。 事实上，在 eMarketer 对营销机构高管进行的一项调查中，62.6% 的受访者表示，案例研究对新客户潜在客户的产生是有效的。

来源

那么，案例研究应该包括什么？ 以下是您可以考虑的内容的高级概述，包括：

• 客户：他们是谁以及他们做什么
• 他们的挑战。 具体一点 - 例如，希望在英国和美国发展非品牌 MQL
• 使用的策略。 例如模板页面、竞争对手比较、列表
• 结果，有数据——他们的主要 KPI 有什么提升

撰写SEO服务提案

在编写服务提案时，所有前面的技巧都会结合在一起。

撰写 SEO 提案可以很容易地成为整篇文章，但这里总结了要包括的内容和一些提示。

在您的 SEO 提案中包含哪些内容

1. 战略的高层次视图

没有必要预先放弃你的整个策略，但你需要付出足够的努力，让潜在客户相信你知道你在做什么。

分享您可以解决的技术问题、您将追求的内容和关键字、链接构建策略等示例。

2. 估计影响

这很棘手，但您需要为客户估计您可以对他们的有机 SEO 渠道产生什么样的影响。

您可以将其分解为 3、6、9 或 12 个月的预测。 根据您计划追求的关键字，如果您在所有关键字中排名第一，潜在的 KPI 提升是多少？

提醒客户，这只是一个估计，基于您现有的最佳数据。

2. 所需资源

除了您的费用，客户还需要承诺做什么？

最常见的是写作、设计、开发，有时甚至是产品团队资源。

3. 预计时间表

会发生什么，什么时候发生？

没必要太具体。 在关键日期添加里程碑，以便客户知道会发生什么，但不知道每个不同任务将发生的确切日期。 那会很有压力，而且计划肯定会改变。

4. 您的案例研究和推荐

包括在相关性（商业模式和行业）方面最接近的那些，以便它们具有相关性。

5. 你将如何合作

本部分旨在让客户更好地了解您将如何每周一起工作。 想想提到：

• 您如何管理任务（例如项目计划或时间线软件）
• 最好的交流方式（例如加入共享的 Slack 频道）
• 报告的方式、内容和时间（如果可以，请分享报告示例）
• 联络点（向谁询问什么）
  

6. 费用

最后但并非最不重要的，价格。 您要求他们为您的服务支付多少费用。

如果您已成功预测收入影响，请在此处重复。 将此定位为投资，而不是成本。

如果有最低期限承诺，请事先说明。

概括

销售 SEO 不是火箭科学，但如果你以前没有做过，它仍然会很棘手。

第一步是确保您明确说明您在销售什么以及谁是您最合适的客户。 之后，花时间弄清楚你的潜在客户是否合适，可以在以后节省很多潜在的压力。

如果您的潜在客户相信您可以让他们获利，并且他们有能力投资，他们就会购买您的服务。 进行研究、寻找机会并以易于理解的方式呈现它们取决于您。

祝你好运！