営業チームのパフォーマンスを追跡する方法は?

公開: 2022-08-15

営業チームは仲介者であるため、会社の成功に重要な役割を果たします。それらはあなたの製品と潜在的な顧客との間の直接的なリンクです。

チームのパフォーマンスを追跡することは、目標が一貫して達成され、ビジネスが正しい方向に進んでいることを確認する最も簡単な方法です。販売実績を追跡する方法、それを行うことの重要性、およびチームの成果を向上させるためのいくつかの提案はすべてこの記事でカバーされているので、座って楽しんでください.

営業チームのパフォーマンスを追跡する必要があるのはなぜですか?

営業チームをボートチームと考えてください。マネージャーであるあなたは「舵取り役」です。ボートを操縦し、漕ぎ手のパワーとリズムを調整する責任があります。漕ぎ手が同期していない場合は、負けです。営業チームも同じです。営業マネージャーは、すべてがスムーズに進むようにすることも担当しています。それでは、営業チームのパフォーマンスを追跡する利点をいくつか見てみましょう。

将来の収益を予測することは、事前に費用を割り当て、将来の目標を微調整するために特に重要です。 チームが取り組んでいるすべての商談を把握しておくと、予測計画を立てるのに役立ちます。
販売戦略の評価。 営業チームのパフォーマンスを追跡することで、営業戦略のどこが欠けているか、またはその逆であるか、また営業業務とワークフローがどのように進んでいるかを確認できます。
リーダーにとっては、販売目標を下回らないように、リソースを再割り当てしたり、目標を変更したりする機会です。 営業チームの長所と短所を知ることで、営業担当者に合わせてタスクを再割り当てし、生産性を高めることができます。
チームの期待が満たされていることを確認し、チームの進捗状況を測定します。 チームのパフォーマンスを追跡することで、誰かがスキルや専門知識を欠いている場合に迅速に対応したり、目標を達成しているチームメンバーにボーナスや称賛を割り当てたりすることができます。
これはリマインダーとして機能し、営業チームが効果を維持するよう促します。 誰もが自分の目標を知っていて、その目標を達成するにはほど遠いことがわかった場合、チームは目標を達成し、コミッションを得るために追加の販売活動を追加する必要があります。

全体として、営業チームのパフォーマンスは収益に影響を与え、ビジネス開発の軌道を定義します。

どの販売指標を追跡する必要がありますか?

売上指標は、会社の営業担当者、営業チーム、さらには組織全体が収益を生み出すという点でどれだけうまくいっているかを示す情報です。

測定値、または重要業績評価指標 (KPI) は、営業チームが目標に向けた進捗状況を追跡し、ボーナスやインセンティブを与えるべきかどうかを判断し、営業プロセスの弱点を特定するために使用されます。重要業績評価指標は、組織が市場の変化に備えたり、将来の成長と拡大のための戦略を策定したりするのにも役立ちます。

それでは、追跡する必要がある販売指標について説明しましょう。もちろん、そこには多くの指標があり、それらはビジネスごとに異なるため、主要なものについて説明します.

チームアクティビティの指標

これらには、営業チームが行う日常の基本的な活動が含まれます。これらのメトリクスを追跡しないと、ノルマ達成率が低下し、販売サイクルが長くなる可能性があります (ノルマが減り、後のフェーズで契約を確定することに重点が置かれる可能性があるため)。これらの指標は、チームの効率と生産性を向上させるための鍵となるため、マネージャーとセールスリーダーはこれらの指標を活用する必要があります。営業チームと個々の担当者の強みと限界、およびどのツールが彼らに最適かは、営業活動の分析によって判断できます。

追跡する必要がある販売活動のその他の重要な指標は次のとおりです。

電話、メール、会話
ソーシャルメディアへの関与
会議予定
デモンストレーション
紹介リクエスト
提案

CRM システムを使用すると、営業担当者とあなたの日々の活動を簡単に追跡できます。例えば、電話やメール。 Nethunt CRM を使用すると、顧客と営業担当者の間のあらゆる種類の会話を簡単に追跡できます。これらの会話のほとんどはシステムによって自動的に追跡されます。

レポートを作成して、送信されたメールの数、発信された通話、作成されたカレンダーイベントなどのアクティビティを確認します。

生産性指標

生産性指標は、会社の生産性ベンチマークを満たしているか上回っているかどうかを知る必要があるデータポイントです。生産性メトリクスは、営業担当者が目標を達成するのにかかる時間を示します。彼らがすべての活動に費やした時間を測定し、この活動が商談成立にどの程度役立ったかを測定します。

調査に費やされた合計時間の割合
プレゼンテーションに費やされた合計時間の割合
データ入力に費やされた合計時間の割合
見込み客の発見に費やされた合計時間の割合

すべての活動に費やされた時間を、成立した商談の総数と生成された収益と比較します。

個々の営業担当者およびチームとして販売活動に費やした時間を追跡することで、生産性を低下させている販売プロセスの領域を特定することができます。

リード応答時間は、生産性指標にも関係します。リード応答時間は、営業担当者がリードのリクエストをフォローアップするのにかかる平均時間。

このメトリクスをより意味のあるものにしたい場合は、ソースに基づいてリードをセグメント化し、価値の高いアクションを行ったリードをより高く評価できます。メーリングリストにサインアップした人よりも、デモの依頼者にフォローアップすることが重要です。

セールスパイプラインの指標

これらの指標は、販売パイプラインの有効性を評価します。より良いリードを生成し、効果的にクローズし、収益を増やすには、セールスパイプラインの指標に注意を払う必要があります。販売パイプラインデータは、会社の財務および長期的な目標を決定します。

新規販売機会数

最初から始めましょう。パイプラインに表示されない取引は成立しません。新しい販売機会の数は、パイプラインに追加された販売資格のある見込み客の数を示します。

パイプラインでの販売機会が多ければ多いほど、最終的により多くのお金を得ることができます。

新しい販売機会の計算式は会社によって異なり、実際の販売機会はリードスコアリングパラメータによって異なります。

この指標は、より多くの販売機会をもたらす販売チャネル、またはより多くの有望な見込み客を追加するマネージャーによって分類できます。

商談成立率

有料顧客になるリードの割合は、「成約率」として知られています。獲得したリードの数だけではありません。それは、新たに認定されたリードの数です。潜在顧客の質と、潜在顧客を潜在顧客に変える営業チームの能力です。

成約率を求めるには、成立した販売数を販売機会数で割ります。

商談成立率 = 成立した商談数 / 販売機会数

成約率の低下を検出した場合は、その理由を突き止め、できるだけ早くコンバージョンパスを最適化するための計画を立てることが重要です。

商談成約率が低い理由として考えられるのは、次のとおりです。

視聴者へのアウトリーチのチャネルが間違っている
生成されたリードの質が低い
聴衆の弱点に関する知識の欠如
弱い価値提案
パフォーマンスの低いメールと通話スクリプト
交渉して取引を成立させるための販売スキルの欠如

パイプラインを分析し、パイプラインの漏れの割合が最も高い段階を特定し、数を減らすための計画を作成します。視聴者が必要としているものを提供できるように、視聴者とその問題点を十分に把握してください。これにより、商談成立率が上がる可能性があります。

販売パイプラインステージ別のコンバージョン率

このメトリックは、パイプラインのある段階から別の段階に移動する取引の割合を示します。

機会が動かなければ、あなたのビジネスは長続きしません。このメトリクスを追跡することで、漏れやすいステージを特定し、パイプラインを介して取引を効果的に進めるためのアクションプランを作成します。

次の式を使用して、パイプラインステージの変換率を計算します。

コンバージョン率 = ステージ 1 の取引数 / ステージ 2 の取引数

パイプラインステージ間のコンバージョン率が低い場合、いくつかの理由が考えられます。

リードの質が低い
フォローが足りない
チームのネゴシエーションとクロージングスキルが不十分

販売パイプラインの停滞を修正する方法に関するヒントを用意しました。

商談成立

私たちはパイプラインの終わりに近づいており、取引が成立することを期待しています. クローズドディールとは、Ka-Ching を意味します。そして、頑張った結果得たお金。

プロセスで何が機能し、何が機能しないかをより明確に把握するには、営業担当者とチームの両方のレベルでこの指標を測定する必要があります。このメトリックをさらに詳細に分類できます。チャンネル別、地域別など

成立した商談の数を使用して、販売リーダーボードを定義し、商談が販売プロセスの途中で停滞している理由を見つけることができます。

成立した取引の数を測定するには、正確な数値を得るために CRM システムが必要です。

平均取引規模

平均ディールサイズは、獲得したディールから得られる平均金額を示します。

平均取引規模は、大きな取引を成立させているのか、それとも小規模な取引を大量に成立させているのかを示します。これに応じて、大規模なクライアントが解約した場合に危険にさらされる可能性があるため、販売戦略を開発しています.

また、大規模な取引は多くのお金と多くの人が関与するため、より長い時間で変換されるため、販売サイクルの長さを特定するのにも役立ちます. したがって、決定はより長い期間にわたって行われます。

平均取引規模は、成約したすべての取引の合計額を取引数で割ることによって計算されます。

平均取引規模 = 総売上高 / 成立した取引の総数

平均取引規模は、クォータに到達するために一定期間に成約する必要がある取引の数を決定するのに役立ちます
平均取引規模は、成立する可能性が高い取引を特定するのに役立ち、優先順位を設定するのに役立ちます(取引の予算が平均取引規模の 3 倍である場合、成立する可能性は低くなります)。
平均取引サイズは、目標到達プロセスと取引の傾向を判断するのに役立ちます。 成約した取引の数が増え、収益が同じ場合は、低予算の取引が増えていることを意味します。販売チャネルを再考するか、対象読者を調整するか、他の考えられる理由を見つける必要があります。

販売サイクルの長さ

パイプラインを通じて見込み客を動かし、彼らを顧客に変える営業担当者の能力は、彼らが完了する平均販売サイクルによって測定されます。成約までにかかる時間は業界によって異なります。小規模な取引の平均販売サイクルは最大 3 か月続きますが、大規模な取引は通常、選択を行うのにより多くの時間を必要とし、成約までにより長い時間がかかります。目標は、販売サイクルタイムをできるだけ短くすることです。

商談の数に、各販売を成立させるのにかかった日数を掛けることで、販売サイクルの長さを決定できます。

平均販売サイクル期間 = すべての商談を成立させるまでの合計日数 / 商談の総数

販売サイクルを短縮する方法に関する記事をご覧ください。

年間経常収益

あなたの会社の年間契約収入は、ARR (Annual Recurring Revenue) として知られています。この KPI は、会計年度にクライアントからどれだけの収益を期待できるかを示すため、サブスクリプションベースの SaaS ビジネスにとって特に重要です。 ARR を使用して、企業の成長を経時的に追跡し、長期的な予測に役立てることができます。

これを計算するには、次のことができます。

ARR = (年間の総サブスクリプション費用 + アドオンまたはアップグレードによる経常収益) - キャンセルおよびダウングレードによる収益損失

販売指標を追跡する方法

可能なすべての販売指標を測定することは意味がないため、何よりもまず、ビジネスにとって最も重要な販売指標を選択する必要があります。

次に、選択したすべてのメトリックの測定頻度を決定します。パイプラインのレビューとチームの活動は毎週測定できますが、取引の成約率または総収益は月単位で追跡できます。

次に、すべてのデータポイントをどのようにスライスするかを決定します (マネージャー、業界、地域など)。

次は、営業チームのパフォーマンスを測定するためのツールです。これは、CRM システムである特別なソフトウェアを使用せずに販売チームのパフォーマンスを測定することは複雑であるため、Nethunt CRM が輝いている記事の一部です。

CRM システムは、チームの活動に関する詳細なレポートを作成する必要があるセールスマネージャーにとって、妖精のような存在です。販売予測、商談の理由の喪失レポート、リードソースレポート、販売パイプラインレポートなどの販売レポートを使用すると、販売プロセスのどの側面が機能していて、どの側面が機能していないかを即座に確認できます。

NetHunt CRM は、取引を構造化し、販売プロセスの概要を表示し、各営業担当者が現在何をしているかを知らせます。さらに、複数のパイプラインを開発および監視し、収益を予測し、販売プロセスを自動化して、チームの効率とパフォーマンスを向上させるのに役立ちます。

データを視覚的に表現したら、追跡、分析し、必要に応じて戦略を調整します。

営業チームのパフォーマンスを追跡するためのヒント

何を追跡するかを知ることはコインの表裏ですが、それを正しく行う方法を知ることは別の話です。はい、CRM システムはこのプロセスの技術的な側面を担いますが、戦略はまだあなたの肩にかかっています。追跡のパフォーマンスを正確かつ簡単にし、チームのストレスを軽減するためのヒントを共有します。

長期的および短期的な目標を測定する

ビジネスが成長するにつれて、短期的および長期的な目標を確立する必要があります。短期的な目標は、長期的な目標を達成するための最初のステップであることがよくあります。

場合によっては、全体像を見て、週単位または日単位の目標を設定することに集中する必要はありません。これは、ビジネスの現在の状況に大きく依存するためです。たとえば、営業チームがその月に設定した目標を達成できない場合があります (夏のシーズンで売上が低い可能性があります)。ただし、長期的な目標を達成するために完全に順調に進んでいる可能性があります。チームが短期的な目標に向かって順調に進んでいない場合でも、チームのモチベーションが低下することは望ましくありません。

さらに、毎日の目標や毎週の目標を簡単に達成できるにもかかわらず、短期的な成功が実現しない場合は、これらの販売活動が、最も重要な結果を達成するために実際に全員を支援しているかどうかを再考する必要があります.

営業チームと定期的に 1 対 1 のミーティングを開催する

マネージャーにとって、毎週の個別ミーティングは、売上高を確認する機会以上のものを提供します。あなたの仕事は、チームが専門的に成長できるように支援し、会社で成功するために必要なツールを提供することです。率直に言って、彼らの成功はあなたの成功です。

1 対 1 のセールスミーティングでは、セールスマネージャーと担当者が課題について話し合い、KPI を設定し、懸念を表明することができます。これらの会議は、営業チームの意欲を高め、特定のスキルに関するさらなるトレーニングが必要かどうかを判断する必要があります。全体として、セールスリーダーは、チームが満足しているかどうかを理解できます。これらを理解することで生産性が向上し、営業チームのパフォーマンスが向上します。

コーチングの機会を探す

営業の現場は常に変化しています。上記の販売指標を分析することで、スタッフにもう少しトレーニングが必要な場所を特定できます。最高の営業担当者でさえ、このように幅広い選択肢がある販売について知る必要があるすべてを把握するのに苦労するでしょう。

営業担当者が正しい場合は保証し、間違っている場合は指導することは、セールスのメンターシップとコーチングの重要な部分です。したがって、ダイナミックなコーチングプログラムを実施している組織が、競合他社よりも少なくとも 28% 優れているという事実は驚くべきことではありません。 CRM データを使用して営業チームを指導することに関する興味深い記事を用意しました。

透明性の確保

業績や売上のデータをすべて独り占めしていると、結束力や協調性を育むのは容易ではありません。ただし、売上や個人の業績に関しては、明確な方針が必要です。これにより、従業員は自分のパフォーマンスを常に把握し、評価の準備を整え、営業チーム間で健全な競争を生み出すことができます。これにより、乗務員全体のモチベーションが自然に高まります。

ビジネスの成功において最も重要な 2 つの要因は、透明性と説明責任です。 Harvard Business Review の調査によると、上級管理職が定期的に企業戦略を更新し、伝達することで、従業員の 70% がより積極的に関与しています。セールスリーダーボードは、健全な競争を促進し、ちょっとした楽しみを追加するため、この取り組みで管理を支援するために利用できる多くのツールの 1 つです。

必要な販売指標を測定し、それらのヒントのいくつかを実装することで、常に数歩先を行き、ボート (販売チーム) クルー全員と一緒にフィニッシュラインを泳いで渡ることができます。