如何跟踪銷售團隊的績效？

您的銷售團隊在您公司的成功中起著至關重要的作用，因為他們是中間人； 它們是您的產品和潛在客戶之間的直接聯繫。

跟踪團隊的績效是確保始終如一地實現目標並確保業務朝著正確方向發展的最簡單方法。 如何跟踪銷售業績，這樣做的重要性，以及提高團隊產出的一些建議都在本文中介紹，所以請坐下來享受。

為什麼要跟踪銷售團隊的績效？

把你的銷售團隊想像成一個賽艇隊。 你，經理，是“船長”； 你負責操縱船並協調划船者的力量和節奏。 如果你的賽艇運動員不同步，你就輸了。 對於銷售團隊，也是如此。 銷售經理還負責確保一切順利進行。 因此，讓我們看一下跟踪銷售團隊績效的一些好處：

• 預測未來收入對於您提前分配費用和調整未來目標尤其重要。 了解您的團隊正在進行的每筆交易可以幫助您制定預測計劃。
• 銷售策略評估。 通過跟踪您的銷售團隊的表現，您可以了解您的銷售策略在哪裡缺失或相反，以及您的銷售運營和工作流程的進展情況。
• 對於領導者來說，這是一個重新分配資源或轉移目標以防止達不到銷售目標的機會。 了解銷售團隊的優勢和劣勢可以幫助您重新分配任務以更好地適應銷售代表，從而提高您的工作效率。
• 確保滿足團隊的期望並衡量團隊的進度。 如果有人缺乏技能或專業知識，跟踪團隊的表現可以幫助您迅速採取行動，或者另一方面，為實現目標的團隊成員分配獎金和表揚。
• 它起到提醒作用，並推動銷售團隊保持高效。 當每個人都知道他們的目標並看到他們離實現目標還很遠時，它會讓團隊增加額外的銷售活動來實現他們的目標並獲得佣金。

總而言之，您的銷售團隊的表現會影響利潤並決定您的業務發展軌跡。

您應該跟踪哪些銷售指標？

銷售指標是一條信息，顯示公司的銷售代表、銷售團隊甚至整個組織在創收方面的表現。

銷售團隊使用度量或關鍵績效指標 (KPI) 來跟踪目標進度，確定​​是否應給予獎金或獎勵，並確定其銷售過程中的薄弱環節。 關鍵績效指標還可以幫助組織為市場變化做準備或為未來的增長和擴張制定戰略。

因此，讓我們進入您應該跟踪的銷售指標。 當然，有很多指標，它們因企業而異，因此我們將介紹主要的指標。

團隊活動指標

這些包括您的銷售團隊所做的日常基本活動。 不跟踪這些指標可能會導致配額實現率下降，這表明銷售週期更長（由於配額減少，並且可能需要更加強調在後期階段敲定協議）。 經理和銷售主管應該利用這些指標，因為它們是提高團隊效率和生產力的關鍵。 您的銷售團隊和個人代表的優勢和局限性，以及哪些工具最適合他們，可以通過銷售活動分析來確定。

以下是您應該跟踪的其他重要銷售活動指標：

• 電話、電子郵件、對話
• 社交媒體參與
• 已安排的會議
• 示威
• 推薦請求
• 提案

CRM 系統使您和您的銷售代表更容易跟踪這些日常活動。 以電話和電子郵件為例。 使用 Nethunt CRM，跟踪客戶和銷售代表之間的任何類型的對話將變得輕而易舉，因為這些對話中的大部分都將由系統自動跟踪。

構建報告以查看發送了多少電子郵件、撥打了多少電話以及在其他活動中創建了日曆事件。

生產力指標

生產力指標是您在達到或超過公司生產力基準時需要知道的數據點。 生產力指標顯示您的銷售代表完成其配額所需的時間。 衡量他們在每項活動上花費的時間，以及這項活動在多大程度上幫助他們完成交易：

• 佔勘探總時間的百分比
• 花費在演示文稿上的總時間百分比
• 花費在數據輸入上的總時間百分比
• 花費在尋找潛在客戶上的總時間百分比

將花費在每項活動上的時間與完成的交易總數和產生的收入進行比較。

通過跟踪單個銷售代表和團隊在銷售活動上花費的時間，可以確定銷售過程中降低生產力的領域。

潛在客戶響應時間也指生產力指標。 潛在客戶響應時間是 銷售人員跟進潛在客戶請求所需的平均時間。

如果您想讓這個指標更有意義，您可以根據來源對潛在客戶進行細分，並對那些採取高價值行動的人進行評分。 跟進演示請求者比跟進註冊您的電子郵件列表的人更重要。

銷售管道指標

這些指標評估您的銷售渠道的有效性。 為了產生更好的潛在客戶、有效地關閉它們並增加收入，您需要密切關註銷售渠道的指標。 銷售渠道數據決定了貴公司的財務和長期目標。

新銷售機會的數量

讓我們從頭開始。 如果交易未出現在您的管道中，您將不會完成任何交易。 新銷售機會的數量表明有多少符合銷售條件的潛在客戶添加到管道中。

您在管道中擁有的銷售機會越多，最終您獲得的資金就越多。

新銷售機會的公式可能因公司而異，真正的銷售機會將取決於您的潛在客戶評分參數。

您可以按為您帶來更多銷售機會的銷售渠道或添加更多合格潛在客戶的經理來細分此指標。

機會贏率

成為付費客戶的潛在客戶的百分比稱為“贏率”。 這不僅僅是關於您獲得了多少潛在客戶； 這是關於新的合格潛在客戶的數量。 從線索到機會的轉化率可以推斷出兩件事：潛在客戶的質量和銷售團隊將銷售線索轉化為潛在客戶的能力。

要確定贏率百分比，請將已完成銷售的數量除以銷售機會的數量。

機會贏得率 = 已完成交易的數量 / 銷售機會的數量

如果您發現贏率百分比下降，那麼找出原因並製定計劃以盡快優化轉化路徑至關重要。

以下是機會贏率低的可能原因：

• 受眾外展渠道錯誤
• 生成的潛在客戶質量低
• 缺乏對聽眾痛點的了解
• 價值主張薄弱
• 表現不佳的電子郵件和通話腳本
• 缺乏談判和完成交易的銷售技巧

分析管道，確定管道洩漏比例最大的階段，並製定減少數量的計劃。 確保充分了解您的受眾及其痛點，以便為他們提供所需的東西； 這可以提高機會贏率。

銷售渠道階段的轉化率

該指標顯示了從管道的一個階段轉移到另一個階段的交易百分比。

如果機會沒有移動，您的企業將無法生存更長時間。 跟踪此指標，您將發現漏洞階段並製定有關如何有效推動交易通過管道的行動計劃。

使用這個公式來計算流水線階段的轉化率：

轉化率 = 第 1 階段的交易數量 / 第 2 階段的交易數量

流水線階段之間的轉換率低可能有幾個原因：

• 潛在客戶質量低
• 沒有足夠的後續行動
• 團隊談判和收尾技巧不佳

我們準備了有關如何解決銷售渠道停滯的提示。

已完成交易

我們即將結束管道，我們希望我們的交易能夠完成。 達成交易意味著嘉慶！ 還有你辛勤工作的結果。

為了更清楚地了解您的流程中哪些有效，哪些無效，您應該在銷售代表和團隊級別上衡量此指標。 您可以更詳細地分解此指標； 通過渠道、地理位置等

通過已完成交易的數量，您可以定義銷售排行榜並找出交易在銷售過程中停滯不前的原因。

要衡量已完成交易的數量，您需要一個 CRM 系統來獲得準確的數字。

平均交易規模

平均交易規模顯示您從贏得的交易中平均獲得的金額。

平均交易規模顯示您是完成大宗交易還是大量較小的交易。 取決於此，您正在製定銷售策略，因為如果您的大客戶流失，您可能會面臨風險。

它還可以幫助您確定銷售週期長度，因為較大的交易轉換時間較長，因為涉及大量資金和大量人員。 因此，決策需要更長的時間。

平均交易規模的計算方法是將所有已完成交易的總價值除以交易數量。

平均交易規模 = 總銷售收入 / 已完成交易總數

• 平均交易規模有助於確定在一段時間內需要完成的交易數量才能達到配額
• 平均交易規模有助於識別更有可能完成的交易，並幫助您設置優先級（如果交易的預算是平均交易規模的三倍，則完成的機會很低）
• 平均交易規模有助於確定渠道和交易的趨勢。 如果您完成的交易數量越來越多，並且收入相同，則意味著有更多的低預算交易。 您需要重新考慮銷售渠道，調整您正在寫信的受眾或尋找其他可能的原因。

銷售週期長度

銷售代表通過管道將潛在客戶轉化為客戶的能力是通過他們完成的平均銷售週期來衡量的。 完成銷售所需的時間因行業而異。 小額交易的平均銷售週期可持續長達三個月，而大宗交易通常需要更多時間來做出選擇並需要更長的時間才能完成。 目標是盡可能縮短銷售週期。

通過將交易數量乘以完成每筆銷售所需的天數，您可以確定銷售週期的長度。

平均銷售週期長度 = 完成所有交易的總天數 / 交易總數

看看我們關於如何縮短銷售週期的文章。

年度經常性收入

貴公司的年度合同收入稱為 ARR（年度經常性收入）。 此 KPI 對於基於訂閱的 SaaS 業務尤為重要，因為它向您展示了您可以在一個財年從客戶那裡獲得多少收入。 ARR 可用於跟踪公司隨時間的增長，並有助於長期預測。

要計算這一點，您可以：

ARR =（每年的總訂閱成本 + 附加組件或升級帶來的經常性收入）- 取消和降級帶來的收入損失

如何跟踪銷售指標

首先，您需要選擇對您的業務最重要的銷售指標，因為衡量每個可能的銷售指標是沒有意義的。

其次，確定每個選定指標的測量頻率。 雖然可以每週測量管道審查和團隊活動，但可以每月跟踪交易的獲勝率或總收入。

然後，決定你將如何分割每個數據點——按經理、行業、地理等。

接下來是衡量銷售團隊績效的工具。 這是 Nethunt CRM 大放異彩的文章的一部分，因為在不使用特殊軟件（即 CRM 系統）的情況下衡量銷售團隊績效很複雜。

CRM 系統對於必須創建團隊活動的詳細報告的銷售經理來說是神仙。 使用銷售預測、交易失敗原因報告、潛在客戶來源報告、銷售渠道報告等銷售報告，您可以立即查看銷售流程的哪些方面有效，哪些方面無效。

NetHunt CRM 使您的交易保持結構化，提供銷售流程的高級視圖，並告訴每個銷售代表目前正在做什麼。 此外，它有助於開發和監控多個管道、預測收入和自動化銷售流程，以提高團隊效率和績效。

一旦您獲得了數據的可視化表示，就可以對其進行跟踪、分析，並在需要時調整您的策略。

跟踪銷售團隊績效的提示

知道要跟踪什麼是硬幣的一方面，但知道如何正確地做是另一面。 是的，CRM 系統在此過程中採用了技術方面，而策略仍在您的肩上。 我們分享了使跟踪性能準確、直接且對團隊壓力更小的技巧。

衡量長期和短期目標

隨著企業的發展，它必須建立短期和長期目標。 短期目標通常是實現長期目標的第一步。

有時您需要放眼全局，而不是專注於設定每週甚至每天的目標，因為這在很大程度上取決於您的業務目前所處的位置。 例如，您的銷售團隊可能無法實現您為當月設定的目標（可能是夏季，銷售額很低）； 但是，它們可能完全走上實現長期目標的軌道。 如果他們的短期目標沒有走上正軌，你不希望你的團隊失去動力。

此外，如果儘管每天和每週的目標很容易實現，但短期成功仍未實現，那麼是時候重新考慮這些銷售活動是否真的在幫助每個人實現最重要的結果。

與您的銷售團隊定期舉行一對一的會議

對於經理來說，每週一次的個人會議提供的不僅僅是查看銷售數據的機會。 您的工作是幫助您的團隊專業成長，並為他們提供在您的公司取得成功所需的工具。 說白了，他們的成功就是你的成功。

一對一的銷售會議允許銷售經理和銷售代表討論挑戰、設定 KPI 並表達關注點。 這些會議應該激勵您的銷售團隊，並確定他們是否需要進一步培訓特定技能。 總的來說，它讓銷售主管了解團隊是否快樂。 了解這些將提高他們的生產力，從而提高銷售團隊的績效。

尋找教練機會

銷售領域在不斷變化。 通過分析上述銷售指標，您可以確定您的員工在哪些方面需要更多培訓。 即使是您最好的銷售人員也很難通過如此廣泛的選擇了解有關銷售的所有知識。

在您的代表正確時向他們保證並在他們不正確時指導他們是銷售指導和指導的重要組成部分。 因此，擁有動態教練計劃的組織至少比競爭對手高出 28%，這一事實不足為奇。 我們準備了一篇關於使用您的 CRM 數據來指導您的銷售團隊的有趣文章。

確保透明度

當您將所有業績和銷售數據留給自己時，要培養凝聚力或合作感並不容易。 但是，當涉及到銷售和個人績效時，您需要有一個明確的政策。 這有助於員工保持最佳績效，幫助他們為評估做準備，並在您的銷售團隊之間創造良性競爭，這自然會提高整個團隊的積極性。

成功企業的兩個最關鍵因素是透明度和問責制。 根據哈佛商業評論的一項調查，當高層領導定期更新和傳達公司戰略時，70% 的員工會更加投入。 銷售排行榜是可用於幫助管理這一努力的眾多工具之一，因為它們促進了健康的競爭並增加了一點樂趣。

通過衡量必要的銷售指標並實施其中一些技巧，您將始終領先幾步，並與您的所有賽艇（銷售團隊）船員一起游過終點線。