如何跟踪销售团队的绩效？

您的销售团队在您公司的成功中起着至关重要的作用，因为他们是中间人； 它们是您的产品和潜在客户之间的直接联系。

跟踪团队的绩效是确保始终如一地实现目标并确保业务朝着正确方向发展的最简单方法。 如何跟踪销售业绩，这样做的重要性，以及提高团队产出的一些建议都在本文中介绍，所以请坐下来享受。

为什么要跟踪销售团队的绩效？

把你的销售团队想象成一个赛艇队。 你，经理，是“船长”； 你负责操纵船并协调划船者的力量和节奏。 如果你的赛艇运动员不同步，你就输了。 对于销售团队，也是如此。 销售经理还负责确保一切顺利进行。 因此，让我们看一下跟踪销售团队绩效的一些好处：

• 预测未来收入对于您提前分配费用和调整未来目标尤其重要。 了解您的团队正在进行的每笔交易可以帮助您制定预测计划。
• 销售策略评估。 通过跟踪您的销售团队的表现，您可以了解您的销售策略在哪里缺失或相反，以及您的销售运营和工作流程的进展情况。
• 对于领导者来说，这是一个重新分配资源或转移目标以防止未能达到销售目标的机会。 了解销售团队的优势和劣势可以帮助您重新分配任务以更好地适应销售代表，从而提高您的工作效率。
• 确保满足团队的期望并衡量团队的进度。 如果有人缺乏技能或专业知识，跟踪团队的表现可以帮助您迅速采取行动，或者另一方面，为实现目标的团队成员分配奖金和表扬。
• 它起到提醒作用，并推动销售团队保持高效。 当每个人都知道他们的目标并看到他们离实现目标还很远时，它会让团队增加额外的销售活动来实现他们的目标并获得佣金。

总而言之，您的销售团队的表现会影响利润并决定您的业务发展轨迹。

您应该跟踪哪些销售指标？

销售指标是一条信息，显示公司的销售代表、销售团队甚至整个组织在创收方面的表现。

销售团队使用度量或关键绩效指标 (KPI) 来跟踪目标进度，确定是否应给予奖金或奖励，并确定其销售过程中的薄弱环节。 关键绩效指标还可以帮助组织为市场变化做准备或为未来的增长和扩张制定战略。

因此，让我们进入您应该跟踪的销售指标。 当然，有很多指标，它们因企业而异，因此我们将介绍主要的指标。

团队活动指标

这些包括您的销售团队所做的日常基本活动。 不跟踪这些指标可能会导致配额实现率下降，这表明销售周期更长（由于配额减少，并且可能需要更加强调在后期阶段敲定协议）。 经理和销售主管应该利用这些指标，因为它们是提高团队效率和生产力的关键。 您的销售团队和个人代表的优势和局限性，以及最适合他们的工具，可以通过销售活动分析来确定。

以下是您应该跟踪的其他重要销售活动指标：

• 电话、电子邮件、对话
• 社交媒体参与
• 已安排的会议
• 示威
• 推荐请求
• 提案

CRM 系统使您和您的销售代表更容易跟踪这些日常活动。 以电话和电子邮件为例。 使用 Nethunt CRM，跟踪客户和销售代表之间的任何类型的对话将变得轻而易举，因为这些对话中的大部分都将由系统自动跟踪。

构建报告以查看发送了多少电子邮件、拨打了多少电话以及在其他活动中创建了日历事件。

生产力指标

生产力指标是您在达到或超过公司生产力基准时需要知道的数据点。 生产力指标显示您的销售代表完成其配额所需的时间。 衡量他们在每项活动上花费的时间，以及这项活动在多大程度上帮助他们完成交易：

• 占勘探总时间的百分比
• 花费在演示文稿上的总时间百分比
• 花费在数据输入上的总时间百分比
• 花费在寻找潜在客户上的总时间百分比

将花费在每项活动上的时间与完成的交易总数和产生的收入进行比较。

通过跟踪单个销售代表和团队在销售活动上花费的时间，可以确定销售过程中降低生产力的领域。

潜在客户响应时间也指生产力指标。 潜在客户响应时间是 销售人员跟进潜在客户请求所需的平均时间。

如果您想让这个指标更有意义，您可以根据来源对潜在客户进行细分，并对那些采取高价值行动的人进行评分。 跟进演示请求者比跟进注册您的电子邮件列表的人更重要。

销售管道指标

这些指标评估您的销售渠道的有效性。 为了产生更好的潜在客户，有效地关闭它们并增加收入，您需要密切关注销售渠道的指标。 销售渠道数据决定了贵公司的财务和长期目标。

新销售机会的数量

让我们从头开始。 如果交易未出现在您的管道中，您将不会完成任何交易。 新销售机会的数量表明有多少符合销售条件的潜在客户添加到管道中。

您在管道中拥有的销售机会越多，最终您获得的资金就越多。

新销售机会的公式可能因公司而异，真正的销售机会将取决于您的潜在客户评分参数。

您可以按为您带来更多销售机会的销售渠道或添加更多合格潜在客户的经理来细分此指标。

机会赢率

成为付费客户的潜在客户的百分比称为“赢率”。 这不仅仅是关于您获得了多少潜在客户； 这是关于新的合格潜在客户的数量。 从线索到机会的转化率可以推断出两件事：潜在客户的质量和销售团队将销售线索转化为潜在客户的能力。

要确定赢率百分比，请将已完成销售的数量除以销售机会的数量。

机会赢得率 = 已完成交易的数量 / 销售机会的数量

如果您检测到胜率百分比下降，那么找出原因并制定计划以尽快优化转化路径至关重要。

以下是机会赢率低的可能原因：

• 受众外展渠道错误
• 生成的潜在客户质量低
• 缺乏对听众痛点的了解
• 价值主张薄弱
• 表现不佳的电子邮件和通话脚本
• 缺乏谈判和完成交易的销售技巧

分析管道，确定管道泄漏百分比最大的阶段，并制定减少数量的计划。 确保充分了解您的受众及其痛点，以便为他们提供所需的东西； 这可以提高机会赢率。

销售渠道阶段的转化率

该指标显示了从管道的一个阶段转移到另一个阶段的交易百分比。

如果机会没有移动，您的企业将无法生存更长时间。 跟踪此指标，您将发现漏洞阶段并制定有关如何有效推动交易通过管道的行动计划。

使用这个公式来计算流水线阶段的转化率：

转化率 = 第 1 阶段的交易数量 / 第 2 阶段的交易数量

流水线阶段之间的转换率低可能有几个原因：

• 潜在客户质量低
• 没有足够的后续行动
• 团队谈判和收尾技巧不佳

我们准备了有关如何解决销售渠道停滞的提示。

已完成交易

我们即将结束管道，我们希望我们的交易能够完成。 达成交易意味着嘉庆！ 还有你辛勤工作的结果。

为了更清楚地了解您的流程中哪些有效，哪些无效，您应该在销售代表和团队级别上衡量此指标。 您可以更详细地分解此指标； 通过渠道、地理位置等

通过已完成交易的数量，您可以定义销售排行榜并找出交易在销售过程中停滞不前的原因。

要衡量已完成交易的数量，您需要一个 CRM 系统来获得准确的数字。

平均交易规模

平均交易规模显示您从赢得的交易中平均获得的金额。

平均交易规模显示您是完成大宗交易还是大量较小的交易。 取决于此，您正在制定销售策略，因为如果您的大客户流失，您可能会面临风险。

它还可以帮助您确定销售周期长度，因为较大的交易转换时间较长，因为涉及大量资金和大量人员。 因此，决策需要更长的时间。

平均交易规模的计算方法是将所有已完成交易的总值除以交易数量。

平均交易规模 = 总销售收入 / 已完成交易总数

• 平均交易规模有助于确定在一段时间内需要完成的交易数量才能达到配额
• 平均交易规模有助于识别更有可能完成的交易，并帮助您设置优先级（如果交易的预算是平均交易规模的三倍，则完成的机会很低）
• 平均交易规模有助于确定渠道和交易的趋势。 如果您完成的交易数量越来越多，并且收入相同，则意味着有更多的低预算交易。 您需要重新考虑销售渠道，调整您正在写信的受众或寻找其他可能的原因。

销售周期长度

销售代表通过管道将潜在客户转化为客户的能力是通过他们完成的平均销售周期来衡量的。 完成销售所需的时间因行业而异。 小额交易的平均销售周期可持续长达三个月，而大宗交易通常需要更多时间来做出选择并需要更长的时间才能完成。 目标是尽可能缩短销售周期。

通过将交易数量乘以完成每笔销售所需的天数，您可以确定销售周期的长度。

平均销售周期长度 = 完成所有交易的总天数 / 交易总数

看看我们关于如何缩短销售周期的文章。

年度经常性收入

贵公司的年度合同收入称为 ARR（年度经常性收入）。 此 KPI 对于基于订阅的 SaaS 业务尤为重要，因为它向您展示了您可以在一个财年从客户那里获得多少收入。 ARR 可用于跟踪公司随时间的增长，并有助于长期预测。

要计算这一点，您可以：

ARR =（每年的总订阅成本 + 附加组件或升级带来的经常性收入）- 取消和降级带来的收入损失

如何跟踪销售指标

首先，您需要选择对您的业务最重要的销售指标，因为衡量每个可能的销售指标是没有意义的。

其次，确定每个选定指标的测量频率。 虽然可以每周测量管道审查和团队活动，但可以每月跟踪交易的获胜率或总收入。

然后，决定你将如何分割每个数据点——按经理、行业、地理等。

接下来是衡量销售团队绩效的工具。 这是 Nethunt CRM 大放异彩的文章的一部分，因为在不使用特殊软件（即 CRM 系统）的情况下衡量销售团队绩效很复杂。

CRM 系统对于必须创建团队活动的详细报告的销售经理来说是神仙。 使用销售预测、交易失败原因报告、潜在客户来源报告、销售渠道报告等销售报告，您可以立即查看销售流程的哪些方面有效，哪些方面无效。

NetHunt CRM 使您的交易保持结构化，提供销售流程的高级视图，并告诉每个销售代表目前正在做什么。 此外，它有助于开发和监控多个管道、预测收入和自动化销售流程，以提高团队效率和绩效。

一旦您获得了数据的可视化表示，就可以对其进行跟踪、分析，并在需要时调整您的策略。

跟踪销售团队绩效的提示

知道要跟踪什么是硬币的一方面，但知道如何正确地做是另一面。 是的，CRM 系统在此过程中采用了技术方面，而策略仍在您的肩上。 我们分享了使跟踪性能准确、直接且对团队压力更小的技巧。

衡量长期和短期目标

随着企业的发展，它必须建立短期和长期目标。 短期目标通常是实现长期目标的第一步。

有时您需要放眼全局，而不是专注于设定每周甚至每天的目标，因为这在很大程度上取决于您的业务目前所处的位置。 例如，您的销售团队可能无法实现您为当月设定的目标（可能是夏季，销售额很低）； 但是，它们可能完全走上实现长期目标的轨道。 如果他们的短期目标没有走上正轨，你不希望你的团队失去动力。

此外，如果尽管每天和每周的目标很容易实现，但短期成功仍未实现，那么是时候重新考虑这些销售活动是否真的在帮助每个人实现最重要的结果。

与您的销售团队定期举行一对一的会议

对于经理来说，每周一次的个人会议提供的不仅仅是查看销售数据的机会。 您的工作是帮助您的团队专业成长，并为他们提供在您的公司取得成功所需的工具。 说白了，他们的成功就是你的成功。

一对一的销售会议允许销售经理和销售代表讨论挑战、设定 KPI 并表达关注点。 这些会议应该激励您的销售团队，并确定他们是否需要进一步培训特定技能。 总的来说，它让销售主管了解团队是否快乐。 了解这些将提高他们的生产力，从而提高销售团队的绩效。

寻找教练机会

销售领域在不断变化。 通过分析上述销售指标，您可以确定您的员工在哪些方面需要更多培训。 即使是您最好的销售人员也很难通过如此广泛的选择了解有关销售的所有知识。

在您的代表正确时向他们保证并在他们不正确时指导他们是销售指导和指导的重要组成部分。 因此，拥有动态教练计划的组织至少比竞争对手高出 28%，这一事实不足为奇。 我们准备了一篇关于使用您的 CRM 数据来指导您的销售团队的有趣文章。

确保透明度

当您将所有业绩和销售数据留给自己时，要培养凝聚力或合作感并不容易。 但是，当涉及到销售和个人绩效时，您需要有一个明确的政策。 这有助于员工保持最佳绩效，帮助他们为评估做准备，并在您的销售团队之间创造良性竞争，这自然会提高整个团队的积极性。

成功企业的两个最关键因素是透明度和问责制。 根据哈佛商业评论的一项调查，当高层领导定期更新和传达公司战略时，70% 的员工会更加投入。 销售排行榜是可用于帮助管理这一努力的众多工具之一，因为它们促进了健康的竞争并增加了一点乐趣。

通过衡量必要的销售指标并实施其中一些技巧，您将始终领先几步，并与您的所有赛艇（销售团队）船员一起游过终点线。