จะติดตามประสิทธิภาพของทีมขายได้อย่างไร?

ทีมขายของคุณมีส่วนสำคัญต่อความสำเร็จของบริษัท เพราะพวกเขาเป็นคนกลาง เป็นการเชื่อมโยงโดยตรงระหว่างผลิตภัณฑ์ของคุณกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

การติดตามผลการปฏิบัติงานของทีมเป็นวิธีที่ง่ายที่สุดเพื่อให้แน่ใจว่าบรรลุเป้าหมายอย่างสม่ำเสมอและธุรกิจกำลังดำเนินไปในทิศทางที่ถูกต้อง บทความนี้จะกล่าวถึงวิธีติดตามประสิทธิภาพการขาย ความสำคัญของการดำเนินการดังกล่าว และคำแนะนำในการปรับปรุงผลงานของทีม ดังนั้นโปรดนั่งลงและเพลิดเพลิน

เหตุใดคุณจึงควรติดตามประสิทธิภาพของทีมขายของคุณ

คิดว่าทีมขายของคุณเป็นทีมพายเรือ คุณ, ผู้จัดการ, คือ 'ค็อกสเวน'; คุณมีหน้าที่รับผิดชอบในการบังคับเรือและประสานกำลังและจังหวะของฝีพาย ถ้าฝีพายของคุณไม่ตรงกัน คุณจะแพ้ กับทีมขายก็เหมือนกัน ผู้จัดการฝ่ายขายมีหน้าที่ดูแลให้ทุกอย่างดำเนินไปอย่างราบรื่น มาดูประโยชน์บางประการของการติดตามประสิทธิภาพทีมขายของคุณ:

• การคาดคะเนรายได้ในอนาคต มีความสำคัญเป็นพิเศษสำหรับคุณในการจัดสรรค่าใช้จ่ายล่วงหน้าและปรับเป้าหมายของคุณสำหรับอนาคต การรู้เท่าทันทุกดีลที่ทีมของคุณกำลังทำอยู่สามารถช่วยคุณพัฒนาแผนการคาดการณ์ได้
• การประเมินกลยุทธ์การขาย ด้วยการติดตามผลการปฏิบัติงานของทีมขาย คุณสามารถดูได้ว่ากลยุทธ์การขายของคุณขาดหายไปหรือตรงกันข้ามอย่างไร และการดำเนินการขายและเวิร์กโฟลว์ของคุณมีความคืบหน้าอย่างไร
• สำหรับผู้นำ เป็นโอกาสในการจัดสรรทรัพยากรใหม่ หรือเปลี่ยนวัตถุประสงค์เพื่อป้องกันการไม่บรรลุเป้าหมายการขาย การรู้จุดแข็งและจุดอ่อนของทีมขายสามารถช่วยให้คุณมอบหมายงานใหม่ให้เหมาะสมกับตัวแทนขายได้ดียิ่งขึ้น ทำให้คุณมีประสิทธิผลมากขึ้น
• ตรวจสอบให้แน่ใจว่า เป็นไปตามความคาดหวังของทีม และวัดความก้าวหน้าของทีม การติดตามผลการปฏิบัติงานของทีมจะช่วยให้คุณดำเนินการได้อย่างรวดเร็วหากมีคนขาดทักษะหรือความเชี่ยวชาญ หรือในทางกลับกัน จัดสรรโบนัสและคำชมเชยให้กับสมาชิกในทีมที่บรรลุเป้าหมาย
• ทำหน้าที่เป็นเครื่อง เตือนใจและกระตุ้นทีมขายให้มีประสิทธิภาพ เมื่อทุกคนรู้เป้าหมายของตนเองและเห็นว่ายังห่างไกลจากการบรรลุเป้าหมาย จะทำให้ทีมเพิ่มกิจกรรมการขายเพิ่มเติมเพื่อให้บรรลุเป้าหมายและได้รับค่าคอมมิชชั่น

โดยรวมแล้ว ประสิทธิภาพของทีมขายของคุณส่งผลต่อผลกำไรและกำหนดแนวทางการพัฒนาธุรกิจของคุณ

คุณควรติดตามเมตริกการขายใด

เมตริกการขายคือข้อมูลชิ้นหนึ่งที่แสดงให้เห็นว่าตัวแทนขายของบริษัท ทีมขาย หรือแม้แต่ทั้งองค์กรทำงานได้ดีเพียงใดในแง่ของการสร้างรายได้

การวัดผลหรือตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก (KPI) ถูกใช้โดยทีมขายเพื่อติดตามความคืบหน้าสู่เป้าหมาย กำหนดว่าควรให้โบนัสหรือสิ่งจูงใจหรือไม่ และระบุจุดอ่อนในกระบวนการขายของพวกเขา ตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลักยังสามารถช่วยองค์กรในการเตรียมพร้อมสำหรับการเปลี่ยนแปลงของตลาดหรือการพัฒนากลยุทธ์สำหรับการเติบโตและการขยายตัวในอนาคต

มาดูเมตริกการขายที่คุณควรติดตามกัน แน่นอนว่ามีตัวชี้วัดมากมาย และพวกเขาแตกต่างกันไปในแต่ละธุรกิจ ดังนั้นเราจะมาพูดถึงประเด็นหลักกัน

ตัวชี้วัดกิจกรรมของทีม

ซึ่งรวมถึงกิจกรรมพื้นฐานในแต่ละวันที่ทีมขายของคุณทำ การไม่ติดตามตัววัดเหล่านี้อาจส่งผลให้อัตราความสำเร็จของโควตาลดลง ซึ่งบ่งชี้ว่าวงจรการขายยาวนานขึ้น (ซึ่งอาจเป็นผลมาจากโควตาที่ลดลงและการเน้นที่การสรุปข้อตกลงในระยะหลังๆ ที่สูงขึ้น) ผู้จัดการและหัวหน้าฝ่ายขายควรใช้ประโยชน์จากเมตริกเหล่านี้ เนื่องจากเป็นกุญแจสำคัญในการเพิ่มประสิทธิภาพและประสิทธิผลของทีมของคุณ จุดแข็งและข้อจำกัดของทีมขายและตัวแทนแต่ละราย ตลอดจนเครื่องมือที่ทำงานได้ดีที่สุดสำหรับพวกเขา สามารถกำหนดได้ผ่านการวิเคราะห์กิจกรรมการขาย

ต่อไปนี้คือตัวชี้วัดที่สำคัญอื่นๆ ของกิจกรรมการขายที่คุณควรติดตาม:

• โทรศัพท์ อีเมล บทสนทนา
• การมีส่วนร่วมทางโซเชียลมีเดีย
• กำหนดการประชุม
• สาธิต
• คำขออ้างอิง
• ข้อเสนอ

ระบบ CRM ทำให้การติดตามกิจกรรมในแต่ละวันเหล่านี้ง่ายขึ้นมากสำหรับตัวแทนขายของคุณและคุณ รับโทรศัพท์และอีเมลเป็นต้น ด้วย Nethunt CRM การติดตามการสนทนาทุกประเภทระหว่างลูกค้าและตัวแทนฝ่ายขายจะเป็นเรื่องง่าย เนื่องจากระบบจะติดตามการสนทนาเหล่านี้ส่วนใหญ่โดยอัตโนมัติ

สร้างรายงานเพื่อดูจำนวนอีเมลที่ส่ง การโทร และกิจกรรมในปฏิทินที่สร้างจากกิจกรรมอื่นๆ

ตัวชี้วัดผลผลิต

ตัวชี้วัดประสิทธิภาพการทำงานเป็นจุดข้อมูลที่คุณจำเป็นต้องทราบว่าคุณกำลังบรรลุหรือเกินมาตรฐานประสิทธิภาพการทำงานของบริษัทของคุณ เมตริกการเพิ่มผลผลิตแสดงว่าตัวแทนขายของคุณต้องใช้เวลาเท่าใดจึงจะบรรลุโควตา วัดเวลาที่พวกเขาใช้ในทุกกิจกรรมและกิจกรรมนี้ช่วยให้พวกเขาปิดการขายได้มากน้อยเพียงใด:

• เปอร์เซ็นต์ของเวลาทั้งหมดที่ใช้ในการหาแร่
• เปอร์เซ็นต์ของเวลาทั้งหมดที่ใช้ในการนำเสนอ
• เปอร์เซ็นต์ของเวลาทั้งหมดที่ใช้ในการป้อนข้อมูล
• เปอร์เซ็นต์ของเวลาทั้งหมดที่ใช้ในการหาลูกค้าเป้าหมาย

เปรียบเทียบเวลาที่ใช้กับทุกกิจกรรมกับจำนวนรวมของดีลที่ปิดและสร้างรายได้

เป็นไปได้ที่จะระบุพื้นที่ในกระบวนการขายที่ทำให้ประสิทธิภาพการทำงานช้าลงโดยการติดตามระยะเวลาที่ใช้ในกิจกรรมการขายโดยตัวแทนขายแต่ละรายและในฐานะทีม

เวลาตอบสนอง ลูกค้าเป้าหมายยังหมายถึงตัวชี้วัดประสิทธิภาพอีกด้วย เวลาตอบสนองนำคือ เวลาเฉลี่ยที่พนักงานขายใช้เพื่อติดตามคำขอของลูกค้าเป้าหมาย

หากคุณต้องการทำให้เมตริกนี้มีความหมายมากขึ้น คุณสามารถแบ่งกลุ่มลูกค้าเป้าหมายตามแหล่งที่มาและให้คะแนนผู้ที่ดำเนินการที่มีมูลค่าสูงได้สูงขึ้น การติดตามผู้ขอทดลองมีความสำคัญมากกว่าการติดตามผู้ที่สมัครรับรายชื่ออีเมลของคุณ

เมตริกไปป์ไลน์การขาย

ตัวชี้วัดเหล่านี้จะประเมินประสิทธิภาพของไปป์ไลน์การขายของคุณ ในการสร้างลีดที่ดีขึ้น ปิดอย่างมีประสิทธิภาพ และเพิ่มรายได้ คุณต้องจับตาดูตัวชี้วัดของไปป์ไลน์การขายของคุณ ข้อมูลไปป์ไลน์การขายเป็นตัวกำหนดเป้าหมายทางการเงินและระยะยาวของบริษัทของคุณ

จำนวนโอกาสในการขายใหม่

ให้เริ่มต้นจากจุดเริ่มต้น. คุณจะไม่ปิดดีลใดๆ หากไม่ปรากฏในไปป์ไลน์ของคุณ จำนวนโอกาสในการขายใหม่บ่งชี้ว่ามีการเพิ่มโอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองในไปป์ไลน์

ยิ่งคุณมีโอกาสขายในท่อมากเท่าไร คุณก็จะได้เงินมากขึ้นในตอนท้าย

สูตรสำหรับโอกาสทางการขายใหม่ อาจแตกต่างกันไปในแต่ละบริษัท และโอกาสทางการขายที่แท้จริงจะขึ้นอยู่กับพารามิเตอร์การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของคุณ

คุณอาจแยกย่อยเมตริกนี้ตามช่องทางการขายที่ทำให้คุณมีโอกาสขายเพิ่มขึ้น หรือโดยผู้จัดการที่เพิ่มโอกาสในการขายที่เข้าเกณฑ์มากขึ้น

อัตราการชนะโอกาส

เปอร์เซ็นต์ของลีดที่กลายเป็นลูกค้าที่จ่ายเงินเรียกว่า 'อัตราการชนะ' ไม่ใช่แค่เกี่ยวกับจำนวนลีดที่คุณได้รับเท่านั้น เกี่ยวกับจำนวนลีดที่มีคุณสมบัติใหม่ สามารถอนุมานได้สองสิ่งจากโอกาสในการขายเป็นอัตราการแปลงโอกาส: คุณภาพของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและความสามารถของทีมขายในการเปลี่ยนโอกาสในการขายให้กลายเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ในการกำหนดเปอร์เซ็นต์อัตราการชนะ ให้แบ่งจำนวนการขายที่ปิดไปแล้วด้วยจำนวนโอกาสทางการขาย

อัตราการชนะโอกาส = จำนวนดีลที่ปิด / จำนวนโอกาสการขาย

หากคุณตรวจพบเปอร์เซ็นต์อัตราการชนะที่ลดลง สิ่งสำคัญคือต้องค้นหาสาเหตุและวางแผนเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพเส้นทาง Conversion โดยเร็วที่สุด

นี่คือสาเหตุที่เป็นไปได้สำหรับอัตราการชนะที่มีโอกาสต่ำ:

• ช่องทางที่ผิดสำหรับการเข้าถึงผู้ชม
• โอกาสในการขายที่สร้างคุณภาพต่ำ
• ขาดความรู้เกี่ยวกับจุดปวดของผู้ชมของคุณ
• คุณค่าที่อ่อนแอ
• อีเมลและสคริปต์การโทรที่มีประสิทธิภาพต่ำ
• ขาดทักษะการขายในการเจรจาและปิดการขาย

วิเคราะห์ไปป์ไลน์ ระบุระยะที่คุณมีเปอร์เซ็นต์การรั่วไหลของไปป์ไลน์มากที่สุด และสร้างแผนเพื่อลดจำนวน ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้รู้จักผู้ฟังของคุณและประเด็นปัญหาของพวกเขาอย่างเต็มที่ เพื่อที่คุณจะได้สามารถเสนอสิ่งที่พวกเขาต้องการได้ นี้สามารถเพิ่มอัตราการชนะโอกาส

อัตราการแปลงตามขั้นตอนไปป์ไลน์การขาย

เมตริกนี้แสดงเปอร์เซ็นต์ของดีลที่ย้ายจากขั้นตอนหนึ่งของไปป์ไลน์ไปยังอีกขั้นตอนหนึ่ง

หากโอกาสไม่ขยับเขยื้อน ธุรกิจของคุณจะอยู่ได้ไม่นาน การติดตามเมตริกนี้ คุณจะสังเกตเห็นขั้นตอนการรั่วไหลและสร้างแผนการดำเนินการเกี่ยวกับวิธีย้ายข้อตกลงผ่านไปป์ไลน์อย่างมีประสิทธิภาพ

ใช้สูตรนี้เพื่อคำนวณอัตราการแปลงของขั้นตอนไปป์ไลน์:

อัตราการแปลง = จำนวนดีลในระยะ 1 / จำนวนดีลในระยะ 2

อาจมีสาเหตุบางประการที่ทำให้อัตรา Conversion ต่ำระหว่างขั้นตอนไปป์ไลน์:

• โอกาสในการขายที่มีคุณภาพต่ำ
• ติดตามไม่เพียงพอ
• ทักษะการเจรจาและการปิดทีมไม่ดี

เราได้เตรียมเคล็ดลับเกี่ยวกับวิธีการแก้ไขความซบเซาของไปป์ไลน์การขาย

ปิดดีล

เราใกล้จะถึงจุดสิ้นสุดแล้ว และเราคาดว่าข้อตกลงของเราจะถูกปิด ข้อตกลงปิดหมายถึง Ka-Ching! และเงินที่คุณได้รับจากการทำงานหนักของคุณ

เพื่อให้เห็นภาพชัดเจนขึ้นว่าสิ่งใดใช้ได้ผลในกระบวนการของคุณและสิ่งใดที่ไม่เวิร์ค คุณควรวัดตัวชี้วัดนี้ทั้งในระดับตัวแทนขายและทีม คุณอาจแยกย่อยเมตริกนี้โดยละเอียดยิ่งขึ้น ตามช่องทาง ภูมิศาสตร์ ฯลฯ

ด้วยจำนวนดีลที่ปิด คุณอาจกำหนดกระดานผู้นำการขายและค้นหาสาเหตุที่ดีลติดอยู่ตรงกลางกระบวนการขาย

ในการวัดจำนวนดีลที่ปิด คุณจะต้องมีระบบ CRM สำหรับตัวเลขที่แม่นยำ

ขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ย

ขนาดข้อตกลงเฉลี่ยแสดงจำนวนเงินที่คุณได้รับโดยเฉลี่ยจากดีลที่คุณชนะ

ขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ยจะแสดงให้คุณเห็นว่าคุณกำลังปิดดีลใหญ่หรือดีลเล็กจำนวนมากขึ้น ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับสิ่งนี้ คุณกำลังพัฒนากลยุทธ์การขายของคุณ เนื่องจากคุณอาจมีความเสี่ยงหากลูกค้ารายใหญ่ของคุณเลิกใช้งาน

นอกจากนี้ยังจะช่วยคุณในการระบุระยะเวลาของวงจรการขายเนื่องจากดีลที่ใหญ่กว่านั้นแปลงได้นานกว่า เนื่องจากมีเงินจำนวนมากและผู้คนจำนวนมากที่เกี่ยวข้อง ดังนั้นการตัดสินใจจึงใช้เวลานานขึ้น

ขนาดดีลเฉลี่ยคำนวณโดยนำมูลค่ารวมของดีลที่ปิดทั้งหมดมาหารด้วยจำนวนดีล

ขนาดดีลเฉลี่ย = รายได้จากการขายทั้งหมด / จำนวนดีลที่ปิดทั้งหมด

• ขนาดข้อตกลงเฉลี่ยช่วยในการ กำหนดจำนวนดีลที่ต้องปิด ในช่วงเวลาหนึ่งเพื่อให้ถึงโควต้า
• ขนาดดีลเฉลี่ยช่วยในการ ระบุดีลที่มีแนวโน้มจะปิดมากกว่าและจะช่วยคุณกำหนดลำดับความสำคัญ (หากงบประมาณของดีลสูงกว่าขนาดดีลเฉลี่ยของคุณถึง 3 เท่า โอกาสที่จะถูกปิดก็ต่ำ)
• ขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ยช่วยในการ กำหนดแนวโน้มในช่องทางและข้อตกลง หากจำนวนดีลที่คุณปิดเพิ่มขึ้น และรายได้เท่าเดิม แสดงว่ามีดีลที่มีงบประมาณต่ำมากขึ้น คุณต้องคิดใหม่เกี่ยวกับช่องทางการขาย ปรับผู้ชมที่คุณกำลังเขียนถึง หรือหาสาเหตุที่เป็นไปได้อื่นๆ

ระยะเวลาในการขาย

ความสามารถของตัวแทนขายในการเคลื่อนย้ายผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าผ่านไปป์ไลน์และเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นลูกค้านั้นวัดจากรอบการขายเฉลี่ยที่พวกเขาทำเสร็จ เวลาที่ใช้ในการปิดการขายจะแตกต่างกันไปตามอุตสาหกรรม รอบการขายเฉลี่ยสำหรับดีลที่มีขนาดเล็กกว่านั้นสามารถอยู่ได้นานถึงสามเดือน ในขณะที่ดีลที่ใหญ่กว่ามักจะต้องใช้เวลาในการตัดสินใจมากกว่าและใช้เวลาในการปิดนานกว่า เป้าหมายคือการลดรอบเวลาการขายให้สั้นที่สุด

เมื่อคูณจำนวนดีลด้วยจำนวนวันที่ใช้ในการปิดการขายแต่ละครั้ง คุณสามารถกำหนดระยะเวลาของวงจรการขายของคุณได้

ความยาวรอบการขายเฉลี่ย = จำนวนวันทั้งหมดที่จะปิดดีลทั้งหมด / จำนวนดีลทั้งหมด

ดูบทความของเราเกี่ยวกับวิธีทำให้วงจรการขายสั้นลง

รายได้ประจำประจำปี

รายได้ตามสัญญารายปีของบริษัทของคุณเรียกว่า ARR (รายรับประจำประจำปี) KPI นี้มีความสำคัญอย่างยิ่งสำหรับธุรกิจ SaaS แบบสมัครรับข้อมูล เนื่องจากจะแสดงให้คุณเห็นว่าคุณสามารถคาดหวังรายได้จากลูกค้าได้มากน้อยเพียงใดในปีบัญชี สามารถใช้ ARR เพื่อติดตามการเติบโตของบริษัทผ่านช่วงเวลาและช่วยในการพยากรณ์ระยะยาว

ในการคำนวณสิ่งนี้ คุณสามารถ:

ARR = (ค่าสมัครสมาชิกโดยรวมต่อปี + รายได้ประจำจากส่วนเสริมหรือการอัพเกรด) - รายได้ที่สูญเสียไปจากการยกเลิกและดาวน์เกรด

วิธีติดตามเมตริกการขาย

ก่อนอื่น คุณต้องเลือกเมตริกการขายที่สำคัญที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณ เนื่องจากไม่สมเหตุสมผลเลยที่จะวัดเมตริกการขายทั้งหมดที่เป็นไปได้

ประการที่สอง กำหนดความถี่สำหรับการวัดทุกเมตริกที่เลือก แม้ว่าการตรวจสอบไปป์ไลน์และกิจกรรมของทีมสามารถวัดได้เป็นรายสัปดาห์ อัตราการชนะของดีลหรือรายได้ทั้งหมดก็สามารถติดตามได้เป็นรายเดือน

จากนั้นตัดสินใจว่าคุณจะแบ่งทุกจุดข้อมูลอย่างไร - โดยผู้จัดการ อุตสาหกรรม ภูมิศาสตร์ ฯลฯ

ถัดมาคือเครื่องมือสำหรับวัดผลการปฏิบัติงานของทีมขาย นี่เป็นส่วนหนึ่งของบทความที่ Nethunt CRM โดดเด่นเนื่องจากการวัดประสิทธิภาพของทีมขายโดยไม่ต้องใช้ซอฟต์แวร์พิเศษซึ่งก็คือระบบ CRM นั้นซับซ้อน

ระบบ CRM เป็นนางฟ้าแม่ทูนหัวสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายที่ต้องสร้างรายงานโดยละเอียดเกี่ยวกับกิจกรรมของทีม การใช้รายงานการขาย เช่น การคาดการณ์การขาย รายงานการสูญเสียเหตุผลของดีล รายงานแหล่งที่มาของโอกาสในการขาย รายงานไปป์ไลน์การขาย และอื่นๆ คุณสามารถดูได้ทันทีว่ากระบวนการขายของคุณทำงานด้านใดบ้างและส่วนใดไม่เป็นผล

NetHunt CRM รักษาโครงสร้างข้อตกลงของคุณ ให้มุมมองระดับสูงของกระบวนการขาย และบอกว่าตัวแทนขายทุกคนทำอะไรอยู่ในขณะนี้ นอกจากนี้ยังช่วยในการพัฒนาและตรวจสอบไปป์ไลน์ที่หลากหลาย คาดการณ์รายได้ และทำให้กระบวนการขายเป็นไปโดยอัตโนมัติเพื่อประสิทธิภาพและประสิทธิภาพของทีมที่สูงขึ้น

เมื่อคุณได้ข้อมูลที่เป็นรูปภาพแล้ว ให้ติดตาม วิเคราะห์ และปรับกลยุทธ์ของคุณ หากจำเป็น

เคล็ดลับในการติดตามผลการปฏิบัติงานของทีมขาย

การรู้ ว่า ต้องติดตามอะไรคือด้านหนึ่งของเหรียญ แต่การรู้ ว่า ต้องทำอย่างไรให้ถูกต้องนั้นเป็นอีกด้านหนึ่ง ใช่ ระบบ CRM ใช้เทคนิคของกระบวนการนี้ในขณะที่กลยุทธ์ยังคงอยู่บนไหล่ของคุณ เราแชร์เคล็ดลับที่ทำให้การติดตามผลแม่นยำ ตรงไปตรงมา และลดความกดดันให้กับทีม

วัดเป้าหมายระยะยาวและระยะสั้น

เมื่อธุรกิจเติบโต จะต้องกำหนดวัตถุประสงค์ในระยะสั้นและระยะยาว วัตถุประสงค์ระยะสั้นมักเป็นขั้นตอนแรกในการบรรลุวัตถุประสงค์ระยะยาว

บางครั้งคุณจำเป็นต้องมองภาพรวมให้กว้างขึ้นและไม่ต้องมุ่งไปที่การตั้งเป้าหมายรายสัปดาห์หรือรายวัน เนื่องจากสิ่งนี้ขึ้นอยู่กับว่าธุรกิจของคุณอยู่ ณ ตำแหน่งใดในปัจจุบัน ตัวอย่างเช่น ทีมขายของคุณอาจไม่บรรลุเป้าหมายที่คุณตั้งไว้สำหรับเดือนนั้น (อาจเป็นช่วงฤดูร้อนและยอดขายก็ต่ำ) อย่างไรก็ตาม พวกเขาอาจจะติดตามอย่างเต็มที่เพื่อบรรลุเป้าหมายระยะยาว คุณไม่ต้องการให้ทีมของคุณสูญเสียแรงจูงใจหากพวกเขาไม่เป็นไปตามเป้าหมายระยะสั้น

นอกจากนี้ หากความสำเร็จในระยะสั้นไม่เกิดขึ้นจริงแม้ว่าจะบรรลุเป้าหมายรายวันและรายสัปดาห์ได้อย่างง่ายดาย ก็ถึงเวลาที่ต้องพิจารณาใหม่ว่ากิจกรรมการขายเหล่านี้ช่วยเหลือทุกคนในการบรรลุผลลัพธ์ที่สำคัญที่สุดจริงหรือไม่

จัดการประชุมแบบตัวต่อตัวกับทีมขายของคุณ

สำหรับผู้จัดการ การประชุมรายบุคคลทุกสัปดาห์เป็นมากกว่าโอกาสในการตรวจสอบยอดขาย งานของคุณคือการช่วยให้ทีมของคุณเติบโตอย่างมืออาชีพและมอบเครื่องมือที่จำเป็นสำหรับพวกเขาในการประสบความสำเร็จในบริษัทของคุณ ความสำเร็จของพวกเขาคือความสำเร็จของคุณ

การประชุมการขายแบบตัวต่อตัวช่วยให้ผู้จัดการฝ่ายขายและตัวแทนสามารถหารือเกี่ยวกับความท้าทาย กำหนด KPI และแจ้งข้อกังวลได้ การประชุมเหล่านี้ควรจูงใจทีมขายของคุณและพิจารณาว่าพวกเขาต้องการการฝึกอบรมเพิ่มเติมที่มีทักษะเฉพาะหรือไม่ โดยรวมแล้ว มันทำให้หัวหน้าฝ่ายขายเข้าใจว่าทีมมีความสุขหรือไม่ การทำความเข้าใจสิ่งเหล่านี้จะช่วยปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงาน ซึ่งจะช่วยปรับปรุงประสิทธิภาพของทีมขาย

มองหาโอกาสในการฝึก

ด้านการขายมีการเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา ด้วยการวิเคราะห์เมตริกการขายที่กล่าวถึงข้างต้น คุณสามารถระบุตำแหน่งที่พนักงานของคุณต้องการการฝึกอบรมเพิ่มเติมอีกเล็กน้อย แม้แต่พนักงานขายที่เก่งที่สุดของคุณก็ยังไม่สามารถรู้ทุกสิ่งที่จำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับการขายด้วยตัวเลือกมากมาย

รับรองตัวแทนของคุณเมื่อพวกเขาถูกและแนะนำพวกเขาเมื่อพวกเขาไม่ถูกต้องเป็นส่วนสำคัญของการให้คำปรึกษาและการฝึกสอนการขาย ดังนั้นความจริงที่ว่าองค์กรที่มีโปรแกรมการฝึกสอนแบบไดนามิกมีประสิทธิภาพเหนือกว่าคู่แข่งอย่างน้อย 28% จึงไม่น่าแปลกใจเลย เราได้เตรียมบทความที่น่าสนใจเกี่ยวกับการใช้ข้อมูล CRM ของคุณเพื่อฝึกสอนทีมขายของคุณ

รับรองความโปร่งใส

ไม่ใช่เรื่องง่ายที่จะส่งเสริมความสามัคคีหรือความร่วมมือเมื่อคุณเก็บข้อมูลประสิทธิภาพและข้อมูลการขายทั้งหมดไว้กับตัวคุณเอง อย่างไรก็ตาม เมื่อพูดถึงการขายและประสิทธิภาพส่วนบุคคล คุณต้องมีนโยบายที่ชัดเจน ซึ่งช่วยให้พนักงานทำงานได้อย่างเต็มประสิทธิภาพ ช่วยเตรียมความพร้อมสำหรับการประเมิน และสร้างการแข่งขันที่ดีระหว่างทีมขายของคุณ ซึ่งจะสร้างแรงจูงใจให้กับทีมงานทั้งหมดโดยธรรมชาติ

สองปัจจัยที่สำคัญที่สุดในธุรกิจที่ประสบความสำเร็จคือความโปร่งใสและความรับผิดชอบ จากการสำรวจของ Harvard Business Review พนักงาน 70% มีส่วนร่วมมากขึ้นเมื่อผู้นำระดับสูงอัปเดตและสื่อสารกลยุทธ์ขององค์กรเป็นประจำ ลีดเดอร์บอร์ดการขายเป็นหนึ่งในเครื่องมือมากมายที่จะช่วยการจัดการในความพยายามนี้ เนื่องจากพวกเขาส่งเสริมการแข่งขันที่ดีต่อสุขภาพและเพิ่มความสนุกเล็กน้อย

ด้วยการวัดเมตริกการขายที่จำเป็นและนำเคล็ดลับเหล่านี้ไปใช้ คุณจะก้าวไปข้างหน้าอีกสองสามก้าวและว่ายน้ำข้ามเส้นชัยพร้อมกับทีมพายเรือ (ทีมขาย) ทั้งหมดของคุณ