영업 팀 성과를 추적하는 방법은 무엇입니까?

영업 팀은 중개자이기 때문에 회사의 성공에 중요한 역할을 합니다. 그들은 당신의 제품과 잠재 고객 사이의 직접적인 연결 고리입니다.

팀의 성과를 추적하는 것은 목표가 일관되게 달성되고 비즈니스가 올바른 방향으로 나아가고 있는지 확인하는 가장 간단한 방법입니다. 판매 성과를 추적하는 방법, 추적의 중요성, 팀 성과를 개선하기 위한 몇 가지 제안이 모두 이 기사에서 다룹니다.

영업 팀의 성과를 추적해야 하는 이유는 무엇입니까?

영업 팀을 조정 팀으로 생각하십시오. 매니저인 당신은 '공포'입니다. 당신은 보트를 조종하고 노 젓는 사람의 힘과 리듬을 조정할 책임이 있습니다. 노 젓는 사람이 동기화되지 않으면 패배합니다. 영업팀도 마찬가지입니다. 영업 관리자는 모든 것이 원활하게 진행되는지 확인하는 책임도 있습니다. 따라서 영업 팀 성과를 추적할 때 얻을 수 있는 몇 가지 이점을 살펴보겠습니다.

• 미래 수익을 예측 하는 것은 비용을 미리 할당하고 미래 목표를 조정하는 데 특히 중요합니다. 팀이 진행 중인 모든 거래에 대해 알고 있으면 예측 계획을 개발하는 데 도움이 될 수 있습니다.
• 판매 전략 평가. 영업 팀 성과를 추적하여 영업 전략이 부족한 부분이나 그 반대의 부분과 영업 운영 및 워크플로가 어떻게 진행되고 있는지 확인할 수 있습니다.
• 리더 의 경우 리소스를 재할당하거나 목표를 변경하여 판매 목표에 미달하는 것을 방지할 수 있는 기회 입니다. 영업 팀의 강점과 약점을 알면 영업 담당자에게 더 잘 맞도록 작업을 재할당하여 생산성을 높일 수 있습니다.
• 팀의 기대치가 충족되고 있는지 확인하고 팀의 진행 상황을 측정하십시오. 팀의 성과를 추적하면 누군가가 기술이나 전문 지식이 부족한 경우 신속하게 조치를 취하거나 목표 목표를 달성한 팀원에게 보너스와 칭찬을 할당할 수 있습니다.
• 이는 알림 역할을 하고 영업 팀이 계속해서 효과를 유지하도록 유도합니다. 모두가 목표를 알고 목표 달성에서 멀다는 것을 알게 되면 팀은 목표를 달성하고 수수료를 받기 위해 추가 영업 활동을 추가하게 됩니다.

대체로 영업 팀의 성과는 수익에 영향을 미치고 비즈니스 개발의 궤적을 정의합니다.

어떤 판매 지표를 추적해야 합니까?

영업 메트릭은 회사의 영업 담당자, 영업 팀 또는 전체 조직이 수익 창출 측면에서 얼마나 잘하고 있는지 보여주는 정보입니다.

측정 또는 핵심 성과 지표(KPI)는 영업 팀이 목표를 향한 진행 상황을 추적하고, 보너스 또는 인센티브를 제공해야 하는지 여부를 결정하고, 영업 프로세스의 약점 영역을 식별하는 데 사용됩니다. 핵심 성과 지표는 또한 조직이 시장 변화에 대비하거나 미래 성장 및 확장을 위한 전략을 개발하는 데 도움이 될 수 있습니다.

따라서 추적해야 하는 판매 지표에 대해 알아보겠습니다. 물론 많은 지표가 있으며 비즈니스마다 다르므로 주요 지표를 살펴보겠습니다.

팀 활동 측정항목

여기에는 영업 팀이 수행하는 일상적인 기본 활동이 포함됩니다. 이러한 메트릭을 추적하지 않으면 할당량 달성률이 감소하여 판매 주기가 더 길어질 수 있습니다(할당량이 감소하고 이후 단계에서 계약을 완료하는 데 더 중점을 두어야 할 수 있음). 관리자와 영업 리더는 팀의 효율성과 생산성을 높이는 데 핵심적인 요소이기 때문에 이러한 지표를 활용해야 합니다. 영업 팀 및 개별 담당자의 강점과 한계, 가장 적합한 도구는 영업 활동 분석을 통해 결정할 수 있습니다.

다음은 추적해야 하는 판매 활동의 다른 중요한 지표입니다.

• 전화 통화, 이메일, 대화
• 소셜 미디어 참여
• 예정된 회의
• 시위
• 추천 요청
• 제안

CRM 시스템을 사용하면 영업 담당자와 귀하가 이러한 일상적인 활동을 훨씬 쉽게 추적할 수 있습니다. 예를 들어 전화와 이메일을 받습니다. Nethunt CRM을 사용하면 이러한 대화의 대부분이 시스템에서 자동으로 추적되기 때문에 고객과 영업 담당자 간의 모든 유형의 대화를 추적하는 것은 매우 쉽습니다.

보고서를 작성하여 다른 활동 중에서 전송된 이메일 수, 전화 걸기 및 캘린더 이벤트 생성을 확인합니다.

생산성 지표

생산성 메트릭은 회사의 생산성 벤치마크를 충족하거나 초과하는지 알아야 하는 데이터 포인트입니다. 생산성 지표는 영업 담당자가 할당량을 달성하는 데 걸리는 시간을 보여줍니다. 그들이 모든 활동에 소비한 시간과 이 활동이 거래를 성사시키는 데 얼마나 도움이 되는지 측정합니다.

• 탐사에 소요된 총 시간의 비율
• 프레젠테이션에 소요된 총 시간 비율
• 데이터 입력에 소요된 총 시간 비율
• 리드를 찾는 데 소요된 총 시간의 비율

모든 활동에 소요된 시간을 성사된 총 거래 수 및 생성된 수익과 비교하십시오.

개별 영업 담당자와 팀이 영업 활동에 소요한 시간을 추적하여 생산성을 저하시키는 영업 프로세스 영역을 식별할 수 있습니다.

리드 응답 시간 은 생산성 지표도 참조합니다. 리드 응답 시간은 영업 사원이 리드의 요청에 따라 후속 조치를 취하는 데 걸리는 평균 시간입니다.

이 메트릭을 더 의미 있게 만들고 싶다면 소스를 기반으로 리드를 분류하고 가치가 높은 액션을 취한 사람들에게 더 높은 점수를 줄 수 있습니다. 이메일 목록에 등록한 사람보다 데모 요청자에게 후속 조치를 취하는 것이 더 중요합니다.

판매 파이프라인 측정항목

이 지표는 판매 파이프라인의 효율성을 평가합니다. 더 나은 리드를 생성하고, 효과적으로 리드를 닫고, 수익을 높이려면 판매 파이프라인의 지표를 주시해야 합니다. 판매 파이프라인 데이터는 회사의 재무 및 장기 목표를 결정합니다.

새로운 판매 기회의 수

처음부터 시작합시다. 파이프라인에 표시되지 않는 거래는 성사되지 않습니다. 새 판매 기회의 수는 파이프라인에 추가된 판매 적격 리드의 수를 나타냅니다.

파이프라인에 더 많은 판매 기회가 있을수록 최종적으로 더 많은 돈을 벌 수 있습니다.

새로운 판매 기회에 대한 공식 은 회사마다 다를 수 있으며 실제 판매 기회는 리드 스코어링 매개변수에 따라 달라집니다.

이 메트릭을 더 많은 판매 기회를 제공하는 판매 채널 또는 더 많은 자격 있는 리드를 추가하는 관리자별로 분류할 수 있습니다.

기회 승률

유료 고객이 되는 리드의 비율을 '승률'이라고 합니다. 얼마나 많은 리드를 확보하느냐가 중요한 것이 아닙니다. 새로운 자격을 갖춘 리드의 수에 관한 것입니다. 리드에서 기회로의 전환율에서 두 가지를 추론할 수 있습니다. 즉, 잠재 고객의 품질과 영업 리드를 잠재 고객으로 전환하는 영업 팀의 능력입니다.

승률을 결정하려면 마감된 판매 수를 판매 기회 수로 나눕니다.

기회 성사율 = 마감된 거래 수 / 판매 기회 수

승률이 떨어지는 것을 감지하면 그 이유를 파악하고 최대한 신속하게 전환 경로를 최적화할 계획을 세우는 것이 중요합니다.

기회 승률이 낮은 가능한 이유는 다음과 같습니다.

• 청중에게 다가가기 위한 잘못된 채널
• 생성된 리드의 품질이 낮음
• 청중의 문제점에 대한 지식 부족
• 약한 가치 제안
• 실적이 저조한 이메일 및 통화 스크립트
• 거래를 협상하고 성사시킬 영업 기술 부족

파이프라인을 분석하고, 파이프라인 누출 비율이 가장 높은 단계를 식별하고, 그 수를 줄이기 위한 계획을 세웁니다. 청중이 필요로 하는 것을 제공할 수 있도록 청중과 그들의 고충을 완전히 파악하십시오. 이것은 기회 승률을 높일 수 있습니다.

판매 파이프라인 단계별 전환율

이 지표는 파이프라인의 한 단계에서 다른 단계로 이동하는 거래의 비율을 보여줍니다.

기회가 움직이지 않는다면 비즈니스는 더 이상 생존하지 못할 것입니다. 이 지표를 추적하면 누출 단계를 발견하고 파이프라인을 통해 거래를 효과적으로 이동하는 방법에 대한 실행 계획을 세울 수 있습니다.

이 공식을 사용하여 파이프라인 단계의 전환율을 계산합니다.

전환율 = 1단계 거래 수 / 2단계 거래 수

파이프라인 단계 간의 전환율이 낮은 데에는 몇 가지 이유가 있을 수 있습니다.

• 낮은 품질의 리드
• 후속 조치가 충분하지 않음
• 팀의 빈약한 협상 및 마감 기술

판매 파이프라인 정체를 해결하는 방법에 대한 팁을 준비했습니다.

마감된 거래

파이프라인이 막바지에 이르고 있으며 거래가 마감될 것으로 예상합니다. 닫힌 거래는 Ka-Ching을 의미합니다! 그리고 열심히 일한 결과 얻은 돈.

프로세스에서 작동하는 것과 작동하지 않는 것을 보다 명확하게 파악하려면 영업 담당자와 팀 수준 모두에서 이 메트릭을 측정해야 합니다. 이 측정항목을 더 자세히 분석할 수 있습니다. 채널, 지역 등

마감된 거래의 수를 사용하여 판매 순위표를 정의하고 거래가 판매 프로세스 중간에 중단된 이유를 찾을 수 있습니다.

성사된 거래의 수를 측정하려면 정확한 수치를 위한 CRM 시스템이 필요합니다.

평균 거래 규모

평균 거래 규모는 귀하가 성사한 거래에서 평균적으로 얻는 금액을 보여줍니다.

평균 거래 규모는 큰 거래를 성사하는지 아니면 더 많은 양의 소규모 거래를 성사하는지 보여줍니다. 이에 따라 큰 고객이 이탈할 경우 위험에 처할 수 있으므로 판매 전략을 개발하고 있습니다.

또한 많은 돈과 많은 사람들이 관련되어 있기 때문에 더 큰 거래가 더 오래 전환됨에 따라 판매 주기 길이를 식별하는 데 도움이 됩니다. 따라서 더 오랜 기간 동안 결정이 내려집니다.

평균 거래 규모는 마감된 모든 거래의 총 가치를 거래 수로 나누어 계산합니다.

평균 거래 규모 = 총 판매 수익 / 완료된 거래의 총 수

• 평균 거래 규모는 할당량에 도달하기 위해 일정 기간 동안 마감해야 하는 거래 수를 결정하는 데 도움이 됩니다.
• 평균 거래 규모 는 성사될 가능성이 더 높은 거래를 식별하는 데 도움이 되며 우선순위를 설정하는 데 도움이 됩니다 (거래의 예산이 평균 거래 규모보다 3배 높으면 성사될 가능성이 낮음)
• 평균 거래 규모 는 유입경로 및 거래의 추세를 결정하는 데 도움이 됩니다. 성사하는 거래의 수가 더 많아지고 수익이 동일하다면 저예산 거래가 더 많다는 의미입니다. 판매 채널을 재고하거나, 글을 쓰는 대상을 조정하거나, 다른 가능한 이유를 찾아야 합니다.

판매 주기 길이

파이프라인을 통해 잠재 고객을 이동시키고 고객으로 전환하는 영업 담당자의 능력은 완료한 평균 영업 주기로 측정됩니다. 판매를 완료하는 데 걸리는 시간은 산업에 따라 다릅니다. 소규모 거래의 평균 판매 주기는 최대 3개월까지 지속될 수 있지만 대규모 거래는 일반적으로 선택하는 데 더 많은 시간이 필요하고 성사되는 데 더 오래 걸립니다. 목표는 판매 주기 시간을 가능한 한 짧게 줄이는 것입니다.

거래 수에 각 판매를 완료하는 데 걸린 일 수를 곱하면 판매 주기의 길이를 결정할 수 있습니다.

평균 판매 주기 길이 = 모든 거래를 마감하는 총 일수 / 총 거래 수

판매 주기를 단축할 수 있는 방법에 대한 기사를 살펴보십시오.

연간 반복 수익

회사의 연간 약정 수입을 ARR(연간 반복 수익)이라고 합니다. 이 KPI는 회계 연도에 고객으로부터 예상되는 수익을 보여주기 때문에 구독 기반 SaaS 비즈니스에 특히 중요합니다. ARR은 시간이 지남에 따라 회사의 성장을 추적하고 장기 예측을 지원하는 데 사용할 수 있습니다.

이를 계산하기 위해 다음을 수행할 수 있습니다.

ARR = (연간 전체 구독 비용 + 추가 기능 또는 업그레이드로 인한 반복 수익) - 취소 및 다운그레이드로 인한 수익 손실

판매 지표를 추적하는 방법

가장 먼저, 가능한 모든 판매 메트릭을 측정하는 것은 의미가 없으므로 비즈니스에 가장 중요한 판매 메트릭을 선택해야 합니다.

둘째, 선택한 모든 측정항목의 측정 빈도를 결정합니다. 파이프라인 검토 및 팀 활동은 매주 측정할 수 있지만 거래의 성사율 또는 총 수익은 월 단위로 추적할 수 있습니다.

그런 다음 관리자, 산업, 지역 등을 기준으로 모든 데이터 요소를 어떻게 분할할지 결정합니다.

다음은 영업 팀 성과를 측정하기 위한 도구입니다. CRM 시스템이라는 특수한 소프트웨어 없이 영업팀의 성과를 측정하는 것이 복잡하기 때문에 Nethunt CRM이 빛을 발하는 기사 부분이다.

CRM 시스템은 팀 활동에 대한 자세한 보고서를 작성해야 하는 영업 관리자를 위한 대모입니다. 판매 예측, Deal's Reason Lost 보고서, 리드 소스 보고서, 판매 파이프라인 보고서 등과 같은 판매 보고서를 사용하여 판매 프로세스의 어떤 측면이 작동하고 어떤 것이 작동하지 않는지 즉시 확인할 수 있습니다.

NetHunt CRM은 거래를 구조화하고 판매 프로세스에 대한 높은 수준의 보기를 제공하며 모든 영업 담당자가 현재 무엇을 하고 있는지 알려줍니다. 또한 여러 파이프라인을 개발 및 모니터링하고 수익을 예상하고 판매 프로세스를 자동화하여 팀 효율성과 성과를 높이는 데 도움이 됩니다.

데이터를 시각적으로 표현했다면 이를 추적하고 분석하고 필요한 경우 전략을 조정하십시오.

영업 팀 성과 추적에 대한 팁

무엇 을 추적해야 하는지 아는 것은 동전의 한 면이지만 올바르게 수행 하는 방법 을 아는 것은 또 다른 문제입니다. 예, CRM 시스템은 이 프로세스의 기술적 측면을 취하는 반면 전략은 여전히 ​​귀하의 어깨에 달려 있습니다. 추적 성능을 정확하고 간단하며 팀의 스트레스를 줄이는 팁을 공유합니다.

장기 및 단기 목표 측정

비즈니스가 성장함에 따라 단기 및 장기 목표를 설정해야 합니다. 단기 목표는 종종 장기 목표를 달성하기 위한 첫 번째 단계입니다.

때로는 더 큰 그림을 보고 주간 또는 일일 목표 설정에 집중할 필요가 없습니다. 이는 현재 비즈니스의 위치에 따라 크게 달라지기 때문입니다. 예를 들어, 영업 팀은 해당 월에 설정한 목표를 달성하지 못할 수 있습니다(여름 시즌이고 매출이 낮을 수 있음). 그러나 장기적 목표를 달성하기 위해 완전히 궤도에 진입할 수 있습니다. 팀이 단기 목표를 달성하지 못한다고 해서 동기를 잃지 않기를 바랍니다.

또한, 일일 및 주간 목표를 쉽게 달성할 수 있음에도 불구하고 단기적인 성공이 실현되지 않는다면 이러한 판매 활동이 실제로 모든 사람이 가장 본질적인 결과를 달성하는 데 도움이 되는지 여부를 재고해야 할 때입니다.

영업팀과 정기적인 1:1 미팅을 가지세요.

관리자에게 매주 개별 회의는 판매 수치를 검토할 수 있는 기회 그 이상을 제공합니다. 당신의 임무는 팀이 전문적으로 성장하도록 돕고 회사에서 성공하는 데 필요한 도구를 제공하는 것입니다. 직설적으로 말하면 그들의 성공이 곧 당신의 성공입니다.

일대일 영업 회의를 통해 영업 관리자와 담당자는 문제에 대해 논의하고 KPI를 설정하며 우려 사항을 표명할 수 있습니다. 이러한 회의는 영업 팀에 동기를 부여하고 특정 기술에 대한 추가 교육이 필요한지 여부를 결정해야 합니다. 전반적으로 영업 리더는 팀이 행복한지 여부를 이해할 수 있습니다. 이를 이해하면 생산성이 향상되어 영업 팀의 성과가 향상됩니다.

코칭 기회를 찾아라

판매 분야는 끊임없이 변화하고 있습니다. 위에서 언급한 판매 메트릭을 분석하여 직원에게 더 많은 교육이 필요한 부분을 정확히 파악할 수 있습니다. 당신의 가장 뛰어난 영업사원이라 할지라도 그러한 광범위한 옵션이 있는 판매에 대해 알아야 할 모든 것을 알기 위해 고군분투할 것입니다.

담당자가 옳을 때 이를 확인하고 그들이 틀리면 안내하는 것은 영업 멘토링 및 코칭의 큰 부분입니다. 따라서 다이내믹한 코칭 프로그램을 보유한 조직이 경쟁업체보다 최소 28% 더 나은 성과를 낸다는 사실은 놀라운 일이 아닙니다. CRM 데이터를 사용하여 영업 팀을 지도하는 방법에 대한 흥미로운 기사를 준비했습니다.

투명성 확보

모든 실적 및 판매 데이터를 혼자 관리할 때 응집력이나 협동심을 키우는 것은 쉽지 않습니다. 그러나 매출과 개인 실적에 관해서는 명확한 정책이 필요합니다. 이를 통해 직원들이 자신의 성과를 파악하고 평가를 준비하는 데 도움이 되며 영업 팀 간에 건전한 경쟁이 형성되어 자연스럽게 전체 직원의 동기가 높아집니다.

성공적인 비즈니스에서 가장 중요한 두 가지 요소는 투명성과 책임입니다. Harvard Business Review 설문조사에 따르면 고위 경영진이 회사 전략을 정기적으로 업데이트하고 전달할 때 직원의 70%가 더 참여하게 됩니다. 판매 순위표는 건전한 경쟁을 촉진하고 약간의 재미를 더하기 때문에 이러한 노력에서 관리를 지원하는 데 사용할 수 있는 많은 도구 중 하나입니다.

필요한 판매 메트릭을 측정하고 이러한 팁 중 일부를 구현하면 항상 두어 단계 앞서서 모든 조정(판매 팀) 승무원과 함께 결승선을 헤엄칠 수 있습니다.