Wie kann man die Leistung des Vertriebsteams verfolgen?

Ihr Vertriebsteam spielt eine entscheidende Rolle für den Erfolg Ihres Unternehmens, da es der Mittelsmann ist; Sie sind eine direkte Verbindung zwischen Ihrem Produkt und potenziellen Kunden.

Die Verfolgung der Leistung Ihres Teams ist der einfachste Weg, um sicherzustellen, dass Ihre Ziele konsequent erreicht werden und sich das Geschäft in die richtige Richtung bewegt. Wie man die Verkaufsleistung verfolgt, wie wichtig dies ist, und einige Vorschläge zur Verbesserung der Teamleistung werden in diesem Artikel behandelt, also lehnen Sie sich zurück und genießen Sie es.

Warum sollten Sie die Leistung Ihres Vertriebsteams verfolgen?

Stellen Sie sich Ihr Verkaufsteam als Ruderteam vor. Sie, der Manager, sind der „Steuermann“; Sie sind dafür verantwortlich, das Boot zu steuern und die Kraft und den Rhythmus der Ruderer zu koordinieren. Wenn Ihre Ruderer nicht synchron sind, verlieren Sie. Mit dem Verkaufsteam ist es dasselbe. Auch die Vertriebsleiter sind dafür verantwortlich, dass alles reibungslos läuft. Werfen wir also einen Blick auf einige Vorteile der Verfolgung der Leistung Ihres Vertriebsteams:

• Die Vorhersage zukünftiger Einnahmen ist besonders wichtig, damit Sie Ausgaben im Voraus zuordnen und Ihre Ziele für die Zukunft optimieren können. Wenn Sie über jeden Deal Bescheid wissen, an dem Ihr Team arbeitet, können Sie einen Prognoseplan entwickeln.
• Bewertung der Verkaufsstrategie. Indem Sie die Leistung Ihres Vertriebsteams verfolgen, können Sie sehen, wo Ihre Vertriebsstrategie fehlt oder wo das Gegenteil der Fall ist und wie sich Ihre Vertriebsaktivitäten und -abläufe entwickeln.
• Für eine Führungskraft ist es eine Gelegenheit, Ressourcen neu zuzuweisen oder Ziele zu verschieben, um zu verhindern, dass die Verkaufsziele verfehlt werden. Wenn Sie die Stärken und Schwächen Ihres Vertriebsteams kennen, können Sie Aufgaben neu zuweisen, damit sie besser zu den Vertriebsmitarbeitern passen, wodurch Sie produktiver werden.
• Stellen Sie sicher, dass die Erwartungen Ihres Teams erfüllt werden, und messen Sie den Fortschritt des Teams. Das Verfolgen der Leistung Ihres Teams kann Ihnen helfen, schnell zu handeln, wenn es jemandem an Fähigkeiten oder Fachwissen mangelt, oder andererseits Boni und Lob an Teammitglieder zu verteilen, die ihre Zielvorgaben erreichen.
• Es dient als Erinnerung und spornt das Verkaufsteam an, effektiv zu bleiben. Wenn jeder seine Ziele kennt und sieht, dass er weit davon entfernt ist, sie zu erreichen, veranlasst es das Team, zusätzliche Verkaufsaktivitäten hinzuzufügen, um seine Ziele zu erreichen und die Provision zu erhalten.

Alles in allem wirkt sich die Leistung Ihres Vertriebsteams auf das Endergebnis aus und definiert die Flugbahn Ihrer Geschäftsentwicklung.

Welche Verkaufskennzahlen sollten Sie verfolgen?

Eine Verkaufsmetrik ist eine Information, die zeigt, wie gut die Vertriebsmitarbeiter, Vertriebsteams oder sogar die gesamte Organisation eines Unternehmens in Bezug auf die Umsatzgenerierung abschneiden.

Messungen oder Key Performance Indicators (KPIs) werden von Vertriebsteams verwendet, um den Fortschritt bei der Erreichung von Zielen zu verfolgen, festzustellen, ob Boni oder Anreize gewährt werden sollten, und Schwachstellen in ihrem Verkaufsprozess zu identifizieren. Key Performance Indicators können Organisationen auch dabei helfen, sich auf Marktveränderungen vorzubereiten oder Strategien für zukünftiges Wachstum und Expansion zu entwickeln.

Kommen wir also zu den Verkaufsmetriken, die Sie verfolgen sollten. Natürlich gibt es eine Menge Metriken, die von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich sind, daher gehen wir auf die wichtigsten ein.

Metriken zur Teamaktivität

Dazu gehören Ihre täglichen grundlegenden Aktivitäten Ihres Vertriebsteams. Das Nichtverfolgen dieser Metriken kann zu einer sinkenden Quotenerfüllungsrate führen, was auf einen längeren Verkaufszyklus hinweist (als Ergebnis einer reduzierten Quote und einer stärkeren Betonung des Abschlusses von Vereinbarungen in späteren Phasen kann erforderlich sein). Manager und Vertriebsleiter sollten sich diese Kennzahlen zunutze machen, da sie der Schlüssel zur Steigerung der Effizienz und Produktivität Ihres Teams sind. Die Stärken und Einschränkungen Ihres Vertriebsteams und der einzelnen Vertriebsmitarbeiter sowie die für sie am besten geeigneten Tools können durch die Analyse der Vertriebsaktivitäten bestimmt werden.

Hier sind weitere wichtige Kennzahlen zur Verkaufsaktivität, die Sie verfolgen sollten:

• Telefonate, E-Mails, Gespräche
• Engagement in den sozialen Medien
• Besprechungen geplant
• Demonstrationen
• Empfehlungsanfragen
• Vorschläge

Ein CRM-System macht die Verfolgung dieser täglichen Aktivitäten für Ihre Vertriebsmitarbeiter und Sie viel einfacher. Nehmen Sie zum Beispiel Telefonanrufe und E-Mails. Mit Nethunt CRM wird die Nachverfolgung jeder Art von Gespräch zwischen einem Kunden und einem Vertriebsmitarbeiter zum Kinderspiel, da die meisten dieser Gespräche automatisch vom System nachverfolgt werden.

Erstellen Sie einen Bericht, um neben anderen Aktivitäten zu sehen, wie viele E-Mails gesendet, Anrufe getätigt und Kalenderereignisse erstellt wurden.

Produktivitätskennzahlen

Produktivitätsmetriken sind die Datenpunkte, die Sie kennen müssen, wenn Sie die Produktivitätsbenchmark Ihres Unternehmens erreichen oder übertreffen. Produktivitätsmetriken zeigen, wie viel Zeit Ihre Vertriebsmitarbeiter benötigen, um ihre Quoten zu erreichen. Messen Sie die Zeit, die sie für jede Aktivität aufwenden, und wie sehr ihnen diese Aktivität beim Abschluss der Geschäfte hilft:

• Prozentsatz der Gesamtzeit, die für die Prospektion aufgewendet wird
• Prozentsatz der Gesamtzeit, die für Präsentationen aufgewendet wird
• Prozentsatz der Gesamtzeit, die für die Dateneingabe aufgewendet wird
• Prozentsatz der Gesamtzeit, die für die Suche nach Leads aufgewendet wird

Vergleichen Sie die für jede Aktivität aufgewendete Zeit mit der Gesamtzahl der abgeschlossenen Deals und generierten Einnahmen.

Es ist möglich, Bereiche im Verkaufsprozess zu identifizieren, die die Produktivität verlangsamen, indem die Zeit verfolgt wird, die von einzelnen Vertriebsmitarbeitern und als Team für Verkaufsaktivitäten aufgewendet wird.

Die Lead-Reaktionszeit bezieht sich auch auf Produktivitätskennzahlen. Lead-Reaktionszeit ist die Durchschnittliche Zeit, die ein Vertriebsmitarbeiter benötigt, um die Anfrage eines Leads zu bearbeiten.

Wenn Sie diese Metrik aussagekräftiger machen möchten, können Sie Ihre Leads basierend auf der Quelle segmentieren und diejenigen, die eine hochwertige Aktion durchgeführt haben, höher bewerten. Es ist wichtiger, mit einem Demo-Anforderer nachzufassen, als mit jemandem, der sich für Ihre E-Mail-Liste angemeldet hat.

Vertriebspipeline-Metriken

Diese Indikatoren bewerten die Effektivität Ihrer Vertriebspipeline. Um bessere Leads zu generieren, sie effektiv abzuschließen und den Umsatz zu steigern, müssen Sie die Kennzahlen Ihrer Vertriebspipeline im Auge behalten. Vertriebspipelinedaten bestimmen die finanziellen und langfristigen Ziele Ihres Unternehmens.

Anzahl neuer Verkaufschancen

Fangen wir von vorne an. Sie schließen keine Deals ab, wenn sie nicht in Ihrer Pipeline erscheinen. Die Anzahl der neuen Verkaufschancen gibt an, wie viele verkaufsqualifizierte Leads zur Pipeline hinzugefügt wurden.

Je mehr Verkaufsmöglichkeiten Sie in Ihrer Pipeline haben, desto mehr Geld können Sie am Ende bekommen.

Die Formel für neue Verkaufschancen kann von Unternehmen zu Unternehmen variieren, und die tatsächliche Verkaufsmöglichkeit hängt von Ihren Lead-Scoring-Parametern ab.

Sie können diese Kennzahl nach Vertriebskanälen aufschlüsseln, die Ihnen mehr Verkaufschancen bringen, oder nach Managern, die mehr qualifizierte Leads hinzufügen.

Opportunity-Gewinnrate

Der Prozentsatz der Leads, die zu zahlenden Kunden werden, wird als „Gewinnrate“ bezeichnet. Es geht nicht nur darum, wie viele Leads Sie gewinnen; es geht um die Anzahl neuer qualifizierter Leads. Aus der Lead-to-Opportunity-Conversion-Rate lassen sich zwei Dinge ableiten: die Qualität der potenziellen Kunden und die Fähigkeit eines Vertriebsteams, aus Leads potenzielle Kunden zu machen.

Um den Prozentsatz der Gewinnrate zu bestimmen, dividieren Sie die Anzahl der abgeschlossenen Verkäufe durch die Anzahl der Verkaufschancen.

Opportunity-Gewinnrate = Anzahl der abgeschlossenen Deals / Anzahl der Verkaufschancen

Wenn Sie einen Rückgang der prozentualen Gewinnrate feststellen, ist es wichtig, den Grund dafür herauszufinden und einen Plan zu entwickeln, um den Conversion-Pfad so schnell wie möglich zu optimieren.

Hier sind die möglichen Gründe für eine niedrige Opportunity Win Rate:

• Falsche Kanäle für die Zielgruppenansprache
• Niedrige Qualität der generierten Leads
• Mangelndes Wissen über die Schmerzpunkte Ihres Publikums
• Schwaches Wertversprechen
• Leistungsschwache E-Mails und Anrufskripte
• Fehlende Vertriebsfähigkeiten, um Geschäfte auszuhandeln und abzuschließen

Analysieren Sie die Pipeline, identifizieren Sie die Phase, in der Sie den größten Prozentsatz an Pipeline-Lecks haben, und erstellen Sie einen Plan, um die Anzahl zu reduzieren. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihr Publikum und seine Schmerzpunkte genau kennen, damit Sie ihm das bieten können, was es braucht. dies könnte die Opportunity Win Rate erhöhen.

Konversionsrate nach Verkaufspipeline-Phase

Diese Metrik zeigt den Prozentsatz der Deals, die von einer Phase der Pipeline in eine andere übergehen.

Wenn sich die Möglichkeiten nicht bewegen, wird Ihr Unternehmen nicht mehr lange überleben. Wenn Sie diese Metrik verfolgen, erkennen Sie undichte Phasen und erstellen einen Aktionsplan, wie Sie Deals effektiv durch die Pipeline bewegen können.

Verwenden Sie diese Formel, um die Conversion-Rate von Pipeline-Stufen zu berechnen:

Konversionsrate = Anzahl der Deals auf Stufe 1 / Anzahl der Deals auf Stufe 2

Es kann einige Gründe für eine niedrige Conversion-Rate zwischen den Pipeline-Phasen geben:

• Niedrige Qualität der Leads
• Nicht genug Follow-ups
• Schlechte Verhandlungs- und Abschlussfähigkeiten des Teams

Wir haben die Tipps vorbereitet, wie Sie die Stagnation der Verkaufspipeline beheben können.

Abgeschlossene Geschäfte

Wir nähern uns dem Ende der Pipeline und erwarten, dass unsere Deals abgeschlossen werden. Ein abgeschlossenes Geschäft bedeutet Ka-Ching! Und das Geld, das Sie als Ergebnis Ihrer harten Arbeit haben.

Um ein klareres Bild davon zu bekommen, was in Ihren Prozessen funktioniert und was nicht, sollten Sie diese Kennzahl sowohl auf Vertriebsmitarbeiter- als auch auf Teamebene messen. Sie können diese Metrik noch detaillierter aufschlüsseln; nach Kanälen, Geos usw.

Mit der Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte können Sie die Verkaufsrangliste definieren und herausfinden, warum die Geschäfte mitten im Verkaufsprozess stecken bleiben.

Um die Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte zu messen, benötigen Sie ein CRM-System für genaue Zahlen.

Durchschnittliche Transaktionsgröße

Die durchschnittliche Dealgröße zeigt den Geldbetrag, den Sie durchschnittlich aus den von Ihnen gewonnenen Deals erhalten.

Die durchschnittliche Dealgröße zeigt Ihnen, ob Sie große Deals oder eine größere Anzahl kleinerer Deals abschließen. Abhängig davon entwickeln Sie Ihre Verkaufsstrategie, da Sie möglicherweise gefährdet sind, wenn Ihr Großkunde abwandert.

Es hilft Ihnen auch dabei, die Länge des Verkaufszyklus zu ermitteln, da größere Deals länger konvertiert werden, da viel Geld und viele Menschen beteiligt sind. So werden Entscheidungen über einen längeren Zeitraum getroffen.

Die durchschnittliche Dealgröße wird berechnet, indem der Gesamtwert aller abgeschlossenen Deals durch die Anzahl der Deals dividiert wird.

Durchschnittliche Dealgröße = Gesamtverkaufserlös / Gesamtzahl der abgeschlossenen Deals

• Die durchschnittliche Geschäftsgröße hilft dabei , die Anzahl der Geschäfte zu bestimmen, die in einem Zeitraum abgeschlossen werden müssen , um die Quote zu erreichen
• Die durchschnittliche Dealgröße hilft dabei , Deals zu identifizieren, die mit größerer Wahrscheinlichkeit abgeschlossen werden, und hilft Ihnen, Prioritäten zu setzen (wenn das Budget des Deals dreimal höher ist als Ihre durchschnittliche Dealgröße, dann sind die Chancen für einen Abschluss gering).
• Die durchschnittliche Dealgröße hilft, Trends im Trichter und in den Deals zu bestimmen. Wenn die Anzahl der Deals, die Sie abschließen, größer geworden ist und der Umsatz gleich ist, bedeutet dies, dass es mehr Low-Budget-Deals gibt. Sie müssen die Vertriebskanäle überdenken, die Zielgruppe, an die Sie schreiben, anpassen oder andere mögliche Gründe finden.

Länge des Verkaufszyklus

Die Fähigkeit von Vertriebsmitarbeitern, Interessenten durch die Pipeline zu führen und sie zu Kunden zu machen, wird anhand des durchschnittlichen Verkaufszyklus gemessen, den sie absolvieren. Die Zeit, die zum Abschluss eines Verkaufs benötigt wird, ist je nach Branche unterschiedlich. Der durchschnittliche Verkaufszyklus für kleinere Geschäfte kann bis zu drei Monate dauern, während größere Geschäfte in der Regel mehr Zeit für die Auswahl und den Abschluss erfordern. Ziel ist es, die Verkaufszykluszeit so kurz wie möglich zu halten.

Indem Sie die Anzahl der Deals mit der Anzahl der Tage multiplizieren, die zum Abschluss jedes Verkaufs benötigt wurden, können Sie die Länge Ihres Verkaufszyklus bestimmen.

Durchschnittliche Länge des Verkaufszyklus = Gesamtzahl der Tage bis zum Abschluss aller Deals / Gesamtzahl der Deals

In unserem Artikel erfahren Sie, wie Sie Ihren Verkaufszyklus verkürzen können.

Jährlich wiederkehrende Einnahmen

Das vertraglich vereinbarte Jahreseinkommen Ihres Unternehmens wird als ARR (Annual Recurring Revenue) bezeichnet. Dieser KPI ist besonders wichtig für abonnementbasierte SaaS-Unternehmen, da er Ihnen zeigt, wie viel Sie in einem Geschäftsjahr von Kunden verdienen können. ARR kann verwendet werden, um das Wachstum eines Unternehmens im Laufe der Zeit zu verfolgen und bei langfristigen Prognosen zu helfen.

Um dies zu berechnen, können Sie:

ARR = (Gesamtabonnementkosten pro Jahr + wiederkehrende Einnahmen aus Add-Ons oder Upgrades) – Einnahmenverlust durch Kündigungen und Herabstufungen

So verfolgen Sie Verkaufskennzahlen

In erster Linie müssen Sie die Verkaufskennzahlen auswählen, die für Ihr Unternehmen am wichtigsten sind, da es keinen Sinn macht, alle möglichen Verkaufskennzahlen zu messen.

Legen Sie zweitens die Häufigkeit für die Messung jeder ausgewählten Metrik fest. Während die Pipeline-Überprüfung und die Teamaktivität wöchentlich gemessen werden können, können die Abschlussrate oder der Gesamtumsatz monatlich verfolgt werden.

Entscheiden Sie dann, wie Sie jeden Datenpunkt aufteilen – nach Manager, Branche, Geografie usw.

Als nächstes kommen Tools zur Messung der Leistung des Vertriebsteams. Dies ist der Teil des Artikels, in dem Nethunt CRM glänzt, da es kompliziert ist, die Leistung des Vertriebsteams zu messen, ohne eine spezielle Software zu verwenden, bei der es sich um ein CRM-System handelt.

CRM-Systeme sind eine gute Fee für Vertriebsleiter, die detaillierte Berichte über die Aktivitäten ihres Teams erstellen müssen. Anhand von Verkaufsberichten wie Verkaufsprognosen, Deal's Reason Lost-Berichten, Lead-Source-Berichten, Sales-Pipeline-Berichten und anderen können Sie sofort sehen, welche Aspekte Ihres Verkaufsprozesses funktionieren und welche nicht.

NetHunt CRM hält Ihre Geschäfte strukturiert, gibt einen Überblick über den Verkaufsprozess und zeigt an, was jeder Vertriebsmitarbeiter gerade vorhat. Außerdem hilft es, mehrere Pipelines zu entwickeln und zu überwachen, Einnahmen zu antizipieren und Verkaufsprozesse für eine höhere Teameffizienz und -leistung zu automatisieren.

Sobald Sie eine visuelle Darstellung der Daten haben, verfolgen Sie sie, analysieren Sie sie und passen Sie Ihre Strategie bei Bedarf an.

Tipps zum Verfolgen der Leistung des Vertriebsteams

Zu wissen, was zu verfolgen ist, ist eine Seite einer Medaille, aber zu wissen, wie man es richtig macht, ist eine andere. Ja, CRM-Systeme übernehmen die technische Seite dieses Prozesses, während die Strategie noch auf Ihren Schultern liegt. Wir teilen Tipps, die die Nachverfolgung der Leistung genau, unkompliziert und für das Team weniger stressig machen.

Messen Sie langfristige und kurzfristige Ziele

Wenn ein Unternehmen wächst, muss es kurz- und langfristige Ziele festlegen. Kurzfristige Ziele sind häufig die ersten Schritte zur Erreichung längerfristiger Ziele.

Manchmal müssen Sie das Gesamtbild betrachten und sich nicht darauf konzentrieren, wöchentliche oder sogar tägliche Ziele zu setzen, da dies stark davon abhängt, wo Ihr Unternehmen derzeit steht. Beispielsweise erreicht Ihr Verkaufsteam möglicherweise nicht die Ziele, die Sie sich für den Monat gesetzt haben (vielleicht ist es die Sommersaison und die Verkäufe sind niedrig); Sie könnten jedoch voll auf Kurs sein, um langfristige Ziele zu erreichen. Sie möchten nicht, dass Ihr Team die Motivation verliert, wenn es mit kurzfristigen Zielen nicht auf Kurs ist.

Wenn der kurzfristige Erfolg ausbleibt, obwohl Tages- und Wochenziele leicht zu erreichen sind, ist es an der Zeit zu überdenken, ob diese Vertriebsaktivitäten tatsächlich allen dabei helfen, die wichtigsten Ergebnisse zu erzielen.

Halten Sie regelmäßige 1-on-1-Meetings mit Ihrem Vertriebsteam ab

Wöchentliche Einzelmeetings bieten Führungskräften mehr als nur die Möglichkeit, die Verkaufszahlen zu überprüfen. Ihre Aufgabe ist es, Ihr Team bei der beruflichen Weiterentwicklung zu unterstützen und ihm die Werkzeuge an die Hand zu geben, die es braucht, um in Ihrem Unternehmen erfolgreich zu sein. Um es ganz klar zu sagen: Ihr Erfolg ist Ihr Erfolg.

Ein persönliches Verkaufsmeeting ermöglicht es Vertriebsmanagern und Vertriebsmitarbeitern, Herausforderungen zu besprechen, KPIs festzulegen und Bedenken zu äußern. Diese Meetings sollen Ihr Verkaufsteam motivieren und feststellen, ob es eine Weiterbildung mit bestimmten Fähigkeiten benötigt. Insgesamt gibt es einem Vertriebsleiter Aufschluss darüber, ob das Team zufrieden ist. Diese zu verstehen wird ihre Produktivität steigern und somit die Leistung des Verkaufsteams verbessern.

Suchen Sie nach Coaching-Möglichkeiten

Das Vertriebsgebiet verändert sich ständig. Durch die Analyse der oben genannten Verkaufskennzahlen können Sie feststellen, wo Ihre Mitarbeiter etwas mehr Schulung benötigen. Selbst Ihre besten Verkäufer werden Schwierigkeiten haben, alles zu wissen, was es über den Verkauf bei einer so großen Auswahl an Optionen zu wissen gibt.

Ihren Vertriebsmitarbeitern zu versichern, wenn sie Recht haben, und sie anzuleiten, wenn sie falsch liegen, ist ein großer Teil des Verkaufs-Mentorings und -Coachings. Die Tatsache, dass Organisationen mit dynamischen Coaching-Programmen ihre Konkurrenz um mindestens 28 % übertreffen, ist daher nicht überraschend. Wir haben einen interessanten Artikel über die Nutzung Ihrer CRM-Daten zum Coaching Ihres Vertriebsteams vorbereitet.

Sorgen Sie für Transparenz

Es ist nicht einfach, ein Gefühl des Zusammenhalts oder der Zusammenarbeit zu fördern, wenn Sie alle Ihre Leistungs- und Verkaufsdaten für sich behalten. Wenn es jedoch um den Verkauf und die individuelle Leistung geht, müssen Sie eine klare Richtlinie haben. Dies hilft den Mitarbeitern, ihre Leistung auf dem Laufenden zu halten, hilft ihnen, sich auf Beurteilungen vorzubereiten, und schafft einen gesunden Wettbewerb innerhalb Ihres Verkaufsteams, was natürlich die Motivation der gesamten Belegschaft erhöht.

Die beiden wichtigsten Faktoren für erfolgreiche Unternehmen sind Transparenz und Rechenschaftspflicht. Laut einer Harvard Business Review-Umfrage sind 70 % der Mitarbeiter engagierter, wenn die Unternehmensführung regelmäßig Unternehmensstrategien aktualisiert und kommuniziert. Verkaufsbestenlisten sind eines von vielen Tools, die dem Management bei diesem Unterfangen helfen, da sie einen gesunden Wettbewerb fördern und ein bisschen Spaß machen.

Indem Sie die notwendigen Verkaufsmetriken messen und einige dieser Tipps umsetzen, werden Sie immer ein paar Schritte voraus sein und mit Ihrer gesamten Rudermannschaft (Verkaufsteam) über die Ziellinie schwimmen.