SaaSARRとMRRの成長について知っておくべきことすべて

公開: 2022-05-27

序章

ビジネスの成長を目指すCEOでも、テストを勉強している大学生でも、視野を広げたいマーケターでも、B2BSaaSARRの成長に関するすべての質問にワンストップショップでお越しいただけます。

定義と背景

今日使用する語彙の簡単なレビューから始めましょう。そうすれば、私たちはすべて同じページにいます。

  • ARR：年間経常収益。 会計上の収益率と混同しないでください。
  • MRR：月間経常収益
  • LTV：生涯価値
  • ACV：平均契約額または年間契約額。
  • ARPU：ユーザー/ユニットあたりの平均収益
  • CAC：顧客獲得コスト
  • CRO：コンバージョン率の最適化
  • チャーン：顧客がサービスの購読を停止する年率
  • MVP：最小実行可能製品
  • PMF：製品-市場適合
  • T2D3：ARRに関連して、2回トリプル、3回ダブル。 1億ドルのARRと10億ドルの評価に達するSaaSの成長パス。
  • MQL：マーケティング資格のあるリード
  • SQL：セールス資格のあるリード
  • LVR：リード速度率は、パイプラインのMQL数の成長率を測定します
  • を生成します。
  • TAM：総アドレス可能市場
  • SAM：サービス可能で利用可能な市場
  • SOM：サービス可能で利用可能な市場

SaaSのARRとは何ですか？

年間経常収益（ARR）は、サブスクリプションによって1年間に獲得された収益の値を合計します。 ARRは、運用指標としてより頻繁に使用されるMRRとは対照的に、評価会話（投資評価ツールとしてのARR倍数）でよく使用されます。

SaasでARRを計算する方法は？

単純なGoogle検索では、あらゆる種類の回答が得られます。 今日の私たちの目的では、会計と計算の側面よりも、ARRとARRの成長の概念に関心があります。

ここで最も重要なヒントは、使用している定義/式を他のすべての人と明確にし、一貫性を保つことです。

開始するには、次を使用できます。
Number of Paying Users x ARPU = ARR

もう1つの良いヒントは、ARRのような「定期的な」計算から1回限りの支払いが除外されることが多いということです。 ARRは、関連する期間よりも短い契約期間の定期的な支払いを除外することもできます（つまり、1年未満のサブスクリプションはARRの計算から除外される可能性があります）。 一部のARR計算は、他の方法で会社の経常収益を平均化しようとするだけなので、「可能」と言います。

もう1つのヒントとして、「予約/獲得/契約」収益と「取得/受領/銀行現金」収益の違いに注意してください。

役立つその他の数式：
ARR = MRR x 12
ARR = Yearly subscription revenue + expansion revenue - churn loss

つまり、ARRの話は、メトリクスと意思決定に関するものであることに注意してください。 会計について話している場合は、GAAP（米国の場合）の収益定義に固執しましょう。

SaaSビジネスモデル

Software-as-a-Service企業は、サブスクリプションベースの価格設定モデルを使用することで有名です。 はい、私たちは本当に上から始めています！

SaaS企業はソフトウェア販売ビジネスに従事していません。 彼らは提供しています  サービス。 通常はインターネット経由で配信される、ソフトウェアに裏打ちされたサービス。
つまり、顧客は、オンボーディングとカスタマーサポート、および更新と継続的な改善を期待しています。 その見返りとして、SaaS企業はより安定した長期的な収益源を手に入れます（ただし、専門サービス企業になるのに近づきすぎないようにする必要があります）。
あなたが犯す可能性のある最悪の間違いは、1つか2つの指標に焦点を合わせ、他の指標を忘れることであるため、これは強調する価値があります。 サブスクリプションベースの収益の繰り返しの性質には、すべて最適化する価値のある複数の部分が含まれます。 会計の詳細に立ち入ることなく、利益を次のように分類できます  Revenue - Expenses 。
収益はに分割することができます  新規販売  と  経常収益。
経費はに分割することができます  顧客獲得コスト  と  提供するためのコスト。

SaaSに適したARRとは何ですか？

ベンチマークは、コンテキストで理解されている限り便利です。 優れたコンバージョン率や目標到達プロセスの指標を尋ねるときは、そのような指標は時間、場所、業界、その他のさまざまな要因に依存することを覚えておく必要があります。
そうは言っても、   は  自分自身を比較することができるベンチマーク。 Salesforceはこの最も一般的な例かもしれません。
T2D3 examples
T2D3という用語を以前に聞いたことがあるかもしれません。 T2D3は、最も成功した技術系スタートアップがたどる成長軌道を指します。 彼らは全員、2年連続でARRを3倍にし、さらに3年連続でARRを2倍にし、1億ドルのARRをもたらし、世界中の投資家が切望する10億ドルの評価額に到達しました。 しかし、そのホッケースティックの成長の数字を打つことは難しいです、それはあなたがここでこれを読んでいる理由かもしれません。 さあ、飛び込みましょう！

B2BSaaS企業の成熟段階

実行可能なSaaS企業は、4つの異なる成長段階を経ています。 各段階では、その特定の時点での会社の成長にとって最も重要な特定のKPIに焦点を当てます。

開始段階：MVPからPMF

最初のステップは、使用可能で便利なMVPを機能させることです。 人々にそれを試してもらい、それを気に入ってもらい、うまくいけばそれについて話してもらいます。 この段階では、できるだけ多くのユーザーがビジネスアイデアの検証を支援し、Product-MarketFitに到達できるようにする必要があります。
この段階は、PMFに到達すると終了します。
マーケティングへの支出を実際に開始する前に、製品と市場の適合性に到達したことを確認する必要があります。 このチェックリストは、開始するのに適した場所です。 アイデアは、お金を払って滞在し、時間だけでなく財布でも投票し、最終的にはより多くの人々を呼び込むことでフライホイールの最後のステップを締めくくる、熱狂的なアーリーアダプターを獲得することによってGTM仮説を検証することです。

重要なKPI：
  • MQL：マーケティング資格のあるリード-私たちは、属性と活動の観点から、良い見込み客がどのように見えるか（ICPとペルソナの仕事）を知っています。

スケールステージ：PMFからT2D3

ここから、ARRを本当に気にかけ始めます。
PMFに到達したら、次の優先事項はスケールアップと成長です。 ARRの成長を入力します。
多くのテクノロジー企業は、重要なユーザーベースを構築するために、早い段階で収益性を無視しています。 彼らの多くはかき回したかもしれません、彼らのほとんどは彼らのLTVよりも高いCACを持っていました、など。

重要なKPI：
  • LVR：リード速度率は、パイプラインが生成するMQLの数の増加率を測定します。
  • 解約率の削減：LTVを増やし、顧客をより長く維持するための育成および維持プログラム
  • ARPUの改善：各ユニット/ユーザーの収益を増やすための強力な自動化に支えられた、販売側のアップセル規律

利益段階：T2D3から40％

PMFに到達すると、タイマーが作動し始めます。 最も成功している企業は、PMFの確認から約5年間で1億ドルに達しました。 何年にもわたる成長に焦点を当てたスケーリングの後、収益性の成長はARRの成長によく似ていますが、大きな違いは、ポジティブな指標の増加からネガティブな指標の減少に移行していることです。
結局のところ、B2BSaaS企業は継続的なサービスを販売しています。 成長はやがて横ばいになり始めます。 限界利益を減少させる法則は、特定の時点を過ぎると、新しい領域での取り組みは、すでに焦点を当てている領域での同等の取り組みよりも大きな結果をもたらすことを示しています。 何年にもわたって顧客維持、需要を改善し、ARPUを拡大した後、次善の策はCTS、CACを最適化し、最終的に最初のポジショニングとAnsoffの演習に戻り、SOMを再検討し、最後にICPを拡張することです。
最後に、ARRとユーザー獲得の伸びが鈍化し始めたら、収益性が維持されることを確認します。 利益と成長が最大40％以上加算され続ける限り、あなたは明確になります。

重要なKPI：
  • CAC <LTV：需要チャネルを最適化してCACを下げます。
  • CTS：サービスコストを可能な限り低くします。
  • 40％のルール：投資家は、成長率と収益性が合計で40％になると予想しています。
  • LTV：最終的には、成長が頭打ちになり、CACとCTSを減らした後、収益性を高めるために残っている唯一の意味のある領域は、現在の顧客をアップセルすることです。 そのチャーンを下げ、ARPUを上げてください。

ARRの成長を改善するための実用的な方法

このセクションに直接スキップした場合は、主なポイントを覚えておいてください。ARRの成長は、成長の旅のさまざまな時期にさまざまな要因に焦点を当てることによって、全体的にアプローチする必要があります。

ARRの成長のヒント＃1：関係するすべての要因を理解する

フレーム316-1

  • 数学的に正確ではありませんが、このテーマ的に正しい式は、最適化できるさまざまな領域と、それぞれが収益に与える影響を示しています。
  • MQLとARPUの成長を促進し、コンバージョン率を最適化しながら、CACとチャーンを削減する必要があります。

ARRの成長のヒント＃2：ACVを適切なGo-to-Marketにマッピングする

狩猟と採集-book1

  • それぞれ$100,000で10回の売り上げを達成するか、それぞれ$100で10,000回の売り上げを達成することで$1MARRに達することができます。 ACVが低いほど、ロータッチおよびゼロタッチの取得方法が機能します。
  • セルフサービスのフリーミアムと無料トライアルを利用して、販売やマーケティングのやり取りをあまり行わずに目標到達プロセスを推進できます。 一方、顧客が大企業または政府との契約であり、販売サイクルが長く、関係構築とアナリストが多い場合

ARRの成長のヒント＃3：MQLの質と量を改善する

2つの方法はありません。 MQL、売上、収益はありません。 PMFをヒットし、ICPを確認しました。 あなたはマーケティング費用を使う許可を持っています。 問題は、どこでどのように行うかです。 あなたにはたくさんの選択肢があります！

  • 長期的なセットアップ（オーガニック）とクイックウィン（有料）のバランスについて多くのことを話します。 リードスコアリング、育成、有料メディア、ABMなどについて話します。PMFに向かう途中で、これらのいくつかを使用して、ダブルダウンするか、次に試すか、使用をやめるかを判断した可能性があります。
  • 摩擦の低減は、変換率を向上させるために最も重要です。 生の世代数（ページ訪問、リードマグネットのダウンロード）を改善する以外に、あるステップと別のステップの間の1％の改善（たとえば、SQLへのMQLまたはリードへのサブスクライバー）は、厳密な改善よりも目標到達プロセスの後の段階にはるかに大きな影響を与える可能性がありますいずれかの段階で。
  • 6か月ごとではないにしても少なくとも年に1回、ICP基準を再検討し、目標到達プロセスと、ICPに対する成約の勝ち負けを比較して、調査結果やパターンについて話します。
  • 販売とマーケティングを調整します。 彼らがまだ熱いうちに、マーケティングによって引き渡されたMQLの売り上げがフォローアップされることを確認してください。 マーケティングが低品質のMQLで販売時間を無駄にしないようにしてください。

ARRの成長のヒント＃4：CACを最適化する

  • 早い段階で、多くのテクノロジー企業は法外なCACを正当化できます。なぜなら、ユーザーは溝を越えようとするときにLTVよりも価値があるからです。 しかし、それは一時的なものです。
  • CACを下げる努力をすることで、必然的に需要生成基準が強化され、コンバージョン率の向上、ARPUの向上、LTVの向上という形で、ARRの可能性がより高いクリーンな目標到達プロセスが実現します。
  • 「減少」の代わりに「最適化」という言葉が使用されていることに注意してください。 場合によっては、最適なCACが最低のCACではありません。 スイートスポットを見つけます。
  • SaaSインバウンドフライホイールを本格的に活用するには、堅実なNPS（ネットプロモータースコア）フィードバックループと紹介プログラムおよびインセンティブを実装する必要があります。

ARRの成長のヒント＃5：解約を制御下に置く

  • サブスクリプションベースの価格設定の全体的な前提は、その繰り返しの要素です。 チャーンは長期的には最大の敵です。 後でではなく、早い段階で最適化する方法について考え始めます。
  • 2つの頼りになる方法は、育成キャンペーンと保持プログラムです。
    • 育成キャンペーンは、リードとMQL、最近のアプリ登録ユーザー、そしてもちろん顧客も対象にすることができます。 単純なマーケティングメールから、より複雑なオンボーディングメールまで、コンテンツを育成することで、ターゲットオーディエンスの関心を維持できます。
    • さらに重要なのは、チャーンに関しては、オファリングのソフトウェアおよびサービスコンポーネントに保持を組み込む必要があります。 結局、MQLが販売に引き渡されたときに、マーケティングの仕事はしばしば終了します。
    • HEARTフレームワークは、ソフトウェアの内外でUXがどのように影響を受けるかを分析するのに役立ちます。 これは、リスクのある顧客を特定するために最も重要です。
    • 解約率の削減から始めるのに最適な場所は、リスクのある顧客をターゲットにすることです。 脅威と兆候はSaaSと業界によって異なりますが、普遍的なシグナルはエンゲージメントです。 アプリの使用状況の指標は、どの顧客がアプリの使用を減らしているかを追跡するために最も重要であり、手遅れになる前に売り上げと顧客の成功を促進します。
      /uploads/article/5763/XrU1dEGpqA6IxSqT.png

ARR成長のヒント＃6：ARPUとLTVを増やす

  • 売上高は、アップセルと潜在的な更新を促進することを犠牲にして、割引を提供し、新しいビジネスに集中することに慣れている可能性があります。
  • 成長が鈍化し始めたときの素晴らしい最初のステップは、ACVを可能な限り高くすることです。
    • そうするために、営業チームは人々をドアに連れて行き、全額で売るために割引を使うのをやめることができます。
    • より大きなアカウントを販売することに加えて、販売チームは販売プロセスのアップセルとクロスセリングのポイントを取り入れることができます。 アカウント管理に重点を置くと、新規ビジネスに重点を置くよりも同等の、そして最終的にはより大きな利益が得られるため、その基盤を築き始めてください。
  • 割引を取り締まると、平均LTV（SaaSの世界での聖杯の指標）が増えるだけでなく、質の低い見込み客を寄せ付けないことで、間接的に解約を減らすことができます。
  • ACVとユーザー数によっては、試用期間のタイミングが間違っていると、実際に収益が失われる可能性があります。 7日間、14日間、または30日間のトライアルが適切な長さであることを確認してください。 あなたは本当にコミットメントの感覚を強化するためにできるだけ早くオンボーディングプロセスを通過したいと思っています。
  • そういえば、トライアルが終わったら、売り上げは本当に一年中のコミットメントを促進するはずです。 月々またはサブ年の契約は例外である必要があります。

ARR成長のヒント＃7：価格戦略を最適化する

  • 販売量に影響を与えることなく、毎年1、2年で価格を上げることができます。
  • しかし、もっと重要なことは、価格設定構造が最適であることを確認する必要があります。 ICPと同様に、価格設定フレームワークに戻ってくることが期待されます。
  • とはいえ、開始するのに適した場所は、提供するオプションが多すぎたり少なすぎたりしないようにすることです。
  • また、価値ベースの価格設定に向けて努力する必要があります。

ARR成長のヒント＃8：あなたのニッチを釘付けにする

  • これは、ICPに焦点を当て、販売データを深く掘り下げ、実際に共鳴するパターン、ユースケース、または業種を特定することによって行われます。
  • その結果、競争がピークに達し、生き残るための唯一の企業は、最も灯台のロゴ、最も強力な口コミと牽引力、または最も堅牢な最大のプレーヤーであるときに、5年間のT2D3の旅の途中で生き残る可能性が高くなりますニッチ。

ARRの成長のヒント＃9：アナリストとの関係に取り組む

  • あなたの製品カテゴリーが成熟し、ますます多くの人々が溝を越えるにつれて、あなたはあなた自身または少なくともあなたの市場が一流のアナリストによってソフトウェアカテゴリーとして取り上げられることに気付くかもしれません。
  • Capterraなどのサードパーティのレビューサイトが提供するPPL（pay-per-lead）の他に、独自のガーネットやその他の連絡先を用意することで、遅れをとることがありません。

ARRの成長のヒント＃10：チームをアップグレードする

  • 私たちのマーケティング監査中に、私たちの最も一般的な発見の1つは、ほとんどの若いB2BSaaS企業が何を雇うべきかわからないということです。 少なくともマーケティングの面では。
  • 重要なスキルグループを埋めないままにするか、資格のないメンバーで部分的に埋めたままにしておくと、年間のARRの成長に直接影響します。

ARRの成長のヒント＃11：チャネルの販売とパートナーシップを探る

  • 上記のヒントと手を携えて、あなたがあなたの人々に投資するとき、パートナーシップと再販業者に投資することも考えてください。
  • これを早すぎないでください。 市場が十分に成熟し、主要なプレーヤーとして確立されたら、この特定の需要生成手段を探索する価値があります。 ただし、これが主要な需要生成チャネルの最適化の後に行われることを確認してください。

ARRの成長のヒント＃12：ICPを拡張する

  • まず、次のいずれかの領域で改善の余地がないことを確認します。
    • 目標到達プロセスの成長：MQLの量と質
    • CACの最適化
    • 変換率と摩擦の最適化
    • ARPUとLTVの拡張
    • チャーン
    • CTS
  • 取得だけでなく、クロスセルとアップセル、およびコストの最適化の両方の観点からSOMを使い果たしたら、最初のICPフィルターを再検討し、基準の制限のいくつかを緩和する時期かもしれません。 これは、アップマーケットを別の地理的市場に移動すること、または新しい業種をターゲットにすることを意味する可能性があります。

結論

  • ARRは、評価、財務報告、予測、および販売とマーケティングの管理と意思決定に役立つ指標です。
  • ARRの成長は、多くの可動部分を備えた多変数関数であり、すべてを同時に改善することができます。
  • 一部の対策は優先度が高く、他のレベルに移動してプルする前に、最初に焦点を当てる必要があります。