كل ما تحتاج لمعرفته حول نمو SaaS ARR و MRR

مقدمة

سواء كنت رئيسًا تنفيذيًا تتطلع إلى تنمية أعمالهم أو طالبًا جامعيًا يدرس للاختبار أو مسوقًا يتطلع إلى توسيع آفاقهم ، مرحبًا بكم في متجرك الشامل لجميع أسئلة نمو B2B SaaS ARR.

التعاريف والخلفية

لنبدأ بمراجعة سريعة للمفردات التي سنستخدمها اليوم ، لذا فنحن جميعًا على نفس الصفحة.

• ARR: الإيرادات السنوية المتكررة. يجب عدم الخلط بينه وبين معدل العائد المحاسبي.
• MRR: الإيرادات الشهرية المتكررة
• LTV: قيمة مدى الحياة
• ACV: متوسط ​​قيمة العقد أو قيمة العقد السنوية.
• ARPU: متوسط ​​الإيرادات لكل مستخدم / وحدة
• CAC: تكلفة اكتساب العميل
• CRO: تحسين معدل التحويل
• Churn: النسبة المئوية السنوية التي يتوقف عندها العملاء عن الاشتراك في خدمة ما
• MVP: الحد الأدنى من المنتج القابل للتطبيق
• PMF: ملاءمة المنتج للسوق
• T2D3: يتعلق بـ ARR ، ثلاثي مرتين ، مرتين ثلاث مرات. مسار نمو SaaS سيصل إلى 100 مليون ARR وتقييم 1 مليار دولار.
• MQL: عميل محتمل مؤهل للتسويق
• SQL: العميل المحتمل المؤهل للمبيعات
• LVR: يقيس معدل سرعة الرصاص معدل النمو في عدد MQLs في خط الأنابيب الخاص بك
• يولد.
• TAM: إجمالي السوق القابل للعنونة
• SAM: السوق المتاح للخدمة
• SOM: سوق يمكن الحصول عليه للخدمة

ما هو ARR في SaaS؟

إجمالي الإيرادات السنوية المتكررة (ARR) قيمة الإيرادات المكتسبة من اشتراكاتك في السنة. غالبًا ما يتم استخدام ARR في محادثات التقييم (مضاعفات ARR كأداة لتقييم الاستثمار) بدلاً من MRR ، والتي تُستخدم غالبًا كمقياس تشغيلي.

كيفية حساب ARR في Saas؟

سيؤدي بحث Google البسيط إلى الحصول على جميع أنواع الإجابات. لأغراضنا اليوم ، نهتم بمفهوم نمو ARR و ARR أكثر من جانب المحاسبة والحسابات.

أهم نصيحة هنا هي التأكد من توضيحك مع أي شخص آخر للتعريف / الصيغة التي تستخدمها والبقاء متسقًا معها.

لتبدأ ، يمكنك استخدام ما يلي:
Number of Paying Users x ARPU = ARR

نصيحة جيدة أخرى هي أنه في كثير من الأحيان يتم استبعاد المدفوعات لمرة واحدة من الحسابات "المتكررة" مثل ARR. يمكن أن يستبعد ARR أيضًا المدفوعات المتكررة مع مدة عقد أقصر من المدة ذات الصلة (على سبيل المثال ، يمكن استبعاد الاشتراكات التي تقل مدتها عن عام من حسابات ARR). نقول "يمكن" لأن بعض حسابات ARR تحاول ببساطة حساب متوسط ​​الإيرادات المتكررة للشركة من خلال طرق أخرى.

نصيحة أخرى ، ضع في اعتبارك التمييز بين الإيرادات "المحجوزة / المكتسبة / المتعاقد عليها" والإيرادات "المكتسبة / المستلمة / النقدية في البنك".

الصيغ الأخرى التي يمكن أن تكون مفيدة:
ARR = MRR x 12
ARR = Yearly subscription revenue + expansion revenue - churn loss

باختصار ، ضع في اعتبارك أن أي حديث ARR يتعلق بالمقاييس واتخاذ القرار. إذا كنا نتحدث عن المحاسبة ، فلنلتزم بتعريفات الإيرادات GAAP (إذا كانت الولايات المتحدة الأمريكية).

نموذج الأعمال SaaS

تشتهر شركات البرمجيات كخدمة باستخدام نموذج التسعير القائم على الاشتراك. نعم ، لقد بدأنا حقًا من القمة!

لا تعمل شركات SaaS في مجال بيع البرمجيات ؛ أنها توفر   الخدمة . خدمة مدعومة بالبرمجيات ، وعادة ما يتم تقديمها عبر الإنترنت.
وهذا يعني أن العملاء يتوقعون الإعداد ودعم العملاء ، بالإضافة إلى التحديثات والتحسينات المستمرة. في المقابل ، تحصل شركة SaaS على تدفق إيرادات أكثر استقرارًا وطويل الأمد (لكنها تحتاج إلى التأكد من أنها لا تنحرف كثيرًا لتصبح شركة خدمات احترافية).
هذا يستحق تسليط الضوء عليه لأن أسوأ خطأ يمكن أن ترتكبه هو التركيز فقط على مقياس أو مقياسين ونسيان الآخرين. تتضمن الطبيعة المتكررة للإيرادات القائمة على الاشتراك أجزاء متعددة تستحق جميعها التحسين. بدون الخوض في التفاصيل المحاسبية ، يمكننا تقسيم الربح إلى   Revenue - Expenses .
يمكن تقسيم الإيرادات إلى   مبيعات جديدة   و   الإيرادات المتكررة .
يمكن تقسيم المصروفات إلى   تكلفة اكتساب العميل   و   تكلفة الخدمة .

ما هو ARR الجيد لـ SaaS؟

يمكن أن تكون المعايير مفيدة طالما أنها مفهومة في السياق. عند السؤال عن معدل التحويل الجيد أو مقاييس مسار التحويل الجيدة ، عليك أن تتذكر أن مثل هذه المقاييس تعتمد على الوقت والمكان والصناعة ومجموعة كاملة من العوامل الأخرى.
ومع ذلك ، هناك   هو   معيار يمكنك محاولة مقارنة نفسك به. قد يكون Salesforce المثال الأكثر شعبية على ذلك.

ربما سمعت مصطلح T2D3 من قبل. يشير T2D3 إلى مسار النمو الذي تتبعه أنجح الشركات التقنية الناشئة. لقد قاموا جميعًا بثلاثة أضعاف ARR لمدة عامين متتاليين ثم ضاعفوا ARR ثلاث سنوات أخرى متتالية ، مما أدى إلى تحقيق 100 مليون دولار من ARR وهبوطهم عند تقييم 1 مليار دولار الذي يطمح إليه المستثمرون في كل مكان. لكن تحقيق معدل نمو عصا الهوكي أمر صعب ، وقد يكون هذا هو سبب قراءتك لهذا. لذلك دعونا نتعمق!

B2B SaaS مراحل نضج الشركة

تمر مؤسسة SaaS القابلة للحياة بأربع مراحل نمو متميزة. تركز كل مرحلة على مؤشرات أداء رئيسية محددة هي الأكثر أهمية لنمو الشركة في تلك النقطة الزمنية المحددة.

مرحلة البداية: MVP إلى PMF

الخطوة الأولى هي الحصول على MVP عامل مفيد ومفيد. اجعل الناس يختبرونها ، ونأمل أن يتحدثوا عنها. في هذه المرحلة ، تريد أكبر عدد ممكن من المستخدمين للمساعدة في التحقق من صحة فكرة عملك والوصول إلى Product-Market Fit.
تنتهي هذه المرحلة بمجرد أن تصل إلى الحشد الشعبي.
قبل أن تبدأ حقًا في الإنفاق على التسويق ، عليك أن تؤكد أنك وصلت إلى مستوى ملائم لسوق المنتج. قائمة التحقق هذه مكان جيد للبدء. تكمن الفكرة في التحقق من صحة فرضيات GTM الخاصة بك عن طريق جذب المتبنين الأوائل الذين يدفعون ويقيمون ، والذين يصوتون ليس فقط مع وقتهم ولكن أيضًا من خلال محافظهم ، والذين يغلقون في النهاية الخطوة الأخيرة في الحدافة من خلال جذب المزيد من الأشخاص بأنفسهم.

• MQLs: العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق - نحن نعرف كيف يبدو الاحتمال الجيد (برنامج المقارنات الدولية والعمل الشخصي) من حيث السمات والأنشطة.

مرحلة القياس: PMF إلى T2D3

هذا هو المكان الذي نبدأ فيه حقًا في الاهتمام بـ ARR!
بمجرد وصولك إلى قوات الحشد الشعبي ، ستكون أولوياتك التالية حول التوسع والنمو. أدخل نمو ARR.
تتجاهل الكثير من شركات التكنولوجيا الربحية في وقت مبكر من أجل بناء قاعدة مستخدمين مهمة. ربما يكون الكثير منهم قد تحركوا ، وكان لدى معظمهم CAC أعلى من LTV ، وما إلى ذلك.

• LVR: يقيس معدل سرعة الرصاص معدل النمو في عدد MQLs التي يولدها خط الأنابيب الخاص بك.
• تقليل معدل التغيير: برامج الرعاية والاحتفاظ بها لزيادة LTV والحفاظ على العملاء لفترة أطول
• تحسين ARPU: نظام Upsell في جانب المبيعات ، مدعوم بأتمتة قوية لزيادة إيرادات كل وحدة / مستخدم

مرحلة الربح: T2D3 حتى 40٪

بمجرد أن تصل إلى PMF ، يبدأ المؤقت في التكتكة. حققت الشركات الأكثر نجاحًا 100 مليون دولار في حوالي 5 سنوات من تأكيد PMF. بعد سنوات من التوسع الذي يركز على النمو ، حان الوقت لبدء جني الأموال. يبدو نمو الربحية كثيرًا مثل نمو ARR ، لكن الفارق الكبير هو أننا ننتقل من زيادة المقاييس الإيجابية إلى المقاييس السلبية المتناقصة.
تبيع شركات B2B SaaS خدمة مستمرة بعد كل شيء. سيبدأ النمو في النهاية في الاستقرار. يفرض قانون تناقص العوائد الهامشية أنه بعد نقطة معينة ، ستؤدي الجهود المبذولة في منطقة جديدة إلى نتائج أكبر من الجهود المتساوية في المنطقة التي كنت تركز عليها بالفعل. بعد سنوات من تحسين الاحتفاظ بالعملاء والطلب وتنامي ARPU ، ستكون أفضل الأشياء التالية هي تحسين CTS و CAC والعودة في النهاية إلى تمارين تحديد المواقع الأولى وتمارين Ansoff ، وإعادة زيارة SOM الخاص بك ، وأخيراً توسيع ICP الخاص بك.
أخيرًا ، بمجرد أن يبدأ نمو ARR واكتساب المستخدمين في التباطؤ ، تأكد من استمرار الربحية. طالما استمر الربح والنمو في إضافة ما يصل إلى 40٪ أو أكثر ، فستكون واضحًا.

• CAC <LTV: تحسين قنوات الطلب لخفض CAC.
• CTS: احصل على تكلفة الخدمة بأقل سعر ممكن.
• قاعدة 40٪: يتوقع المستثمرون أن يصل معدل النمو والربحية إلى 40٪.
• LTV: في النهاية ، بمجرد أن يستقر نموك وتقلل من CAC و CTS ، فإن المجال الوحيد المتبقي لزيادة الربحية هو زيادة مبيعات العملاء الحاليين. حافظ على هذا التموج لأسفل و ARPU لأعلى.

طرق عملية لتحسين نمو ARR

إذا تخطيت مباشرة إلى هذا القسم ، فقط تذكر الخلاصة الرئيسية: يجب التعامل مع نمو ARR بشكل كلي من خلال التركيز على عوامل مختلفة في أوقات مختلفة من رحلة النمو الخاصة بك.

نصيحة نمو ARR # 1: افهم جميع العوامل المؤثرة

• رغم أنها ليست دقيقة من الناحية الحسابية ، إلا أن هذه الصيغة الصحيحة من الناحية الموضوعية توضح المجالات المختلفة التي يمكنك تحسينها وتأثير كل منها على النتيجة النهائية.
• تريد أن تنخفض تكلفة CAC والتحويل مع زيادة نمو MQL و ARPU وتحسين معدلات التحويل.

نصيحة نمو ARR # 2: ارسم ACV الخاص بك إلى موقع Go-to-Market الصحيح

• يمكنك الوصول إلى مليون دولار من ARR من خلال تحقيق 10 مبيعات بسعر 100 ألف دولار لكل منها ، أو عن طريق تحقيق 10000 عملية بيع بسعر 100 دولار لكل منها. كلما انخفض ACV ، يمكن أن تعمل أساليب الاستحواذ التي تعمل باللمس المنخفض والصفر.
• freemium الخدمة الذاتية والتجارب المجانية وقيادة مسار التحويل الخاص بك دون الكثير من المبيعات أو حتى التفاعل التسويقي. من ناحية أخرى ، إذا كان عملاؤك عبارة عن مؤسسة كبيرة أو عقود حكومية ذات دورات مبيعات أطول ومزيد من بناء العلاقات والمحللين

نصيحة نمو ARR # 3: قم بتحسين جودة وكمية MQLs الخاصة بك

لا يوجد طريقتان حول. لا MQLs ولا مبيعات ولا إيرادات. لقد ضربت قوات الحشد الشعبي ، وأكدت برنامج المقارنات الدولية الخاص بك ؛ لديك إذن لإنفاق دولارات على التسويق. السؤال هو أين وكيف. لديك الكثير من الخيارات!

• نتحدث كثيرًا عن تحقيق التوازن بين الإعداد طويل الأجل (العضوي) والمكاسب السريعة (المدفوعة). نتحدث عن تسجيل نقاط الرصاص ، والرعاية ، والوسائط المدفوعة ، و ABM ، وما إلى ذلك. في طريقك إلى PMF ، ربما تكون قد استخدمت عددًا قليلاً منها واكتشفت تلك التي ترغب في مضاعفتها ، أو المحاولة التالية ، أو التوقف عن استخدامها.
• الحد من الاحتكاك أمر بالغ الأهمية لتحسين معدلات التحويل. بصرف النظر عن تحسين أرقام التوليد الأولية (زيارات الصفحة ، تنزيلات مغناطيسية رئيسية) ، يمكن أن يكون للتحسين بنسبة مئوية واحدة بين خطوة وأخرى (على سبيل المثال MQL إلى SQL أو المشترك للقيادة) تأثير أكبر بكثير على المراحل اللاحقة من مسار التحويل من التحسينات الصارمة في أي مرحلة.
• قم بإعادة النظر في معايير برنامج المقارنات الدولية الخاصة بك مرة واحدة على الأقل في السنة إن لم يكن كل 6 أشهر ، وقارن مسار التحويل الخاص بك وكذلك ربحك المغلق مقابل الخسارة في برنامج المقارنات الدولية الخاصة بك وتحدث عن أي نتائج أو أنماط.
• التوفيق بين المبيعات والتسويق. تأكد من متابعة المبيعات على MQLs التي يتم تسليمها عن طريق التسويق بينما لا تزال ساخنة. تأكد من أن التسويق لا يضيع وقت المبيعات باستخدام MQLs منخفضة الجودة.

نصيحة نمو ARR # 4: قم بتحسين CAC الخاص بك

• في وقت مبكر ، يمكن للعديد من شركات التكنولوجيا تبرير CACs الباهظة لأن المستخدمين يستحقون أكثر من قيمة LTV الخاصة بهم عند محاولتهم تجاوز الهوة. لكن هذا مؤقت.
• في إطار جهودك لخفض CAC ، ستعمل حتمًا على تعزيز معايير توليد الطلب لديك ، مما ينتج عنه قمع أنظف مع إمكانات ARR أعلى في شكل معدلات تحويل أفضل ، وزيادة ARPU ، وزيادة LTV.
• لاحظ استخدام كلمة "تحسين" بدلاً من "تقليل". في بعض الأحيان ، لا تكون CAC الأمثل هي أدنى CAC. ابحث عن المكان المناسب.
• يجب عليك تنفيذ حلقات ملاحظات قوية (نقاط المروج الصافي) وبرامج الإحالة والحوافز للحصول على دولاب الموازنة الوارد من SaaS على قدم وساق.

نصيحة رقم 5 حول نمو ARR: تحكم في العصيان

• الفرضية الكاملة للتسعير القائم على الاشتراك هو العنصر المتكرر فيها. الخضخضة هي أكبر عدو لك على المدى الطويل. ابدأ بالتفكير في كيفية تحسينه مبكرًا وليس لاحقًا.
• طريقتان أساسيتان هما حملات الرعاية وبرامج الاحتفاظ.
  • يمكن أن تستهدف حملات التنشئة العملاء المحتملين و MQLs ، ومستخدمي الاشتراك مؤخرًا في التطبيق ، وبالطبع العملاء أيضًا. من رسائل البريد الإلكتروني التسويقية البسيطة إلى رسائل البريد الإلكتروني المخصصة للإعداد بشكل أكبر ، يمكن أن يحافظ المحتوى على تفاعل الجمهور المستهدف.
  • والأهم من ذلك أنه عندما يتعلق الأمر بالتغيير ، يجب أن يتم الاحتفاظ بالاحتفاظ في البرامج ومكونات الخدمة في العرض. غالبًا ما تنتهي وظيفة التسويق عندما يتم تسليم MQL للمبيعات بعد كل شيء.
  • يساعد إطار عمل HEART في تحليل كيفية تأثر تجربة المستخدم داخل البرنامج وخارجه. هذا هو الأكثر أهمية للمساعدة في تحديد العملاء المعرضين للخطر.
  • أفضل مكان لبدء الحد من التوتر هو استهداف العملاء المعرضين للخطر. يمكن أن تعتمد التهديدات والعلامات على SaaS والصناعة الخاصة بك ، ولكن الإشارة العالمية هي المشاركة. تعد مقاييس استخدام التطبيق أمرًا بالغ الأهمية لتتبع العملاء الذين يقللون من استخدامهم لتطبيقك ، مما يسمح للمبيعات ونجاح العملاء بالانتقال قبل فوات الأوان.
    

نصيحة رقم 6 حول نمو ARR: زيادة متوسط ​​العائد لكل مستخدم وخطأ (ARPU) والقيمة الدائمة (LTV)

• ربما تكون المبيعات قد اعتادت على تقديم الخصومات والتركيز على الأعمال الجديدة على حساب زيادة المبيعات والتجديدات المحتملة.
• الخطوة الأولى الرائعة عندما يبدأ النمو في التباطؤ هي التأكد من أن ACV مرتفع بقدر الإمكان.
  • للقيام بذلك ، يمكن لفريق المبيعات التوقف عن استخدام الخصومات لجذب الأشخاص والبيع بالسعر الكامل.
  • علاوة على بيع الحسابات الكبيرة ، يمكن لفريق المبيعات أن يتطلع إلى المشاركة في عمليات البيع المضاعفة ونقاط البيع العابر. سيؤدي التركيز الأكبر على إدارة الحساب إلى تحقيق عوائد متساوية وفي النهاية أكبر من التركيز على الأعمال الجديدة ، لذا ابدأ في وضع الأساس لذلك كلما تقدمت.
• لن يؤدي تضييق الخفض على الخصم إلى زيادة متوسط ​​LTV (مقياس الكأس المقدسة في عالم SaaS) فحسب ، ولكنه سيقلل أيضًا بشكل غير مباشر من إزعاجك عن طريق الحفاظ على توقعات منخفضة الجودة.
• اعتمادًا على ACV وأرقام المستخدمين ، يمكن أن تؤدي الفترة التجريبية ذات التوقيت غير الصحيح إلى زيادة الإيرادات المفقودة. تأكد من أن الفترة التجريبية التي مدتها 7 أو 14 أو 30 يومًا مناسبة. أنت تريد حقًا متابعة عملية الالتحاق على متن الطائرة في أقرب وقت ممكن لتعزيز الشعور بالالتزام.
• بالحديث عن ذلك ، بمجرد انتهاء التجربة ، يجب أن تدفع المبيعات حقًا التزامات لمدة عام. يجب أن تكون العقود الشهرية أو السنوية الفرعية استثناءات.

نصيحة رقم 7 لنمو ARR: حسِّن استراتيجية التسعير الخاصة بك

• يمكنك رفع أسعارك كل عام أو عامين دون أي تأثير على حجم المبيعات.
• ولكن الأهم من ذلك ، عليك التأكد من أن هيكل التسعير الخاص بك هو الأمثل للتواجد معه. تمامًا مثل برنامج المقارنات الدولية الخاص بك ، من المتوقع أن تستمر في العودة إلى إطار عمل التسعير الخاص بك.
• ومع ذلك ، فإن أفضل مكان للبدء هو التأكد من أنك لا تقدم خيارات كثيرة جدًا أو قليلة جدًا.
• يجب أيضًا أن تسعى جاهدًا نحو التسعير القائم على القيمة.

نصيحة رقم 8 لنمو ARR: ارسم مكانتك

• يتم ذلك من خلال التركيز على ICP الخاص بك ، والتعمق في بيانات المبيعات الخاصة بك وتحديد أي أنماط ، أو حالات استخدام ، أو قطاعات يكون لها صدى حقًا.
• والنتيجة هي زيادة احتمالية البقاء على قيد الحياة في منتصف رحلة T2D3 التي تستغرق 5 سنوات عندما تكون المنافسة في ذروتها والشركات الوحيدة التي نجت هي أكبر اللاعبين الذين لديهم أكثر شعارات منارة ، وأقوى حديث شفهي وجذب ، أو أقوى منافذ.

نصيحة رقم 9 بشأن نمو ARR: اعمل على علاقات المحللين

• مع نضوج فئة منتجك وعبر المزيد والمزيد من الأشخاص الفجوة ، قد تجد نفسك أو على الأقل سوقك مميزًا كفئة برمجية من قبل كبار المحللين.
• بصرف النظر عن PPL (الدفع لكل عميل) الذي توفره مواقع المراجعة التابعة لجهات خارجية مثل Capterra وما شابه ، فإن وجود Garnet الخاص بك وجهات اتصال أخرى سيضمن عدم تخلفك عن الركب.

نصيحة رقم 10 لنمو ARR: قم بترقية فريقك

• أثناء عمليات تدقيق التسويق ، كانت إحدى أكثر النتائج شيوعًا التي توصلنا إليها هي أن معظم شركات B2B SaaS الشبابية لا تعرف ما الذي يجب التوظيف من أجله. على الأقل من حيث التسويق.
• ترك مجموعات المهارات المهمة شاغرة ، أو شغلها جزئيًا فقط من قبل أعضاء غير مؤهلين له تأثير مباشر على نمو ARR السنوي الخاص بك.

نصيحة نمو ARR # 11: استكشف مبيعات القنوات والشراكات

• جنبًا إلى جنب مع النصيحة أعلاه ، عندما تستثمر في موظفيك ، فكر أيضًا في الاستثمار في الشراكات والبائعين.
• لا تفعل هذا في وقت مبكر جدا. بمجرد أن ينضج السوق بما فيه الكفاية ويتم تأسيسك كلاعب أساسي ، قد يكون من المفيد استكشاف هذا المسار العام للطلب. ولكن تأكد من أن هذا يأتي بعد تحسين قنوات توليد الطلب الأساسية الخاصة بك.

نصيحة رقم 12 بشأن نمو ARR: قم بتوسيع برنامج المقارنات الدولية الخاص بك

• أولاً ، تأكد من عدم وجود مجال للتحسين في أي من المجالات التالية:
  • نمو القمع: كمية ونوعية MQL
  • تحسين CAC
  • معدلات التحويل والاحتكاك الأمثل
  • توسيع ARPU و LTV
  • يخض، يحرك بعنف
  • CTS
• بمجرد استنفاد SOM الخاص بك من حيث الاستحواذ ، ولكن أيضًا البيع العابر والبيع الإضافي بالإضافة إلى تحسين التكاليف ، قد يكون الوقت قد حان لإعادة زيارة عوامل تصفية ICP الأولية وتخفيف بعض قيود المعايير. قد يعني ذلك الانتقال إلى أسواق جغرافية مختلفة أو استهداف قطاعات جديدة.

استنتاج

• ARR هو مقياس مفيد للتقييم ، وإعداد التقارير المالية والتوقعات ، وكذلك إدارة المبيعات والتسويق واتخاذ القرار.
• نمو ARR هو وظيفة متعددة المتغيرات مع الكثير من القطع المتحركة التي يمكن تحسينها جميعًا جنبًا إلى جنب.
• بعض التدابير لها أولوية أعلى ويجب التركيز عليها أولاً قبل الانتقال إلى مستويات أخرى لسحبها.