슈퍼 B2B 마케팅 게임 계획: '그' 슈퍼볼 광고에서 배운 5가지 핵심 교훈

세계 최대의 스포츠 행사 기간 동안 광고한 최초의 수익 정보 플랫폼에 대해 들어 보셨습니까?

모든 B2B 리더가 열광하는 것, 알고 계십니까?

더욱 놀라운 것은 이 전설적인 광고의 배후이자 Gong의 CMO인 Udi Ledergor의 말을 듣는 것입니다. 그는 우리의 Revenue Champions 팟캐스트에 게스트로 출연하여 무대 뒤에서 무슨 일이 일어났는지, 모든 단계에서 생각한 것과 그에 따른 결과에 대해 이야기했습니다.

이 기사에서는 Udi의 전략을 살펴보고 오늘날 자체 마케팅에서 실행할 수 있는 5가지 핵심 사항을 제공합니다.

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모범 사례 부팅 제공 | H2H 마케팅을 목표로 삼으십시오 | 청중을 무시하지 마십시오 | 팀 우선 순위 지정 | 콘텐츠 유통으로 플레이를 바꾸다 | 최종 생각 | 수익 챔피언 구독

모범 사례 제공

솔직히 말하자:

안전하다고 해서 뛰어난 B2B 마케팅 브랜드를 만들 수는 없습니다 .

Udi가 Super Bowl 광고를 생각해 낸 방법에 대해 이야기하면서 배운 한 가지는 마케팅에서 얻을 수 있는 가장 안전한 모범 사례입니다.

그리고 Udi에 달려 있다면 모범 사례는 부팅을 얻을 것입니다.

탭을 닫기 전에 우리의 말을 들어주세요! Udi는 그가 베스트 프랙티스의 열렬한 팬이 아닌 이유를 잘 보여줍니다.

“공에서 우리는 모범 사례를 보는 것을 좋아합니다. 하지만 모범 사례가 있는 것은 시간이 지나면 그냥 표준 형식이 되어 더 이상 눈에 띄지 않는다는 것입니다. 그래서 눈에 띄고 싶다면 경쟁자들이 하는 것과 반대로 해야 합니다.”

말이 됩니까?

그리고 틀을 벗어나 생각하는 것은 모범 사례 를 고수하는 모든 경쟁자보다 주목을 받고 더 많은 리드를 생성할 것입니다.

우디는 다음과 같이 조언합니다.

“다른 사람들이 하는 일은 무시하고 남들이 하지 않는 일을 어떻게 하면 남들보다 돋보일 수 있을지 생각해보세요.”

Gong 웹사이트를 구축할 때 팀은 경쟁업체가 하고 있는 모든 작업에 대한 체크리스트를 만들고 그 반대로 하여 모두가 주목하는 브랜드를 구축했습니다.

한 가지는 Gong이 스톡 사진을 사용하지 않는다는 것을 알 수 있습니다. 그들의 사진은 모두 자신의 것입니다. 영업팀은 실제 영업사원처럼 차려입고 보통 즐거운 시간을 보내는 모습으로 보여집니다. 권위를 전달하는 것이 진지하고 지루할 필요가 없기 때문입니다. Udi가 B2C 마케팅에서 얻은 트릭입니다.

그리고 이것은 역사상 최고의 B2B 슈퍼볼 광고 중 하나로 이어졌습니다.

이를 작동시키기 위해 Udi는 TV 시청에서 영감을 얻었습니다.

예, Netflix를 폭식하며 보낸 모든 날 은 실제로 수요 창출에 도움이 될 수 있습니다.

"B2B 트위스트를 넣을 수 있습니까?"

슈퍼볼 광고를 위해 그는 다른 판매 기술 광고가 아닌 맥주 광고를 보았습니다.

왜요?

물론 지루합니다.

그러나 Udi의 책에서 한 페이지를 빼면 그렇지 않습니다.

"영감은 어디에나 있습니다. 모범 사례에서 벗어나 창의력을 발휘하십시오."

인간 대 인간 마케팅을 목표로 삼으십시오.

Gong의 광고는 다음과 같이 멋진 후크로 시작됩니다.

"올해 재미있는 일이 일어났습니다. 우리 팀은 원격으로 떠났습니다."

B2B 리더로서 그것은 관련성이 있기 때문에 당신의 주의를 끌 것입니다.

우디 말한다:

“B2C가 몇 년 동안 B2B와 다르게 해온 가장 큰 것은 그들이 인간처럼 대화한다는 것입니다. B2C 브랜드는 생존하고 소비자를 유치하고 참여시키기 위해서는 사람처럼 이야기해야 한다는 것을 깨달았습니다. 그들은 그들에게 말할 수 없습니다.

그들의 소비자가 운동복 바지를 입는다면 그들은 양복과 넥타이를 착용하지 않을 것입니다! 오만하고 우스꽝스러워 보일 것입니다. 그러나 B2B 브랜드는 여전히 대부분 그렇게 나타납니다. 따라서 훌륭한 B2B 브랜드가 지금 더 많은 일을 하기 시작한 한 가지는 바로 사람처럼 말하는 것입니다.”

이것은 Gong의 슈퍼볼 광고에서 배운 두 번째로 좋은 교훈입니다.

가능한 최선의 방법으로 브랜드를 마케팅하려면 플랫폼을 열어 대화를 해야 합니다. 자동 응답과 메시지 복사/붙여넣기는 더 이상 작동하지 않습니다. 사람들이 다음과 같이 귀하에 대해 게시하게 하는 훌륭한 브랜드를 구축하려는 경우가 아닙니다.

우디는 다음과 같이 덧붙입니다.

“메시지는 포장보다 훨씬 더 중요합니다. 못생긴 웹사이트가 있고 훌륭한 메시지가 있다면 효과가 있을 것입니다. 아름다운 웹사이트와 나쁜 스토리가 있으면 매출이 발생하지 않습니다.”

그러니 완벽에 대한 걱정을 멈추고 팔로워들이 지금 여기에서 관심을 갖는 것에 뛰어들기 시작하십시오. 소셜 미디어에 참여하고 구매자가 관심을 갖고 있는 대의에 대한 지원을 반영하는 캠페인을 만들고 현실이 됩니다.

그렇게 하지 않는 브랜드는 뒤쳐지고 간과될 것입니다. 그렇게 하는 브랜드는 더 많은 기회, 더 많은 팔로워 및 증가된 고객 충성도로 축하받을 것입니다.

Udi가 Super Bowl 광고를 만들 때 고려해야 했던 요소는 다음과 같습니다.

“누가 보고 있든 즐겁게 해주기를 바랐지만, 내가 진정으로 원했던 것은 영업 전문가들이 주목받고 있다는 느낌, 특별함을 느끼는 것이었습니다. 그래서 그들에게만 의미가 있는 측면을 포함시켜야 했습니다.”

문제는 공이 펩시나 코카콜라처럼 반복되는 브랜드가 아니라는 점이다. Udi는 올바른 메시지를 전달하고 타겟 청중의 관심을 빠르게 사로잡았는지 확인해야 했습니다.

“아무도 우리에 대해 들어본 적이 없다고 가정해야 했습니다. 이제 모든 사람에게 자신이 누구인지, 무엇을 하는지, 30초 안에 서비스를 받을 수 있는 곳을 알려야 한다고 상상해 보세요!”

소년은 우리가 추가한다면 예술적 탁월함과 함께 그것을 달성 할 수있었습니다!

“목표 청중이 TV에서 움직이지 않도록 해야 했기 때문에 그들이 지금 일어나서는 안 된다는 것을 분명히 해야 했습니다.

내 생각은 우리가 소셜 미디어에서 일반 eBook을 할 때와 마찬가지로 청중에게 자체 자격을 부여할 것이라고 생각했습니다. 그렇게 하는 좋은 방법은 가이드의 제목이나 헤드라인에 제목을 넣는 것입니다.

그것이 사회를 위해 작동한다면, 왜 TV는 안 될까요? 그래서 우리는 영업 부사장이라고 적힌 책상을 확대했습니다.”

그 후 그들은 청중이 광고가 무엇인지 이해할 수 있도록 공의 소프트웨어의 몇 화면을 보여주었습니다. 지난 며칠간은 CTA를 위해 1초라도 시간을 들여 편집할 수 있었습니다.

공은 코로나와 싸우지 않았다. 그들은 그것이 사람들의 삶에서 큰 요소라는 것을 알고 있었고 그것이 실제가 아닌 척하는 것은 무감각하게 보일 뿐입니다. 팬데믹과 B2B 영업 전문가의 도전을 수용함으로써 인간 수준에서 청중과 연결하는 데 도움이 되었습니다.

“봉쇄 기간 동안 촬영을 해서 전체 캐스트나 마스크 없이 사람들이 뛰어다니는 것은 불가능했습니다. COVID 동안 생산하는 것은 현실적이지 않거나 가능하지 않을 것입니다.

그래서 우리는 한 명의 배우를 사용했습니다. 그는 어둡고 텅 빈 사무실을 돌아다니며 원격으로 가는 것에 대해 이야기합니다. 우리는 우리가 살고 있는 시대에 매우 현실적이고 관련이 있는 것을 만들었습니다.”

청중을 무시하지 마십시오

Udi는 청중이 어디에 있는지 보여주는 실험을 좋아합니다. 우리가 위에서 언급했듯이, 그것은 그들의 직함을 잊어버리고 그들이 인간으로서 무엇을 얻게 되는지에 대해 생각하는 것을 의미합니다.

“고객을 일상적인 일을 하는 사람으로 생각하고 고객이 그 일을 하는 동안 표적으로 삼아야 합니다. 그들이 귀하의 웹사이트를 방문할 것이라고 가정하지 않습니다. 그들이 어디로 가는지 패턴을 보고 거기에 나타나십시오.”

• 그들은 어디에서 어울리나요?
• 식료품은 어디서 구하나요?
• 그들은 어떻게 돌아 다니나요?

이것은 캠페인을 구성할 때 스스로에게 물어볼 수 있는 모든 질문입니다. B2B 커뮤니티의 관심을 불러일으키는 뛰어난 즉시 사용 가능한 캠페인입니다.

우디는 다음과 같이 덧붙입니다.

“때때로 나는 구매자들이 식료품 쇼핑을 하러 나갈 때 그들에게 다가가고 싶거나 그들이 가장 기대하지 않을 때 그들을 잡으려고 노력할 것입니다. 예를 들어 그들이 큰 경기에 맞춰 슈퍼볼 광고를 할 때처럼 말입니다. 네, B2B 구매자도 슈퍼볼을 시청합니다. 왜 그 스크린 시간을 B2C용으로 예약해야 합니까?”

상자 밖에서 생각하면 LinkedIn, Google 검색, 자신의 웹사이트, 쇼핑하는 매장, 좋아하는 음료 등 어디든 갈 수 있습니다.

이 생각은 슈퍼볼 광고 외에도 Udi의 몇 가지 놀라운 아이디어에 영감을 주었습니다.

“Salesforce에서 Dreamforce를 주최했을 때 저는 참석하지 않았습니다. 대신 Uber와 Lift 차량을 여러 대 포장하여 하루 중 특정 시간에 Dreamforce 주변에 몰려들게 했고, 그렇게 함으로써 많은 관심을 받았습니다.”

슈퍼볼, 우버와 리프트, 그리고... 음식 배달 로봇?

청중을 대상으로 할 수 있는 곳은 정말 끝이 없습니다.

“당신이 매주 금요일 가족을 위해 피자를 주문하는 CFO라고 상상해 보십시오. 당신의 브랜드가 새겨진 피자가 배달됩니다. 그것은 당신의 관심을 끌 것입니다, 그렇죠? 나는 여전히 타겟팅 측면을 파악하려고 노력하고 있지만 음식 배달 로봇이 내가 찾고 있는 바로 그런 종류의 것입니다.”

그것이 세 사람의 교훈입니다.

청중을 옆으로 밀지 말고 그들이 어디에서 어울리고 거기에 나타나는지 알아내십시오.

팀 우선 순위 지정

“CEO가 커피를 얼마나 좋아하는지 모른다면 충분히 친하지 않은 것입니다. 매주 그들과 만나야 합니다. 그렇지 않으면 제대로 하고 있지 않습니다.”

마케팅 리더로서 CEO와의 관계는 매우 중요합니다.

“우리의 뛰어난 Gongsters를 축하할 방법을 생각하려고 할 때처럼 변덕스럽게 행동할 수 있습니다. 나는 선택된 몇몇에게만 말했고, 우리는 그들을 '웹사이트'의 사진 촬영을 위해 오게 한 다음 도시 전역의 광고판에 그들의 얼굴을 올렸습니다.”

이것은 우리가 슈퍼볼 광고에서 배운 다음으로 가장 중요한 교훈을 알려줍니다.

"팀과 좋은 관계를 유지하고 신뢰 관계를 구축하는 것이 중요합니다. 신뢰와 의사 소통을 통해 실험할 수 있는 자유가 있기 때문입니다."

Udi는 윗사람과의 관계를 구축하기 위해 모든 노력을 기울일 뿐만 아니라 가능한 한 노력과 팀 노력을 높이 평가하고 축하합니다.

당신의 도시 주변 에서 뛰어난 Gongster 광고판을 본 적이 있습니까?

Gongster 중 누구도 자신이 선택되었다는 사실을 몰랐습니다. 그들은 문자 그대로 다음날 일어나서 Gong의 광고판과 함께 팀의 뛰어난 구성원이 된 것에 대해 축하하고 감사를 표했습니다.

우디 말한다:

“나의 미친 아이디어 예산 없이는 변덕스럽게 이런 일을 할 수 없었기 때문입니다! 빨리 구현해야 하는 아이디어입니다.

환상적인 결과를 얻었습니다. 뛰어난 Gongsters가 감사함을 느꼈을 뿐만 아니라 팀 전체가 내년에 자체 광고판을 만들기 위해 노력하게 되었습니다. 이제 3년 동안 잘 진행되고 있습니다.”

다음은 그녀가 Gongster 지망생임을 알게 된 Laura Vitaro의 게시물입니다.

이것은 팀과 성공적인 관계를 구축하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 예비 후보자가 귀하를 기억하는 데에도 도움이 됩니다. 그들은 그 광고판을 보고 이렇게 말합니다. 오, 저는 직원을 이렇게 소중히 여기는 회사에서 일하고 싶습니다!

우디는 다음과 같이 덧붙입니다.

“당신이 마케팅 리더이고 당신의 팀과 이러한 신뢰를 구축하지 않았다면 당신은 이런 일을 해낼 수 없을 것입니다. 그건 아닙니다. 오, 어떻게 CEO를 속여 예산을 줄 수 있었는지가 아닙니다. 저는 그런 일을 달성할 수 있는 관계를 구축하는 데 수년이 걸리는 프로세스를 거쳤습니다.”

Udi는 2020년 말에 슈퍼볼 기회에 대해 알게 되었고 슈퍼볼은 2월에 있었습니다. 그는 다음에 일어난 일을 다음과 같이 설명합니다.

“Super Bowl 광고에 대해 Monika로부터 전화를 받았고 아 감사합니다. 이것은 훌륭하지만 너희들은 아마도 나에게 너무 비싸므로 1년 동안 계속 연락하자. 그러나 그녀는 뒤로 물러서서 저렴한 비용으로 옵션을 가질 수 있다고 말했습니다.”

흥미롭게도 Udi는 인구에 기반한 가격 책정으로 지역 광고를 구매할 수 있다는 사실을 알게 되었습니다. 이것이 바로 B2C 브랜드가 생각하는 방식입니다. 이것은 그가 목표로 삼고자 하는 영역을 공의 예산 내에서 잘 만들었습니다.

“대표님과 술 한 잔 하다가 '슈퍼볼' 듣자마자 얼마냐고 물었어요. 내가 그에게 말했을 때 그는 정말 흥분했고 "좋아, CFO의 팔을 비틀러 가자. 다음 날 밤 그와 함께 저녁 식사를 했고 그는 의견을 듣기 위해 몇 명의 이사회 구성원에게 이메일을 보냈습니다.”

그들의 반응은?

Super Bowl에 대한 B2B 광고는 효과가 없지만 Udi가 성공할 수 있다고 믿습니다. 가자!

이것이 바로 CEO와 CFO가 아이디어에 동의하도록 하는 방법입니다. 신뢰와 관계를 구축할 수 있습니다.

또는 Udi가 다음과 같이 말합니다.

“담당자들에게 개방적이고 정직해야 합니다. 예, 때로는 엉망이 되기 때문입니다. 나는 훌륭하게 엉망이되었습니다. 일이 항상 예상대로 작동하지는 않았지만 때로는 생각했던 것보다 훨씬 더 잘 작동합니다.

하지만 그런 신뢰 관계를 갖고, 당신이 회사의 최선의 이익을 염두에 두고 있다고 믿게 하고 실험 결과를 말하는 것은 좋은 관계를 구축합니다.”

콘텐츠 배포로 플레이를 바꾸다

프로젝트를 계획하고 구현하는 것만이 아닙니다. 그 이후에 무엇을 하느냐가 그 이상은 아닐지라도 그만큼 중요합니다.

그리고 이것:

“사람들은 댓글을 멈출 수 없었습니다. 주말에 비디오를 공유한 모든 사람들을 위해 특별판 Gong Super Bowl 티셔츠를 인쇄한 무료 스웨그 캠페인으로 이를 묶었습니다. 우리는 200장을 인쇄했는데 일요일까지 수요를 따라잡기 위해 더 많이 인쇄해야 했습니다.”

이것은 우리가 Gong의 광고에서 배운 마지막 교훈 중 하나일 수 있지만 틀림없이 가장 중요합니다.

“우리는 경이적인 단기적 영향을 기대하지 않았습니다. 우리는 모두에게 그것을 기대하지 말고 장기적인 결과를 기대하라고 말했습니다. 그런 식으로 작동하지 않았습니다.

슈퍼볼 5일 후, 500명의 잠재 고객이 우리에게 연락하여 슈퍼볼(Gong을 통해 추적)에 대해 언급했습니다. 그것은 이미 일이 잘되고 있다는 놀라운 신호였습니다.

그 주 말에 우리는 Gong에서 수집한 가장 많은 인바운드 리드와 지금까지 받아들여진 가장 많은 인바운드 비즈니스 기회에 대한 기록을 경신했다는 것을 알게 되었습니다.”

그리고 Udi의 경우 최고의 결과는 우리를 교훈 4로 데려갑니다. 그의 CEO와 그의 관계는 더욱 강해졌습니다.

마지막 생각들

당신은 그것을 가지고 있습니다! Udi의 놀라운 슈퍼볼 광고에서 배운 다섯 가지 교훈.

마케팅 캠페인에서 동일한 방식으로 생각하기 시작하려면 앞으로 모두 구현해야 합니다.

️ 다른 사람들은 무엇을 하는지 알아보고 그 반대로 하세요.

️ H2H 접근 방식을 수용하십시오.

️ 청중이 있는 곳으로 가십시오. 청중이 올 것이라고 기대하지 마십시오.

️ 회사 전체와 신뢰할 수 있고 존중하는 관계를 구축하십시오.

️ 캠페인이 외부에 있다고 해서 끝난 것이 아닙니다. 더 나은 결과를 얻으려면 콘텐츠 배포를 살펴보세요!

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