영업 이야기: 새 SDR이 첫 달에 할당량을 달성한 방법

Tim Miller는 Cognism의 미국 팀에서 일하는 SDR입니다. 그는 2021년 4월에 우리와 합류했습니다.

그 이후로 그는 정기적이고 일관된 LinkedIn 포스터로 상당한 명성을 얻었고 SDR 생활에 대한 많은 생각과 통찰력을 공유했습니다.

그의 가장 초기 게시물 중 하나는 LinkedIn B2B 영업 커뮤니티에서 엄청난 양의 참여를 이끌어냈습니다.

우리는 그것을 너무 좋아했고 Tim의 업적에 대해 인터뷰하기로 결정했습니다. 우리는 알고 싶었습니다. 높은 활동이 실제로 아웃바운드 판매와 같은 결과를 낳습니까?

Tim의 답변을 스크롤하십시오!

안녕하세요 팀입니다. LinkedIn 게시물의 기본 사항부터 시작하겠습니다. 새로운 영업 개발 담당자는 더 많은 고위 동료와 같은 전문 지식이나 경험이 없었기 때문에 더 많은 전화를 걸어 보상을 받았습니다. 어떻게 그 결정에 도달했습니까?

그것은 모두 첫 달에 할당량에 도달하기를 바라는 데서 비롯되었습니다. 바로 결과를 만들어내고 싶었습니다.

나는 팀에서 경험이 많은 사람들과 같은 양의 전화를 걸면 같은 결과를 얻지 못할 것이라는 사실을 알고 있었습니다. 단순히 경험이 없었기 때문입니다. 나는 모든 반대를 알지 못했고, 내 피치가 완벽하지 않았고, 내 소개와 마무리가 정확하지 않았습니다.

그래서 내가 Griff McNair와 같은 양의 회의를 예약하려면 그보다 훨씬 더 많은 전화를 걸어야 했습니다! 그것만큼 간단합니다.

대부분의 통화는 어떻게 진행되었습니까? 할당량에 도달하는 데 도움이 된 통화 중 어떤 조치를 취했습니까?

과거 판매 경험이 확실히 도움이 되었습니다. 이것은 내 인생에서 처음으로 한 콜드 콜이 아니 었습니다.

나는 전반적으로 통화가 꽤 비슷했다고 생각합니다. 그것은 단지 활동에 이르렀습니다. 첫 달에 Cognism에서 대부분의 사람들보다 더 많은 다이얼을 만들었기 때문에 잠재 고객과 이야기할 기회가 더 많았습니다.

높은 활동이 향상에 도움이 되었다는 것을 알았습니까?

전적으로! 확실히 발전 속도가 빨라진 것 같아요. 전화를 걸 때마다 향상됩니다. 당신은 더 자신감을 얻을. 월말이 되자 나는 누구에게나 예약할 수 있다는 확신이 들었습니다!

비즈니스, 고객 및 업계에 대해 더 많은 것을 배우게 됩니다. 전화를 많이 걸수록 더 빨리 배우고 더 빨리 나아집니다. 덜 두려워집니다. 전화기가 덜 무거워지고 다이얼을 만드는 것이 두렵지 않습니다.

사람들은 종종 콜드 콜 에 대한 두려움에 대해 이야기합니다 . 누군가에게는 매우 힘든 작업일 수 있습니다. 전화를 더 많이 걸어 그 두려움을 극복하는 방법은 무엇입니까?

그렇긴 하지만 모든 전화를 그렇게 심각하게 받아들이지 않는 것도 좋습니다. 통화가 제대로 되지 않으면 여러 가지 이유가 있을 수 있습니다. 그 사람은 나쁜 하루를 보낼 수도 있고, 바쁠 수도 있고, 아니면 그냥 냉담한 전화를 받는 것을 싫어할 수도 있습니다!

무슨 일이 일어나든 바다에는 더 많은 물고기가 있다는 것을 기억하는 것이 좋습니다. 한 번의 나쁜 전화는 당신의 캐릭터에 대한 기소가 아니며 한 번의 좋은 전화는 당신이 가야 할 곳으로 데려다주지 않을 것입니다. 그것은 당신의 일에서 일관성을 유지하는 것입니다.

전화를 끊고 30초 후에 나쁜 전화에 대해 생각하고 있다면 이미 다른 사람보다 더 많은 시간을 보내고 있는 것입니다. 속도를 늦추고 있습니다. 당신은 그것에 대해 너무 많이 걱정할 수 있으며 그것은 당신에게 상처를 줄 것입니다. 잊어버리고 다음으로 넘어갑니다!

SDR은 매일 수많은 거부에 직면하는 것으로 유명합니다. 어떻게 동기를 유지하고 긍정적인 에너지를 계속 유지합니까?

정말 아침에 일어나고, 침대에서 일어나서 일을 하는 것으로 귀결됩니다! 영업을 하는 사람마다 동기가 다릅니다. 가족을 부양하거나, 집을 사거나, 학자금 빚을 갚기 위해 할 수 있습니다.

매일 로그인할 때 머리 속에 "왜"가 있는지 생각해 보는 것이 좋다고 생각합니다. "왜 이런 짓을하는?" 그것이 당신의 동기입니다. 그것은 당신의 일상보다 더 깊은 무언가에 뿌리를 두고 있어야 합니다.

단순히 상품을 팔기 위한 것이라면 아무리 좋은 상품이라도 금방 질려버릴 것입니다. 자신에 대한 "이유"를 갖는 것은 활력과 집중을 유지합니다. 그것은 당신이 성공하기 위해 더 결심하게 만듭니다.

당신은 하루 중 시간을 어떻게 관리하고 있습니까?

저는 이것이 정말 중요하다고 생각합니다. LinkedIn의 모든 최고 영업 사원을 팔로우하면 모두 정해진 일정이 필요하다고 말합니다.

영업 사원마다 시간을 다르게 관리하지만 Cognism에서는 다음과 같이 관리합니다.

• 오전 9시 - 우리는 전날의 결과를 살펴보고 그날의 계획에 대해 이야기하는 팀 스탠드업이 있습니다.
• 오전 9시 30분-10시 30분 - LinkedIn 잠재 고객을 찾고, 새로운 리드를 찾고, 후속 조치를 따라잡기 위해 이 시간을 차단합니다. 아침에 먼저 콜드 콜을 받는 것을 고맙게 생각하는 사람은 많지 않은 것 같아요!
• 10:30am-12:30pm - 오늘의 첫 콜드 콜 스프린트입니다. 나는 점심 전에 35-40통의 전화를 걸려고 노력합니다. 당신의 전화를 하루 종일 분산시키는 것이 좋습니다. 그래야 당신이 오후에 서두르지 않을 것입니다. 강력한 헤드스타트를 제공합니다.
• 12:30-1:30pm - 점심시간에 차단합니다.
• 오후 1:30-3:30 - 오늘의 두 번째 통화 차단입니다.
• 3:30-5:30pm - 하루 중 마지막 몇 시간은 관리자와 최종 통화를 위한 시간입니다. 이 시간 동안 나는 이메일을 보내고, CRM을 업데이트하고, 아침부터 후속 작업에 집중합니다.

왜 하루에 2개의 별도 호출 스프린트가 있습니까? 그것은 그것을 관리 가능하게 만듭니다. 6시간 연속 통화하고 싶지 않습니다!

콜드 콜 전 조사가 얼마나 중요한가요?

중요하지만 너무 지나치면 안 됩니다. 당신이 정말로 알아야 할 것은 당신이 전화를 거는 사람이 고객일 수 있다는 것입니다. ICP를 벗어나는 사람에게 전화하지 마십시오. 시간만 낭비할 뿐입니다.

전화를 걸기 전에 스스로에게 하는 4가지 질문이 있습니다.

• 내 제품이 이 사람에게 도움이 될까요?
• 그들은 내 목표 산업에 있습니까?
• 유사한 제품이나 기술을 사용하고 있습니까?
• 그들의 최고 고객은 누구입니까?

가장 중요한 질문은 첫 번째 질문입니다. 그것에 대한 대답이 "예"라면, 그것을 위해 가십시오!

그 외에 내 조언은 전화를받는 것입니다! 나는 많은 연구를 하지 않습니다. 잠재 고객이 ICP에 있는 한 너무 걱정하지 마십시오.

내가 확실히 알고 있는 한 가지는 잠재 고객에 대해 몇 시간 동안 조사하는 것보다 몇 분 동안 이야기하면 잠재 고객에 대해 훨씬 더 많이 배울 수 있다는 것입니다. 그리고 통화 중에 정말 좋은 표적 질문을 하는 것이 사전에 피치를 개인화하려고 시도하는 것보다 훨씬 낫습니다.

귀하의 LinkedIn 게시물에 일부 사람들은 “판매량은 거래량에 관한 것이어서는 안 됩니다. 더 열심히 일하기보다는 더 똑똑하게 일해야 합니다.” 그것에 대해 뭐라고 하시겠습니까?

새로운 SDR로 시작할 때 다른 사람보다 더 열심히 일하는 것이 매우 현명합니다. 그렇지 않으면 동일한 결과를 얻을 수 없습니다.

대부분의 영업 팀에서 최고의 성과를 내는 사람들은 항상 활동량이 많은 사람들입니다. Cognism에서도 다르지 않습니다. 그들은 하루를 연대하고 일정이 있고 그것을 고수하기 때문에 결과를 얻습니다.

저에게는 초기에 큰 영향을 미치는 것이 전부였습니다. 8번의 통화 중 1번의 회의를 예약할 수 있고 100번의 통화를 할 시간이 있다면 왜 100번의 통화를 하지 않겠습니까? 당신이 거는 모든 전화는 당신을 도울 것입니다.

SDR이 이 기사를 읽고 있다고 가정해 보겠습니다. 그들은 회사에 새로 온 사람들이고 할당량을 만들기 위해 고군분투하고 있습니다. 당신의 조언은 무엇입니까?

문제의 원인이 무엇인지 파악하는 것부터 시작하십시오. 문제는 "할당량을 만들지 않았습니다"입니다. 하지만 그 근본 원인은 무엇입니까?

그것은 여러 가지가 될 수 있습니다. 당신은 잘못된 잠재 고객에게 전화를 걸 수 있고, 당신의 피치가 틀릴 수 있고, 당신이 충분히 전화를 걸지 않을 수 있습니다.

바라건대, 당신도 당신을 도울 수 있는 좋은 팀 리더가 있을 것입니다. 그렇지 않은 경우 - 내 조언은 조직의 다른 사람들이나 다른 곳에서 최고 성과를 내는 사람들에게 가라는 것입니다. LinkedIn에서 생각하는 리더에게 연락하세요. 누군가에게 메시지를 보내는 데 1분밖에 걸리지 않습니다. 경험이 많은 영업사원은 너무 기뻐서 도움을 주고 지혜를 전수한다는 사실을 알게 되었습니다.

또한 자신을 위한 멘토를 찾는 것이 좋습니다. 그들은 당신 회사에서 일할 필요가 없습니다. 저는 그렇지 않습니다. 하지만 질문이 있으면 언제든지 그에게 갈 수 있다는 것을 압니다.

마지막으로 판매 콘텐츠가 부족하지 않습니다! 수백 권의 책, 블로그 및 팟캐스트가 있습니다. LinkedIn은 훌륭한 지식 허브이자 소셜 네트워크입니다.

시작하기에 좋은 곳은 Cognism 블로그입니다. 여기에서 많은 유용한 리소스를 찾을 수 있습니다! 또는 LinkedIn 페이지를 팔로우하세요. 아래를 클릭하세요!