더 스마트하게 성장하고 더 빠르게 확장할 때입니다. 제품 주도 성장 가이드로 시작하세요.

참고: 이 블로그 게시물은Product-Led Growth Guide 1권: PLG란 무엇입니까?의 핵심 주제를 강조합니다. 전체 가이드를 다운로드하여 25명의 업계 전문가가 공유하는 조언, 모범 사례 및 통찰력을 확인하십시오.

적은 비용으로 더 많은 작업을 수행하십시오. 아무도 듣고 싶지 않은 말이지만 대부분의 비즈니스에서 현실입니다. "모든 비용을 들여 성장"하는 것이 더 이상 선택 사항이 아닌 상황에서 기업은 특히 고객 확보 비용(CAC)이 증가함에 따라 판매 및 마케팅 지출을 줄일 방법을 찾고 있습니다.

많은 회사에서 제품 주도 성장(PLG)이 해답입니다.

간단히 말해서 PLG는 마케팅이나 판매가 아닌 제품을 활용하여 획득, 유지 및 수익 창출을 촉진합니다 .우리는 Slack, Atlassian, Zoom과 같은 회사에서 탁월한 성공을 거두어 왔으며, 이들은 모두 PLG를 활용하여 사용자에게 뛰어난 가치를 제공한 다음 구매력을 직접적으로 제공합니다.

그러나 진정한 마법은 PLG의 힘을 마케팅 및 영업 노력과 결합할 때 발생합니다. 무엇보다 기업이 혁신적 성장을 실현할 수 있는 곳입니다. 기존의 제품 중심 비즈니스이든 엔터프라이즈 판매 중심 비즈니스이든 PLG는 모든 사람을 위한 것이며 세계 최고의 비즈니스는 이미 이를 파악했습니다. 그래서 어디에서 시작합니까?

Amplitude의 최신 릴리스인 Product-Led Growth Guide Volume 1: What Is PLG?에서는 출시 모델에 관계없이 PLG를 이해하고 활용하여 비즈니스를 혁신하는 방법에 대해 25명의 업계 전문가로부터 들을 수 있습니다.

고객 여정의 루트 PLG

Amplitude의 Ibrahim Bashir 제품 부사장은 "고객 여정의 모든 순간에 제품을 전면 및 중앙에 배치"해야 한다고 말합니다.

제품 주도 성장이 효과적이려면 고객 여정에 뿌리내려야 합니다.

• 획득 : 입소문 및 사용자 생성 콘텐츠와 같은 PLG 전술은 신규 사용자가 가입하도록 유도합니다.
• 리텐션 : 제품 사용 트리거는 리텐션을 촉진하기 위해 활성화 및 참여를 높이는 데 도움이 됩니다.
• 수익 창출 : 사용자가 제품의 가치를 확인하여 셀프 서비스 구매를 하도록 돕거나 구매 또는 확장할 준비가 되었음을 나타내는 제품 사용 데이터를 영업 팀에 제공합니다.(이것은 대부분의 회사가 놓치는 것입니다!)

PLG의 전제 조건

PLG에 관심이 있는 모든 비즈니스를 위해 몇 가지 사항이 마련되어야 합니다. 이러한 전제 조건은 환경과 팀의 두 영역에 속합니다.

환경: 데이터 중심의 실험 우선 문화가 필요합니다.

Amplitude의 전 성장 책임자인 Elena Verna에 따르면 "데이터 기반 환경이 필요하므로 직감이나 조직에서 가장 높은 급여를 받는 사람의 의견에 따라 작업하는 것이 아닙니다."

고객 여정에 대한 통찰력을 제공하는 행동 데이터가 필요합니다. 또한 이 데이터는 민주화되어야 합니다. 즉, 조직 전체에서 사용 가능하고 액세스 가능하여 모든 사람이 편안하게 작업할 수 있어야 합니다.

마지막으로 회사는 실험 문화를 수용해야 합니다. 이를 통해 가정에 의존하지 않고 고객 및 제품 지식을 지속적으로 개선하고 비즈니스에 의미 있는 영향을 미치는 성장 결정을 내릴 수 있습니다.

그러나 데이터 기반 문화는 올바른 기술이나 현대적인 성장 스택 없이는 쓸모가 없습니다.기술은 다음을 통해 고객 여정 전반에서 성장을 주도합니다.

• 잠재 고객이 쉽게 가입하고 제품을 사용해 볼 수 있도록 합니다.
• 유용한 사용자 온보딩 경험 제공
• 뛰어난 고객 관계 관리(CRM)를 통해 참여 및 유지 촉진
• 리드 스코어링을 통해 고객 평생 가치가 가장 높은 사용자 식별
• 이탈을 방지하는 빠르고 접근 가능한 사용자 지원 제공

기업은 또한 데이터를 수집, 저장, 분석 및 활성화하는 수집, 웨어하우스, 분석 및 활성화 도구를 포함하는 성장을 위한 최신 데이터 스택이 필요합니다. Amplitude와 같은 디지털 분석 플랫폼은 성장 스택에 특히 중요합니다.

팀: 올바른 기술과 조직 구조가 필요합니다.

PLG를 맡는다는 것은 다음과 같은 다양한기술과 역량을 갖춘 팀이 필요하다는 것을 의미합니다.

• 디지털 인터페이스
• 소비자 심리
• 콘텐츠 제작
• 고객 모델링
• 데이터 분석
• 실험 및 테스트

회사 전체의 성장에 대한 전체적인 관점을 유지할 수 있는 팀이 필요합니다. 이를 위해서는 모든 성장 수단과 이를 개선하기 위해 무엇을 할 수 있는지에 대한 끊임없는 호기심을 키워야 합니다.

즉, PLG를 중심으로 작동하는 조직 구조가 필요하여 조직의 본질 내에서 살 수 있습니다.여기에 접근하는 세 가지 방법이 있습니다.

1. 그로스 팀은 제품 팀에 보고합니다 .따라서 PLG는 제품 팀 전략의 핵심입니다.
2. 성장을 자체 부서로 만드십시오 .성장 부사장이 이끄는 이 부서는 성장 마케팅, 제품 성장 및 분석을 포함하는 방대한 팀을 감독하게 됩니다.
3. 여러 팀이 마케팅 및 제품 전반에 걸친 공동 성장을 주도합니다 .이것은 협업 및 공유 제품 지표를 통해 정렬을 강화하기 때문에 Amplitude에서 취하는 접근 방식입니다.

조직 전체에 PLG 채택

제품 주도 성장은 많은 조직에 익숙한 기존의 인간 중심 영업 주기와 근본적으로 다르기 때문에 사고 방식의 전환이 필요합니다. PLG는 판매, 고객 성공 및 마케팅에 대한 접근 방식을 재검토해야 합니다.

장기 판매 전략 채택

순전히 기업 거래 성사에만 초점을 맞추는 "하향식" 접근 방식에서 계정을 조기에 입력한 다음 확장할 수 있는 장기 전략으로 판매 전략을 전환하십시오. 이는 저비용 또는 평가판 계획과 같은 전술을 통해 사용자 기반을 늘리는 것을 의미합니다. 사용자가 계속해서 제품의 가치를 보게 되면 이를 확장 기회 또는 기업 플레이로 전환할 수 있습니다.

영업 팀과 협력하여 조직에서 제품 사용을 전파할 수 있는 제품 챔피언을 양성하십시오. 영업 팀은 이러한 핵심 고객이 더 많은 프리미엄 기능을 사용할 수 있도록 업그레이드를 제공할 수도 있습니다.

고객 성공 역량 확장

제품 주도 성장으로 넓은 네트워크를 구축할 때 고객 성공 팀은 더 많은 고객을 지원해야 합니다. 제품의 저비용 또는 무료 버전을 제공하기 시작하면 계정 관리자와 고객 영업 담당자가 새로운 사용자 유입에 참여할 수 있도록 일대다 통신 시스템을 구현하는 것을 고려해야 합니다.

획득 및 유지에 마케팅 집중

PLG 모션을 통해 마케팅 팀은 새로운 페르소나를 찾는 데 중요합니다. 고객 여정 전반에 걸쳐 획득 및 유지를 촉진할 콘텐츠가 필요합니다. 온보딩 이메일 및 제품 알림에서 관계 구축 프로그램 및 커뮤니티에 이르기까지 무엇이든 될 수 있습니다.

이 콘텐츠는 보다 끈끈한 경험과 사용자와의 더 나은 관계를 구축하는 데 도움이 됩니다.

PLG 시작하기

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