حان الوقت لتنمو بشكل أذكى وعلى نطاق أسرع - ابدأ بدليل النمو الذي يقوده المنتج

ملاحظة: يسلط منشور المدونة هذا الضوء على الموضوعات الرئيسية مندليل النمو بقيادة المنتج المجلد 1: ما هو PLG؟قم بتنزيل الدليل الكامل للاطلاع على النصائح وأفضل الممارسات والأفكار التي يشاركها 25 خبيرًا في المجال.

افعل الكثير بالقليل. الكلمات التي لا يريد أحد سماعها ولكنها حقيقة واقعة بالنسبة لمعظم الشركات. نظرًا لأن "النمو مهما كان الثمن" لم يعد خيارًا متاحًا ، تبحث الشركات عن طرق لتقليل الإنفاق على المبيعات والتسويق ، لا سيما مع زيادة تكاليف اكتساب العملاء (CAC).

بالنسبة للعديد من الشركات ، فإن النمو الذي يقوده المنتج (PLG) هو الحل.

بعبارات أبسط ، تستفيد PLG من المنتج بدلاً من التسويق أو المبيعات لزيادة الاستحواذ والاحتفاظ وتحقيق الدخل .لقد شهدنا نجاحًا استثنائيًا من شركات مثل Slack و Atlassian و Zoom ، وجميعهم يستفيدون من PLG لتقديم قيمة رائعة لمستخدميهم ومن ثم تزويدهم مباشرة بالقوة الشرائية.

لكن السحر الحقيقي يحدث عندما تجمع بين قوة PLG وجهود التسويق والمبيعات. هذا ، أكثر من أي شيء آخر ، هو المكان الذي يمكن للشركات أن تطلق فيه النمو التحولي. سواء كنت من الأعمال التجارية التقليدية التي يقودها المنتج أو الأعمال التجارية التي تعتمد على مبيعات المؤسسات ، فإن PLG هي للجميع — وقد أدركت أفضل الشركات في العالم ذلك بالفعل. إذن، أين تبدأ؟

في أحدث إصدار من Amplitude ، دليل النمو بقيادة المنتج ، المجلد 1: ما هو PLG؟ ، ستسمع من 25 خبيرًا في الصناعة حول كيفية فهم PLG والاستفادة منها لتحويل عملك ، بغض النظر عن نموذج الانتقال إلى السوق.

جذر PLG في رحلة العميل

كما قال نائب رئيس المنتج في Amplitude ، إبراهيم بشير ، فأنت بحاجة إلى "وضع المنتج في مقدمة كل لحظة في رحلة العميل".

لكي يكون النمو الذي يقوده المنتج فعالاً ، يجب أن يكون متأصلاً في رحلة العميل:

• الاكتساب : تكتيكات PLG مثل المحتوى الذي ينشئه المستخدم والمحتوى الذي ينشئه المستخدم تدفع المستخدمين الجدد إلى التسجيل.
• الاحتفاظ : تساعد مشغلات استخدام المنتج على تعزيز التنشيط والمشاركة لزيادة الاحتفاظ.
• تحقيق الدخل : ساعد المستخدمين لديك على معرفة قيمة منتجك لحملهم على إجراء عملية شراء ذاتية الخدمة ، أو إعطاء بيانات استخدام فريق المبيعات للمنتج الذي يشير إلى استعدادهم للشراء أو التوسع.(هذه هي أكثر الشركات تفوتها!)

المتطلبات الأساسية لـ PLG

هناك العديد من الأشياء التي يجب أن تكون جاهزة لأي عمل مهتم بـ PLG. تندرج هذه المتطلبات الأساسية في مجالين: بيئتك وفريقك.

البيئة: أنت بحاجة إلى ثقافة قائمة على التجربة أولاً

وفقًا لإيلينا فيرنا ، رئيسة قسم النمو السابقة في Amplitude ، "تحتاج إلىبيئة تعتمد على البيانات ، لذا فأنت لا تعمل فقط من الحدس أو آراء الشخص الأعلى أجراً في المؤسسة".

أنت بحاجة إلى بيانات سلوكية تمنحك رؤى حول رحلة العميل. يجب أيضًا إضفاء الطابع الديمقراطي على هذه البيانات - بحيث تكون متاحة ويمكن الوصول إليها عبر مؤسستك ، مما يسمح للجميع بالعمل معها بشكل مريح.

أخيرًا ، يجب أن تتبنى الشركة ثقافة التجريب. يتيح لك ذلك تحسين معرفة العميل والمنتج بشكل مستمر دون الاعتماد على الافتراضات واتخاذ قرارات نمو ذات تأثيرات تجارية ذات مغزى.

لكن الثقافة القائمة على البيانات لا فائدة منها بدون التكنولوجيا المناسبة أو مجموعة النمو الحديثة .تقود التكنولوجيا النمو عبر رحلة العميل من خلال:

• مما يسهل على العملاء المحتملين الاشتراك وتجربة منتجك
• توفير تجربة مفيدة للمستخدم على متن الطائرة
• تعزيز المشاركة والاستبقاء بمساعدة إدارة علاقات العملاء الرائعة (CRM)
• تحديد المستخدمين الذين يتمتعون بأعلى قيمة عمرية للعميل من خلال تسجيل نقاط العملاء المتوقعين
• تقديم دعم مستخدم سريع ويمكن الوصول إليه يمنع حدوث اضطراب

تحتاج الشركات أيضًا إلى مكدس بيانات حديث للنمو يتضمن أدوات التجميع والمستودعات والتحليلات والتنشيط التي تجمع بياناتك وتخزنها وتحللها وتنشطها. تعتبر منصات التحليلات الرقمية مثل Amplitude ضرورية بشكل خاص لمجموعة النمو الخاصة بك.

الفريق: أنت بحاجة إلى المهارات المناسبة والهيكل التنظيمي

يعني اتخاذ PLG أنك بحاجة إلى فريق يتمتع بمجموعة متنوعة منالمهارات والقدرات حول:

• واجهات رقمية
• علم نفس المستهلك
• انشاء محتوى
• نمذجة العملاء
• تحليل البيانات
• التجريب والاختبار

أنت بحاجة إلى فريق يمكنه الحفاظ على نظرة شاملة للنمو عبر الشركة ، الأمر الذي يتطلب تنمية فضول دائم حول جميع عوامل النمو لديك وما يمكنك القيام به لتحسينها.

هذا يعني أنك بحاجة إلى هيكل تنظيمي يعمل حول PLG ، مما يسمح له بالعيش داخل جوهر المنظمة.هناك ثلاث طرق للتعامل مع هذا:

1. يقدم فريق النمو تقاريره إلى فريق المنتج .هذا يضع PLG كأساس لاستراتيجية فريق المنتج.
2. اجعل النمو قسمًا خاصًا به .سيشرف هذا القسم ، بقيادة نائب الرئيس للنمو ، على فريق واسع يشمل تسويق النمو ونمو المنتج والتحليلات.
3. تشترك عدة فرق في النمو عبر التسويق والمنتج .هذا هو النهج الذي نتبعه في Amplitude لأنه يعزز المواءمة من خلال التعاون ومقاييس المنتج المشتركة.

اعتماد PLG عبر مؤسستك

يتطلب النمو الذي يقوده المنتج تحولًا في العقلية لأنه يختلف اختلافًا جوهريًا عن دورات المبيعات التقليدية التي يقودها الإنسان والتي اعتادت العديد من المؤسسات عليها. يتطلب PLG إعادة النظر في نهجك في المبيعات ونجاح العملاء والتسويق.

تبني استراتيجيات مبيعات طويلة المدى

قم بتحويل استراتيجية المبيعات الخاصة بك من نهج "أعلى لأسفل" الذي يركز فقط على إغلاق صفقات المؤسسة إلى استراتيجيات طويلة الأجل تتيح لك إدخال الحسابات مبكرًا ثم التوسع. هذا يعني زيادة قاعدة المستخدمين من خلال تكتيكات مثل الخطط منخفضة التكلفة أو التجريبية. مع استمرار رؤية المستخدمين لقيمة منتجك ، يمكنك تحويلهم إلى فرص توسع أو عروض للمؤسسات.

قم بالشراكة مع فريق المبيعات الخاص بك لتنمية أبطال المنتج الذين يمكنهم التبشير باستخدام منتجك في مؤسساتهم. يمكن لفريق المبيعات أيضًا تقديم ترقيات لمساعدة هؤلاء العملاء الأساسيين على فتح المزيد من الميزات المتميزة.

توسيع قدرات نجاح العملاء

عند إنشاء شبكة واسعة مع نمو يقوده المنتج ، سيحتاج فريق نجاح العملاء لديك إلى دعم عدد أكبر من العملاء. عندما تبدأ في تقديم إصدارات منخفضة التكلفة أو حتى مجانية من منتجك ، يجب أن تفكر في تنفيذ نظام اتصال واحد إلى متعدد لمديري الحسابات وممثلي مبيعات العملاء للتفاعل مع تدفق المستخدمين الجدد.

ركز التسويق على الاستحواذ والاحتفاظ

مع حركة PLG ، تعد فرق التسويق ضرورية للحصول على شخصيات جديدة. إنهم بحاجة إلى محتوى عبر رحلة العميل من شأنه أن يؤدي إلى اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم. يمكن أن يكون هذا أي شيء بدءًا من إرسال رسائل البريد الإلكتروني وإشعارات المنتجات إلى برامج بناء العلاقات والمجتمع.

يساعد هذا المحتوى في بناء تجارب أكثر ثباتًا وعلاقات أفضل مع المستخدمين.

ابدأ مع PLG

ألق نظرة فاحصة على كيفية بدء مؤسستك بالنمو الذي يقوده المنتج عن طريق تنزيل دليل النمو بقيادة المنتج المجلد 1: ما هو PLG؟