Daha Akıllı Büyümenin ve Daha Hızlı Ölçeklendirmenin Zamanı - Ürün Yönelimli Büyüme Kılavuzuyla Başlayın

Not: Bu blog yazısı,Ürün Kılavuzluğunda Büyüme Kılavuzu Cilt 1: PLG Nedir?25 sektör uzmanı tarafından paylaşılan tavsiyeleri, en iyi uygulamaları ve içgörüleri görmek için kılavuzun tamamını indirin.

Az ile daha fazlasını yapın. Kimsenin duymak istemediği ama çoğu işletme için gerçek olan sözler. "Her ne pahasına olursa olsun büyüme" artık bir seçenek olmadığı için, özellikle müşteri edinme maliyetleri (CAC) arttıkça, işletmeler satış ve pazarlama harcamalarını azaltmanın yollarını arıyor.

Birçok şirket için ürün odaklı büyüme (PLG) cevaptır.

En basit ifadeyle PLG, satın alma, elde tutma ve para kazanmayı sağlamak için pazarlama veya satıştan ziyade ürünü kullanır .Slack, Atlassian ve Zoom gibi, tümü de kullanıcılarına olağanüstü değer sunmak ve ardından onları doğrudan satın alma gücüyle donatmak için PLG'den yararlanan şirketlerin olağanüstü başarılarını gördük.

Ancak gerçek sihir, PLG'nin gücünü pazarlama ve satış çabalarıyla birleştirdiğinizde gerçekleşir. Bu, her şeyden çok, şirketlerin dönüşümsel büyümenin kilidini açabileceği yerdir. İster geleneksel ürün odaklı bir işletme, ister kurumsal satış odaklı bir işletme olun, PLG herkes içindir ve dünyanın en iyi işletmeleri bunu çoktan anladı. Peki nereden başlıyorsun?

Amplitude'un en yeni sürümü olan Ürün Öncülüğünde Büyüme Kılavuzu Cilt 1: PLG Nedir?'de, pazara açılma modeliniz ne olursa olsun işinizi dönüştürmek için PLG'yi nasıl anlayacağınız ve kullanacağınız konusunda 25 sektör uzmanından bilgi alacaksınız.

Müşteri yolculuğunda kök PLG

Amplitude'un Üründen Sorumlu Başkan Yardımcısı İbrahim Bashir'in dediği gibi, "Müşteri yolculuğunda her anın önüne ve merkezine ürünü koymanız" gerekir.

Ürün odaklı büyümenin etkili olabilmesi için müşteri yolculuğuna dahil edilmesi gerekir:

• Edinme : Virallik ve kullanıcı tarafından oluşturulan içerik gibi PLG taktikleri, yeni kullanıcıları kaydolmaya yönlendirir.
• Tutma : Ürün kullanım tetikleyicileri, elde tutmayı sağlamak için etkinleştirmeyi ve etkileşimi artırmaya yardımcı olur.
• Para Kazanma : Kullanıcılarınızın, self servis satın almalarını sağlamak için ürününüzün değerini görmelerine yardımcı olun veya satış ekibinize satın almaya veya genişlemeye hazır olduklarını gösteren ürün kullanım verilerini verin.(Bu, çoğu şirketin kaçırdığı şeydir!)

PLG için ön koşullar

PLG ile ilgilenen herhangi bir işletme için birkaç şeyin yerinde olması gerekir. Bu önkoşullar iki alana ayrılır: ortamınız ve ekibiniz.

Ortam: Veriye dayalı, deneye öncelik veren bir kültüre ihtiyacınız var

Amplitude'un eski Büyüme Başkanı Elena Verna'ya göre, "Veri odaklı bir ortama sahip olmanız gerekir, bu nedenle yalnızca sezgilerinize veya kuruluştaki en yüksek maaşı alan kişinin görüşlerine göre çalışmıyorsunuz."

Müşteri yolculuğuna ilişkin içgörüler sağlayan davranışsal verilere ihtiyacınız var. Bu veriler aynı zamanda demokratikleştirilmelidir; kuruluşunuz genelinde kullanılabilir ve erişilebilir olmalı ve herkesin bu verilerle rahatça çalışmasına olanak sağlamalıdır.

Son olarak, bir şirket bir deney kültürünü benimsemelidir. Bu, varsayımlara dayanmadan müşteri ve ürün bilginizi sürekli olarak iyileştirmenize ve anlamlı iş etkileri ile büyüme kararları almanıza olanak tanır.

Ancak, veri odaklı bir kültür, doğru teknoloji veya modern bir büyüme yığını olmadan işe yaramaz.Teknoloji, aşağıdakileri yaparak müşteri yolculuğu boyunca büyümeyi destekler:

• Potansiyel müşterilerin kaydolmasını ve ürününüzü denemesini kolaylaştırmak
• Yararlı bir kullanıcı ekleme deneyimi sağlama
• Mükemmel müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) yardımıyla katılımı ve elde tutmayı teşvik etme
• Müşteri adayı puanlama yoluyla en yüksek müşteri yaşam boyu değerine sahip kullanıcıları belirleme
• Karışıklığı önleyen hızlı ve erişilebilir kullanıcı desteği sağlama

İşletmeler ayrıca büyümek için verilerinizi toplayan, depolayan, analiz eden ve etkinleştiren toplama, ambar, analitik ve etkinleştirme araçlarını içeren modern bir veri yığınına ihtiyaç duyar. Amplitude gibi dijital analiz platformları, büyüme yığınınız için özellikle kritiktir.

Ekip: Doğru becerilere ve organizasyon yapısına ihtiyacınız var

PLG'yi üstlenmek, çeşitlibecerilere ve yeteneklere sahip bir ekibe ihtiyacınız olduğu anlamına gelir:

• Dijital arayüzler
• tüketici psikolojisi
• İçerik yaratımı
• müşteri modelleme
• Veri analizi
• Deney ve test

Tüm büyüme kaldıraçlarınız ve bunları geliştirmek için neler yapabileceğiniz konusunda sürekli bir merak geliştirmeyi gerektiren, şirket çapında bütünsel bir büyüme görüşünü sürdürebilen bir ekibe ihtiyacınız var.

Bu, PLG çevresinde çalışan ve kuruluşun özünde yaşamasına izin veren bir organizasyon yapısına ihtiyacınız olduğu anlamına gelir.Buna yaklaşmanın üç yolu vardır:

1. Büyüme ekibi, ürün ekibine rapor verir .Bu, PLG'yi ürün ekibinin stratejisinin çekirdeği olarak konumlandırır.
2. Büyümeyi kendi departmanınız haline getirin .Büyümeden sorumlu Başkan Yardımcısı tarafından yönetilen bu departman, büyüme pazarlaması, ürün geliştirme ve analitiği içeren geniş bir ekibi denetleyecek.
3. Birkaç ekip, pazarlama ve ürün genelinde büyümeyi ortaklaşa sahiplenir .Amplitude'da benimsediğimiz yaklaşım budur çünkü işbirliği ve paylaşılan ürün ölçütleri yoluyla uyumu güçlendirir.

Kuruluşunuz genelinde PLG'yi benimseme

Ürün liderliğindeki büyüme, zihniyette bir değişiklik gerektirir çünkü bu, birçok kuruluşun alışık olduğu geleneksel, insan liderliğindeki satış döngülerinden temelde farklıdır. PLG, satış, müşteri başarısı ve pazarlamaya yaklaşımınızı yeniden gözden geçirmenizi gerektirir.

Uzun vadeli satış stratejilerini benimseyin

Satış stratejinizi, yalnızca kurumsal anlaşmaları kapatmaya odaklanan "yukarıdan aşağıya" bir yaklaşımdan, hesaplara erken girmenize ve ardından genişlemenize izin veren daha uzun vadeli stratejilere kaydırın. Bu, düşük maliyetli veya deneme planları gibi taktiklerle kullanıcı tabanınızı artırmak anlamına gelir. Kullanıcılar ürününüzün değerini görmeye devam ettikçe, bunları genişleme fırsatlarına veya kurumsal oyunlara dönüştürebilirsiniz.

Kuruluşlarında ürününüzün kullanımını yaygınlaştırabilecek ürün şampiyonları yetiştirmek için satış ekibinizle ortak olun. Satış ekibiniz, bu temel müşterilerin daha fazla premium özelliğin kilidini açmasına yardımcı olmak için yükseltmeler de sunabilir.

Müşteri başarısı yeteneklerini genişletin

Ürün odaklı büyüme ile geniş bir ağ oluşturduğunuzda, müşteri başarı ekibinizin daha büyük bir müşteri hacmini desteklemesi gerekecektir. Ürününüzün düşük maliyetli ve hatta ücretsiz sürümlerini sunmaya başladığınızda, hesap yöneticilerinizin ve müşteri satış temsilcilerinizin yeni kullanıcı akışıyla etkileşim kurması için birden çoğa bir iletişim sistemi uygulamayı düşünmelisiniz.

Pazarlamayı edinme ve elde tutma üzerine odaklayın

Bir PLG hareketiyle, pazarlama ekipleri yeni kişiler bulmak için çok önemlidir. Müşteri yolculuğu boyunca edinmeyi ve elde tutmayı artıracak içeriğe ihtiyaçları var. Bu, katılım e-postaları ve ürün bildirimlerinden ilişki kurma programları ve topluluğa kadar her şey olabilir.

Bu içerik, kullanıcılarla daha sıkı deneyimler ve daha iyi ilişkiler kurmaya yardımcı olur.

PLG'yi kullanmaya başlayın

Ürün Yönlendirmeli Büyüme Kılavuzu Cilt 1: PLG Nedir?'i indirerek kuruluşunuzun ürün odaklı büyümeye nasıl başlayabileceğine daha yakından bakın.