Il est temps de croître plus intelligemment et d'évoluer plus rapidement : commencez par le guide de croissance axée sur les produits

Remarque : Ce billet de blog met en lumière les thèmes clés duvolume 1 du Guide de croissance axée sur les produits : qu'est-ce que le PLG ?Téléchargez le guide complet pour voir les conseils, les meilleures pratiques et les idées partagées par 25 experts du secteur.

Faire plus avec moins. Les mots que personne ne veut entendre mais qui sont une réalité pour la plupart des entreprises. La « croissance à tout prix » n'étant plus une option, les entreprises cherchent des moyens de réduire les dépenses de vente et de marketing, d'autant plus que les coûts d'acquisition client (CAC) ont augmenté.

Pour de nombreuses entreprises, la croissance axée sur les produits (PLG) est la réponse.

En termes simples, PLG s'appuie sur le produit plutôt que sur le marketing ou les ventes pour stimuler l'acquisition, la fidélisation et la monétisation .Nous avons constaté un succès exceptionnel de la part d'entreprises telles que Slack, Atlassian et Zoom, qui tirent toutes parti de PLG pour offrir une valeur exceptionnelle à leurs utilisateurs, puis les dotent directement du pouvoir d'achat.

Mais la vraie magie se produit lorsque vous combinez la puissance de PLG avec des efforts de marketing et de vente. C'est là, plus que tout, que les entreprises peuvent débloquer une croissance transformationnelle. Que vous soyez une entreprise traditionnelle axée sur les produits ou une entreprise axée sur les ventes, PLG s'adresse à tout le monde, et les meilleures entreprises du monde l'ont déjà compris. Alors, par où commencer ?

Dans la dernière version d'Amplitude, Product-Led Growth Guide Volume 1 : Qu'est-ce que PLG ?, 25 experts du secteur vous expliqueront comment comprendre et tirer parti de PLG pour transformer votre entreprise, quel que soit votre modèle de mise sur le marché.

Root PLG dans le parcours client

Comme le dit le vice-président produit d'Amplitude, Ibrahim Bashir, vous devez « mettre le produit au premier plan et au centre de chaque instant du parcours client ».

Pour que la croissance axée sur les produits soit efficace, elle doit être ancrée dans le parcours client :

• Acquisition : les tactiques PLG comme la viralité et le contenu généré par les utilisateurs poussent de nouveaux utilisateurs à s'inscrire.
• Rétention : les déclencheurs d'utilisation du produit aident à stimuler l'activation et l'engagement pour favoriser la rétention.
• Monétisation : aidez vos utilisateurs à voir la valeur de votre produit pour les inciter à effectuer un achat en libre-service, ou fournissez à votre équipe de vente des données d'utilisation du produit qui signalent une volonté d'achat ou d'expansion.(C'est celui que la plupart des entreprises manquent !)

Les prérequis pour le PLG

Plusieurs choses doivent être en place pour toute entreprise intéressée par PLG. Ces prérequis relèvent de deux domaines : votre environnement et votre équipe.

Environnement : vous avez besoin d'une culture axée sur les données et axée sur l'expérimentation

Selon Elena Verna, ancienne responsable de la croissance d'Amplitude, "Vous devez disposer d'unenvironnement axé sur les données , de sorte que vous ne travaillez pas uniquement à partir de l'intuition ou des opinions de la personne la mieux payée de l'organisation."

Vous avez besoin de données comportementales qui vous donnent un aperçu du parcours client. Ces données doivent également être démocratisées, disponibles et accessibles dans toute votre organisation, permettant à chacun de travailler confortablement avec.

Enfin, une entreprise doit adopter une culture d'expérimentation. Cela vous permet d'affiner en permanence votre connaissance des clients et des produits sans vous fier à des hypothèses et de prendre des décisions de croissance avec des impacts commerciaux significatifs.

Mais une culture axée sur les données est inutile sans la bonne technologie ou une pile de croissance moderne .La technologie stimule la croissance tout au long du parcours client en :

• Faciliter l'inscription et l'essai de votre produit pour les prospects
• Offrir une expérience d'intégration utilisateur utile
• Promouvoir l'engagement et la rétention à l'aide d'une excellente gestion de la relation client (CRM)
• Identifier les utilisateurs avec la valeur vie client la plus élevée grâce à la notation des prospects
• Offrir une assistance utilisateur rapide et accessible qui empêche le désabonnement

Les entreprises ont également besoin d'une pile de données moderne pour leur croissance, qui comprend des outils de collecte, d'entreposage, d'analyse et d'activation qui collectent, stockent, analysent et activent vos données. Les plates-formes d'analyse numérique comme Amplitude sont particulièrement essentielles pour votre pile de croissance.

Équipe : Vous avez besoin des bonnes compétences et de la bonne structure organisationnelle

Adopter PLG signifie que vous avez besoin d'une équipe dotée d'un ensemble diversifié decompétences et de capacités autour de :

• Interfaces numériques
• Psychologie du consommateur
• Création de contenu
• Modélisation client
• L'analyse des données
• Expérimentation et tests

Vous avez besoin d'une équipe capable de maintenir une vision holistique de la croissance dans l'ensemble de l'entreprise, ce qui nécessite de cultiver une curiosité constante sur tous vos leviers de croissance et sur ce que vous pourriez faire pour les améliorer.

Cela signifie que vous avez besoin d'une structure organisationnelle qui fonctionne autour de PLG, lui permettant de vivre dans l'essence même de l'organisation.Il y a trois façons d'aborder cela :

1. L'équipe de croissance rend compte à l'équipe produit .Cela positionne PLG au cœur de la stratégie de l'équipe produit.
2. Faire de la croissance son propre département .Ce département, dirigé par un vice-président de la croissance, supervisera une vaste équipe qui comprend le marketing de croissance, la croissance des produits et l'analyse.
3. Plusieurs équipes sont copropriétaires de la croissance du marketing et des produits .C'est l'approche que nous adoptons chez Amplitude car elle renforce l'alignement grâce à la collaboration et aux métriques de produit partagées.

Adopter le PLG dans toute votre organisation

La croissance axée sur les produits nécessite un changement d'état d'esprit, car elle est fondamentalement différente des cycles de vente traditionnels, dirigés par l'homme, auxquels de nombreuses organisations sont habituées. PLG nécessite de revoir votre approche des ventes, de la réussite client et du marketing.

Adopter des stratégies de vente à long terme

Faites passer votre stratégie de vente d'une approche «descendante» qui se concentre uniquement sur la conclusion d'accords d'entreprise à des stratégies à plus long terme qui vous permettent d'entrer des comptes tôt, puis de vous développer. Cela signifie augmenter votre base d'utilisateurs grâce à des tactiques telles que des plans à faible coût ou d'essai. Au fur et à mesure que les utilisateurs voient la valeur de votre produit, vous pouvez les transformer en opportunités d'expansion ou en jeux d'entreprise.

Associez-vous à votre équipe de vente pour cultiver des champions de produits qui pourraient évangéliser l'utilisation de votre produit dans leurs organisations. Votre équipe de vente peut également proposer des mises à niveau pour aider ces principaux clients à débloquer davantage de fonctionnalités premium.

Développez les capacités de réussite des clients

Lorsque vous lancez un large réseau avec une croissance axée sur les produits, votre équipe de réussite client devra prendre en charge un plus grand nombre de clients. Lorsque vous commencez à proposer des versions peu coûteuses ou même gratuites de votre produit, vous devriez envisager de mettre en place un système de communication un à plusieurs pour vos gestionnaires de compte et vos représentants commerciaux afin de s'engager avec l'afflux de nouveaux utilisateurs.

Axer le marketing sur l'acquisition et la fidélisation

Avec un mouvement PLG, les équipes marketing sont cruciales pour sourcer de nouveaux personas. Ils ont besoin de contenu tout au long du parcours client qui favorisera l'acquisition et la fidélisation. Cela peut aller des e-mails d'intégration et des notifications de produits aux programmes de création de relations et à la communauté.

Ce contenu aide à créer des expériences plus cohérentes et de meilleures relations avec les utilisateurs.

Démarrer avec PLG

Examinez de plus près comment votre organisation peut démarrer avec une croissance axée sur les produits en téléchargeant le volume 1 du Guide de croissance axée sur les produits : Qu'est-ce que PLG ?