Este timpul să creșteți mai inteligent și să creșteți mai repede—Începeți cu Ghidul de creștere bazat pe produse

Notă: Această postare de blog evidențiază teme cheie dinGhidul de creștere condusă de produse Volumul 1: Ce este PLG?Descărcați ghidul complet pentru a vedea sfaturile, cele mai bune practici și informațiile împărtășite de 25 de experți din industrie.

Fa mult cu putin. Cuvintele pe care nimeni nu vrea să le audă, dar sunt o realitate pentru majoritatea afacerilor. Întrucât „creșterea cu orice preț” nu mai este o opțiune, companiile caută modalități de a reduce cheltuielile cu vânzările și marketingul, în special pe măsură ce costurile de achiziție a clienților (CAC) au crescut.

Pentru multe companii, creșterea condusă de produs (PLG) este răspunsul.

În termeni cei mai simpli, PLG folosește produsul mai degrabă decât marketingul sau vânzările pentru a stimula achizițiile, păstrarea și generarea de bani .Am observat un succes excepțional din partea companiilor precum Slack, Atlassian și Zoom, care folosesc toate PLG pentru a oferi o valoare excepțională utilizatorilor lor și apoi îi dotează direct cu puterea de cumpărare.

Dar adevărata magie se întâmplă atunci când combinați puterea PLG cu eforturile de marketing și vânzări. Aici, mai mult decât orice, este locul în care companiile pot debloca creșterea transformațională. Indiferent dacă sunteți o afacere tradițională condusă de produse sau o companie bazată pe vânzări, PLG este pentru toată lumea - și cele mai bune companii din lume și-au dat seama deja acest lucru. Deci de unde începi?

În cea mai nouă versiune a Amplitude, Product-Led Growth Guide Volume 1: What Is PLG?, veți auzi de la 25 de experți din industrie despre cum să înțelegeți și să utilizați PLG pentru a vă transforma afacerea, indiferent de modelul dvs. de lansare pe piață.

Înrădăcinați PLG în călătoria clientului

După cum spune Ibrahim Bashir, vicepreședintele pentru produse la Amplitude, trebuie să „puneți produsul în prim-plan și în centrul fiecărui moment în călătoria clientului”.

Pentru ca creșterea condusă de produse să fie eficientă, aceasta ar trebui să fie înrădăcinată în călătoria clientului:

• Achiziție : tacticile PLG precum viralitatea și conținutul generat de utilizatori îi determină pe noi utilizatori să se înscrie.
• Retenție : declanșatorii de utilizare a produsului ajută la creșterea activării și a angajării pentru a stimula reținerea.
• Generare de bani : Ajută-ți utilizatorii să vadă valoarea produsului tău pentru a-i determina să facă o achiziție cu autoservire sau oferi echipei tale de vânzări date despre utilizarea produselor care indică disponibilitatea de a cumpăra sau de a se extinde.(Acesta este cel pe care majoritatea companiilor îl dor!)

Condițiile preliminare pentru PLG

Mai multe lucruri trebuie să fie puse în aplicare pentru orice afacere interesată de PLG. Aceste premise se încadrează în două domenii: mediul dumneavoastră și echipa dumneavoastră.

Mediu: aveți nevoie de o cultură bazată pe date, bazată pe experiment

Potrivit Elena Verna, fosta șefă de creștere a Amplitude, „Trebuie să ai unmediu bazat pe date , astfel încât să nu lucrezi doar din intuiție sau din opiniile celei mai bine plătite persoane din organizație.”

Aveți nevoie de date comportamentale care vă oferă informații despre călătoria clientului. Aceste date ar trebui, de asemenea, să fie democratizate – disponibile și accesibile în întreaga organizație, permițând tuturor să lucreze cu ele confortabil.

În cele din urmă, o companie trebuie să îmbrățișeze o cultură a experimentării. Acest lucru vă permite să vă rafinați în mod continuu cunoștințele despre clienți și despre produse fără a vă baza pe presupuneri și să luați decizii de creștere cu impact semnificativ asupra afacerii.

Dar, o cultură bazată pe date este inutilă fără tehnologia potrivită sau o stivă modernă de creștere .Tehnologia stimulează creșterea pe parcursul călătoriei clienților prin:

• Facilitând clienților potențiali să se înscrie și să încerce produsul dvs
• Oferă o experiență utilă de integrare a utilizatorului
• Promovarea angajamentului și reținerii cu ajutorul unui excelent management al relațiilor cu clienții (CRM)
• Identificarea utilizatorilor cu cea mai mare valoare pe durata de viață a clienților prin scorul de clienți potențiali
• Oferă asistență rapidă și accesibilă pentru utilizatori, care previne abandonul

Companiile au, de asemenea, nevoie de o stivă modernă de date pentru creștere, care să includă instrumente de colectare, depozitare, analiză și activare care colectează, stochează, analizează și activează datele dvs. Platformele de analiză digitală precum Amplitude sunt deosebit de esențiale pentru stiva dvs. de creștere.

Echipa: Ai nevoie de abilitățile și structura organizatorică potrivite

Preluarea PLG înseamnă că aveți nevoie de o echipă cu un set divers deabilități și capacități în jurul:

• Interfețe digitale
• Psihologia consumatorului
• Crearea de conținut
• Modelarea clientului
• Analiza datelor
• Experimentare și testare

Aveți nevoie de o echipă care să poată menține o viziune holistică asupra creșterii în cadrul companiei, ceea ce necesită cultivarea unei curiozități constante cu privire la toate pârghiile dvs. de creștere și ce ați putea face pentru a le îmbunătăți.

Aceasta înseamnă că aveți nevoie de o structură organizațională care funcționează în jurul PLG, permițându-i să trăiască în însăși esența organizației.Există trei moduri de a aborda acest lucru:

1. Echipa de dezvoltare raportează echipei de produs .Acest lucru poziționează PLG ca element central al strategiei echipei de produs.
2. Faceți din creștere propriul departament .Acest departament, condus de un VP de creștere, va supraveghea o echipă vastă care include marketing de creștere, creșterea produselor și analiză.
3. Mai multe echipe dețin în comun creșterea în marketing și produs .Aceasta este abordarea pe care o adoptăm la Amplitude, deoarece întărește alinierea prin colaborare și valorile comune ale produselor.

Adoptarea PLG în organizația dvs

Creșterea condusă de produse necesită o schimbare de mentalitate, deoarece este fundamental diferită de ciclurile tradiționale de vânzări conduse de oameni cu care sunt obișnuite multe organizații. PLG necesită revizuirea abordării dvs. cu privire la vânzări, succesul clienților și marketing.

Adoptă strategii de vânzări pe termen lung

Schimbați-vă strategia de vânzări de la o abordare „de sus în jos” care se concentrează exclusiv pe încheierea de oferte de întreprindere la strategii pe termen mai lung care vă permit să introduceți conturile devreme și apoi să vă extindeți. Acest lucru înseamnă creșterea bazei de utilizatori prin tactici precum planuri cu costuri reduse sau de probă. Pe măsură ce utilizatorii continuă să vadă valoarea produsului dvs., le puteți transforma în oportunități de extindere sau în jocuri de companie.

Colaborați cu echipa dvs. de vânzări pentru a cultiva campioni ai produselor care ar putea evangheliza utilizarea produsului dvs. în organizațiile lor. Echipa dvs. de vânzări ar putea oferi și upgrade-uri pentru a ajuta acești clienți de bază să deblocheze mai multe funcții premium.

Extindeți capacitățile de succes ale clienților

Când lansați o rețea largă cu creștere determinată de produse, echipa dvs. de succes a clienților va trebui să sprijine un volum mai mare de clienți. Pe măsură ce începeți să oferiți versiuni ieftine sau chiar gratuite ale produsului dvs., ar trebui să luați în considerare implementarea unui sistem de comunicare unu-la-mulți pentru managerii de cont și reprezentanții de vânzări pentru clienți pentru a se implica cu afluxul de noi utilizatori.

Concentrați marketingul pe achiziție și reținere

Cu o mișcare PLG, echipele de marketing sunt esențiale pentru a procura noi persoane. Au nevoie de conținut de-a lungul călătoriei clienților, care să conducă la achiziție și reținere. Acesta ar putea fi orice, de la e-mailuri de înscriere și notificări despre produse până la programe de consolidare a relațiilor și comunitate.

Acest conținut ajută la construirea unor experiențe mai stabile și a unor relații mai bune cu utilizatorii.

Începeți cu PLG

Aruncați o privire mai atentă la modul în care organizația dvs. poate începe cu creșterea condusă de produse, descarcând Ghidul de creștere condusă de produse Volumul 1: Ce este PLG?