È ora di crescere in modo più intelligente e scalare più rapidamente: inizia con la Guida alla crescita guidata dai prodotti

Nota: questo post del blog mette in evidenza i temi chiave dellaguida alla crescita guidata dal prodotto, volume 1: che cos'è PLG?Scarica la guida completa per vedere i consigli, le best practice e gli approfondimenti condivisi da 25 esperti del settore.

Fare di più con meno. Le parole che nessuno vuole sentire, ma sono una realtà per la maggior parte delle aziende. Con la "crescita a tutti i costi" non più un'opzione, le aziende sono alla ricerca di modi per ridurre le spese di vendita e marketing, in particolare con l'aumento dei costi di acquisizione dei clienti (CAC).

Per molte aziende, la crescita guidata dal prodotto (PLG) è la risposta.

In termini più semplici, PLG sfrutta il prodotto piuttosto che il marketing o le vendite per guidare l'acquisizione, la fidelizzazione e la monetizzazione .Abbiamo riscontrato un successo eccezionale da parte di aziende come Slack, Atlassian e Zoom, che sfruttano tutte PLG per offrire un valore eccezionale ai propri utenti e quindi dotarli direttamente del potere d'acquisto.

Ma la vera magia accade quando combini il potere di PLG con gli sforzi di marketing e vendita. Questo, più di ogni altra cosa, è dove le aziende possono sbloccare la crescita trasformativa. Che tu sia un'azienda tradizionale guidata dai prodotti o un'azienda orientata alle vendite, PLG è per tutti e le migliori aziende del mondo lo hanno già capito. Quindi da dove inizi?

Nell'ultima versione di Amplitude, Product-Led Growth Guide Volume 1: What Is PLG?, ascolterai 25 esperti del settore su come comprendere e sfruttare PLG per trasformare la tua attività, indipendentemente dal tuo modello di go-to-market.

Root PLG nel percorso del cliente

Come afferma Ibrahim Bashir, vicepresidente del prodotto di Amplitude, è necessario "mettere il prodotto in primo piano e al centro di ogni momento del percorso del cliente".

Affinché la crescita guidata dal prodotto sia efficace, dovrebbe essere radicata nel percorso del cliente:

• Acquisizione : le tattiche PLG come la viralità e i contenuti generati dagli utenti spingono nuovi utenti a registrarsi.
• Conservazione : i trigger di utilizzo del prodotto aiutano a incrementare l'attivazione e il coinvolgimento per favorire la fidelizzazione.
• Monetizzazione : aiuta i tuoi utenti a vedere il valore del tuo prodotto per indurli a effettuare un acquisto self-service o fornisci al tuo team di vendita dati sull'utilizzo del prodotto che segnalano la disponibilità all'acquisto o all'espansione.(Questo è quello che manca alla maggior parte delle aziende!)

I prerequisiti per PLG

Diverse cose devono essere messe in atto per qualsiasi azienda interessata a PLG. Questi prerequisiti rientrano in due aree: il tuo ambiente e il tuo team.

Ambiente: hai bisogno di una cultura basata sui dati e basata sugli esperimenti

Secondo Elena Verna, ex responsabile della crescita di Amplitude, "è necessario disporre di unambiente basato sui dati , quindi non si lavora solo in base all'intuizione o alle opinioni della persona più pagata dell'organizzazione".

Hai bisogno di dati comportamentali che ti forniscano informazioni dettagliate sul percorso del cliente. Questi dati dovrebbero anche essere democratizzati, disponibili e accessibili in tutta l'organizzazione, consentendo a tutti di lavorarci comodamente.

Infine, un'azienda deve abbracciare una cultura della sperimentazione. Ciò consente di affinare continuamente la conoscenza dei clienti e dei prodotti senza fare affidamento su ipotesi e prendere decisioni di crescita con impatti aziendali significativi.

Ma una cultura basata sui dati è inutile senza la giusta tecnologia o uno stack di crescita moderno .La tecnologia guida la crescita lungo il percorso del cliente:

• Rendere facile per i potenziali clienti registrarsi e provare il tuo prodotto
• Fornire un'utile esperienza di onboarding degli utenti
• Promuovere il coinvolgimento e la fidelizzazione con l'aiuto di un ottimo CRM (Customer Relationship Management)
• Identificare gli utenti con il più alto lifetime value del cliente attraverso il lead scoring
• Fornire un supporto utente rapido e accessibile che previene l'abbandono

Le aziende hanno anche bisogno di uno stack di dati moderno per la crescita che includa raccolta, magazzino, analisi e strumenti di attivazione che raccolgono, archiviano, analizzano e attivano i tuoi dati. Le piattaforme di analisi digitale come Amplitude sono particolarmente importanti per il tuo stack di crescita.

Team: sono necessarie le competenze e la struttura organizzativa giuste

Assumere PLG significa che hai bisogno di un team con un insieme diversificato dicompetenze e capacità in merito a:

• Interfacce digitali
• Psicologia del consumatore
• Creazione di contenuti
• Modellazione del cliente
• Analisi dei dati
• Sperimentazione e test

Hai bisogno di un team in grado di mantenere una visione olistica della crescita in tutta l'azienda, il che richiede di coltivare una costante curiosità su tutte le tue leve di crescita e su cosa potresti fare per migliorarle.

Ciò significa che è necessaria una struttura organizzativa che funzioni attorno a PLG, permettendogli di vivere all'interno dell'essenza stessa dell'organizzazione.Ci sono tre modi per avvicinarsi a questo:

1. Il team di crescita riferisce al team di prodotto .Ciò posiziona PLG al centro della strategia del team di prodotto.
2. Fai della crescita il tuo dipartimento .Questo dipartimento, guidato da un vicepresidente della crescita, supervisionerà un vasto team che include il marketing della crescita, la crescita del prodotto e l'analisi.
3. Diversi team sono co-proprietari della crescita nel marketing e nel prodotto .Questo è l'approccio che adottiamo in Amplitude perché rafforza l'allineamento attraverso la collaborazione e le metriche di prodotto condivise.

Adozione del PLG in tutta la tua organizzazione

La crescita guidata dal prodotto richiede un cambiamento di mentalità perché è fondamentalmente diversa dai tradizionali cicli di vendita guidati dall'uomo a cui sono abituate molte organizzazioni. PLG richiede di rivisitare il tuo approccio alle vendite, al successo dei clienti e al marketing.

Adottare strategie di vendita a lungo termine

Sposta la tua strategia di vendita da un approccio "dall'alto verso il basso" che si concentra esclusivamente sulla chiusura di trattative aziendali a strategie a lungo termine che ti consentono di accedere agli account in anticipo e quindi di espanderti. Ciò significa aumentare la tua base di utenti attraverso tattiche come piani a basso costo o di prova. Man mano che gli utenti continuano a vedere il valore del tuo prodotto, puoi trasformarlo in opportunità di espansione o giochi aziendali.

Collabora con il tuo team di vendita per coltivare campioni di prodotto che potrebbero evangelizzare l'utilizzo del tuo prodotto nelle loro organizzazioni. Il tuo team di vendita potrebbe anche offrire aggiornamenti per aiutare questi clienti principali a sbloccare più funzionalità premium.

Espandi le capacità di successo dei clienti

Quando lanci un'ampia rete con una crescita guidata dal prodotto, il tuo team per il successo dei clienti dovrà supportare un volume maggiore di clienti. Quando inizi a offrire versioni a basso costo o addirittura gratuite del tuo prodotto, dovresti prendere in considerazione l'implementazione di un sistema di comunicazione uno-a-molti per i tuoi account manager e rappresentanti di vendita dei clienti per interagire con l'afflusso di nuovi utenti.

Concentra il marketing su acquisizione e fidelizzazione

Con una mozione PLG, i team di marketing sono fondamentali per trovare nuovi personaggi. Hanno bisogno di contenuti lungo il percorso del cliente che guidino l'acquisizione e la fidelizzazione. Potrebbe trattarsi di qualsiasi cosa, dalle e-mail di onboarding e notifiche sui prodotti ai programmi e alla comunità per la creazione di relazioni.

Questo contenuto aiuta a costruire esperienze più coinvolgenti e migliori relazioni con gli utenti.

Inizia con PLG

Dai un'occhiata più da vicino a come la tua organizzazione può iniziare con la crescita guidata dal prodotto scaricando la Guida alla crescita guidata dal prodotto Volume 1: Che cos'è PLG?