Es ist an der Zeit, intelligenter zu wachsen und schneller zu skalieren – beginnen Sie mit dem Leitfaden für produktorientiertes Wachstum

Hinweis: Dieser Blog-Beitrag hebt Schlüsselthemen ausProduct-Led Growth Guide Band 1 hervor: Was ist PLG?Laden Sie den vollständigen Leitfaden herunter, um die Ratschläge, Best Practices und Erkenntnisse von 25 Branchenexperten zu sehen.

Mit weniger mehr erreichen. Die Worte, die niemand hören möchte, aber für die meisten Unternehmen Realität sind. Da „Wachstum um jeden Preis“ keine Option mehr ist, suchen Unternehmen nach Möglichkeiten, die Vertriebs- und Marketingausgaben zu reduzieren, insbesondere da die Kundenakquisitionskosten (CAC) gestiegen sind.

Für viele Unternehmen ist Product-Led Growth (PLG) die Antwort.

Einfach ausgedrückt nutzt PLG das Produkt statt Marketing oder Vertrieb, um Akquisition, Bindung und Monetarisierung voranzutreiben .Wir haben außergewöhnliche Erfolge von Unternehmen wie Slack, Atlassian und Zoom erlebt, die alle PLG nutzen, um ihren Benutzern einen herausragenden Mehrwert zu bieten und sie dann direkt mit der Kaufkraft auszustatten.

Aber die wahre Magie entsteht, wenn Sie die Leistungsfähigkeit von PLG mit Marketing- und Vertriebsbemühungen kombinieren. Dies ist vor allem der Ort, an dem Unternehmen transformatives Wachstum freisetzen können. Egal, ob Sie ein traditionelles produktorientiertes Unternehmen oder ein umsatzorientiertes Unternehmen sind, PLG ist für jeden geeignet – und die besten Unternehmen der Welt haben das bereits herausgefunden. Also, wo fängst du an?

In der neuesten Ausgabe von Amplitude, Product-Led Growth Guide Volume 1: What Is PLG?, erfahren Sie von 25 Branchenexperten, wie Sie PLG verstehen und nutzen können, um Ihr Unternehmen unabhängig von Ihrem Markteinführungsmodell zu transformieren.

Verankern Sie PLG in der Customer Journey

Wie Ibrahim Bashir, VP of Product bei Amplitude, sagt, müssen Sie „das Produkt in jedem Moment der Customer Journey in den Mittelpunkt stellen“.

Damit produktgesteuertes Wachstum effektiv ist, sollte es in der Customer Journey verwurzelt sein:

• Akquisition : PLG-Taktiken wie Viralität und nutzergenerierte Inhalte treiben neue Nutzer dazu, sich anzumelden.
• Kundenbindung : Auslöser der Produktnutzung tragen dazu bei, die Aktivierung und das Engagement zu steigern, um die Kundenbindung zu fördern.
• Monetarisierung : Helfen Sie Ihren Benutzern, den Wert Ihres Produkts zu erkennen, damit sie einen Self-Service-Kauf tätigen, oder geben Sie Ihrem Vertriebsteam Produktnutzungsdaten, die eine Bereitschaft zum Kauf oder zur Erweiterung signalisieren.(Das vermissen die meisten Unternehmen!)

Die Voraussetzungen für PLG

Für jedes Unternehmen, das an PLG interessiert ist, müssen mehrere Dinge vorhanden sein. Diese Voraussetzungen fallen in zwei Bereiche: Ihre Umgebung und Ihr Team.

Umgebung: Sie brauchen eine datengesteuerte, experimentierfreudige Kultur

Laut Elena Verna, der ehemaligen Head of Growth von Amplitude, „braucht man einedatengesteuerte Umgebung , damit man nicht nur nach Intuition oder den Meinungen der bestbezahlten Person im Unternehmen arbeitet.“

Sie benötigen Verhaltensdaten, die Ihnen Einblicke in die Customer Journey geben. Diese Daten sollten auch demokratisiert werden – verfügbar und zugänglich in Ihrer gesamten Organisation, damit jeder bequem damit arbeiten kann.

Schließlich muss ein Unternehmen eine Kultur des Experimentierens pflegen. Auf diese Weise können Sie Ihr Kunden- und Produktwissen kontinuierlich verfeinern, ohne sich auf Annahmen zu verlassen, und Wachstumsentscheidungen mit bedeutenden geschäftlichen Auswirkungen treffen.

Aber ohne die richtige Technologie oder einen modernen Wachstumsstack ist eine datengesteuerte Kultur nutzlos.Technologie fördert das Wachstum entlang der Customer Journey durch:

• Erleichtern Sie es potenziellen Kunden, sich anzumelden und Ihr Produkt auszuprobieren
• Bereitstellung einer nützlichen Onboarding-Erfahrung für Benutzer
• Förderung des Engagements und der Bindung mit Hilfe eines großartigen Kundenbeziehungsmanagements (CRM)
• Identifizieren von Benutzern mit dem höchsten Customer Lifetime Value durch Lead-Scoring
• Bereitstellung eines schnellen und zugänglichen Benutzersupports, der Abwanderung verhindert

Unternehmen benötigen für ihr Wachstum auch einen modernen Datenstapel, der Erfassungs-, Lager-, Analyse- und Aktivierungstools umfasst, die Ihre Daten erfassen, speichern, analysieren und aktivieren. Digital-Analytics-Plattformen wie Amplitude sind besonders wichtig für Ihren Wachstumsstack.

Team: Sie brauchen die richtigen Fähigkeiten und die richtige Organisationsstruktur

Die Übernahme von PLG bedeutet, dass Sie ein Team mit vielfältigenFähigkeiten und Fähigkeiten benötigen, um:

• Digitale Schnittstellen
• Verbraucherpsychologie
• Inhaltserstellung
• Kundenmodellierung
• Datenanalyse
• Experimentieren und Testen

Sie brauchen ein Team, das das Wachstum im gesamten Unternehmen ganzheitlich betrachten kann, was erfordert, dass Sie ständig neugierig auf alle Ihre Wachstumshebel sind und wissen, was Sie tun können, um sie zu verbessern.

Das bedeutet, dass Sie eine Organisationsstruktur benötigen, die um PLG herum funktioniert und es ihr ermöglicht, innerhalb der Essenz der Organisation zu leben.Es gibt drei Möglichkeiten, dies zu erreichen:

1. Das Wachstumsteam berichtet an das Produktteam .Dies positioniert PLG als Kern der Strategie des Produktteams.
2. Machen Sie Wachstum zu Ihrer eigenen Abteilung .Diese Abteilung, die von einem VP für Wachstum geleitet wird, wird ein riesiges Team beaufsichtigen, das Wachstumsmarketing, Produktwachstum und Analytik umfasst.
3. Mehrere Teams sind gemeinsam für das Marketing- und Produktwachstum verantwortlich .Dies ist der Ansatz, den wir bei Amplitude verfolgen, da er die Ausrichtung durch Zusammenarbeit und gemeinsame Produktkennzahlen verstärkt.

Einführung von PLG in Ihrer gesamten Organisation

Produktgesteuertes Wachstum erfordert ein Umdenken, da es sich grundlegend von den traditionellen, von Menschen gesteuerten Vertriebszyklen unterscheidet, an die viele Unternehmen gewöhnt sind. PLG erfordert eine Überarbeitung Ihrer Herangehensweise an Vertrieb, Kundenerfolg und Marketing.

Nehmen Sie langfristige Verkaufsstrategien an

Verlagern Sie Ihre Vertriebsstrategie von einem „Top-down“-Ansatz, der sich ausschließlich auf den Abschluss von Unternehmensgeschäften konzentriert, hin zu längerfristigen Strategien, mit denen Sie frühzeitig in Konten einsteigen und dann expandieren können. Dies bedeutet, dass Sie Ihre Benutzerbasis durch Taktiken wie Low-Cost- oder Testpläne vergrößern. Da die Benutzer weiterhin den Wert Ihres Produkts sehen, können Sie sie in Expansionsmöglichkeiten oder Unternehmensspiele umwandeln.

Arbeiten Sie mit Ihrem Vertriebsteam zusammen, um Produktchampions zu kultivieren, die die Nutzung Ihres Produkts in ihren Organisationen evangelisieren könnten. Ihr Vertriebsteam könnte auch Upgrades anbieten, um diesen Kernkunden zu helfen, mehr Premium-Funktionen freizuschalten.

Erweitern Sie die Möglichkeiten zum Kundenerfolg

Wenn Sie mit produktgesteuertem Wachstum ein breites Netz auswerfen, muss Ihr Kundenerfolgsteam ein größeres Kundenvolumen unterstützen. Wenn Sie damit beginnen, kostengünstige oder sogar kostenlose Versionen Ihres Produkts anzubieten, sollten Sie die Implementierung eines 1:n-Kommunikationssystems für Ihre Kundenbetreuer und Vertriebsmitarbeiter in Betracht ziehen, um mit dem Zustrom neuer Benutzer in Kontakt zu treten.

Konzentrieren Sie Ihr Marketing auf Akquise und Bindung

Bei einem PLG-Antrag sind Marketingteams entscheidend, um neue Personas zu finden. Sie benötigen Inhalte während der gesamten Customer Journey, die die Akquisition und Bindung fördern. Dies kann alles sein, von Onboarding-E-Mails und Produktbenachrichtigungen bis hin zu Programmen zum Aufbau von Beziehungen und der Community.

Dieser Inhalt trägt dazu bei, nachhaltigere Erfahrungen und bessere Beziehungen zu Benutzern aufzubauen.

Beginnen Sie mit PLG

Werfen Sie einen genaueren Blick darauf, wie Ihr Unternehmen mit produktgesteuertem Wachstum beginnen kann, indem Sie den Leitfaden für produktgesteuertes Wachstum, Band 1, herunterladen: Was ist PLG?