Es hora de crecer de manera más inteligente y escalar más rápido: comience con la guía de crecimiento basada en productos

Nota: Esta publicación de blog destaca los temas clave delVolumen 1 de la Guía de crecimiento dirigido por productos: ¿Qué es PLG?Descargue la guía completa para ver los consejos, las mejores prácticas y los conocimientos compartidos por 25 expertos de la industria.

Haz más con menos. Las palabras que nadie quiere escuchar pero son una realidad para la mayoría de las empresas. Dado que el "crecimiento a toda costa" ya no es una opción, las empresas están buscando formas de reducir los gastos de ventas y marketing, especialmente porque los costos de adquisición de clientes (CAC) han aumentado.

Para muchas empresas, el crecimiento impulsado por productos (PLG) es la respuesta.

En términos más simples, PLG aprovecha el producto en lugar del marketing o las ventas para impulsar la adquisición, la retención y la monetización .Hemos visto un éxito excepcional de empresas como Slack, Atlassian y Zoom, todas las cuales aprovechan PLG para ofrecer un valor excepcional a sus usuarios y luego equiparlos directamente con el poder adquisitivo.

Pero la verdadera magia ocurre cuando combina el poder de PLG con los esfuerzos de marketing y ventas. Aquí, más que nada, es donde las empresas pueden desbloquear el crecimiento transformacional. Ya sea que se trate de una empresa tradicional basada en productos o de una empresa empresarial impulsada por las ventas, PLG es para todos, y las mejores empresas del mundo ya lo han descubierto. Entonces, ¿por dónde empiezas?

En el lanzamiento más reciente de Amplitude, Guía de crecimiento liderado por productos Volumen 1: ¿Qué es PLG?, escuchará a 25 expertos de la industria sobre cómo comprender y aprovechar PLG para transformar su negocio, sin importar su modelo de comercialización.

Root PLG en el recorrido del cliente

Como dice el vicepresidente de producto de Amplitude, Ibrahim Bashir, debe "poner el producto al frente y en el centro de cada momento en el recorrido del cliente".

Para que el crecimiento basado en productos sea efectivo, debe estar arraigado en el recorrido del cliente:

• Adquisición : las tácticas de PLG como la viralidad y el contenido generado por el usuario impulsan a nuevos usuarios a registrarse.
• Retención : los desencadenantes del uso del producto ayudan a impulsar la activación y el compromiso para impulsar la retención.
• Monetización : ayude a sus usuarios a ver el valor de su producto para que realicen una compra de autoservicio, o brinde a su equipo de ventas datos de uso del producto que indiquen que están listos para comprar o expandirse.(¡Este es el que la mayoría de las empresas pierden!)

Los requisitos previos para PLG

Varias cosas deben estar en su lugar para cualquier empresa interesada en PLG. Estos requisitos previos se dividen en dos áreas: su entorno y su equipo.

Entorno: necesita una cultura basada en datos y que priorice la experimentación

Según Elena Verna, exdirectora de Crecimiento de Amplitude, “Necesitas tener unentorno basado en datos , de modo que no solo trabajes a partir de la intuición o las opiniones de la persona mejor pagada de la organización”.

Necesita datos de comportamiento que le brinden información sobre el recorrido del cliente. Estos datos también deben estar democratizados: disponibles y accesibles en toda su organización, lo que permite que todos trabajen con ellos cómodamente.

Finalmente, una empresa debe adoptar una cultura de experimentación. Esto le permite refinar continuamente el conocimiento de sus clientes y productos sin depender de suposiciones y tomar decisiones de crecimiento con impactos comerciales significativos.

Pero, una cultura basada en datos es inútil sin la tecnología adecuada o una pila de crecimiento moderna .La tecnología impulsa el crecimiento a lo largo del recorrido del cliente al:

• Facilitar que los prospectos se registren y prueben su producto
• Proporcionar una experiencia de incorporación de usuario útil
• Promover el compromiso y la retención con la ayuda de una excelente gestión de relaciones con los clientes (CRM)
• Identificar a los usuarios con el mayor valor de por vida del cliente a través de la puntuación de clientes potenciales
• Brindar asistencia al usuario rápida y accesible que evite la rotación

Las empresas también necesitan una pila de datos moderna para el crecimiento que incluya herramientas de recopilación, almacenamiento, análisis y activación que recopilen, almacenen, analicen y activen sus datos. Las plataformas de análisis digital como Amplitude son especialmente críticas para su pila de crecimiento.

Equipo: necesita las habilidades y la estructura organizativa adecuadas

Asumir PLG significa que necesita un equipo con un conjunto diverso dehabilidades y capacidades en torno a:

• Interfaces digitales
• psicología del consumidor
• Creación de contenido
• Modelado de clientes
• Análisis de los datos
• Experimentación y pruebas

Necesita un equipo que pueda mantener una visión holística del crecimiento en toda la empresa, lo que requiere cultivar una curiosidad constante sobre todas sus palancas de crecimiento y lo que podría hacer para mejorarlas.

Esto significa que necesita una estructura organizativa que funcione en torno a PLG, lo que le permite vivir dentro de la esencia misma de la organización.Hay tres formas de abordar esto:

1. El equipo de crecimiento reporta al equipo de producto .Esto posiciona a PLG como el centro de la estrategia del equipo de producto.
2. Haga del crecimiento su propio departamento .Este departamento, dirigido por un vicepresidente de crecimiento, supervisará un amplio equipo que incluye marketing de crecimiento, crecimiento de productos y análisis.
3. Varios equipos son copropietarios del crecimiento en marketing y producto .Este es el enfoque que adoptamos en Amplitude porque refuerza la alineación a través de la colaboración y las métricas de productos compartidas.

Adoptando PLG en toda su organización

El crecimiento impulsado por productos requiere un cambio de mentalidad porque es fundamentalmente diferente de los ciclos de ventas tradicionales dirigidos por personas a los que están acostumbradas muchas organizaciones. PLG requiere revisar su enfoque de ventas, éxito del cliente y marketing.

Adoptar estrategias de ventas a largo plazo.

Cambie su estrategia de ventas de un enfoque "de arriba hacia abajo" que se enfoca únicamente en cerrar tratos empresariales a estrategias a más largo plazo que le permitan ingresar cuentas temprano y luego expandirse. Esto significa aumentar su base de usuarios a través de tácticas como planes de prueba o de bajo costo. A medida que los usuarios siguen viendo el valor de su producto, puede convertirlos en oportunidades de expansión o juegos empresariales.

Asóciese con su equipo de ventas para cultivar campeones de productos que puedan evangelizar el uso de su producto en sus organizaciones. Su equipo de ventas también podría ofrecer actualizaciones para ayudar a estos clientes principales a desbloquear más funciones premium.

Ampliar las capacidades de éxito del cliente

Al proyectar una red amplia con crecimiento impulsado por productos, su equipo de éxito del cliente deberá respaldar un mayor volumen de clientes. A medida que comience a ofrecer versiones de bajo costo o incluso gratuitas de su producto, debe considerar implementar un sistema de comunicación de uno a muchos para que sus gerentes de cuenta y representantes de ventas de clientes se involucren con la afluencia de nuevos usuarios.

Centrar el marketing en la adquisición y la retención

Con un movimiento PLG, los equipos de marketing son cruciales para obtener nuevas personas. Necesitan contenido a lo largo del viaje del cliente que impulsará la adquisición y la retención. Esto podría ser cualquier cosa, desde correos electrónicos de incorporación y notificaciones de productos hasta programas de desarrollo de relaciones y comunidad.

Este contenido ayuda a crear experiencias más atractivas y mejores relaciones con los usuarios.

Comience con PLG

Eche un vistazo más de cerca a cómo su organización puede comenzar con el crecimiento liderado por productos descargando la Guía de crecimiento liderado por productos Volumen 1: ¿Qué es PLG?