Jak śledzenie czasu rozmów może zwiększyć prędkość sprzedaży

Jest to artykuł gościnny autorstwa Matta Buchanana, współzałożyciela i wiceprezesa ds. sprzedaży w Service Direct , internetowej firmie reklamowej, która oferuje rozwiązania do lokalnego generowania leadów.

Jeśli chodzi o generowanie leadów B2B, dla większości menedżerów sprzedaży i przedstawicieli kluczem do zwiększenia szybkości sprzedaży jest jeden główny KPI – zwiększenie liczby numerów.

Chodzi o to, że im więcej działań wykonuje przedstawiciel handlowy podczas 8-godzinnej zmiany, tym bardziej prawdopodobne jest, że będzie miał więcej rozmów, generuje więcej potencjalnych klientów, więcej możliwości i więcej wygranych dla firmy.

Ma sens, prawda? Cóż, może to działać dobrze przy sprzedaży niektórych rodzajów produktów i usług.

Ale jeśli chodzi o poszukiwanie B2B usług o wysokich cenach biletów, takie podejście może faktycznie zaszkodzić szybkości sprzedaży.

Co się stanie, jeśli ciągła presja na zwiększenie liczby wybieranych numerów przełoży się na bezsensowne i mniej produktywne rozmowy każdego dnia? A cała praca, którą wykonuje Twój zespół sprzedaży, przynosi efekt przeciwny do zamierzonego i faktycznie szkodzi Twojej strategii sprzedaży?

Znam tę rzeczywistość, bo tam byliśmy. Zbudowaliśmy nasz silnik sprzedaży wychodzącej z podejściem „wybierz, wykręć, wykręć” i wróciło, aby nas ugryźć.

Musieliśmy wrócić do deski kreślarskiej i całkowicie zmienić naszą filozofię zimnego wybierania jako zespół sprzedaży.

To właśnie sobie uświadomiliśmy…

Ilość nic nie znaczy bez jakości

Zamiast skupiać się wyłącznie na zwiększeniu liczby działań na przedstawiciela handlowego, skupiliśmy się na wydłużeniu czasu rozmów jako sposobie identyfikacji wysokiej jakości zaangażowania.

Skupienie energii zespołu sprzedaży na wykorzystaniu wysokiej jakości interakcji z kolei sprawi, że będą oni kontaktować się z potencjalnymi klientami w bardziej spersonalizowany i znaczący sposób. Korzyści z takiego podejścia wkrótce staną się jasne.

Twoi przedstawiciele nauczą się więcej z każdej rozmowy. Wykorzystają to, czego nauczyli się z poprzednich rozmów, a to sprawi, że ich przyszłe rozmowy będą bardziej znaczące, zwiększając sprzedaż i przychody dla firmy.

Ważne jest, aby zrozumieć, że każda rozmowa sprzedażowa daje dwie potężne możliwości:

• Umiejętność budowania relacji z potencjalnym klientem.
• Możliwość lepszej kwalifikacji potencjalnych klientów.

Buduj relacje ze strażnikami

Strażnik jest często niedoceniany. Często są postrzegani jako osoba, która właśnie staje na drodze do tego, do kogo próbujesz dotrzeć: do decydenta.

Jednak im więcej zaufania i relacji zbudujesz ze strażnikiem, tym większe prawdopodobieństwo, że staniesz przed decydentem.

Więc zbuduj relację ze strażnikiem. Zapytaj ich, jak się mają. Zadaj im odpowiednie pytania, które pomogą Ci lepiej zrozumieć ich działalność.

Sprawdź z nimi, czy informacje, które posiadasz są poprawne. Czy masz odpowiednią osobę, czy poprawnie wymawiasz jej imię? Gatekeeper jest często kopalnią wiedzy o decydentach i biznesie.

Traktuj strażnika z szacunkiem i wykorzystuj jego wiedzę. Na ponad 50% zimnych połączeń odpowiada jakiś strażnik, więc opracowanie skutecznych strategii interakcji z nimi jest ważnym pierwszym krokiem dla każdego przedstawiciela handlowego.

Zakwalifikuj się, zadając pytania

Jako przedstawiciel handlowy B2B musisz zobowiązać się do słuchania i uczenia się. Zimna rozmowa nie powinna być monologiem. Pozwól prospektowi porozmawiać – a następnie zadawaj pytania.

Zadawaj pytania otwarte, aby potencjalny klient otworzył się jeszcze bardziej i podzielił się z Tobą większą ilością informacji. Oto kilka przykładów pytań otwartych:

• „Jakie są obecnie Twoje najważniejsze priorytety biznesowe?”
• „Czy Twoje obecne rozwiązanie działa tak dobrze, jak byś chciał?”
• „Jak myślisz, co będzie twoim największym wyzwaniem w tym roku?”

Zadawanie takich pytań pomoże Ci szybko zrozumieć, czy potencjalny klient dobrze pasuje do Twojego produktu lub usługi. Jeśli są dobrze dopasowane, możesz je zakwalifikować jako dobry potencjalny klient.

Działa to również w obie strony. Kwalifikacja z pytaniami oznacza, że ​​możesz odfiltrować tych potencjalnych klientów, którzy mają bardzo małe prawdopodobieństwo dokonania zakupu od Ciebie. Usunięcie niepotencjałów z rurociągu znacznie zminimalizuje liczbę zmarnowanych numerów.

Spersonalizuj każdą interakcję

Nie ma nic potężniejszego niż interakcje wideo, które generują poczucie personalizacji i humanizacji. Jest to szczególnie przydatne dla przedstawicieli handlowych B2B.

Według Vidyard, wiodącej internetowej platformy wideo dla biznesu, 90% klientów twierdzi, że oglądanie filmów pomaga im podejmować decyzje zakupowe.

Dzięki wideo możesz przyciągnąć uwagę, zdobyć wiarygodność i zbudować kontakt z potencjalnymi klientami w znacznie szybszy i bardziej naturalny sposób niż przez telefon.

I to naprawdę wpłynie na Twoje wyniki końcowe – ponownie Vidyard podkreślił, że 75% potencjalnych klientów na późnym etapie, którzy otrzymali spersonalizowany film, zostało zamkniętych!

Zrozum ich punkty bólu

Jedną z najlepszych taktyk do zastosowania podczas poszukiwania okazji jest sprawienie, by potencjalny klient zaczął mówić o swoich problemach. Ale nie wystarczy zadać jedno pytanie, które identyfikuje problem. Perspektywa musi zanurzyć się w bólu. Muszą to poczuć.

Aby jednak opanować tę rozmowę (i czerpać z niej korzyści), ważne jest, aby przedstawiciele czuli się komfortowo, schodząc do tej króliczej nory, nie martwiąc się, że kierownik sprzedaży będzie zapierał dech w piersiach swoimi numerami.

Potrzeba czasu i cierpliwości, aby potencjalny klient opowiedział się o swoich problemach. Potem potrzeba czasu na sporządzenie bardzo szczegółowej notatki w CRM na temat tej dyskusji. Potem potrzeba czasu, by przejrzeć tę notatkę przed następnym zaangażowaniem (aby upewnić się, że przedstawiciel może odnieść się do punktów bólu), jeśli ponownie się połączą.

Wszystkie te rzeczy stają się prawie niemożliwe, jeśli przedstawiciel jest pod presją, aby po prostu wykręcić numer za drzwi!

Największym rezultatem skutecznego odkrywania punktów bólu jest to, że transakcja będzie postępować szybciej. I w końcu, gdy nadejdzie okazja do zamknięcia, potencjalny klient będzie gotowy i chętny, aby pomóc mu ustąpić bólu!

Ostatnie słowa

Przenosząc naszą uwagę z liczby działań i zamiast tego skupiając się na jakości prowadzonych przez nas zaangażowania, byliśmy w stanie szybciej zamykać więcej transakcji.

Wydaje się to sprzeczne z intuicją, ale rzeczywistość jest taka, że ​​zwalniając i poświęcając czas na budowanie relacji, uznając, że każde zaangażowanie było okazją do nauki, byliśmy w stanie zmienić nasz proces sprzedaży na lepsze.

Uzyskaj więcej informacji o wychodzących usługach B2B

Szukasz więcej informacji o sprzedaży wychodzącej B2B? Cognism opublikował niedawno nasz wyczerpujący przewodnik B2B Outbound: Budowanie przewidywalnego wzrostu . Zawiera najważniejsze wskazówki i porady, jak skalować zespół sprzedaży B2B.

Pobierz nasz eBook już dziś, a otrzymasz:

• Instrukcje krok po kroku dotyczące budowania wydajnego zespołu sprzedaży.
• Wgląd w rozwój wspierającej i integracyjnej kultury skoncentrowanej na wzroście.
• Wskazówki, porady i triki na zimno.
• Światowej klasy porady od najlepszych umysłów pracujących w sprzedaży B2B SaaS.

Kliknij na obrazek poniżej, aby otrzymać kopię!