Najważniejsze wskazówki od najskuteczniejszych przedstawicieli handlowych

Elizabeth „Lizzie” Alli, Hugh Campbell i Saif Khan to trzej najwybitniejsi przedstawiciele handlowi Cognismu.

Dzień w dzień wykonują najtrudniejszą pracę w sprzedaży B2B – poszukiwanie potencjalnych klientów, kontaktowanie się za pośrednictwem zimnych telefonów i e-maili, omijanie strażników i rezerwowanie spotkań.

I zapewniają wyjątkowe wyniki generowania leadów B2B:

• Największym osiągnięciem Lizzie (oprócz osiągania celu co miesiąc, odkąd dołączyła!) było to, że potencjalny klient podpisał 24-miesięczną umowę zaledwie jeden dzień po jej pierwszym telefonie!
• W zeszłym miesiącu Hugh zarezerwował 38 dem i osiągnął 20 SQO wychodzących – to dla niego rekord życiowy.
• Saif wygrał naszą nagrodę Top SDR of Q3 i nie bez powodu - pobił rekord największej liczby SQO w historii Cognism!

Pewnego listopadowego popołudnia zebraliśmy tych trzech wojowników sprzedaży do szczegółowej i dogłębnej dyskusji na temat życia w SDR. Jeśli wpiszesz w Google „najlepsze wskazówki dla przedstawicieli handlowych” , uzyskasz dosłownie tysiące wyników – ale rzadko słyszysz od ludzi na pierwszej linii sprzedaży B2B, którzy faktycznie wykonują swoją pracę.

To nie jest „ten sam stary, ten sam stary” blog z poradami SDR, który czytałeś już setki razy. Nie będzie frazesów, żargonu, gofrów. To jest prawdziwa okazja.

Ale wystarczy od nas! Chcesz usłyszeć od Lizzie, Hugh i Saifa. Zacznijmy!

Cześć drużyno! Pierwsze pytanie. Jakie cechy/cechy są niezbędne, aby być skutecznym przedstawicielem handlowym?

Lizzie:

„Odporność, wytrwałość i motywacja. Jako SDR będziesz codziennie spotykać się z wieloma odrzuceniami. Musisz być naprawdę twardą osobą, żeby sobie z tym poradzić. Ogromne wsparcie ze strony zespołu pomoże ci przez to przejść.”

Sajf:

„Moją cechą numer jeden w przypadku najlepszego SDR-a jest aspiracja. Zawsze powinieneś dążyć do tego, by robić lepiej. Jeśli masz cel, nie próbuj go po prostu osiągnąć – spróbuj go zniszczyć! Zawsze idź sto razy lepiej!”

Hugh:

„Musisz mieć pewność przez telefon. Ludzie mogą stwierdzić, czy nie mówisz pewnie, czy nie wiesz wystarczająco dużo o sprzedawanym produkcie. Moją cechą numer jeden dla najlepszego przedstawiciela handlowego jest chęć uczenia się - musisz wiedzieć wszystko o swoim produkcie. Tylko wtedy możesz to skutecznie sprzedać!”

Cognism to szybko rozwijająca się, rozwijająca się firma. Zatrudnienie w naszym zespole sprzedaży podwoiło się w niecałe 12 miesięcy. Jak się tu pracuje w sprzedaży?

Hugh:

„Uwielbiam szybkie tempo. To naprawdę ekscytujące. Ale to może być naprawdę trudne. W sprzedaży wychodzącej nie można spocząć na laurach. Jeśli masz świetny miesiąc w październiku, w listopadzie znów wracasz do zera. Wsparcie ze strony Twojego zespołu jest tak ważne, aby utrzymać Twoją motywację”.

Sajf:

„Pracowałem w sprzedaży korporacyjnej. Cognism to pierwszy startup, dla którego pracowałem. To, co najbardziej podoba mi się w pracy w firmie zajmującej się skalowaniem, to to, że widzisz, jak firma rozwija się jako bezpośredni wynik Twoich wysiłków. Jeśli firma zatrudnia nowych przedstawicieli handlowych, to dlatego, że wszyscy wykonujemy swoją pracę właściwie!”

Lizzie:

„To, co kocham w Cognism, to to, że wszyscy w sprzedaży zaczynali na tej samej pozycji. Nasz CRO i Dyrektor Sprzedaży wykonywał zimne telefony! Oznacza to, że wiedzą, jak ciężka może być praca SDR. Wszyscy możemy odnosić się do siebie w sposób, który nie zdarza się w innych firmach”.

Saif Khan udzielił niedawno wywiadu w ramach naszej serii wideo Employee Spotlight. Naciśnij przycisk odtwarzania, aby uzyskać jeszcze więcej informacji o sprzedaży Saif!

Skąd wiesz, że odnosisz sukcesy jako SDR? Czy opiera się wyłącznie na metrykach, czy też kryje się za tym „uczucie”?

Lizzie:

„Powiedziałbym, że to trochę jedno i drugie. Metryki oczywiście dają jasny obraz tego, jak sobie radzisz. Są szczególnie przydatne, gdy zaczynasz. Ale możesz też powiedzieć, kiedy się poprawiasz, na podstawie przeprowadzonych rozmów. Jedną rzeczą, która naprawdę mi pomogła, było odsłuchiwanie moich najmniej udanych zimnych rozmów i uczenie się od nich, dokonywanie korekt w mojej tonacji i wysokości.

Hugh:

„Chodzi o rozwój zawodowy i osobisty. Czy osiągasz swoje cele? Świetny! Ale czy też uczysz się i doskonalisz to, co robisz? Najlepszy przedstawiciel handlowy powinien zawsze dążyć do dywersyfikacji i kreatywności. Nie rób tylko tego, co robią wszyscy inni. Zimne telefony i e-maile są podstawową częścią roli SDR, ale istnieje wiele innych kanałów, z których możesz korzystać. Twórz filmy i wysyłaj je do potencjalnych klientów. Weź udział w tak wielu ważnych dla branży wydarzeniach, jak tylko możesz”.

Sajf:

„Wszystkie zlecenia sprzedaży są mierzone, ale najważniejsze dla mnie jest to, czy dostarczasz wartość potencjalnym klientom? Czy rozwiązujesz ich problemy? Czy pomagasz ułatwić im życie? To daje wspaniałe uczucie”.

Jaka technologia pomogła Ci w Twojej roli? Czy musisz korzystać z technologii, aby być najlepszym przedstawicielem handlowym?

Sajf:

„Technologia jest na pewno ważna. Czterech najlepszych dla mnie to SalesLoft, Salesforce, LinkedIn - i Cognism! Nasza własna platforma jest idealna do poszukiwania B2B. Aby odnieść sukces jako SDR, zdecydowanie musisz podłączyć się do wyrafinowanego CRM. To bardzo ci pomoże, jeśli chodzi o organizację czasu”.

Hugh:

„Oprogramowanie do generowania leadów jest dla mnie niezbędne. W Cognismie używamy naszego własnego narzędzia, Prospector, aby znaleźć potencjalnych klientów i nawiązać z nimi kontakt”.

Lizzie:

„Możesz wykonać tę pracę bez technologii. Możesz po prostu podnieść słuchawkę i mieć przy sobie kopię Yellow Pages. Ale dlaczego miałbyś chcieć? Sprzedaż to gra liczb. Każdego dnia walczysz z czasem. Wszystko, co pomaga przyspieszyć proces i zwiększa wydajność, musi być dobre”.

Jak żonglujecie różnymi aspektami roli SDR? Są zimne telefony, zasięg e-mailowy, ale także strona administracyjna. Jak sobie z tym radzisz?

Hugh:

„Twój CRM jest twoim najlepszym przyjacielem! Korzystam z Salesforce na co dzień. Twórz zadania, śledź i aktualizuj je codziennie, jeśli nie co godzinę! Jeśli masz coś do zrobienia - po prostu zrób to! Nie odkładaj tego. W wyprzedażach łatwo można się zatopić. W Cognismie mamy również politykę zerowej skrzynki odbiorczej, co jest dla mnie dużą pomocą w organizowaniu zadań”.

Lizzie:

„Dobry administrator to połowa sukcesu o SDR! Uzyskaj dobry przepływ pracy dla siebie. Wprowadź własne zasady i KPI. Na przykład, jeśli idę na wydarzenie, zawsze blokuję czas w moim kalendarzu następnego ranka, aby móc kontynuować”.

Sajf:

„Wielu sprzedawców pomija Outlooka, ale jest to niezbędne do śledzenia czasu. Rejestruję wszystko w kalendarzu Outlooka, nawet lunche! W ten sposób wiesz dokładnie, gdzie powinieneś być i co powinieneś robić o każdej godzinie i każdej minucie dnia. Jedną z rzeczy, które robimy w Cognismie, jest „godzina mocy”, podczas której cały zespół po prostu dzwoni i dzwoni przez godzinę z rzędu. To świetny sposób na zresetowanie się i skupienie na swoich podstawowych obowiązkach”.

Jakie 5 umiejętności powinien opanować każdy SDR? Nasz kierownik zespołu sprzedaży, David Bentham, przedstawił nam najważniejsze umiejętności sprzedażowe, które mają znaczenie. Kliknij obraz, aby dowiedzieć się więcej!

Czy są jakieś procesy, które wdrożyliście dla siebie, które naprawdę pomogły wam odnieść sukces?

Lizzie:

„Jedną z rzeczy, które robię, jest przydzielanie czasu co miesiąc na przeglądanie własnych wyników. Jakie były moje sukcesy, jakie były moje porażki? Co mi teraz działa, a co nie? Dzięki temu mam kilka świetnych wniosków, które poprawią moje wyniki”.

Sajf:

„Aby odnieść sukces jako przedstawiciel handlowy, musisz mieć dogłębną wiedzę o produktach. Aby go sprzedać, musisz wykupić wpisowe! Wyjdź poza szkolenia produktowe, które oferuje Twoja firma. Zablokuj czas na wykorzystanie go dla siebie. Jeśli masz jakieś pytania, zapytaj swój zespół produktowy. Buduj z nimi dobre relacje”.

Hugh:

„Miej oko na zabezpieczenia, które tworzy Twój zespół marketingowy. Mogą być świetnym źródłem informacji dla SDR. Przeczytaj blog firmowy i studia przypadków oraz wykorzystaj komunikaty, aby poprawić swoją prezentację”.

Jak zarządzasz oczekiwaniami w sprzedaży? Jak utrzymujesz motywację?

Hugh:

„Jeśli wyznaczono mi cel, aby wykonać X połączeń dziennie, to moim zadaniem jest to zrobić. Dla mnie to takie proste. Zawsze pamiętaj o swoich celach i zorganizuj swój dzień, aby je osiągnąć. Saif już o nich wspomniał, ale nasze godziny zasilania mają kluczowe znaczenie dla 100% skupienia się na zimnych rozmowach. Zignoruj ​​wszystko inne, odbierz telefon i zacznij sprzedawać!”

Sajf:

„Nie myśl o tym za dużo. Idź naprzód, dzwoń. Uwierz we własne możliwości. Z mojego doświadczenia wynika, że ​​wiara w siebie jest kluczem do konsekwencji. Jeśli wejdziesz do sprzedaży z pewnością siebie i wytrwałością, odniesiesz sukces. Nie pozwól, aby odrzucenie Cię dotknęło. Więc jeden telefon nie poszedł w twoją stronę? Nieważne - przejdź do następnego! Im więcej połączeń wykonasz, tym lepiej dostaniesz i tym większy sukces odniesiesz.”

Lizzie:

„Jeśli masz zły tydzień i czujesz się zdemotywowany, nie bój się prosić o pomoc! Sprzedaż to bardzo kapryśny biznes. Możesz mieć najlepszy dzień, jaki kiedykolwiek miałeś, a potem najgorszy. Jeśli masz wokół siebie dobry zespół, to wsparcie jest tam, wszystko, co musisz zrobić, to o nie poprosić”.

Ben Ward-Cochrane jest starszym dyrektorem ds. rozwoju biznesu w firmie Cognism. Zapytaliśmy go o wzloty i upadki pracy w sprzedaży B2B. Zobacz nasz wywiad wideo, aby uzyskać więcej informacji.

Jestem SDR i nie udaje mi się trafić w cel. Jaką radę możesz mi dać?

Sajf:

„LinkedIn to świetne narzędzie do znajdowania ludzi, ale także świetne centrum wiedzy. Jeśli masz problemy z częścią swojej roli, poszukaj jej na LinkedIn! Możliwe, że ktoś z doświadczeniem napisał o tym bloga lub poprowadził webinarium na ten temat. Wykorzystaj wiedzę społeczności sprzedawców online. Napisz post, prosząc rówieśników o radę. Ucz się od nich i wykorzystuj ich wiedzę, aby lepiej sprzedawać.”

Hugh:

„Dobrzy sprzedawcy powinni zawsze być dobrymi słuchaczami. Słuchaj swoich rówieśników i kolegów. Porozmawiaj z ludźmi z innych działów - CS, marketingu, produktu. Twoja własna firma to ogromny zasób wiedzy i informacji. Uzyskaj pełny obraz swojej firmy, aby stworzyć bezproblemową podróż dla potencjalnych klientów”.

Lizzie:

„Jeżeli Twoja firma nie ma systemu mentor-podopieczny, polecam zacząć go od razu! W tym miejscu starszy sprzedawca otrzymuje młodszego kolegi, który będzie się nim opiekował i doradzał. To genialny schemat, ponieważ oznacza, że ​​będziesz uczyć się od kogoś, kto rozumie presję pracy i zna najlepsze skróty do sukcesu”.

To mój pierwszy dzień jako przedstawiciel handlowy i nigdy wcześniej nie wykonywałem tej pracy. Jaka byłaby twoja najlepsza wskazówka?

Lizzie:

„Po prostu podnieś słuchawkę i zrób to! Najlepszym nauczycielem jest doświadczenie. Nie bój się nieznanego – ucz się z niego!”

Sajf:

„Kiedy zaczynasz, po prostu skup się na właściwej prezentacji i rozmowie. Nie chodzi o zamykanie transakcji pierwszego dnia. Chodzi o budowanie pewności siebie i zaznajomienie się ze sprzedażą produktu innym.”

Hugh:

„Sprzedaż wychodząca obejmuje wiele prób i błędów. Nie bój się eksperymentować. Wypróbuj różne style dźwięków, aż znajdziesz taki, który działa”.

Śledź Cognism na LinkedIn

Ogromne podziękowania dla Lizzie, Hugh i Saif za poświęcenie nam czasu i przemyśleń.

Aby uzyskać bardziej wnikliwe treści sprzedażowe, śledź Cognism na LinkedIn