Podsumowanie seminarium internetowego: Jak MDR zwiększają współczynniki konwersji

W poszukiwaniu B2B osoba, z którą faktycznie musisz porozmawiać, niekoniecznie jest osobą, z którą Twoim zdaniem powinieneś porozmawiać.

Identyfikacja tej osoby powinna być kluczową częścią Twojej strategii sprzedaży, ponieważ gwarantuje, że doprowadzi to do większej liczby wygranych transakcji.

Dowiedz się, jak pozyskać potencjalnych klientów, znaleźć odpowiednią osobę i jak się z nią skontaktować, z naszego najnowszego podsumowania seminarium internetowego: Jak MDR zwiększają współczynniki konwersji .

Uwaga, spoiler: musisz zaoferować im wartość.

Panelistami byli:

• Justa Rasciute, Pełnomocnik ds. Rozwoju Sprzedaży, Confluent
• Hunain Yakub, dyrektor ds. rozwoju biznesu, Capdesk
• Callum McManus, starszy przedstawiciel ds. rozwoju sprzedaży, Cognism
• Sam Gibbons, kierownik zespołu ds. sprzedaży, Cognistyka

Kluczowe dania na wynos

1 - Zwycięski proces pozyskiwania potencjalnych klientów

Po pierwsze, musisz dowiedzieć się, z jakimi leadami masz do czynienia. Czy potencjalny klient pobrał jakąś treść? Zarejestruj się na webinarium? Poprosić o demo?

Twoje podejście będzie zupełnie inne w zależności od tego, skąd pochodzi trop.

Jak więc zrobić pierwszy kontakt, gdy potencjalny klient już się zaangażuje?

Musisz dać, zanim zażądasz, więc wykonaj telefon, który doda wartości.

„Konieczne jest przekazanie informacji, zanim zażądasz informacji od potencjalnego klienta. Użyj zasady 90 do 10. 90% tego, o czym rozmawiasz podczas pierwszej rozmowy z potencjalnym klientem, powinno dotyczyć ich, a tylko 10% powinno dotyczyć Ciebie”. - Justa Rasciute

Musisz także pójść dalej niż tylko patrzeć, skąd pochodzi treść. Musisz sprawdzić, kto go pobrał i na czym skupia się treść.

Pamiętaj, że nie tylko docelowi odbiorcy będą pobierać określone treści, więc działanie dla różnych osób jest koniecznością.

„Poprosimy liderów finansów, którzy pobiorą nasz przewodnik po Cap Table Guide, zawierający wskazówki i porady, jak dostosować i usprawnić swój proces. Jednak dzięki naszemu przewodnikowi po akcjach mamy akcjonariuszy, którzy chcą lepiej zrozumieć wartość swojego kapitału. - Hunain Jakub

Jeśli rozmawiasz z liderem finansowym, zajmij się bardziej technicznymi zagadnieniami. Jeśli rozmawiasz z pracownikiem niższego szczebla, bądź bardziej wspierający i edukacyjny.

Upewnij się, że Twoje podejście do sprzedaży wychodzącej jest elastyczne — ten sam proces nie zadziała dla wszystkich.

„Zadawaj pytania sytuacyjne, które wiążą się z Twoim punktem sprzedaży. Od razu rozpoczniesz naprawdę bogatą rozmowę o ich wyzwaniach, która doprowadzi do stworzenia lepszej jakości leadów”. - Callum McManus

2 - Zidentyfikuj odpowiednią osobę pasującą do Twojej firmy

W sprzedaży B2B do Twojego lejka wchodzi mieszanka różnych osób, ponieważ każdy może poprosić o demo.

To, w jaki sposób ustalasz priorytety, do których będziesz kierować, jest niezwykle ważne. Twoje podejście będzie podyktowane osobą, z którą rozmawiasz – na przykład wiadomości, które działają dla dyrektora generalnego, mogą nie działać dla CMO.

„Musisz znaleźć mistrza – kogoś, kto poręczy za Ciebie, gdy nie będzie Cię w pokoju, kogoś, kto sprzeda Twoje rozwiązanie wszystkim innym członkom swojego zespołu”. - Justa Rasciute

Kiedy znajdziesz swojego mistrza, kontynuuj z nim współpracę, zamiast prosić o dołączenie starszej osoby do następnej rozmowy sprzedażowej.

Czemu to robić?

Cóż, prawdopodobnie zaprowadzi cię to o wiele dalej niż rozmowa z kimś na wyższym stanowisku w firmie, bez wcześniejszego kładzenia podstaw. Wewnętrzny mistrz, który ma z tobą dobre relacje, może być lepszą drogą do dotarcia do decydenta niż po prostu udanie się na szczyt.

Wszystko sprowadza się do znalezienia odpowiedniego potencjalnego klienta – pamiętaj o tym podczas sprzedaży produktu.

3 - Dostosuj swój zasięg do różnych osób

Ktoś poprosił o demo lub pobrał Twoją zawartość. Jak zamierzasz rozpocząć rozmowę?

„Trzeba podejść do tego w sposób bardzo skoncentrowany na perspektywach. Zadawaj pytania dotyczące potencjalnego klienta i poznaj jego proces, a nie podejście „ja, ja, ja, ja, ja”. - Sam Gibbons

Jak więc rozpocząć rozmowę z ludźmi na różnych stanowiskach?

„Zanim się z Tobą skontaktujesz, musisz spojrzeć wstecz na swoje badania na temat osoby i tego, co chcą osiągnąć, angażując się z Tobą”. - Hunain Jakub

Po prostu powinieneś dostosować swoje podejście - rozmawiasz z dyrektorem finansowym lub kimś z HR? Osoby decyzyjne w firmie mogą różnić się od interesariuszy, którzy faktycznie korzystają z Twojej platformy.

Pamiętaj, do kogo kierujesz reklamy, że otrzymują setki e-maili.

Musisz sprawić, by rytm poszukiwania był bardziej ekscytujący — rozważ dodanie notatek głosowych i filmów pod koniec kadencji. Nie chcesz się zgubić w całym tym hałasie.

„Dodaje to wyjątkowego charakteru, ponieważ nie muszą spędzać pięciu minut na czytaniu referencji e-mailowych. Poczują, że naprawdę Ci zależy i musisz dotrzeć z intencją, że istnieje dla nich prawdziwy przypadek użycia”. - Hunain Jakub

Ten rodzaj kontaktu pokazuje liderom, co możesz dla nich zrobić, zamiast po prostu informować ich w e-mailu.

Pamiętaj, ZAWSZE chcesz dodać wartość.

4 – Wykorzystaj swój stos technologii ️

W sprzedaży B2B SaaS jest wiele świetnych technologii, które mogą pomóc Twojemu zespołowi. Oto, czego używa Cogniism do ustrukturyzowania naszego przepływu pracy i uczynienia życia naszych MDR-ów nieco łatwiejszym.

Używamy Pardot i SalesForce razem, aby generować leady dotyczące treści i leadów demo.

Następnie możesz przesunąć te gorące leady do odpowiednich kadencji za pomocą SalesLoft. Ta platforma porządkuje Twój przepływ pracy i przenosi Twój wolumen tam, gdzie powinien.

„Korzystamy również z Drift do zarządzania czatem na naszej stronie internetowej i jest to kolejny świetny sposób na zdobycie dodatkowych leadów”. - Sam Gibbons

5 – Porady i wskazówki: jak konwertować leady

Użyj wideo, aby się wyróżnić

„Zawsze trzymaj filmy poniżej 60 sekund i rozmawiaj z potencjalnym klientem. Vidyard to świetne narzędzie do tego celu”. - Justa Rasciute

Staraj się pomagać, a nie sprzedawać

„Musi istnieć prawdziwy przypadek użycia, aby promować swój produkt. Przeprowadź bardzo szczegółową rozmowę informacyjną i zrozum intencje, przypadki użycia, konfigurację i strukturę firmy”.

„I rozważ połączenie potencjalnych klientów z partnerami, którzy mogą ułatwić Ci oferowanie usług. Nie bój się konkurencji.” - Hunain Jakub

Znajdź ból i zagłębić się w jego wpływ, aby stworzyć większą wartość  

„Miej odpowiedzi na każde pytanie „dlaczego ” i zadaj potencjalnemu klientowi pytania „dlaczego ”, aby uzyskać więcej informacji. Bądź naprawdę twardy w kwalifikacjach. Jeśli wyślesz swoim AE więcej kwalifikowanych potencjalnych klientów, prawdopodobieństwo konwersji jest znacznie większe”. - Justa Rasciute

Twórz kadencje na absolutnie wszystko

„Jeśli rozmawiasz z kimś, a on mówi „nie”, ustaw go w rytmie. Jeśli rozmawiasz z kimś, a on chce więcej informacji, ustaw go w rytmie. Odesłanie do kogoś innego? Ustaw je w rytmie”.

„Inne kadencje dla każdego wyniku pomogą poprawić ogólną rozmowę”. - Sam Gibbons

Pamiętaj, tropy nie rosną na drzewach

„Przewody dotyczące treści są znacznie cieplejsze niż zimne tropy. Upewnij się, że docierasz do każdego z nich. To zrobi różnicę między trafieniem w cel, a nie trafieniem w cel.” - Sam Gibbons

Czytaj czytaj czytaj

Jest mnóstwo książek o sprzedaży do przeczytania. Justa poleca SPIN Selling i Fanatical Prospecting – w takiej kolejności.

Webinarium FOMO?

Nie martw się, nie przegapiłeś webinaru!

Posłuchaj WSZYSTKICH wskazówek i trików, którymi podzielili się nasi niesamowici paneliści