Od wylądowania w SaaS przez przypadek po ułatwienie sprzedaży detalicznej za 6 miliardów dolarów za pośrednictwem swojej platformy: historia technologii kapilarnych
Opublikowany: 2017-01-25To, czego szukasz, szuka Ciebie. – Rumiś
Ten cytat z pewnością brzmi prawdziwie, choć może nie stawiać Cię na prostej drodze do samego siebie. Tak przynajmniej stało się z Aneeshem Reddy, Krishną Mehrą i Ajay Modani – założycielami firmy Capillary Technologies zajmującej się omnichannel zaangażowaniem i rozwiązaniami handlowymi. Cała trójka miała wspólną alma mater w IIT Kharagpur, ale co więcej, mieli wspólne swędzenie – zaczynali coś własnego.
Podczas gdy Aneesh i Krishna byli wingmates, mieszkali na tym samym piętrze w kampusie IIT, Ajay był młodszy od nich i pochodził z tego samego hostelu. Razem, Aneesh i Krishna założyli razem E-cell w 2005 roku, mając nadzieję, że pewnego dnia również zaczną działać na własną rękę.
Potrzebowali jednak jednego pijanego wieczoru, aby ugruntować swoją drogę do przedsiębiorczości. Aneesh wspomina: „Spotkaliśmy się w dniu urodzin Krishny 20 stycznia 2008 roku. Krishna współpracował z Microsoftem, podczas gdy ja pracowałem z ITC. W międzyczasie Ajay pracował w firmie stalowej. Spotkaliśmy się, upiliśmy i zdecydowaliśmy, że powinniśmy zacząć już teraz!”
Chociaż alkohol mógł być punktem zwrotnym tego wszystkiego, faktem było, że ledwie skończyli studia i nie mieli pojęcia, co chcą robić za milion dolarów. Postanowili więc oszczędzić osobiście 6 lakhów INR - 7 lakhów INR, a potem zrezygnowali. A ponieważ nie mieli świetnego pomysłu na biznes, postanowili pójść drogą VC!
„Postanowiliśmy wybrać dwa sektory, które dobrze sobie radzą i rozwijają się, i zrobić coś między nimi. Więc zaczęliśmy czytać te raporty Mckinseya. Krishna zrezygnował z pracy w sierpniu 2008 roku, a ja w listopadzie 2008 roku. Zorientowaliśmy się, że dwa sektory, które w Indiach w tym czasie bardzo się rozwijały, to handel detaliczny i mobilność. Więc skupiliśmy się na zrobieniu czegoś między tymi dwoma.
I tak oto trio wpadło na swój pierwszy pomysł we wrześniu 2008 roku – Dealhunt – usługę SMS-ową, która umożliwiała konsumentom szukanie najlepszych ofert wokół nich.
Kroniki Dealhunt: o policji drogowej w Kalkucie i zarządzaniu Durga Puja
Trio postanowiło rozpocząć działalność w Kalkucie, a powód był prosty.
„Byliśmy w tym czasie w Kalkucie i zorientowaliśmy się, że to najtańsze miejsce na zrobienie czegokolwiek w życiu!” wyjaśnia Aneesh.
Oczywiście bycie blisko Kharagpur zapewniało im, że przyjadą do nich najlepsi stażyści lub osoby pracujące w niepełnym wymiarze godzin. Model Dealhunt był prosty – każdy klient mógł wysłać SMS z krótkim kodem z informacją, że chce coś zrobić , a zespół wyśle odpowiedź określającą pobliskie sklepy, w których jest dostępny. W tym celu zespół rozmawiał z wieloma sklepami detalicznymi i zatrudnił pięć sześciu osób, aby się z nimi spotkały.
Ale tym, co stało się punktem zwrotnym w historii Dealhunt, było to, że jako pilot do testowania, zespół musiał przekazać użytkownikom krótki numer kodu. I w jakiś sposób, między rozmowami z operatorami komórkowymi, kontakt przedstawił ich miejskiej policji drogowej, która szukała podobnej usługi dla ruchu ludzi podczas obchodów Durga Puja (Pujo).
Jak wyjaśnia Aneesh, „Policja drogowa chciała, abyśmy zbudowali usługę, w ramach której – podczas dni Durga Puja, ludzie mogliby wysłać SMS-a z krótkim kodem z zapytaniem o blokady ruchu na danej trasie i otrzymywali wiadomość zwrotną identyfikującą wszystkie blokady ruchu na tej trasie. Zgodziliśmy się zbudować tę rzecz, aby zobaczyć, ile osób będzie z niej korzystać. To był poważny przypadek użycia, aby dowiedzieć się, ile osób faktycznie próbowałoby uzyskać informacje przez SMS”.
Tak więc zespół rozbił obóz w policyjnej sali kontroli ruchu i zbudował technologię. Ponieważ zostało to zrobione przez policję miejską, wszyscy operatorzy komórkowi wysłali SMS-y do wszystkich swoich klientów o wysiłku. Usługa była mocno nagłośniona, wysłano prawie SMS-y 1Cr . A jednak, po tak dużym PR, tylko około 5 000 osób wysłało wiadomości o aktualizacjach w ciągu tych 10 dni.
Technologie kapilarne: wpadnięcie na SaaS przez przypadek
Zespół nauczył się swojej lekcji – ten model biznesowy oparty na SMS-ach nie zadziała.
Mówi Aneesh: „To był czas, kiedy zrobiliśmy nasz pierwszy i jedyny zwrot. Mimo, że telefon komórkowy był coraz większy, ludzie nie szukali informacji za pomocą SMS-ów. Więc wróciliśmy do sprzedawców detalicznych, aby dowiedzieć się, czego chcą. Ich skargi dotyczyły tego, że ich klienci nie wracają, a liczba wejść była niska”.
Trio spędziło kolejne sześć miesięcy na prowadzeniu badań, spotykając się z 50 markowymi detalistami, takimi jak BATA, Peter England i tym podobne. Większość z nich skarżyła się, że sprzedaż w ich samych sklepach spadła, nie wiedzieli, kim jest ich klient. Zespół zbudował więc dla nich oprogramowanie, które umożliwiło im uruchamianie CRM na numerach komórkowych. I tak pierwszy produkt firmy Capillary Technologies został wprowadzony na rynek w marcu 2009 roku . Ale ponieważ miało to miejsce po krwawej łaźni w 2008 roku, a recesja wciąż trwała, wielu sprzedawców wyraziło brak możliwości zakupu serwerów w celu zainstalowania oprogramowania i uiszczenia z góry opłaty licencyjnej. Zamiast tego zastanawiali się, czy zespół nie mógłby zamiast tego pobierać miesięcznej opłaty?
„Czuliśmy, że przynajmniej klienci poważnie podchodzą do płacenia, więc pobierajmy opłatę za sklep/miesięcznie. Więc tak naprawdę weszliśmy w SaaS! Więc w zasadzie trafiliśmy do SaaS przez przypadek, a nie przez jakiś poważny plan!” dodaje ze śmiechem.
Nie mając innego wyjścia, jak tylko pobierać miesięczną opłatę za darmo, firma Capillary Technologies zdecydowała się hostować oprogramowanie na serwerach Amazon, aby sprzedawcy detaliczni nie musieli wydawać pieniędzy na te serwery.
Polecany dla Ciebie:
Co oznacza przepis anty-profitowy dla indyjskich startupów?
W jaki sposób start-upy Edtech pomagają indyjskim pracownikom podnosić umiejętności i być gotowym na przyszłość...
Akcje New Age Tech w tym tygodniu: Kłopoty Zomato nadal, EaseMyTrip publikuje Stro...
Indyjskie startupy idą na skróty w pogoni za finansowaniem
Digital Marketing Platform Logicserve Bags Finansowanie INR 80 Cr, zmienia nazwę na LS Dig...
Raport ostrzega przed odnowioną kontrolą regulacyjną dotyczącą przestrzeni Lendingtech
Dziś firma zajmująca się omnikanałowym zaangażowaniem i rozwiązaniami handlowymi pomaga sprzedawcom detalicznym i klientom w zakresie towarów konsumpcyjnych (CPG) nawiązywać kontakt z klientami w różnych kanałach i przeprowadzać transakcje w różnych kanałach w ponad 30 krajach. Wiodące marki, takie jak Unilever, Walmart, Landmark Group, Madura Fashion, Arvind Brands, Redtag, Calvin Klein, Gap, Courts, Clarks, Starbucks, Pizza Hut i Puma współpracują z firmą Capillary, aby zapewnić doskonałość w sprzedaży detalicznej.
Zarabianie od pierwszego dnia: możliwe zarobienie 6 mld USD na sprzedaży detalicznej
Firma Capillary od pierwszego dnia trzymała się monetyzacji w odniesieniu do swojego modelu biznesowego. W rzeczywistości, jak żartuje Aneesh,
„Wewnętrzny żart w firmie polega na tym, że nigdy nie napisaliśmy linijki kodu, zanim ktoś nam za to zapłacił. Monetyzowaliśmy od pierwszego dnia. W Indiach nikt nie lubi odmawiać z góry. Tak więc naszym kryterium kwalifikacyjnym, aby zrozumieć, czy klient jest poważny, jest to, czy zapłaci jakąkolwiek niewielką kwotę”.
Tak więc od pierwszego dnia firma SaaS pobiera opłatę za sklep/miesiąc. Jeśli chodzi o trakcję, Aneesh twierdzi: „Na naszej platformie prowadzimy około 6 miliardów dolarów sprzedaży detalicznej dla różnych detalistów. W każdym razie jest to 8-15% zorganizowanego handlu detalicznego w Indiach”.
Obecnie obecny w 30 krajach, z ugruntowaną pozycję w Indiach, Azji Południowo-Wschodniej i MENA , ma około 200 dużych płatnych klientów i kolejnych 500 małych klientów. Aneesh dodaje, że 95% przychodów pochodzi od dużych klientów, a rotacja klientów w ciągu ostatnich kilku lat była mniejsza niż 10%.
Komentując, jak powoli rozwija się ona również w Chinach, mówi: „Weszliśmy do Chin w zeszłym roku, to wciąż dla nas rynek. W biznesie korporacyjnym dotarcie do pierwszych 10 klientów, do których można się odnieść, zajmuje dwa lata. Tak więc dla nas Chiny wciąż znajdują się w tej pierwszej fazie”.
Szczęście przez przypadek: wygranie wyzwania QPrize
Rok 2008 był trudny dla startupów – zwłaszcza, że SaaS nie był wcale takim zjawiskiem, jakim jest dzisiaj. Według Aneesha były dwa kamienie milowe w podróży Capillary, które pomogły w rozegraniu przeciwstawnych szans. A jeden z nich był czystym przypadkiem.
Wracając do założenia E-cell w IIT, jednym ze środków, które podali Aneesh i Krishna, było to, że E-komórka da 22 000-29 000 USD (15 lakhs INR 20 lakhs) zdolnym start-upom, jako miękki pożyczkę i dostanie w zamian 3% wartości firmy. Oczywiście, kiedy założyli firmę Capillary, pierwszą rzeczą, jaką zrobili, był powrót do IIT i wzięcie pożyczki w wysokości 22 000 USD (15 Lakh INR). To pozwoliło im przetrwać pierwszy rok.
Pod koniec września 2009 r. ich środki były bardzo niskie. Zespół miał na utrzymanie zaledwie dwa miesiące pieniędzy z wybiegu i prawie nie miał kontaktu/inwestora, do którego mógłby się zwrócić w celu pozyskania funduszy. Do tego dochodził fakt, że w tamtych czasach samo inwestowanie aniołów było czymś w rodzaju rodzącego się zjawiska. Ale na szczęście, za pośrednictwem przyjaciela z Qualcomm, zostali powiadomieni o wyzwaniu QPrize – corocznym wyzwaniu biznesplanu Qualcomm, który miał premierę na całym świecie.
Aneesh wspomina: „Zgłosiliśmy się dzień przed końcem terminu. Wygraliśmy wyzwanie w Indiach i zajęliśmy drugie miejsce na świecie. W rezultacie wygraliśmy 73 000 $ (50 Lakhów INR)! To była gratka, biorąc pod uwagę fakt, że przeżyliśmy rok za jedyne 15 lakhów. To był nasz pierwszy naprawdę duży punkt zwrotny. Nagle nabraliśmy apetytu, żeby zatrudnić wielu dobrych ludzi”.
Do tego Qualcomm Ventures zrobił dużo PR dla Capillary, więc nagle zaczęła się do nich zbliżać grupa aniołów. Tak więc, prowadząc firmę na własnych kartach kredytowych, zespół zebrał 500 000 dolarów w około trzy miesiące.
Związek Rajana Anandana
Drugi punkt zwrotny nastąpił wraz z dodaniem w 2011 r. szefa Google India Rajana Anandana jako wczesnego doradcy i inwestora – kiedy firma Capillary zaczęła powoli rozwijać się na arenie międzynarodowej, najpierw do Wielkiej Brytanii, a następnie do Singapuru, zdała sobie sprawę, że zebrane pół miliona to nigdzie. Wrócił więc do VC, aby zebrać więcej pieniędzy. Jednak ze względu na rodzący się w Indiach etap SaaS uzyskał wyjątkowo słabe wyceny. Wtedy ktoś połączył zespół z Rajanem.
Aneesh wspomina: „Pamiętam, że kiedy go spotkaliśmy, byliśmy na tyle zarozumiali, że z góry powiedzieliśmy mu, że chcemy minimalnego zaangażowania w wysokości 50 lakhów!” Ale zarozumiałość się opłaciła, ponieważ Rajan był pod wrażeniem pracy wykonywanej przez zespół. W rezultacie przedstawił ich grupie przyjaciół, a Capillary zarobił kolejne 500 000 $ przy wstępnej wycenie 9 mln $ . Ale bardziej niż pieniądze, to właśnie posiadanie Rajana jako doradcy było wielkim punktem zwrotnym.
Aneesh wyjaśnia: „Pomógł nam przemyśleć proces budowania dużego biznesu. Na przykład przedstawialiśmy produkt osobom zajmującym się marketingiem. Ponieważ mieliśmy technologię w naszej nazwie, ludzie zastanawialiby się, dlaczego podchodzimy do marketingu? Poważnie myśleliśmy o zmianie nazwy firmy z Capillary Technologies na Capillary Marketing Solutions. Rajan powiedział nam, że zwariowaliśmy! I wyjaśnił nam, jak ogromną wartość ma budowanie firmy technologicznej”.
Nic więc dziwnego, że w zeszłym miesiącu, w grudniu 2016, Rajan dołączył również do zarządu Capillary Technologies. Oczywiście firma przeszła również do etapu pozyskiwania funduszy od inwestorów, takich jak Sequoia, Norwest Venture Partners i Warburg Pincus oraz American Express Ventures. We wrześniu ubiegłego roku fundusz dłużny wysokiego ryzyka InnoVen Capital z siedzibą w Bombaju również udzielił pożyczki firmie Capillary.
Budowanie wieloproduktowej firmy SaaS w Azji
Jeśli chodzi o konkurencję, Aneesh uważa, że Capillary z łatwością ma najlepszy produkt na rynku azjatyckim. Dodaje: „Kiedy sprzedajesz przedsiębiorstwom, konkurujesz z najlepszymi na rynku, a także na arenie międzynarodowej – na przykład z SAP, Oracle i Microsoft”.
Do tego mniejsze startupy starają się wygrywać ceną. Twierdzi jednak, że marki próbują je wypróbować, a następnie przechodzą na kapilarę ze względu na wyższość produktu. Aby to uzasadnić, mówi, że średni rozmiar biletu wzrósł 8-krotnie od momentu powstania. Dodaje: „Dzisiaj, duże przedsiębiorstwa, CIO, wszyscy chcą kupić Saas. W 2012 roku prawdopodobnie tylko dwie lub trzy firmy w Indiach przekroczyły milion dolarów przychodów z SaaS. W 2016 roku zrobiło to 50 firm”.
Z tego powodu firma Capillary robi wszystko, co w jej mocy, aby zebrać dużą część tego rosnącego głodu na SaaS – a jednym ze sposobów, w jaki to robi, są przejęcia . Na przykład w ubiegłym roku nabyła platformę e-commerce SellerworX, nawiązała strategiczne partnerstwo z DataWeave, a także przejęła mniejszościowy udział w internetowym pakiecie angażującym klientów WebEngage. Rok wcześniej firma przejęła firmę MartJack , dostawcę rozwiązań handlu cyfrowego.
Aneesh wyjaśnia: „Wierzę, że Azja jest niedostatecznie obsługiwanym rynkiem oprogramowania dla przedsiębiorstw. Istnieje wiele białych przestrzeni w technologii, które ma wiele z tych przedsiębiorstw, a których nikt dzisiaj nie zajmuje. Tak więc istnieje ogromny potencjał w budowaniu wieloproduktowej firmy SaaS w Azji. Tak więc wszystkie te akwizycje, które dokonaliśmy i będziemy robić, to produkty, którymi zainteresuje się nasz dotychczasowy zestaw klientów.
„Na przykład w 2015 roku byliśmy jedną firmą produktową – mieliśmy jeden produkt angażujący klienta dla handlu detalicznego. Zadaliśmy sobie pytanie: „Co by było, gdybyśmy mogli przejść do siedmiu do ośmiu produktów jako firma, która może co roku uratować kolejne 100 000 USD dla klienta?”. Zdaliśmy sobie sprawę, że nie wszystko będzie pochodziło z samodzielnego budowania produktów. Część z tego będzie pochodzić z przejęć.”
Tymczasem także wewnętrznie 250-osobowy zespół techniczny koncentruje się na tworzeniu produktów opartych na uczeniu maszynowym i analityce wideo. Aneesh dodaje: „Dane, które można zebrać w sklepie internetowym, są znacznie wyższe niż w sklepie stacjonarnym. Jednym z tematów, nad którymi pracujemy, jest to, jak blisko możemy zbliżyć sklep offline do sklepu internetowego. Sednem tego, co robimy, są wszystkie dane. Inwestujemy również w produkt oparty na szczegółowych informacjach dotyczących handlu detalicznego. Zasadniczo dążymy więc do tego, aby omnichannel był tak bogaty w dane, jak to możliwe i bardzo dobrze je wykorzystywał, aby uniezależnić analityków”.
Przetłumacz to na liczby, a on mówi, że celem jest osiągnięcie 50 mln USD wskaźnika uruchomienia do marca 2018 r.
Uwaga redaktora
Nie jest tajemnicą, że SaaS to stale rozwijający się sektor w Indiach. Zgodnie z raportem Google-Accel, rynek o wartości 50 miliardów dolarów czeka na indyjskie start-upy SaaS. Co więcej, obecnie w Indiach działa ponad 500 startupów SaaS. Enterprise SaaS to jednak zupełnie inna gra w piłkę, która po prostu nie działa tak samo jak SaaS dla małych i średnich firm, gdzie potrzeby klientów mogą być zaspokajane za pomocą samych modułów online.
Kapilara ugruntowała swoją pozycję jako renomowany gracz w kosmosie i mądrze wybrała skoncentrowanie się na Azji. Ale biorąc pod uwagę rosnącą konkurencję zarówno ze strony startupów, jak i globalnych graczy, interesujące będzie obserwowanie, jak sobie radzi, jak rośnie popyt na korporacyjne SaaS w regionie.