从意外进入 SaaS 到通过其平台促进 60 亿美元的零售销售：毛细管技术的故事
已发表: 2017-01-25你所寻求的就是寻找你。 ——鲁米
这句话听起来很真实，尽管它可能不会让你走上一条通往它自己的直接道路。 至少，全渠道参与和商务解决方案公司 Capillary Technologies 的创始人 Aneesh Reddy、Krishna Mehra 和 Ajay Modani 就是这样。 他们三个在 IIT Kharagpur 共享一个共同的母校，但更重要的是，他们有一个共同的愿望——开始自己的一些事情。
虽然 Aneesh 和 Krishna 是室友，但他们过去常常住在 IIT 校园的同一楼层，而 Ajay 比他们小，来自同一个宿舍。 Aneesh 和 Krishna 甚至在 2005 年一起建立了 E-cell，希望有一天他们也能自己开始。
然而，他们确实需要一个醉酒的夜晚来巩固他们的创业之路。 Aneesh 回忆说，“我们在 2008 年 1 月 20 日 Krishna 的生日那天见面。当我在 ITC 工作时，Krishna 一直在 Microsoft 工作。 与此同时，阿杰在一家钢铁公司工作。 我们见面，喝醉了，决定现在就开始！”
虽然酒精可能是这一切的转折点，但事实是——他们刚从大学毕业，对自己想做的事情一无所知。 因此，他们决定每个人节省 60 万印度卢比 - 70 万印度卢比，然后退出。 而且因为他们没有一个伟大的商业理念，他们决定走 VC 这条路！
“我们决定挑选两个表现良好且正在增长的行业，并在它们之间做点什么。 所以我们开始阅读这些麦肯锡的报告。 Krishna 于 2008 年 8 月辞职，我于 2008 年 11 月辞职。我们发现，在那段时间印度真正发展壮大的两个行业是零售和移动。 所以我们专注于在两者之间做点什么。”
这就是三人组在 2008 年 9 月提出第一个想法的方式——Dealhunt——一种基于短信的服务，使消费者能够在他们周围寻找最优惠的价格。
Dealhunt 编年史：加尔各答交警和管理杜尔加法会
三人决定在加尔各答创业，原因很简单。
“当时我们在加尔各答，发现这是生活中做任何事情最便宜的地方！” Aneesh 解释道。
当然，靠近卡拉格普尔，向他们保证了最好的实习生或兼职人员来为他们工作。 Dealhunt 模型很简单——任何客户都可以通过短信发送一个短代码，指定他想要某件商品的交易，然后团队会发送回复，说明附近有哪些商店可以买到。 为此，该团队与许多零售店进行了交谈，并聘请了五六人与他们会面。
但成为 Dealhunt 故事的转折点是，作为测试它的试点，团队必须将短代码号码提供给用户。 而且，不知何故，在与移动运营商交谈期间，一位联系人将他们介绍给了城市交警，该交警正在寻找与杜尔加法会 (Pujo) 庆祝活动期间的人流量类似的服务。
Aneesh 解释说：“交警希望我们建立一项服务，在杜尔加法会期间，人们可以通过短信发送一个短代码来询问特定路线上的交通封锁情况，并会收到一条回复消息，指出该路线上的所有交通封锁情况。 我们同意建造那个东西来实际看看有多少人会使用它。 这是一个重要的用例，可以查明有多少人实际上会尝试通过 SMS 获取信息。”
因此，该团队在警察的交通控制室扎营并建立了技术。 因为它是通过城市警察完成的，所以所有移动运营商都会向所有客户发送短信告知这项工作。 该服务广为宣传，发送了近 1 条 Cr SMS 。 然而，经过这么多公关后，在那 10 天内只有大约 5000 人发送了更新消息。
毛细管技术：意外进入 SaaS
该团队已经吸取了教训——这种基于 SMS 的商业模式行不通。
Aneesh 说：“那是我们第一次也是唯一一次转型的时候。 尽管手机变得越来越大，但人们并没有通过短信搜索信息。 所以我们回到零售商那里了解他们想要什么。 他们的抱怨是他们的顾客没有回来，上门的人数很少。”
三人又花了六个月的时间进行研究，与 BATA、Peter England 等 50 家品牌零售商会面。 他们中的大多数人抱怨他们的同店销售额下降，他们不知道他们的客户是谁。 因此，该团队为他们构建了软件，使他们能够在手机号码上运行 CRM。 因此， Capillary Technologies 的第一个产品于 2009 年 3 月推出。 但是，由于这发生在 2008 年的大屠杀之后，并且经济衰退仍在持续，许多零售商表示他们无法购买服务器来安装软件并支付前期许可费。 相反，他们想知道团队不能收取每月费用吗？
“我们认为，至少，客户对付款是认真的，所以我们收取每家商店/每月的费用。 这就是我们真正进入 SaaS 的方式！ 所以，基本上，我们最终进入 SaaS 是偶然的，而不是任何严肃的计划！” 他笑着补充道。
除了每月免费收费之外别无选择，Capillary Technologies 决定将软件托管在亚马逊服务器上，这样零售商就不必在这些服务器上花钱。
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如今，这家全渠道参与和商务解决方案公司正在帮助零售商和消费品(CPG) 客户跨渠道与客户互动，并在 30 多个国家/地区进行跨渠道交易。 联合利华、沃尔玛、Landmark Group、Madura Fashion、Arvind Brands、Redtag、Calvin Klein、Gap、Courts、Clarks、星巴克、必胜客和 Puma等领先品牌与 Capillary 合作推动零售业的卓越发展。
从第一天开始货币化：使 60 亿美元的零售额成为可能
就其商业模式而言，Capillary 从一开始就坚持货币化。 事实上，正如 Aneesh 开玩笑说的那样，
“公司内部的笑话是——在有人付钱给我们之前，我们从来没有写过一行代码。 我们从第一天就开始盈利。 在印度，没有人喜欢提前说不。 因此，我们了解客户是否认真的资格标准是，他是否会支付小额金额。”
因此，从第一天开始，这家 SaaS 初创公司就收取了每家商店/每月的费用。 就牵引力而言，Aneesh 声称，“我们在我们的平台上为各种零售商实现了大约 60 亿美元的零售额。 无论如何，这占印度有组织零售的 8%-15%。”
目前业务遍及30个国家，在印度、东南亚和中东和北非地区设有据点，拥有约200家大客户和500家小客户。 Aneesh 补充说，在过去几年中，95% 的收入来自大客户，客户流失率不到 10%。
谈到它如何在中国慢慢进军时，他说：“我们去年进入中国，这对我们来说仍然是一个即将到来的市场。 在企业业务中，获得前 10 个可参考客户需要两年时间。 所以对我们来说，中国仍处于第一阶段。”
碰运气：赢得 QPrize 挑战
2008 年对于初创公司来说是艰难的一年——尤其是当 SaaS 几乎不是今天的现象时。 根据 Aneesh 的说法，Capillary 的旅程中有两个里程碑，这有助于发挥对它的不利影响。 其中之一纯粹是偶然的运气。
回顾在 IIT 建立 E-cell，Aneesh 和 Krishna 提出的措施之一是， E-cell 将为有能力的初创公司提供 22k-29000 美元（150 万印度卢比 - 200 万印度卢比），作为软贷款，并将获得公司 3% 的回报。 自然，当他们建立 Capillary 时，他们做的第一件事就是回到 IIT 并获得 22000 美元（150 万印度卢比）的贷款。 这让他们度过了第一年。
到 2009 年 9 月末，他们的资金已经非常少了。 该团队只剩下两个月的跑道资金来维持，并且几乎没有联系人/投资者可以接近以筹集资金。 除此之外，在那些日子里，天使投资本身还是一种新生现象。 但幸运的是，通过高通的一位朋友，他们获悉了 QPrize 挑战赛——高通公司在全球推出的年度商业计划挑战赛。
Aneesh 回忆说：“我们在截止日期即将结束的前一天提出申请。 我们在印度挑战赛中获胜，并在全球范围内排名第二。 结果，我们赢得了 73,000 美元（500 万印度卢比）！ 这是一笔意外之财，因为我们仅靠 150 万印度卢比就活了一年。 那是我们第一个真正的大转折点。 突然之间，我们有兴趣去雇佣很多优秀的人。”
除此之外，Qualcomm Ventures 还为 Capillary 做了很多公关工作，所以突然间，一群天使开始接近他们。 因此，通过使用自己的信用卡运营公司，该团队最终在大约三个月内筹集了 50 万美元。
拉詹阿南丹连接
第二个转折点出现在 2011 年谷歌印度负责人 Rajan Anandan 作为早期顾问和投资者的加入——当时 Capillary 开始缓慢地向国际扩张，首先是英国，然后是新加坡，它意识到它筹集的 50 万美元需要它无处可去。 因此，它又回到了风险投资公司以筹集更多资金。 但由于 SaaS 在印度的初期阶段，它的估值极差。 就在那时，有人将团队与 Rajan 联系起来。
Aneesh 回忆说，“我记得当我们遇到他时，我们很自大地告诉他我们想要最低 500 万卢比的承诺！” 但自大得到了回报，因为 Rajan 对团队所做的工作印象深刻。 结果，他将他们介绍给了一群朋友，Capillary 最终以900 万美元的预估值筹集了另外 50 万美元。 但不仅仅是钱，还有拉詹作为顾问，这是一个重大的转折点。
Aneesh 解释说：“他帮助我们在建立大型堆栈业务方面进行了深思熟虑。 例如，我们过去常常向营销人员推销产品。 既然我们以我们的名义拥有技术，人们会想知道我们为什么要进行营销？ 我们正在认真考虑将公司名称从 Capillary Technologies 更改为 Capillary Marketing Solutions。 拉詹告诉我们我们要疯了！ 并向我们解释了建立一家技术公司的巨大价值。”
所以难怪上个月，也就是 2016 年 12 月，Rajan 也加入了 Capillary Technologies 的董事会。 当然，该公司还从红杉、Norwest Venture Partners、Warburg Pincus 和 American Express Ventures 等大型投资者那里筹集资金。 去年 9 月，总部位于孟买的风险债务基金 InnoVen Capital 也向 Capillary 提供了贷款。
在亚洲建立一家多产品 SaaS 公司
谈到竞争，Aneesh 认为 Capillary 很容易拥有亚洲市场上最好的产品。 他补充说：“当您向企业销售产品时，您将与市场和国际上最好的企业竞争——例如与 SAP、甲骨文和微软。”
除此之外，较小的初创公司试图在价格上取胜。 但他声称，由于产品的优越性，品牌会尝试这些，然后转向 Capillary。 为了证实这一点，他说平均票证规模自成立之日起增长了 8 倍。 他补充道，“今天，大型企业、首席信息官，每个人都在转向购买 Saas。 2012 年，印度可能只有两三家公司的 SaaS 收入超过百万美元。 2016 年，有 50 家公司这样做了。”
正是出于这个原因，Capillary 正在竭尽全力从对 SaaS 日益增长的渴望中获得一大部分——它这样做的方法之一是通过收购。 例如，去年它收购了电子商务平台 SellerworX，与 DataWeave 建立了战略合作伙伴关系，并获得了现场客户参与套件 WebEngage 的少数股权。 前一年，它收购了数字商务解决方案提供商MartJack 。
Aneesh 解释说：“我认为亚洲是一个服务不足的企业软件市场。 这些企业中的许多企业都拥有大量技术空白，而今天没有人解决这些空白。 因此，在亚洲建立一家多产品 SaaS 公司的潜力巨大。 因此，我们已经完成和将要进行的所有这些收购都是我们现有客户群会感兴趣的产品。
“例如，在 2015 年，我们是一家单一产品公司——我们有一个零售客户参与产品。 我们问自己，“如果我们可以生产七到八种产品，作为一家每年可以为客户再节省 10 万美元的公司，那会怎样？” 我们意识到，并非所有这些都将来自我们自己制造产品，其中一些将来自收购。”
与此同时，在内部，250 人的技术团队也专注于构建机器学习和视频分析产品。 Aneesh 补充道，“您可以在网上商店收集的数据远高于线下商店。 因此，我们正在研究的一个主题是我们可以让线下商店与在线商店有多接近。 我们所做工作的核心是所有数据。 我们还在对零售洞察力产品进行投资。因此，基本上，我们的目标是让全渠道数据尽可能丰富，并很好地利用这些数据，让分析人员独立。”
将其转化为数字，他说目标是到 2018 年 3 月达到 5000 万美元的运行率。
编者注
SaaS 在印度是一个不断扩大的行业，这已不是什么秘密。 根据 Google-Accel 的一份报告，一个500 亿美元的市场等待着印度 SaaS 初创公司。 此外，目前，印度拥有 500 多家 SaaS 初创公司。 然而，企业 SaaS 是完全不同的球类游戏，它的运行方式与 SMB SaaS 不同，后者可以仅通过在线模块来满足客户需求。
Capillary 已将自己确立为该领域的知名参与者，并明智地选择专注于亚洲。 但鉴于来自初创公司和全球参与者的竞争日益激烈，看看它的表现如何以及该地区对企业 SaaS 的需求增加将会很有趣。