От случайного попадания в SaaS до содействия розничным продажам на $6 млрд через свою платформу: история Capillary Technologies
Опубликовано: 2017-01-25Что вы ищете ищет вас. - Руми
Эта цитата, безусловно, звучит правдоподобно, хотя она может и не направить вас на прямой путь к самой себе. По крайней мере, так случилось с Анишем Редди, Кришной Мехрой и Аджаем Модани — основателями компании Capillary Technologies, занимающейся многоканальным взаимодействием и коммерческими решениями. У всех троих была общая alma mater в IIT Kharagpur, но более того, у них был общий зуд — начать что-то свое.
Хотя Аниш и Кришна были напарниками, они жили на одном этаже в кампусе ИИТ, Аджай был их младшим и жил в том же общежитии. Вместе Аниш и Кришна даже вместе создали E-cell в 2005 году, надеясь, что когда-нибудь они тоже начнут самостоятельно.
Однако им понадобился один пьяный вечер, чтобы закрепить свой путь к предпринимательству. Аниш вспоминает: «Мы встретились в день рождения Кришны 20 января 2008 года. Кришна работал с Microsoft, а я работал с ITC. Тем временем Аджай работал в сталелитейной компании. Мы встретились, напились и решили, что надо начинать прямо сейчас!»
В то время как алкоголь, возможно, был переломным моментом для всего этого, факт был в том, что они едва закончили колледж и не имели идеи на миллион долларов о том, чем они хотели бы заниматься. Поэтому они решили сэкономить от 6 до 7 лакхов индийских рупий каждый лично, а затем уволиться. И поскольку у них не было отличной бизнес-идеи, они решили пойти по пути венчурного капитала!
«Мы решили выбрать два сектора, которые преуспевают и растут, и сделать что-то между ними. Итак, мы начали читать эти отчеты Mckinsey. Кришна ушел в августе 2008 года, а я ушел в ноябре 2008 года. Мы выяснили, что двумя секторами, которые действительно росли в Индии в то время, были розничная торговля и мобильная связь. Поэтому мы сосредоточились на том, чтобы сделать что-то среднее между ними».
Так в сентябре 2008 года трио пришло к своей первой идее — Dealhunt — основанной на SMS службе, позволяющей потребителям искать самые выгодные предложения вокруг себя.
Хроники Dealhunt: О дорожной полиции Калькутты и управлении Дурга-пуджей
Трио решило начать в Калькутте, и причина была проста.
«В то время мы были в Калькутте и поняли, что это самое дешевое место для жизни!» объясняет Аниш.
Конечно, находясь рядом с Харагпуром, они уверяли их, что лучшие стажеры или люди, работающие неполный рабочий день, придут к ним работать. Модель Dealhunt была проста: любой клиент мог отправить SMS с коротким кодом, указывающим, что он хочет получить скидку на что-то , и команда отправляла ответ с указанием ближайших магазинов, где это было доступно. Для этого команда связалась со многими розничными магазинами и наняла пять-шесть человек для их встречи.
Но что стало поворотным моментом в истории Dealhunt, так это то, что в качестве пилота для его тестирования команда должна была сообщить пользователям короткий кодовый номер. И каким-то образом между разговорами с мобильными операторами контакт познакомил их с городской дорожной полицией, которая искала аналогичную услугу для движения людей во время празднования Дурга Пуджа (Пуджо).
Объясняет Аниш: «Дорожная полиция хотела, чтобы мы создали службу, в рамках которой во время Дурга-пуджи люди могли отправлять SMS с коротким кодом, запрашивая информацию о блокировках движения на определенном маршруте, и получать ответное сообщение с указанием всех блокировок движения на этом маршруте. Мы согласились построить эту штуку, чтобы посмотреть, сколько людей будет ею пользоваться. Это был серьезный пример использования, чтобы выяснить, сколько людей на самом деле попытается получить информацию по SMS».
Итак, команда расположилась лагерем в комнате управления дорожным движением полиции и построила технику. Поскольку это было сделано через городскую полицию, все операторы мобильной связи отправили всем своим клиентам SMS-сообщения об этом. Услуга получила широкую огласку, было отправлено почти 1 Cr СМС . И все же, после такого большого пиара, за эти 10 дней сообщениями для получения обновлений прислали всего около 5 тысяч человек.
Capillary Technologies: случайно наткнулись на SaaS
Команда усвоила урок — эта бизнес-модель, основанная на SMS, не сработает.
Аниш говорит: «Это было время, когда мы сделали наш первый и единственный разворот. Хотя мобильные устройства становились все популярнее, люди не искали информацию через SMS. Поэтому мы снова обратились к розничным торговцам, чтобы узнать, чего они хотят. Их жалобы заключались в том, что их клиенты не возвращались, а посетителей было мало».
Еще шесть месяцев трио провело исследование, встретившись с 50 известными ритейлерами, такими как BATA, Peter England и другими. У большинства из них были жалобы на то, что в их же магазине упали продажи, они не знали, кто их покупатель. Итак, команда создала для них программное обеспечение, которое позволило им запускать свою CRM на мобильных номерах. Таким образом, в марте 2009 года был выпущен первый продукт Capillary Technologies . Но, поскольку это произошло после кровавой бани 2008 года, а рецессия все еще продолжалась, многие ритейлеры заявили о своей неспособности покупать серверы для установки программного обеспечения и платить авансовый лицензионный сбор. Вместо этого они задались вопросом, не может ли команда вместо этого взимать ежемесячную плату?
«Мы чувствовали, по крайней мере, что клиенты серьезно относятся к оплате, поэтому давайте взимать плату за магазин в месяц. Вот так мы действительно попали в SaaS! Так что, по сути, мы оказались в SaaS случайно, а не по какому-то серьезному плану!» — добавляет он со смехом.
Не имея другого выбора, кроме как взимать плату в месяц бесплатно, Capillary Technologies решила разместить программное обеспечение на серверах Amazon, чтобы розничным торговцам не приходилось тратить свои деньги на эти серверы.
Рекомендуется для вас:
Что означает положение о борьбе со спекуляцией для индийских стартапов?
Как стартапы Edtech помогают повысить квалификацию рабочей силы Индии и стать готовыми к будущему ...
Технологические акции нового века на этой неделе: проблемы Zomato продолжаются, EaseMyTrip публикует...
Индийские стартапы срезают путь в погоне за финансированием
Цифровая маркетинговая платформа Logicserve Bags Финансирование 80 CR INR, ребрендинг как LS Dig...
Отчет предупреждает о возобновлении нормативного контроля над Lendingtech Space
Сегодня компания, занимающаяся многоканальным взаимодействием и коммерческими решениями, помогает розничным торговцам и клиентам, торгующим потребительскими товарами (CPG), взаимодействовать со своими покупателями по разным каналам и заключать сделки по разным каналам в более чем 30 странах. Ведущие бренды, такие как Unilever, Walmart, Landmark Group, Madura Fashion, Arvind Brands, Redtag, Calvin Klein, Gap, Courts, Clarks, Starbucks, Pizza Hut и Puma, сотрудничают с Capillary для повышения качества розничной торговли.
Монетизация с первого дня: сделать розничные продажи на $6 млрд возможными
Capillary придерживается монетизации с первого дня в отношении своей бизнес-модели. На самом деле, как шутит Аниш,
«Внутренняя шутка в компании заключается в том, что мы никогда не писали ни строчки кода, пока нам за это не заплатили. Мы монетизировали с первого дня. В Индии никто не любит говорить «нет» заранее. Итак, наш квалификационный критерий, чтобы понять, серьезен ли клиент, — это будет ли он платить, какой бы маленькой ни была сумма».
Итак, с первого дня стартап SaaS взимает плату за магазин в месяц. Что касается тяги, Аниш утверждает: «Мы осуществляем розничные продажи примерно на 6 миллиардов долларов для различных розничных продавцов на нашей платформе. В любом случае, это от 8% до 15% организованной розничной торговли в Индии».
В настоящее время компания представлена в 30 странах, с опорными пунктами в Индии, Юго-Восточной Азии и странах Ближнего Востока и Северной Африки , у нее около 200 крупных платежеспособных клиентов и еще 500 мелких клиентов. Аниш добавляет, что 95% доходов поступает от крупных клиентов, а отток клиентов за последние несколько лет составил менее 10%.
Комментируя медленное проникновение компании в Китай, он говорит: «Мы вошли в Китай в прошлом году, и это все еще перспективный рынок для нас. В корпоративном бизнесе требуется два года, чтобы получить первых 10 клиентов, на которых можно ссылаться. Так что для нас Китай все еще находится на этом первом этапе».
Удача по воле случая: победа в конкурсе QPrize Challenge
2008 год был трудным для стартапов, особенно когда SaaS вряд ли был таким явлением, как сегодня. По словам Аниша, на пути Capillary было две вехи, которые помогли сыграть против него. И один из них был чисто случайным везением.
Возвращаясь к созданию E-cell в IIT, одна из мер, введенных Анишем и Кришной, заключалась в том, что E-cell предоставит способным стартапам от 22 до 29 тысяч долларов (15 лакхов индийских рупий - 20 лакхов индийских рупий) в качестве мягкого кредит и получил бы 3% компании взамен. Естественно, когда они создали Capillary, первое, что они сделали, это вернулись в IIT и взяли кредит в размере 22 тысяч долларов (15 лакхов индийских рупий). Это видело их в течение первого года.
К концу сентября 2009 года у них было крайне мало средств. У команды оставалось всего два месяца денег на взлетно-посадочную полосу, и у нее почти не было контакта / инвестора, к которому можно было бы обратиться для привлечения финансирования. К этому добавлялся тот факт, что в те дни ангельское инвестирование само по себе было чем-то вроде зарождающегося явления. Но, как назло, через друга из Qualcomm они узнали о конкурсе QPrize — ежегодном конкурсе бизнес-планов Qualcomm, который запускался по всему миру.
Аниш вспоминает: «Мы подали заявку за день до того, как крайний срок подходил к концу. Мы выиграли соревнование в Индии и заняли второе место в мире. В результате мы выиграли 73 тысячи долларов (50 лакхов индийских рупий)! Это была неожиданная удача, учитывая тот факт, что мы прожили год всего на 15 лакхов индийских рупий. Это был наш первый настоящий поворотный момент. Внезапно у нас появился аппетит пойти и нанять много хороших людей».
Вдобавок к этому Qualcomm Ventures провела много пиара для Capillary, так что внезапно к ним начала приближаться кучка ангелов. Таким образом, управляя компанией с помощью собственных кредитных карт, команда собрала 500 тысяч долларов примерно за три месяца.
Связь с Раджаном Ананданом
Второй поворотный момент наступил с приходом главы Google в Индии Раджана Анандана в качестве первого советника и инвестора в 2011 году. это нигде. Итак, он вернулся к венчурным капиталистам, чтобы собрать больше денег. Но из-за зарождающейся стадии SaaS в Индии она получила крайне низкие оценки. Именно тогда кто-то связал команду с Раджаном.
Аниш вспоминает: «Я помню, когда мы встретились с ним, мы были достаточно дерзкими, чтобы сказать ему заранее, что мы хотим минимальное обязательство в размере 50 лакхов индийских рупий!» Но дерзость окупилась, так как Раджан был впечатлен работой, которую проделала команда. В результате он познакомил их с кучей друзей, и Capillary в конечном итоге привлекла еще 500 тысяч долларов при предварительной оценке в 9 миллионов долларов . Но большим поворотным моментом было не только деньги, но и наличие Раджана в качестве советника.
Аниш объясняет: «Он помог нам продумать создание крупного стекового бизнеса. Например, раньше мы предлагали продукт маркетологам. Поскольку в нашем имени была технология, люди задавались вопросом, почему мы подходим к маркетингу? Мы серьезно думали о смене названия компании с Capillary Technologies на Capillary Marketing Solutions. Раджан сказал нам, что мы сходим с ума! И объяснил нам, в чем огромная ценность создания технологической компании».
Поэтому неудивительно, что в прошлом месяце, в декабре 2016 года, Раджан также вошел в совет директоров Capillary Technologies. Конечно, фирма также привлекла средства от крупных инвесторов, таких как Sequoia, Norwest Venture Partners, Warburg Pincus и American Express Ventures. В сентябре прошлого года венчурный долговой фонд InnoVen Capital из Мумбаи также предоставил кредит Capillary.
Создание мультипродуктовой SaaS-компании в Азии
Что касается конкуренции, Аниш считает, что у Capillary лучший продукт на азиатском рынке. Он добавляет: «Когда вы продаете предприятиям, вы конкурируете с лучшими на рынке и в международном масштабе, например, с SAP, Oracle и Microsoft».
Вдобавок к этому небольшие стартапы пытаются выиграть на цене. Но он утверждает, что бренды пробуют их, а затем переходят на Capillary из-за превосходства продукта. Чтобы обосновать это, он говорит, что средний размер чека вырос в 8 раз с момента создания. Он добавляет: «Сегодня крупные предприятия, ИТ-директора — все переходят на покупку Saas. В 2012 году в Индии, вероятно, было только две или три компании, доход от SaaS которых превысил миллион долларов. В 2016 году это сделали 50 компаний».
Именно по этой причине Capillary делает все возможное, чтобы получить большую часть этой растущей потребности в SaaS — и один из способов, которым она это делает, — это приобретения . В прошлом году, например, она приобрела платформу электронной коммерции SellerworX, вступила в стратегическое партнерство с DataWeave, а также приобрела миноритарный пакет акций WebEngage, предназначенного для взаимодействия с клиентами на месте. Годом ранее компания приобрела MartJack , поставщика решений для цифровой коммерции.
Аниш объясняет: «Я считаю, что рынок корпоративного программного обеспечения в Азии недостаточно развит. В технологиях есть много пробелов, которые есть у многих этих предприятий, и которые сегодня никто не решает. Таким образом, у создания мультипродуктовой SaaS-компании в Азии есть большой потенциал. Таким образом, все эти приобретения, которые мы сделали и будем делать, — это продукты, которые заинтересуют нашу существующую группу клиентов.
«Например, в 2015 году мы были единственной продуктовой компанией — у нас был один продукт для взаимодействия с клиентами для розничной торговли. Мы спросили себя: «Что, если бы мы могли перейти к семи-восьми продуктам как компания, которая может сэкономить еще 100 тысяч долларов для клиента каждый год?» Мы поняли, что не все это будет получено от собственного производства продуктов. Часть этого будет получена за счет приобретений».
Между тем внутри компании техническая команда из 250 человек сосредоточена на создании продуктов на основе машинного обучения и видеоаналитики. Аниш добавляет: «Данные, которые вы можете собрать в интернет-магазине, намного выше, чем в офлайн-магазине. Итак, одна из тем, над которой мы работаем, — насколько близко мы можем приблизить офлайн-магазин к интернет-магазину. Основой того, что мы делаем, являются все данные. Мы также инвестируем в продукт для анализа розничной торговли. Поэтому, по сути, мы стремимся сделать омниканальность как можно более богатой данными и очень хорошо использовать эти данные, чтобы сделать аналитиков независимыми».
Переведите это в цифры, и он говорит, что цель состоит в том, чтобы достичь уровня пробега в 50 миллионов долларов к марту 2018 года.
Примечание редактора
Не секрет, что сектор SaaS в Индии постоянно расширяется. Согласно отчету Google-Accel, индийские стартапы SaaS ждут рынок объемом 50 миллиардов долларов . Кроме того, в настоящее время в Индии насчитывается более 500 стартапов SaaS. Однако Enterprise SaaS — это совершенно другая игра, которая просто не работает так же, как SMB SaaS, где потребности клиентов могут быть удовлетворены только с помощью онлайн-модулей.
Capillary зарекомендовала себя как известный игрок на рынке и сделала мудрый выбор, сосредоточившись на Азии. Но, учитывая растущую конкуренцию как со стороны стартапов, так и со стороны глобальных игроков, будет интересно посмотреть, как она себя поведет, поскольку в регионе растет спрос на корпоративные SaaS.