De la sfârșitul accidental în SaaS până la facilitarea vânzărilor cu amănuntul de 6 miliarde de dolari prin intermediul platformei sale: povestea tehnologiilor capilare
Publicat: 2017-01-25Ceea ce cauți te caută pe tine. – Rumi
Acest citat sună cu siguranță adevărat, deși s-ar putea să nu te pună pe o cale dreaptă spre sine. Cel puțin, asta s-a întâmplat cu Aneesh Reddy, Krishna Mehra și Ajay Modani – fondatorii companiei de soluții comerciale și de implicare omnicanal Capillary Technologies. Cei trei au împărtășit o alma mater comună în IIT Kharagpur, dar mai mult decât atât, au avut o mâncărime comună - să înceapă ceva propriu.
În timp ce Aneesh și Krishna erau colegi de aripă, obișnuiau să stea la același etaj în campusul IIT, Ajay era mai tânăr pentru ei și din același hostel. Împreună, Aneesh și Krishna chiar au înființat împreună celula E în 2005, sperând că într-o zi vor începe și ei singuri.
Cu toate acestea, au avut nevoie de o seară beată pentru a-și cimenta calea către antreprenoriat. Își amintește Aneesh: „Ne-am întâlnit de ziua lui Krishna, pe 20 ianuarie 2008. Krishna lucrase cu Microsoft în timp ce eu lucram cu ITC. Ajay, între timp, a lucrat cu o companie siderurgică. Ne-am întâlnit, ne-am îmbătat și am decis să începem acum!”
În timp ce alcoolul ar fi putut fi punctul culminant pentru toate acestea, adevărul era că abia iesiseră facultatea și nu aveau o idee de un milion de dolari despre ceea ce doreau să facă. Așa că au decis să economisească 6 INR - 7 INR lakhs fiecare, personal, și apoi au renunțat. Și pentru că nu aveau o idee grozavă de afaceri, au decis să meargă pe calea VC!
„Am decis să alegem două sectoare care mergeau bine și în creștere și să facem ceva între ele. Așa că am început să citim aceste rapoarte Mckinsey. Krishna a renunțat în august 2008, iar eu în noiembrie 2008. Ne-am dat seama că cele două sectoare care au crescut cu adevărat în India în acea perioadă erau comerțul cu amănuntul și mobilul. Așa că ne-am concentrat să facem ceva între cei doi.”
Și așa a ajuns trio-ul la prima lor idee în septembrie 2008 - Dealhunt – un serviciu bazat pe SMS care a permis consumatorilor să vâneze cele mai bune oferte din jurul lor.
The Dealhunt Chronicles: Of Calcutta Traffic Police and Managing Durga Puja
Trio-ul a decis să se înființeze în Kolkata și motivul a fost simplu.
„Am fost în Kolkata în acel moment și ne-am dat seama că este cel mai ieftin loc pentru a face ceva în viață!” explică Aneesh.
Desigur, fiind aproape de Kharagpur, i-a asigurat de cei mai buni stagiari sau oameni cu jumătate de normă care să vină să lucreze pentru ei. Modelul Dealhunt era simplu – orice client putea trimite prin SMS un cod scurt, specificând că dorește o ofertă pentru ceva , iar echipa trimitea un răspuns specificând magazinele din apropiere unde era disponibil. Pentru aceasta, echipa a vorbit cu o mulțime de magazine de vânzare cu amănuntul și a angajat cinci-șase oameni pentru a le întâlni.
Dar ceea ce a devenit punctul de cotitură în povestea Dealhunt a fost că, în calitate de pilot pentru a-l testa, echipa a trebuit să transmită utilizatorilor numărul de cod scurt. Și, cumva, între a vorbi cu operatorii de telefonie mobilă, un contact i-a prezentat poliției rutiere ale orașului, care căuta un serviciu similar cu traficul de oameni în timpul sărbătorilor Durga Puja (Pujo).
Explică Aneesh: „Poliția rutieră a dorit să construim un serviciu prin care – în timpul zilelor Durga Puja, oamenii să poată trimite prin SMS un cod scurt pentru a se întreba despre blocaje de trafic pe o anumită rută și să primească înapoi un mesaj care identifică toate blocajele de trafic de pe acea rută. Am fost de acord să construim acel lucru pentru a vedea efectiv câți oameni îl vor folosi. A fost un caz de utilizare serios pentru a afla câți oameni ar încerca de fapt să obțină informații prin SMS.”
Deci, echipa a tăbărât în camera de control a traficului a poliției și a construit tehnologia. Pentru că s-a făcut prin poliția orașului, toți operatorii de telefonie mobilă au trimis SMS-uri tuturor clienților lor despre efortul depus. Serviciul a fost mult mediatizat, au fost trimise aproape 1 Cr SMS-uri . Și totuși, după atât de mult PR, doar aproximativ 5.000 de persoane au trimis mesaje pentru actualizări în acele 10 zile.
Tehnologii capilare: Intrarea accidentală în SaaS
Echipa își învățase lecția – acest model de afaceri bazat pe SMS nu avea să funcționeze.
Aneesh spune: „Aceasta a fost momentul în care am făcut primul și singurul nostru pivot. Deși mobilul devenea mare, oamenii nu căutau informații prin SMS. Așa că ne-am întors la retaileri pentru a ști ce vor. Plângerile lor au fost că clienții lor nu se întorceau, numărul de inregistrări a fost scăzut.”
Trio-ul a petrecut încă șase luni efectuând cercetări, întâlnind 50 de retaileri de marcă precum BATA, Peter England și altele asemenea. Majoritatea dintre ei au avut plângeri că vânzările în același magazin au scăzut, nu știau cine este clientul lor. Deci, echipa a creat software pentru ei, care le-a permis să își ruleze CRM-ul pe numerele mobile. Și astfel, primul produs al Capillary Technologies a fost lansat în martie 2009 . Dar, deoarece acest lucru a avut loc după baia de sânge din 2008 și recesiunea era încă în desfășurare, mulți retaileri și-au exprimat incapacitatea de a cumpăra servere pentru a instala software și plătind o taxă de licență în avans. În schimb, s-au întrebat nu ar putea echipa să perceapă o taxă lunară?
„Am simțit, cel puțin, că clienții sunt serioși să plătească, așa că să percepem o taxă pe magazin/lună. Așa am intrat cu adevărat în SaaS! Deci, practic, am ajuns în SaaS din întâmplare și nu printr-un plan serios!” adaugă el, chicotind.
Rămasă fără altă opțiune decât să încarce gratuit pe lună, Capillary Technologies a decis să găzduiască software-ul pe serverele Amazon, astfel încât comercianții cu amănuntul să nu fie nevoiți să-și cheltuiască banii pe aceste servere.
Recomandat pentru tine:
Ce înseamnă prevederea anti-Profiteering pentru startup-urile indiene?
Cum startup-urile Edtech ajută forța de muncă din India să își îmbunătățească abilitățile și să devină pregătite pentru viitor...
Stocuri de tehnologie New-Age săptămâna aceasta: problemele Zomato continuă, EaseMyTrip postează Stro...
Startup-urile indiene iau comenzi rapide în căutarea finanțării
Platforma de marketing digital Logicserve are finanțare de 80 INR Cr, rebrand-urile ca LS Dig...
Raportul avertizează asupra unui control de reglementare reînnoit asupra spațiului Lendingtech
Astăzi, compania de soluții de implicare și comerț omnicanal ajută comercianții cu amănuntul și clienții de bunuri ambalate de consum (CPG) să interacționeze cu clienții lor pe canale și să facă tranzacții pe canale în peste 30 de țări. Branduri de top precum Unilever, Walmart, Landmark Group, Madura Fashion, Arvind Brands, Redtag, Calvin Klein, Gap, Courts, Clarks, Starbucks, Pizza Hut și Puma lucrează cu Capillary pentru a promova excelența în comerțul cu amănuntul.
Monetizarea din prima zi: 6 miliarde de dolari în vânzări cu amănuntul posibile
Capillary s-a menținut să monetizeze încă din prima zi, în ceea ce privește modelul său de afaceri. De fapt, așa cum glumește Aneesh,
„Gluma internă în companie este că nu am scris niciodată o linie de cod înainte să ne plătească cineva pentru asta. Am monetizat din prima zi. În India, nimănui nu-i place să spună nu din față. Deci, criteriile noastre de calificare pentru a înțelege dacă un client este serios, este dacă va plăti cât de mică va fi suma.”
Deci, din prima zi, startup-ul SaaS a perceput o taxă pe magazin/lună. În ceea ce privește tracțiunea, Aneesh susține: „Realizam vânzări cu amănuntul de aproximativ 6 miliarde de dolari pentru diverși retaileri pe platforma noastră. În orice sens, aceasta reprezintă între 8% și 15% din comerțul cu amănuntul organizat din India.”
Prezentă acum în 30 de țări, cu o fortăreață în India, Asia de Sud-Est și MENA , are aproximativ 200 de clienți plătitori mari și alți 500 de clienți mici. Aneesh adaugă că 95% din venituri provin de la clienții mari, iar rata de pierdere a clienților a fost mai mică de 10%, în ultimii câțiva ani.
Comentând despre modul în care face incet incursiuni în China, el spune: „Am intrat în China anul trecut, este încă o piață viitoare pentru noi. Într-o afacere de întreprindere, este nevoie de doi ani pentru a ajunge la primii 10 clienți de referință. Deci, pentru noi, China este încă în prima fază.”
Noroc din întâmplare: Câștigând provocarea QPrize
2008 a fost un an dificil pentru startup-uri – mai ales când SaaS nu era fenomenul în care este acum. Potrivit lui Aneesh, au existat două etape în călătoria lui Capillary, care au ajutat să joci șansele stivuite împotriva lui. Și unul dintre aceștia a fost pur și simplu noroc din întâmplare.
Referindu-ne la înființarea E-cell la IIT, una dintre măsurile pe care Aneesh și Krishna le-au instituit a fost că E-cell ar oferi 22.000 - 29.000 USD (INR 15 Lakhs-INR 20 Lakhs) startup-urilor capabile, ca un soft. împrumut și ar primi în schimb 3% din companie. Desigur, când au înființat Capillary, primul lucru pe care l-au făcut a fost să se întoarcă la IIT și să obțină acel împrumut de 22.000 USD (15 lakh INR). Asta i-a făcut să treacă prin primul an.
Până la sfârșitul lui septembrie 2009, fondurile erau extrem de scăzute. Echipa a mai avut de susținut doar două luni de bani pe pistă și cu greu a avut un contact/investitor de abordat pentru a strânge fonduri. La asta s-a adăugat și faptul că, în acele zile, investiția îngerilor era un fenomen în curs de dezvoltare. Dar, din noroc, prin intermediul unui prieten de la Qualcomm, aceștia au fost informați despre provocarea QPrize – provocarea anuală a planului de afaceri a Qualcomm, care era lansată la nivel global.
Își amintește Aneesh: „Am aplicat cu o zi înainte ca termenul limită să se închidă. Am câștigat la provocarea din India și am ajuns pe locul al doilea la nivel global. Drept urmare, am câștigat 73.000 USD (50 Lakhs INR)! A fost o excepție, dat fiind faptul că supraviețuisem un an cu doar 15 INR lakhs. Acesta a fost primul nostru punct de cotitură. Dintr-o dată, am avut pofta să mergem să angajăm o mulțime de oameni buni.”
În plus, Qualcomm Ventures a făcut o mulțime de relații publice pentru Capillary, așa că deodată o grămadă de îngeri au început să se apropie de ei. Deci, de la conducerea companiei cu propriile cărți de credit, echipa a ajuns să strângă 500.000 USD în aproximativ trei luni.
Conexiunea Rajan Anandan
Al doilea punct de cotitură a venit odată cu adăugarea liderului Google India, Rajan Anandan, ca consilier și investitor timpuriu, în 2011 – când Capillary a început încet să se extindă la nivel internațional, mai întâi în Marea Britanie și apoi în Singapore, și-a dat seama că jumătate de milion pe care a strâns-o va dura. e nicăieri. Deci, s-a întors la VC pentru a strânge mai mulți bani. Dar din cauza stadiului incipient al SaaS în India, acesta a primit evaluări extrem de slabe. Atunci cineva a conectat echipa la Rajan.
Își amintește Aneesh: „Îmi amintesc că, când l-am întâlnit, am fost destul de înfățișați să-i spunem dinainte că dorim un angajament minim de 50 de lei INR!” Dar stăpânirea a dat roade, deoarece Rajan a fost impresionat de munca pe care o făcea echipa. Drept urmare, le-a prezentat o grămadă de prieteni și Capillary a ajuns să strângă încă 500.000 USD la o pre-evaluare de 9 milioane USD . Dar mai mult decât banii, a fost consilier pe Rajan care a fost punctul de cotitură.
Aneesh explică: „Ne-a ajutat să gândim bine în construirea unei afaceri mari. De exemplu, obișnuiam să prezentam produsul oamenilor de marketing. Din moment ce am avut tehnologia în numele nostru, oamenii s-ar întreba de ce ne apropiem de marketing? Ne gandeam serios sa schimbam numele companiei din Capillary Technologies in Capillary Marketing Solutions. Rajan ne-a spus că înnebunim! Și ne-a explicat cum este o valoare imensă în construirea unei companii de tehnologie.”
Așa că nu este de mirare că luna trecută, în decembrie 2016, Rajan s-a alăturat și consiliului de conducere al Capillary Technologies. Desigur, firma a progresat și în strângerea de fonduri de la investitori marcanți, cum ar fi Sequoia, Norwest Venture Partners și Warburg Pincus și American Express Ventures. În septembrie anul trecut, fondul de datorii de risc cu sediul în Mumbai, InnoVen Capital, a acordat și un împrumut către Capillary.
Construirea unei companii SaaS cu mai multe produse în Asia
Când vine vorba de concurență, Aneesh crede că Capillary are cu ușurință cel mai bun produs de pe piața din Asia. El adaugă: „Când vinzi întreprinderilor, concurezi cu cei mai buni de pe piață și la nivel internațional – cum ar fi cu SAP, Oracle și Microsoft.”
În plus, startup-urile mai mici încearcă să câștige din preț. Dar el susține că mărcile le încearcă și apoi trec la Capillary din cauza superiorității produsului. Pentru a susține acest lucru, el spune că dimensiunea medie a biletului a crescut de 8 ori de la momentul lansării. El adaugă: „Astăzi, marile întreprinderi, CIO, toată lumea se mișcă să cumpere Saas. În 2012, probabil că erau doar două sau trei companii în India care depășiseră milioane de dolari în veniturile SaaS. În 2016, au fost 50 de companii care au făcut acest lucru.”
Din acest motiv, Capillary face tot posibilul pentru a aduna o mare parte din această foame tot mai mare de SaaS – și una dintre modalitățile prin care face acest lucru este prin achiziții . Anul trecut, de exemplu, a achiziționat platforma de comerț electronic SellerworX, a intrat în parteneriat strategic cu DataWeave și a preluat, de asemenea, un pachet minoritar în suita de implicare a clienților la fața locului WebEngage. Cu un an înainte, a achiziționat furnizorul de soluții de comerț digital MartJack .
Aneesh explică: „Cred că Asia este o piață de software pentru întreprinderi deservită. Există o mulțime de spații albe în tehnologie pe care multe dintre aceste întreprinderi le au, pe care nimeni nu le abordează astăzi. Deci, există un potențial mare în construirea unei companii SaaS cu mai multe produse în Asia. Deci, toate aceste achiziții pe care le-am făcut și le vom face sunt produse de care setul nostru de clienți actuali va fi interesat.
„De exemplu, în 2015, eram o companie cu un singur produs – aveam un produs de implicare a clienților pentru retail. Ne-am întrebat: „Dar dacă am putea merge la șapte până la opt produse ca o companie care poate salva încă 100.000 USD pentru un client în fiecare an?” Ne-am dat seama că nu toate vor proveni din construirea de produse noi înșine. O parte din ele vor veni prin achiziții.”
Între timp, și pe plan intern, echipa tehnologică de 250 de persoane se concentrează pe construirea de produse pe învățarea automată și analiza video. Adaugă Aneesh: „Datele pe care le puteți colecta într-un magazin online sunt mult mai mari decât într-un magazin offline. Deci, o temă la care lucrăm este cât de aproape putem ajunge magazinul offline de magazinul online. Miezul a ceea ce facem sunt toate datele. Investim, de asemenea, într-un produs despre informații despre retail. Deci, practic, ne propunem să facem omnicanalul cât mai bogat în date posibil și să folosim aceste date foarte bine pentru a face oamenii din analiză independenți.”
Traduceți asta în cifre și el spune că scopul este de a atinge 50 de milioane de dolari până în martie 2018.
Nota editorului
Nu este un secret pentru nimeni că SaaS este un sector în continuă expansiune în India. Conform unui raport Google-Accel, o piață de 50 de miliarde de dolari așteaptă startup-urile indiene SaaS. În plus, în prezent, India găzduiește peste 500 de startup-uri SaaS. Enterprise SaaS este, totuși, un joc cu minge diferit, care pur și simplu nu funcționează la fel ca SMB SaaS, unde nevoile clienților pot fi satisfăcute numai cu module online.
Capillary s-a impus ca un jucător reputat în spațiu și a ales cu înțelepciune să se concentreze în Asia. Dar având în vedere concurența în creștere din partea startup-urilor și a jucătorilor globali deopotrivă, va fi interesant de văzut cum se descurcă bine, pe măsură ce cererea de SaaS pentru întreprinderi crește în regiune.