De acabar no SaaS por acidente para facilitar vendas de varejo de US$ 6 bilhões por meio de sua plataforma: a história da Capillary Technologies
Publicados: 2017-01-25O que você procura está procurando você. – Rumi
Esta citação certamente soa verdadeira, embora possa não colocá-lo exatamente em um caminho reto em direção a si mesmo. Pelo menos, foi o que aconteceu com Aneesh Reddy, Krishna Mehra e Ajay Modani – fundadores da empresa de soluções de comércio e engajamento omnichannel Capillary Technologies. Os três compartilharam uma alma mater comum no IIT Kharagpur, mas mais do que isso eles tinham uma coceira em comum – começar algo próprio.
Enquanto Aneesh e Krishna eram companheiros de ala, eles costumavam ficar no mesmo andar no campus do IIT, Ajay era júnior para eles e do mesmo albergue. Juntos, Aneesh e Krishna chegaram a montar a E-cell juntos em 2005, esperando que algum dia eles também estivessem começando por conta própria.
No entanto, eles precisavam de uma noite bêbada para consolidar seu caminho para o empreendedorismo. Recorda Aneesh: “Nos encontramos no aniversário de Krishna em 20 de janeiro de 2008. Krishna trabalhava com a Microsoft enquanto eu trabalhava com ITC. Ajay, por sua vez, trabalhava em uma siderúrgica. Nós nos encontramos, ficamos bêbados e decidimos que deveríamos começar agora!”
Embora o álcool possa ter sido o ponto de inflexão para tudo, o fato era que eles mal haviam saído da faculdade e não tinham uma ideia de um milhão de dólares do que queriam fazer. Então eles decidiram economizar INR 6 Lakhs -INR 7 Lakhs cada, pessoalmente, e depois desistiram. E por não terem uma grande ideia de negócio, decidiram seguir o caminho do VC!
“Decidimos escolher dois setores que estavam indo bem e crescendo e fazer algo entre eles. Então começamos a ler esses relatórios da Mckinsey. Krishna saiu em agosto de 2008 e eu saí em novembro de 2008. Descobrimos que os dois setores que estavam realmente crescendo na Índia naquela época eram o varejo e o mobile. Então nos concentramos em fazer algo entre os dois.”
E foi assim que o trio teve sua primeira ideia em setembro de 2008 - Dealhunt - um serviço baseado em SMS que permitia aos consumidores procurar as melhores ofertas ao seu redor.
As Crônicas da Caçada: Da Polícia Rodoviária de Calcutá e Gerenciando Durga Puja
O trio decidiu iniciar em Kolkata e o motivo era simples.
“Estávamos em Calcutá naquela época e descobrimos que é o lugar mais barato para fazer qualquer coisa na vida!” explica Anesh.
Claro, estar perto de Kharagpur, garantiu-lhes os melhores estagiários ou pessoas de meio período para trabalhar para eles. O modelo Dealhunt era simples – qualquer cliente poderia enviar um SMS com um código curto especificando que deseja uma oferta sobre algo e a equipe enviaria uma resposta especificando as lojas próximas onde estava disponível. Para isso, a equipe conversou com várias lojas de varejo e contratou cinco e seis pessoas para conhecê-las.
Mas o que se tornou o ponto de virada na história do Dealhunt foi que, como piloto para testá-lo, a equipe teve que divulgar o número do código curto para os usuários. E, de alguma forma, entre falar com os operadores móveis, um contacto apresentou-os à polícia de trânsito da cidade que procurava um serviço semelhante ao trânsito de homens durante as comemorações de Durga Puja (Pujo).
Explica Aneesh, “A polícia de trânsito queria que construíssemos um serviço sob o qual – durante os dias de Durga Puja, as pessoas pudessem enviar um SMS com um código curto perguntando sobre bloqueios de tráfego em uma determinada rota e receberiam uma mensagem de volta identificando todos os bloqueios de tráfego nessa rota. Nós concordamos em construir essa coisa para realmente ver quantas pessoas vão usá-la. Foi um caso de uso sério para descobrir quantas pessoas realmente tentariam obter informações por SMS.”
Então, a equipe acampou na sala de controle de tráfego da polícia e construiu a tecnologia. Por ter sido feito por meio da polícia da cidade, todas as operadoras de celular enviaram SMSs a todos os seus clientes sobre o esforço. O serviço foi muito divulgado, foram enviados quase 1 Cr SMS . E, no entanto, depois de tanto PR, apenas cerca de 5 mil pessoas enviaram mensagens para atualizações nesses 10 dias.
Tecnologias capilares: tropeçando em SaaS por acidente
A equipe havia aprendido a lição – esse modelo de negócios baseado em SMS não funcionaria.
Diz Aneesh: “Foi quando fizemos nosso primeiro e único pivô. Embora o celular estivesse ficando grande, as pessoas não procuravam informações por meio de SMS. Então voltamos aos varejistas para saber o que eles querem. Suas queixas eram de que seus clientes não estavam voltando, as entradas eram baixas.”
O trio passou mais seis meses realizando pesquisas, conhecendo 50 varejistas de marcas como BATA, Peter England e afins. A maioria deles tinha queixas de que suas vendas na mesma loja estavam em baixa, eles não sabiam quem era seu cliente. Assim, a equipe criou um software para eles, o que lhes permitiu executar seu CRM em números de celular. E assim, o primeiro produto da Capillary Technologies foi lançado em março de 2009 . Mas, como isso ocorreu após o banho de sangue de 2008 e a recessão ainda estava em andamento, muitos varejistas expressaram sua incapacidade de comprar servidores para instalar software e pagar uma taxa de licença antecipada. Em vez disso, eles se perguntaram se a equipe não poderia cobrar uma taxa mensal?
“Achamos, pelo menos, que os clientes levam a sério o pagamento, então vamos cobrar uma taxa por loja/por mês. Então foi assim que realmente entramos no SaaS! Então, basicamente, acabamos no SaaS por acidente e não por qualquer plano sério!” ele acrescenta, com uma risada.
Sem outra opção a não ser cobrar um mês grátis, a Capillary Technologies decidiu hospedar o software em servidores da Amazon para que os varejistas não precisem gastar seu dinheiro nesses servidores.
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Hoje, a empresa de soluções de comércio e engajamento omnichannel está ajudando varejistas e clientes de bens de consumo embalados (CPG) a se envolver com seus clientes em todos os canais e realizar transações em mais de 30 países. Marcas líderes como Unilever, Walmart, Landmark Group, Madura Fashion, Arvind Brands, Redtag, Calvin Klein, Gap, Courts, Clarks, Starbucks, Pizza Hut e Puma trabalham com a Capillary para impulsionar a excelência no varejo.
Monetização desde o primeiro dia: tornando possível US$ 6 bilhões em vendas no varejo
A Capillary manteve a monetização desde o primeiro dia, no que diz respeito ao seu modelo de negócios. Na verdade, como Aneesh brinca,
“A piada interna da empresa é – nós nunca escrevemos uma linha de código antes que alguém nos pagasse por isso. Nós monetizamos desde o primeiro dia. Na Índia, ninguém gosta de dizer não de antemão. Então, nosso critério de qualificação para entender se um cliente é sério, é se ele vai pagar por menor que seja o valor.”
Assim, desde o primeiro dia, a startup SaaS cobrou uma taxa por loja/por mês. No que diz respeito à tração, Aneesh afirma: “Fazemos cerca de US$ 6 bilhões em vendas no varejo para vários varejistas em nossa plataforma. De qualquer forma, isso representa entre 8% e 15% do varejo organizado na Índia.”
Agora presente em 30 países, com reduto na Índia, Sudeste Asiático e MENA , possui cerca de 200 grandes clientes pagantes e outros 500 pequenos clientes. Aneesh acrescenta que 95% das receitas vêm dos grandes clientes e o churn de clientes tem sido inferior a 10%, nos últimos anos.
Comentando sobre como também está lentamente fazendo incursões na China, ele diz: “Entramos na China no ano passado, ainda é um mercado futuro para nós. Em um negócio empresarial, leva dois anos para chegar aos seus primeiros 10 clientes referenciados. Então, para nós, a China ainda está nessa primeira fase.”
Sorte por acaso: vencendo o desafio QPrize
2008 foi um ano difícil para as startups – especialmente quando o SaaS não era o fenômeno que é hoje. De acordo com Aneesh, houve dois marcos na jornada da Capillary que ajudaram a jogar as probabilidades contra ela. E uma delas foi pura sorte por acaso.
Referindo-se à criação da E-cell no IIT, uma das medidas que Aneesh e Krishna instituíram foi que a E-cell daria $ 22k- $ 29K (INR 15 Lakhs-INR 20 Lakhs) para startups capazes, como um soft empréstimo e receberia 3% da empresa em troca. Naturalmente, quando eles montaram a Capillary, a primeira coisa que fizeram foi voltar ao IIT e pegar aquele empréstimo de US$ 22 mil (INR 15 Lakh). Isso os viu durante o primeiro ano.
No final de setembro de 2009, os fundos estavam extremamente baixos. A equipe tinha apenas dois meses de dinheiro da pista para sustentar e dificilmente tinha um contato/investidor para abordar para levantar fundos. Soma-se a isso o fato de que, naqueles dias, o investimento anjo era um fenômeno nascente. Mas, por sorte, por meio de um amigo da Qualcomm, eles foram informados sobre o desafio QPrize – o desafio anual do plano de negócios da Qualcomm que estava sendo lançado globalmente.
Relembra Aneesh, “Nós nos inscrevemos um dia antes do prazo terminar. Vencemos o desafio da Índia e ficamos em segundo lugar globalmente. Como resultado, ganhamos $ 73K (INR 50 Lakhs)! Foi um ganho inesperado, dado o fato de termos sobrevivido um ano com meros INR 15 Lakhs. Esse foi o nosso primeiro grande ponto de virada. De repente, tivemos vontade de contratar muita gente boa.”
Além disso, a Qualcomm Ventures fez muitas relações públicas para a Capillary, então, de repente, um monte de anjos começou a se aproximar deles. Então, ao administrar a empresa com seus próprios cartões de crédito, a equipe acabou levantando US$ 500 mil em cerca de três meses.
A Conexão Rajan Anandan
O segundo ponto de virada veio com a adição do chefe do Google na Índia, Rajan Anandan, como consultor e investidor inicial em 2011 – quando a Capillary começou lentamente a se expandir internacionalmente, primeiro para o Reino Unido e depois para Cingapura, percebeu que o meio milhão que havia levantado levaria isso em nenhum lugar. Então, voltou para VCs para levantar mais dinheiro. Mas devido ao estágio inicial do SaaS na Índia, obteve avaliações extremamente ruins. Foi então que alguém conectou a equipe a Rajan.
Recorda Aneesh: “Lembro-me de quando o conhecemos, fomos arrogantes o suficiente para lhe dizer antecipadamente que queríamos um compromisso mínimo de INR 50 Lakhs!” Mas a arrogância valeu a pena, pois Rajan ficou impressionado com o trabalho que a equipe estava fazendo. Como resultado, ele os apresentou a um grupo de amigos e Capillary acabou levantando outros US$ 500 mil em uma pré-avaliação de US$ 9 milhões . Mas mais do que o dinheiro, ter Rajan como conselheiro foi o grande ponto de virada.
Explica Aneesh: “Ele nos ajudou a pensar na construção de um negócio de grande porte. Por exemplo, costumávamos lançar o produto para o pessoal de marketing. Já que tínhamos tecnologia em nosso nome, as pessoas se perguntavam por que estamos abordando o marketing? Estávamos pensando seriamente em mudar o nome da empresa de Capillary Technologies para Capillary Marketing Solutions. Rajan nos disse que estávamos enlouquecendo! E nos explicou como há imenso valor em construir uma empresa de tecnologia.”
Portanto, não é à toa que no mês passado, em dezembro de 2016, Rajan também passou a integrar o conselho da Capillary Technologies. Claro, a empresa também progrediu para levantar fundos de investidores famosos como Sequoia, Norwest Venture Partners e Warburg Pincus e American Express Ventures. Em setembro passado, o fundo de dívida de risco InnoVen Capital, com sede em Mumbai, também concedeu um empréstimo à Capillary.
Construindo uma empresa de SaaS de vários produtos na Ásia
Quando o assunto é concorrência, Aneesh acredita que a Capillary tem facilmente o melhor produto do mercado para a Ásia. Ele acrescenta: “Quando você vende para empresas, você compete com os melhores do mercado e também internacionalmente – como SAP, Oracle e Microsoft”.
Além disso, startups menores tentam ganhar em preço. Mas ele afirma que as marcas experimentam e depois passam para a Capilar por conta da superioridade do produto. Para comprovar isso, ele diz que o tamanho médio do ticket cresceu 8 vezes desde o início. Ele acrescenta: “Hoje, grandes empresas, CIOs, todo mundo está se movendo para comprar Saas. Em 2012, provavelmente havia apenas duas ou três empresas na Índia que haviam ultrapassado milhões de dólares em receita de SaaS. Em 2016, havia 50 empresas que o fizeram.”
É por esse motivo que a Capillary está fazendo todo o possível para conquistar uma grande parte dessa crescente fome por SaaS – e uma das maneiras de fazer isso é por meio de aquisições . No ano passado, por exemplo, adquiriu a plataforma de comércio eletrônico SellerworX, firmou parceria estratégica com a DataWeave e também adquiriu uma participação minoritária no pacote de engajamento de clientes no local WebEngage. No ano anterior, adquiriu o provedor de soluções de comércio digital MartJack .
Explica Aneesh: “Acredito que a Ásia é um mercado de software empresarial carente. Há muitos espaços em branco na tecnologia que muitas dessas empresas têm, que ninguém está abordando hoje. Portanto, há um grande potencial na construção de uma empresa SaaS de vários produtos na Ásia. Então, todas essas aquisições que fizemos e faremos são produtos nos quais nosso conjunto de clientes existente estará interessado.
“Por exemplo, em 2015, éramos uma empresa de um único produto – tínhamos um produto de engajamento do cliente para o varejo. Perguntamos a nós mesmos: 'E se pudéssemos ir para sete a oito produtos como uma empresa que pode salvar outros US$ 100 mil para um cliente a cada ano?' Percebemos que nem tudo virá da construção de produtos por nós mesmos. Parte virá por meio de aquisições.”
Enquanto isso, internamente também, a equipe de tecnologia de 250 pessoas está se concentrando na criação de produtos em aprendizado de máquina e análise de vídeo. Acrescenta Aneesh, “Os dados que você pode coletar em uma loja online são muito maiores do que em uma loja offline. Portanto, um tema em que estamos trabalhando é o quão perto podemos aproximar a loja offline da loja online. O núcleo do que fazemos são todos os dados. Também estamos investindo em um produto em insights de varejo. Então, basicamente, nosso objetivo é tornar o omnichannel o mais rico em dados possível e usar esses dados muito bem para tornar as pessoas de análise independentes.”
Traduza isso para números, e ele diz que o objetivo é atingir US$ 50 milhões em taxa de execução até março de 2018.
Nota do editor
Não é segredo que SaaS é um setor em constante expansão na Índia. De acordo com um relatório do Google-Accel, um mercado de US$ 50 bilhões aguarda as startups indianas de SaaS. Além disso, atualmente, a Índia abriga mais de 500 startups de SaaS. O Enterprise SaaS é, no entanto, um jogo totalmente diferente que simplesmente não funciona da mesma maneira que o SMB SaaS, onde as necessidades do cliente podem ser atendidas apenas com módulos online.
A Capillary estabeleceu-se como um player de renome no espaço e escolheu sabiamente se concentrar na Ásia. Mas, dada a crescente concorrência de startups e players globais, será interessante ver como ela se sai bem à medida que a demanda por SaaS corporativo aumenta na região.