偶然に SaaS に行き着いたことから、そのプラットフォームを通じて 60 億ドルの小売販売を促進することまで: キャピラリー技術の物語
公開: 2017-01-25あなたが求めていることは、あなたを求めている。 – ルミ
この引用は確かに真実に聞こえますが、それ自体に向かってまっすぐな道を歩むことはできないかもしれません. 少なくとも、オムニチャネル エンゲージメントおよびコマース ソリューション企業である Capillary Technologies の創設者である Aneesh Reddy、Krishna Mehra、Ajay Modani の場合はそうでした。 3 人は IIT Kharagpur で共通の母校を共有していましたが、それ以上に、自分たちで何かを始めたいという共通の悩みを抱えていました。
Aneesh と Krishna はウィングメイトでしたが、IIT キャンパスの同じフロアに滞在していました。Ajay は彼らの後輩で、同じホステルの出身でした。 Aneesh と Krishna は 2005 年に一緒に E-cell を立ち上げました。
しかし、起業家精神への道を固めるには、一夜の酔っぱらいが必要でした。 Aneesh 氏は次のように回想しています。 一方、アジェイは鉄鋼会社で働いていました。 私たちは出会い、酔って、今始めるべきだと決めました!」
アルコールはすべての転換点だったかもしれませんが、問題の事実は、彼らが大学を卒業したばかりで、自分たちがやりたいことについて100万ドルのアイデアを持っていなかった. そこで彼らは、それぞれ個人的に INR 6 Lakhs -INR 7 Lakhs を節約し、その後辞めることにしました。 彼らは優れたビジネス アイデアを持っていなかったので、VC の道を進むことにしました。
「私たちは、好調で成長している2つのセクターを選び、それらの間で何かをすることにしました。 そこで、マッキンゼーのレポートを読み始めました。 クリシュナは 2008 年 8 月に退職し、私は 2008 年 11 月に退職しました。当時、インドで大きく成長していた 2 つのセクターは、小売とモバイルであることがわかりました。 そのため、私たちはこの 2 つの間で何かを行うことに焦点を合わせました。」
このようにして、3 人は 2008 年 9 月に最初のアイデアを思いついたのです。Dealhuntは、消費者が身の回りで最高の取引を探すことを可能にする SMS ベースのサービスです。
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トリオがコルカタで起業することを決めた理由は単純でした。
「私たちはその時コルカタにいましたが、人生で何でもするのに最も安い場所であることがわかりました!」 アニーシュは説明します。
もちろん、カラグプールに近いということは、最高のインターン生やパートタイムの人材が彼らのために働きに来ることを保証してくれました。 Dealhunt のモデルはシンプルでした。顧客はショート コードを SMS で送信して、何かの取引を希望していることが示され、チームはそれが利用できる近くの店舗を指定する応答を送信しました。 このために、チームは多くの小売店と話をし、彼らに会うために 5 ～ 6 人を雇いました。
しかし、Dealhunt のストーリーのターニング ポイントとなったのは、それをテストするパイロットとして、チームが短いコード番号をユーザーに提供しなければならなかったことです。 そして、どういうわけか、携帯電話会社と話をしている間に、Durga Puja (Pujo) のお祝いの際に人の交通に似たサービスを探していた市の交通警察を紹介してくれました。
Aneesh 氏は次のように説明しています。 私たちは、実際に何人の人がそれを使用するかを確認するために、そのことを構築することに同意しました. 実際に SMS で情報を取得しようとする人がどれだけいるかを調べるという、深刻なユースケースでした。」
そのため、チームは警察の交通管制室にキャンプし、技術を構築しました。 これは市の警察を通じて行われたため、すべての携帯電話会社がすべての顧客に SMS を送信しました。 このサービスは大々的に宣伝され、ほぼ1 Cr の SMS が送信されました。 それでも、これだけ多くの PR を行った後、この 10 日間で約 5,000 人だけが最新情報についてメッセージを送信しました。
キャピラリー技術: 偶然に SaaS に遭遇
チームは、この SMS ベースのビジネス モデルはうまくいかないという教訓を学びました。
Aneesh 氏は次のように述べています。 モバイルは大きくなりましたが、人々は SMS で情報を検索していませんでした。 そこで、小売業者が何を望んでいるのかを知るために、小売業者に戻りました。 彼らの不満は、顧客が戻ってこないこと、ウォークインが少ないことでした。」
このトリオはさらに 6 か月かけて調査を行い、 BATA、Peter England などの 50 のブランド小売業者に会いました。 彼らの大半は、同じ店舗の売上が下がっていることに不満を持っており、顧客が誰であるかを知りませんでした. そのため、チームは、携帯電話番号で CRM を実行できるようにするソフトウェアを構築しました。 こうして、 Capillary Technologies の最初の製品は 2009 年 3 月に発売されました。 しかし、これは 2008 年の大量殺戮の後に発生し、景気後退がまだ続いていたため、多くの小売業者は、ソフトウェアをインストールするためのサーバーを購入できず、前払いのライセンス料を支払うことができないと表明しました。 代わりに、チームは代わりに月額料金を請求できないのではないかと考えました。
「少なくとも、顧客は支払いに真剣に取り組んでいると感じたので、1 店舗あたり/1 か月あたりの料金を請求しましょう。 それが私たちがSaaSに本格的に参入した方法です！ つまり、基本的に、深刻な計画ではなく、偶然に SaaS に行き着いたのです。」 彼は笑いながら付け加えた。
月額料金を無料にする以外に選択肢がなかったため、Capillary Technologies は、小売業者がこれらのサーバーにお金を費やす必要がないように、Amazon サーバーでソフトウェアをホストすることにしました。
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現在、オムニチャネル エンゲージメントおよびコマース ソリューション企業である同社は、小売業者や消費財(CPG) クライアントが、30 か国以上のさまざまなチャネルで顧客と関わり、複数のチャネルで取引できるよう支援しています。 Unilever、Walmart、Landmark Group、Madura Fashion、Arvind Brands、Redtag、Calvin Klein、Gap、Courts、Clarks、Starbucks、Pizza Hut、Pumaなどの大手ブランドは、Capillary と協力して優れた小売りを推進しています。
初日からの収益化: 60 億ドルの小売販売を可能に
キャピラリーは、そのビジネス モデルに関して、初日から収益化に固執してきました。 実際、Aneesh が冗談を言っているように、
「会社内のジョークは、誰かがお金を払う前にコード行を書いたことがないというものです。 初日から収益化しました。 インドでは、事前にノーと言うのを好む人はいません。 したがって、クライアントが真剣であるかどうかを判断するための私たちの適格基準は、彼がいくら少額でも支払うかどうかです。」
そのため、SaaS のスタートアップは初日から、店舗ごと/月ごとの料金を請求しています。 牽引力に関する限り、Aneesh 氏は次のように述べています。 いずれにせよ、それはインドの組織化された小売の 8% から 15% の間です。」
現在、インド、東南アジア、MENA に拠点を置き、30 か国に存在し、約 200 の大口有料顧客と 500 の小口顧客を抱えています。 Aneesh 氏は、過去数年間、収益の 95% が大口顧客からのものであり、顧客離れは 10% 未満であると付け加えています。
中国にも徐々に浸透していることについて、彼は次のように述べています。 エンタープライズ ビジネスでは、参照可能な最初の 10 人の顧客を獲得するのに 2 年かかります。 したがって、私たちにとって、中国はまだその最初の段階にあります。」
偶然の幸運: QPrize チャレンジの勝利
2008 年はスタートアップにとって厳しい年でした。特に SaaS が今日のような現象ではなかった頃はなおさらでした。 Aneesh 氏によると、Capillary の旅には 2 つのマイルストーンがあり、それが不利な状況に対処するのに役立ちました。 そのうちの 1 つは、まったくの偶然によるものでした。
IIT での E-cell の設立に言及すると、Aneesh と Krishna が述べた手段の 1 つは、E-cell は有能なスタートアップにソフトとして 22,000 ドルから 29,000 ドル (INR 15 Lakhs-INR 20 Lakhs) を与えるというものでした。融資し、見返りに会社の 3% を取得します。 当然のことながら、彼らがキャピラリーを設立したとき、彼らが最初にしたことは、IIT に戻ってその 22,000 ドル (INR 15 Lakh) のローンを回収することでした。 それは最初の年を通して彼らを見ました。
2009 年 9 月末までに、資金が極端に少なくなりました。 チームを維持するためのランウェイ資金はわずか 2 か月しか残っておらず、資金を調達するための連絡先や投資家もほとんどいませんでした。 それに加えて、当時、エンジェル投資自体はまだ始まったばかりの現象でした。 しかし、運が良ければ、Qualcomm の友人を通じて、彼らは QPrize チャレンジについて知らされました。
Aneesh 氏は次のように回想しています。 私たちはインドのチャレンジで優勝し、世界で 2 位になりました。 その結果、$73,000 (INR 50 Lakhs) を獲得しました! わずか 15 万ルピーで 1 年間生き延びたという事実を考えると、これは思いがけない収穫でした。 それが最初の大きなターニングポイントでした。 突然、私たちは多くの優秀な人材を雇いたいという欲求に駆られました。」
それに加えて、Qualcomm Ventures は Capillary のために多くの PR を行ったので、突然多くの天使が彼らに近づき始めました。 そのため、チームは自分のクレジット カードで会社を運営していたため、約 3 か月で 50 万ドルを調達することができました。
ラージャン・アナンダン・コネクション
2 番目の転機は、2011 年に Google のインド ヘッド Rajan Anandan が初期のアドバイザーおよび投資家として加わったことです。Capillary が最初に英国、次にシンガポールへとゆっくりと国際的に拡大し始めたとき、50 万ドルの資金調達に時間がかかることに気付きました。それはどこにもありません。 そのため、より多くの資金を調達するために VC に戻りました。 しかし、インドでは SaaS が初期段階にあるため、評価は非常に低くなりました。 誰かがチームをラジャンにつなげたのはその時でした。
Aneesh 氏は次のように回想しています。 しかし、Rajan はチームが行っている作業に感銘を受けたため、その生意気は報われました。 その結果、彼は彼らを多くの友人に紹介し、Capillary は最終的に $9 Mn の事前評価額でさらに $500,000 を調達しました。 しかし、お金以上に大きなターニングポイントとなったのは、ラージャンをアドバイザーとして迎えたことでした。
Aneesh 氏は次のように説明しています。 たとえば、私たちはマーケティング担当者に製品を売り込みました。 私たちの名前にはテクノロジーが含まれていたので、人々はなぜ私たちがマーケティングに取り組んでいるのか疑問に思うでしょう。 会社名を Capillary Technologies から Capillary Marketing Solutions に変更することを真剣に考えていました。 ラジャンは私たちが気が狂ってしまうと言った! そして、テクノロジー企業を構築することにいかに大きな価値があるかを説明してくれました。」
そのため、先月の 2016 年 12 月に Rajan も Capillary Technologies の取締役会に参加したのは不思議ではありません。 もちろん、同社は Sequoia、Norwest Venture Partners、Warburg Pincus、American Express Ventures などの大手投資家からの資金調達にも進んでいます。 昨年 9 月には、ムンバイを拠点とするベンチャー デット ファンドの InnoVen Capital もキャピラリーに融資を行った。
アジアでマルチプロダクト SaaS 企業を構築する
競争に関して言えば、Aneesh は、Capillary がアジア市場で最高の製品を簡単に手に入れることができると信じています。 彼はさらに、「企業に販売する場合、SAP、Oracle、Microsoft など、市場だけでなく国際的にも最高の企業と競争することになります。」
それに加えて、小規模なスタートアップは価格で勝とうとします。 しかし、彼は、ブランドがそれらを試してから、製品の優位性のためにキャピラリーに移行すると主張しています. これを実証するために、チケットの平均サイズは開始時から 8 倍になったと彼は言います。 「今日、大企業、CIO、誰もが Saas を購入しようと動いています。 2012 年には、インドで SaaS の収益が 100 万ドルを超えた企業はおそらく 2、3 社しかありませんでした。 2016 年には、これを行った企業が 50 社ありました。」
この理由から、Capillary は SaaS に対するこの増大する渇望の大きな部分を獲得するためにできる限りのことを行っています。その方法の 1 つが買収です。 たとえば昨年、同社は e コマース プラットフォームの SellerworX を買収し、DataWeave と戦略的パートナーシップを結び、オンサイトの顧客エンゲージメント スイートである WebEngage の少数株も取得しました。 その前年には、デジタル コマース ソリューション プロバイダーの MartJackを買収しました。
Aneesh 氏は次のように説明しています。 これらの企業の多くが抱えているテクノロジには多くのホワイト スペースがあり、今日誰も対処していません。 したがって、アジアでマルチプロダクト SaaS 企業を構築することには大きな可能性があります。 したがって、私たちが行った、そしてこれから行うこれらの買収はすべて、既存の顧客セットが興味を持つ製品です.
「たとえば、2015 年には、私たちは単一の製品会社でした。小売業向けのカスタマー エンゲージメント製品は 1 つしかありませんでした。 「顧客のために毎年さらに 100,000 ドルを回収できる企業として、7 ～ 8 個の製品に移行できるとしたら?」と自問しました。 私たちは、そのすべてが自社で製品を構築することから得られるわけではなく、一部は買収によってもたらされることに気付きました。」
一方、社内でも、250 人の強力な技術チームが、機械学習とビデオ分析に関する製品の構築に注力しています。 Aneesh 氏は次のように付け加えています。 そのため、私たちが取り組んでいるテーマの 1 つは、オフライン ストアをオンライン ストアにどれだけ近づけるかということです。 私たちが行うことの核となるのは、すべてのデータです。 また、小売に関するインサイトに関する製品にも投資しています。したがって、基本的には、オムニチャネルを可能な限り豊富なデータで構成し、そのデータをうまく活用して分析担当者を独立させることを目指しています。」
それを数字に換算すると、目標は 2018 年 3 月までにランレートで 5,000 万ドルを達成することだと彼は言います。
編集者注
SaaS がインドで拡大を続ける分野であることは周知の事実です。 Google-Accel のレポートによると、 500 億ドルの市場がインドの SaaS スタートアップを待っています。 それに加えて、現在、インドには500 を超える SaaS スタートアップの本拠地があります。 ただし、エンタープライズ SaaS はまったく別の球技であり、顧客のニーズにオンライン モジュールだけで対応できる SMB SaaS と同じように動作するわけではありません。
キャピラリーは、この分野で評判の高いプレーヤーとしての地位を確立しており、アジアに焦点を当てることを賢明に選択しました。 しかし、新興企業やグローバル企業との競争が激化していることを考えると、この地域でエンタープライズ SaaS の需要が増加するにつれて、それがどのようにうまくいくかを見るのは興味深いでしょう.