從意外進入 SaaS 到通過其平台促進 60 億美元的零售銷售：毛細管技術的故事
已發表: 2017-01-25你所尋求的就是尋找你。 ——魯米
這句話聽起來很真實，儘管它可能不會讓你走上一條通往它自己的直接道路。 至少，全渠道參與和商務解決方案公司 Capillary Technologies 的創始人 Aneesh Reddy、Krishna Mehra 和 Ajay Modani 就是這樣。 他們三個在 IIT Kharagpur 共享一個共同的母校，但更重要的是，他們有一個共同的願望——開始自己的一些事情。
雖然 Aneesh 和 Krishna 是室友，但他們過去常常住在 IIT 校園的同一樓層，而 Ajay 比他們小，來自同一個宿舍。 Aneesh 和 Krishna 甚至在 2005 年一起建立了 E-cell，希望有一天他們也能自己開始。
然而，他們確實需要一個醉酒的夜晚來鞏固他們的創業之路。 Aneesh 回憶說，“我們在 2008 年 1 月 20 日 Krishna 的生日那天見面。當我在 ITC 工作時，Krishna 一直在 Microsoft 工作。 與此同時，阿傑在一家鋼鐵公司工作。 我們見面，喝醉了，決定現在就開始！”
雖然酒精可能是這一切的轉折點，但事實是——他們剛從大學畢業，對自己想做的事情一無所知。 因此，他們決定每個人節省 60 萬印度盧比 - 70 萬印度盧比，然後退出。 而且因為他們沒有一個偉大的商業理念，他們決定走 VC 這條路！
“我們決定挑選兩個表現良好且正在增長的行業，並在它們之間做點什麼。 所以我們開始閱讀這些麥肯錫的報告。 Krishna 於 2008 年 8 月辭職，我於 2008 年 11 月辭職。我們發現，在那段時間印度真正發展壯大的兩個行業是零售和移動。 所以我們專注於在兩者之間做點什麼。”
這就是三人組在 2008 年 9 月提出第一個想法的方式——Dealhunt——一種基於短信的服務，使消費者能夠在他們周圍尋找最優惠的價格。
Dealhunt 編年史：加爾各答交警和管理杜爾加法會
三人決定在加爾各答創業，原因很簡單。
“當時我們在加爾各答，發現這是生活中做任何事情最便宜的地方！” Aneesh 解釋道。
當然，靠近卡拉格普爾，向他們保證了最好的實習生或兼職人員來為他們工作。 Dealhunt 模型很簡單——任何客戶都可以通過短信發送一個短代碼，指定他想要某件商品的交易，然後團隊會發送回复，說明附近有哪些商店可以買到。 為此，該團隊與許多零售店進行了交談，並聘請了五六人與他們會面。
但成為 Dealhunt 故事的轉折點是，作為測試它的試點，團隊必須將短代碼號碼提供給用戶。 而且，不知何故，在與移動運營商交談期間，一位聯繫人將他們介紹給了城市交警，該交警正在尋找與杜爾加法會 (Pujo) 慶祝活動期間的人流量類似的服務。
Aneesh 解釋說：“交警希望我們建立一項服務，在杜爾加法會期間，人們可以通過短信發送一個短代碼來詢問特定路線上的交通封鎖情況，並會收到一條回复消息，指出該路線上的所有交通封鎖情況。 我們同意建造那個東西來實際看看有多少人會使用它。 這是一個重要的用例，可以查明有多少人實際上會嘗試通過 SMS 獲取信息。”
因此，該團隊在警察的交通控制室紮營並建立了技術。 因為它是通過城市警察完成的，所以所有移動運營商都會向所有客戶發送短信告知這項工作。 該服務廣為宣傳，發送了近 1 條 Cr SMS 。 然而，經過這麼多公關後，在那 10 天內只有大約 5000 人發送了更新消息。
毛細管技術：意外進入 SaaS
該團隊已經吸取了教訓——這種基於 SMS 的商業模式行不通。
Aneesh 說：“那是我們第一次也是唯一一次轉型的時候。 儘管手機變得越來越大，但人們並沒有通過短信搜索信息。 所以我們回到零售商那裡了解他們想要什麼。 他們的抱怨是他們的顧客沒有回來，上門的人數很少。”
三人又花了六個月的時間進行研究，與 BATA、Peter England 等 50 家品牌零售商會面。 他們中的大多數人抱怨他們的同店銷售額下降，他們不知道他們的客戶是誰。 因此，該團隊為他們構建了軟件，使他們能夠在手機號碼上運行 CRM。 因此， Capillary Technologies 的第一個產品於 2009 年 3 月推出。 但是，由於這發生在 2008 年的大屠殺之後，並且經濟衰退仍在持續，許多零售商表示他們無法購買服務器來安裝軟件並支付前期許可費。 相反，他們想知道團隊不能收取每月費用嗎？
“我們認為，至少，客戶對付款是認真的，所以我們收取每家商店/每月的費用。 這就是我們真正進入 SaaS 的方式！ 所以，基本上，我們最終進入 SaaS 是偶然的，而不是任何嚴肅的計劃！” 他笑著補充道。
除了每月免費收費之外別無選擇，Capillary Technologies 決定將軟件託管在亞馬遜服務器上，這樣零售商就不必在這些服務器上花錢。
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如今，這家全渠道參與和商務解決方案公司正在幫助零售商和消費品(CPG) 客戶跨渠道與客戶互動，並在 30 多個國家/地區進行跨渠道交易。 聯合利華、沃爾瑪、Landmark Group、Madura Fashion、Arvind Brands、Redtag、Calvin Klein、Gap、Courts、Clarks、星巴克、必勝客和 Puma等領先品牌與 Capillary 合作推動零售業的卓越發展。
從第一天開始貨幣化：使 60 億美元的零售額成為可能
就其商業模式而言，Capillary 從一開始就堅持貨幣化。 事實上，正如 Aneesh 開玩笑說的那樣，
“公司內部的笑話是——在有人付錢給我們之前，我們從來沒有寫過一行代碼。 我們從第一天就開始盈利。 在印度，沒有人喜歡提前說不。 因此，我們了解客戶是否認真的資格標準是，他是否會支付小額金額。”
因此，從第一天開始，這家 SaaS 初創公司就收取了每家商店/每月的費用。 就牽引力而言，Aneesh 聲稱，“我們在我們的平台上為各種零售商實現了大約 60 億美元的零售額。 無論如何，這佔印度有組織零售的 8%-15%。”
目前業務遍及30個國家，在印度、東南亞和中東和北非地區設有據點，擁有約200家大客戶和500家小客戶。 Aneesh 補充說，在過去幾年中，95% 的收入來自大客戶，客戶流失率不到 10%。
談到它如何在中國慢慢進軍時，他說：“我們去年進入中國，這對我們來說仍然是一個即將到來的市場。 在企業業務中，獲得前 10 個可參考客戶需要兩年時間。 所以對我們來說，中國仍處於第一階段。”
碰運氣：贏得 QPrize 挑戰
2008 年對於初創公司來說是艱難的一年——尤其是當 SaaS 幾乎不是今天的現象時。 根據 Aneesh 的說法，Capillary 的旅程中有兩個里程碑，這有助於發揮對它的不利影響。 其中之一純粹是偶然的運氣。
回顧在 IIT 建立 E-cell，Aneesh 和 Krishna 提出的措施之一是， E-cell 將為有能力的初創公司提供 22k-29000 美元（150 萬印度盧比 - 200 萬印度盧比），作為軟貸款，並將獲得公司 3% 的回報。 自然，當他們建立 Capillary 時，他們做的第一件事就是回到 IIT 並獲得 22000 美元（150 萬印度盧比）的貸款。 這讓他們度過了第一年。
到 2009 年 9 月末，他們的資金已經非常少了。 該團隊只剩下兩個月的跑道資金來維持，並且幾乎沒有聯繫人/投資者可以接近以籌集資金。 除此之外，在那些日子裡，天使投資本身還是一種新生現象。 但幸運的是，通過高通的一位朋友，他們獲悉了 QPrize 挑戰賽——高通公司在全球推出的年度商業計劃挑戰賽。
Aneesh 回憶說：“我們在截止日期即將結束的前一天提出申請。 我們在印度挑戰賽中獲勝，並在全球範圍內排名第二。 結果，我們贏得了 73,000 美元（500 萬印度盧比）！ 這是一筆意外之財，因為我們僅靠 150 萬印度盧比就活了一年。 那是我們第一個真正的大轉折點。 突然之間，我們有興趣去僱傭很多優秀的人。”
除此之外，Qualcomm Ventures 還為 Capillary 做了很多公關工作，所以突然間，一群天使開始接近他們。 因此，通過使用自己的信用卡運營公司，該團隊最終在大約三個月內籌集了 50 萬美元。
拉詹阿南丹連接
第二個轉折點出現在 2011 年谷歌印度負責人 Rajan Anandan 作為早期顧問和投資者的加入——當時 Capillary 開始緩慢地向國際擴張，首先是英國，然後是新加坡，它意識到它籌集的 50 萬美元需要它無處可去。 因此，它又回到了風險投資公司以籌集更多資金。 但由於 SaaS 在印度的初期階段，它的估值極差。 就在那時，有人將團隊與 Rajan 聯繫起來。
Aneesh 回憶說，“我記得當我們遇到他時，我們很自大地告訴他我們想要最低 500 萬盧比的承諾！” 但自大得到了回報，因為 Rajan 對團隊所做的工作印象深刻。 結果，他將他們介紹給了一群朋友，Capillary 最終以900 萬美元的預估值籌集了另外 50 萬美元。 但不僅僅是錢，還有拉詹作為顧問，這是一個重大的轉折點。
Aneesh 解釋說：“他幫助我們在建立大型堆棧業務方面進行了深思熟慮。 例如，我們過去常常向營銷人員推銷產品。 既然我們以我們的名義擁有技術，人們會想知道我們為什麼要進行營銷？ 我們正在認真考慮將公司名稱從 Capillary Technologies 更改為 Capillary Marketing Solutions。 拉詹告訴我們我們要瘋了！ 並向我們解釋了建立一家技術公司的巨大價值。”
所以難怪上個月，也就是 2016 年 12 月，Rajan 也加入了 Capillary Technologies 的董事會。 當然，該公司還從紅杉、Norwest Venture Partners、Warburg Pincus 和 American Express Ventures 等大型投資者那裡籌集資金。 去年 9 月，總部位於孟買的風險債務基金 InnoVen Capital 也向 Capillary 提供了貸款。
在亞洲建立一家多產品 SaaS 公司
談到競爭，Aneesh 認為 Capillary 很容易擁有亞洲市場上最好的產品。 他補充說：“當您向企業銷售產品時，您將與市場和國際上最好的企業競爭——例如與 SAP、甲骨文和微軟。”
除此之外，較小的初創公司試圖在價格上取勝。 但他聲稱，由於產品的優越性，品牌會嘗試這些，然後轉向 Capillary。 為了證實這一點，他說平均票證規模自成立之日起增長了 8 倍。 他補充道，“今天，大型企業、首席信息官，每個人都在轉向購買 Saas。 2012 年，印度可能只有兩三家公司的 SaaS 收入超過百萬美元。 2016 年，有 50 家公司這樣做了。”
正是出於這個原因，Capillary 正在竭盡全力從對 SaaS 日益增長的渴望中獲得一大部分——它這樣做的方法之一是通過收購。 例如，去年它收購了電子商務平台 SellerworX，與 DataWeave 建立了戰略合作夥伴關係，並獲得了現場客戶互動套件 WebEngage 的少數股權。 前一年，它收購了數字商務解決方案提供商MartJack 。
Aneesh 解釋說：“我認為亞洲是一個服務不足的企業軟件市場。 這些企業中的許多企業都擁有大量技術空白，而今天沒有人解決這些空白。 因此，在亞洲建立一家多產品 SaaS 公司的潛力巨大。 因此，我們已經完成和將要進行的所有這些收購都是我們現有客戶群會感興趣的產品。
“例如，在 2015 年，我們是一家單一產品公司——我們有一個零售客戶參與產品。 我們問自己，“如果我們可以生產七到八種產品，作為一家每年可以為客戶再節省 10 萬美元的公司，那會怎樣？” 我們意識到，並非所有這些都將來自我們自己製造產品，其中一些將來自收購。”
與此同時，在內部，250 人的技術團隊也專注於構建機器學習和視頻分析產品。 Aneesh 補充道，“您可以在網上商店收集的數據遠高於線下商店。 因此，我們正在研究的一個主題是我們可以讓線下商店與在線商店有多接近。 我們所做工作的核心是所有數據。 我們還在對零售洞察力產品進行投資。因此，基本上，我們的目標是讓全渠道數據盡可能豐富，並很好地利用這些數據，讓分析人員獨立。”
將其轉化為數字，他說目標是到 2018 年 3 月達到 5000 萬美元的運行率。
編者註
SaaS 在印度是一個不斷擴大的行業，這已不是什麼秘密。 根據 Google-Accel 的一份報告，一個500 億美元的市場等待著印度 SaaS 初創公司。 此外，目前，印度擁有 500 多家 SaaS 初創公司。 然而，企業 SaaS 是完全不同的球類游戲，它的運行方式與 SMB SaaS 不同，後者可以僅通過在線模塊來滿足客戶需求。
Capillary 已將自己確立為該領域的知名參與者，並明智地選擇專注於亞洲。 但鑑於來自初創公司和全球參與者的競爭日益激烈，看看它的表現如何以及該地區對企業 SaaS 的需求增加將會很有趣。