Kazayla SaaS'a Son Vermekten Platformu Aracılığıyla 6 Milyar Dolarlık Perakende Satışları Kolaylaştırmaya: Kapiler Teknolojilerin Öyküsü
Yayınlanan: 2017-01-25Aradigin sey seni ariyor. – Rumi
Bu alıntı kesinlikle doğru geliyor, ancak sizi tam olarak kendisine doğru düz bir yola sokmayabilir. En azından, çok kanallı katılım ve ticaret çözümü şirketi Capillary Technologies'in kurucuları olan Aneesh Reddy, Krishna Mehra ve Ajay Modani ile olan buydu. Üçü, IIT Kharagpur'da ortak bir mezuniyet okulunu paylaştılar, ancak bundan daha fazlası ortak bir kaşıntıları vardı - kendilerine ait bir şey başlatmak.
Aneesh ve Krishna kanat arkadaşıyken, HTE kampüsünde aynı katta kalırlardı, Ajay onlardan küçüktü ve aynı hosteldendi. Aneesh ve Krishna, bir gün kendi başlarına da başlayacaklarını umarak 2005'te birlikte E-hücresini kurdular.
Ancak girişimciliğe giden yolu sağlamlaştırmak için sarhoş bir akşama ihtiyaçları vardı. Aneesh şöyle hatırlıyor: “20 Ocak 2008'de Krishna'nın doğum gününde buluştuk. Ben ITC ile çalışırken Krishna Microsoft ile çalışıyordu. Bu arada Ajay, bir çelik şirketi ile çalıştı. Buluştuk, sarhoş olduk ve şimdi başlamaya karar verdik!”
Alkol her şey için devrilme noktası olsa da, meselenin gerçeği şuydu - kolejden yeni çıkmışlardı ve ne yapmak istediklerine dair bir milyon dolarlık fikirleri yoktu. Bu yüzden, her biri 6 INR - INR 7 Lakh'ı kişisel olarak kurtarmaya karar verdiler ve sonra istifa ettiler. Ve harika bir iş fikirleri olmadığı için VC yoluna gitmeye karar verdiler!
“İyi giden ve büyüyen iki sektörü seçip aralarında bir şeyler yapmaya karar verdik. Bu Mckinsey raporlarını okumaya başladık. Krishna Ağustos 2008'de, ben de Kasım 2008'de ayrıldım. O dönemde Hindistan'da gerçekten büyüyen iki sektörün perakende ve mobil olduğunu anladık. Bu yüzden ikisi arasında bir şeyler yapmaya odaklandık.”
Üçlü, Eylül 2008'de ilk fikirlerine işte bu şekilde ulaştı: Dealhunt – tüketicilerin çevrelerindeki en iyi fırsatları aramasını sağlayan SMS tabanlı bir hizmet.
Dealhunt Chronicles: Kalküta Trafik Polisi ve Durga Puja'yı Yönetmek
Üçlü, Kalküta'da çalışmaya karar verdi ve nedeni basitti.
“O zaman Kalküta'daydık ve hayatta her şeyi yapmak için en ucuz yer olduğunu anladık!” Aneesh'i açıklar.
Elbette, Kharagpur'a yakın olmak, onlara çalışacak en iyi stajyerlerin veya yarı zamanlı insanların gelmesini sağladı. Dealhunt modeli basitti - herhangi bir müşteri, bir şey için anlaşma istediğini belirten kısa bir kod gönderebilir ve ekip, yakındaki mağazaların uygun olduğu yerleri belirten bir yanıt gönderir. Bunun için ekip birçok perakende mağazasıyla görüştü ve onlarla tanışmak için beş-altı kişi tuttu.
Ancak Dealhunt hikayesinde dönüm noktası olan şey, test etmek için bir pilot olarak ekibin kısa kod numarasını kullanıcılara iletmesi gerektiğiydi. Ve bir şekilde, cep telefonu operatörleriyle konuşurken, bir kişi onları Durga Puja (Pujo) kutlamaları sırasında insan trafiğine benzer bir hizmet arayan şehir trafik polisiyle tanıştırdı.
Aneesh şöyle açıklıyor: “Trafik polisi, Durga Puja günlerinde insanların belirli bir rotadaki trafik blokajlarını sorgulayan kısa bir kod gönderebilecekleri ve bu rotadaki tüm trafik blokajlarını tanımlayan bir mesaj alacakları bir hizmet oluşturmamızı istedi. Kaç kişinin kullanacağını görmek için o şeyi yapmaya karar verdik. Kaç kişinin SMS hakkında bilgi almaya çalışacağını bulmak ciddi bir kullanım örneğiydi.”
Böylece ekip, polisin trafik kontrol odasında kamp kurdu ve teknolojiyi kurdu. Şehir polisi aracılığıyla yapıldığı için, tüm mobil operatörler tüm müşterilerine çaba ile ilgili SMS gönderdi. Servis yoğun bir şekilde duyuruldu, neredeyse 1 Cr SMS gönderildi . Ve yine de, bu kadar PR'den sonra, o 10 gün içinde sadece yaklaşık 5 bin kişi güncellemeler için mesaj attı.
Kapiler Teknolojiler: Kaza Sonucu SaaS'a Karşılık Vermek
Ekip dersini almıştı – bu SMS tabanlı iş modeli işe yaramayacaktı.
Aneesh, “İlk ve tek pivotumuzu o zaman yaptık. Cep telefonu büyüyor olsa da, insanlar SMS yoluyla bilgi aramıyorlardı. Bu yüzden ne istediklerini öğrenmek için perakendecilere geri döndük. Şikayetleri, müşterilerinin geri gelmemesi, girişlerin düşük olmasıydı.”
Üçlü, araştırma yapmak için altı ay daha harcadı ve BATA, Peter England ve benzerleri gibi 50 markalı perakendeciyle tanıştı . Çoğunun aynı mağaza satışlarının düştüğünden şikayetleri vardı, müşterilerinin kim olduğunu bilmiyorlardı. Bu nedenle, ekip onlar için CRM'lerini cep telefonu numaralarında çalıştırmalarını sağlayan bir yazılım geliştirdi. Böylece, Capillary Technologies'in ilk ürünü Mart 2009'da piyasaya sürüldü . Ancak bu, 2008'deki kan banyosundan sonra meydana geldiğinden ve durgunluk hala devam ettiğinden, birçok perakendeci, yazılım yüklemek için sunucu satın alamadıklarını ve ön lisans ücreti ödediklerini ifade etti. Bunun yerine ekibin bunun yerine aylık ücret talep edemeyeceğini merak ettiler.
“En azından müşterilerin ödeme konusunda ciddi olduklarını hissettik, bu yüzden mağaza başına/aylık bir ücret talep edelim. Böylece SaaS'a gerçekten böyle girdik! Yani, temelde, SaaS'a herhangi bir ciddi planla değil, kazayla girdik!" diye bir kahkaha atarak ekliyor.
Aylık ücretsiz ücret almaktan başka seçeneği kalmayan Capillary Technologies, perakendecilerin paralarını bu sunuculara harcamasına gerek kalmaması için yazılımı Amazon sunucularında barındırmaya karar verdi.
Sizin için tavsiye edilen:
Anti-Profiteing Hükmü Hintli Startuplar İçin Ne Anlama Geliyor?
Edtech Startup'ları Hindistan'ın İşgücünün Becerilerini Geliştirmesine ve Geleceğe Hazır Olmasına Nasıl Yardımcı Oluyor?
Bu Hafta Yeni Çağ Teknoloji Hisseleri: Zomato'nun Sorunları Devam Ediyor, EaseMyTrip Gönderileri Stro...
Hintli Startup'lar Finansman İçin Kısayollar Kullanıyor
Dijital Pazarlama Platformu Logicserve Çantaları 80 INR Cr Finansmanı, LS Dig Olarak Yeniden Markala...
Rapor, Lendingtech Alanına İlişkin Yenilenen Düzenleyici İncelemeye Karşı Uyarıyor
Bugün, çok kanallı etkileşim ve ticaret çözümü şirketi, perakendecilerin ve paketlenmiş tüketici ürünleri (CPG) müşterilerinin 30'dan fazla ülkede müşterileriyle kanallar üzerinden etkileşim kurmasına ve kanallar arasında işlem yapmasına yardımcı oluyor. Unilever, Walmart, Landmark Group, Madura Fashion, Arvind Brands, Redtag, Calvin Klein, Gap, Courts, Clarks, Starbucks, Pizza Hut ve Puma gibi önde gelen markalar, perakende mükemmelliği sağlamak için Capillary ile birlikte çalışıyor.
İlk Günden Para Kazanma: Perakende Satışlarda 6 Milyar Dolar Mümkün
Capillary, iş modeliyle ilgili olarak ilk günden itibaren para kazanmaya bağlı kaldı. Aslında, Aneesh'in şaka yaptığı gibi,
"Şirketteki iç şaka şu ki - biri bize bunun için ödeme yapmadan önce bir satır kod yazmadık. İlk günden para kazandık. Hindistan'da kimse önceden hayır demeyi sevmez. Bu nedenle, bir müşterinin ciddi olup olmadığını anlamak için gereken kriterlerimiz, miktarın ne kadar küçük olursa olsun ödeyip ödemeyeceğidir.”
Bu nedenle, ilk günden itibaren SaaS başlangıcı, mağaza başına/aylık bir ücret talep etti. Aneesh, çekiş söz konusu olduğunda, “Platformumuzdaki çeşitli perakendeciler için yaklaşık 6 milyar dolarlık perakende satış yapıyoruz. Her ne olursa olsun, bu Hindistan'daki organize perakendenin %8-15'i kadardır."
Şu anda Hindistan, Güneydoğu Asya ve MENA'da bir kalesi olan 30 ülkede mevcut, yaklaşık 200 büyük ödeme yapan müşterisi ve 500 küçük müşterisi daha var. Aneesh, gelirlerin %95'inin büyük müşterilerden geldiğini ve son birkaç yılda müşteri kaybının %10'dan az olduğunu ekliyor.
Çin'de de yavaş yavaş nasıl yayıldığını yorumlayarak, “Çin'e geçen yıl girdik, o hala bizim için yaklaşan bir pazar. Kurumsal bir işletmede, referans alınabilir ilk 10 müşterinize ulaşmanız iki yıl sürer. Dolayısıyla bizim için Çin hala ilk aşamada.”
Şans eseri: QPrize Mücadelesini Kazanmak
2008, yeni başlayanlar için zor bir yıldı - özellikle SaaS, bugün olduğu gibi neredeyse hiç fenomen olmadığında. Aneesh'e göre, Capillary'nin yolculuğunda, ona karşı yığılmış olasılıkları oynamaya yardımcı olan iki dönüm noktası oldu. Ve bunlardan biri tamamen şans eseriydi.
HTE'de E-hücrenin kurulumuna geri dönersek, Aneesh ve Krishna'nın belirttiği önlemlerden biri , E-hücrenin yetenekli yeni başlayanlara yumuşak olarak 22 bin - 29 bin dolar (INR 15 Lakhs - 20 Lakhs) vermesiydi. kredi alacak ve karşılığında şirketin %3'ünü alacaktı. Doğal olarak, Capillary'yi kurduklarında, yaptıkları ilk şey HTE'ye geri dönmek ve 22 bin dolarlık (INR 15 Lakh) krediyi almak oldu. Bu onları ilk yıl boyunca gördü.
Eylül 2009'un sonunda, fonları son derece azalıyordu. Takımın sürdürmek için ancak iki aylık podyum parası kalmıştı ve finansman sağlamak için yaklaşacak bir irtibat kişisi/yatırımcısı neredeyse yoktu. Buna ek olarak, o günlerde meleğin kendi kendine yatırım yapması yeni bir fenomendi. Ancak şans eseri, Qualcomm'daki bir arkadaşları aracılığıyla, Qualcomm'un küresel olarak başlatılan yıllık iş planı yarışması olan QPrize mücadelesinden haberdar edildiler.
Aneesh, “Son başvuru tarihi dolmak üzereyken bir gün önce başvurduk. Hindistan yarışmasını kazandık ve dünya çapında ikinci olduk. Sonuç olarak, 73K $ (50 Lakh INR) kazandık! Sadece bir INR 15 Lakh ile bir yıl hayatta kaldığımız gerçeği göz önüne alındığında, bu bir beklenmedikti. Bu bizim ilk büyük dönüm noktamızdı. Aniden, gidip birçok iyi insanı işe alma iştahımız oldu.”
Buna ek olarak Qualcomm Ventures, Kapiler için çok sayıda PR yaptı ve aniden bir grup melek onlara yaklaşmaya başladı. Böylece, şirketi kendi kredi kartlarıyla yöneten ekip, yaklaşık üç ayda 500.000 dolar topladı.
Rajan Anandan Bağlantısı
İkinci dönüm noktası, 2011'de Google'ın Hindistan Başkanı Rajan Anandan'ın erken danışman ve yatırımcı olarak eklenmesiyle geldi – Capillary yavaş yavaş uluslararası olarak genişlemeye başladığında, önce İngiltere'ye ve ardından Singapur'a, topladığı yarım milyonun alacağını fark etti. hiçbir yerde. Böylece, daha fazla para toplamak için VC'lere geri döndü. Ancak SaaS'ın Hindistan'daki yeni aşaması nedeniyle, son derece zayıf değerlemeler aldı. O zaman birisi ekibi Rajan'a bağladı.
Aneesh'i hatırlıyor, "Onunla tanıştığımızda, minimum 50 Lakh INR taahhüt istediğimizi ona önceden söyleyecek kadar ukala olduğumuzu hatırlıyorum!" Ancak Rajan ekibin yaptığı işten etkilendiğinden, kendini beğenmişlik karşılığını verdi. Sonuç olarak, onları bir grup arkadaşıyla tanıştırdı ve Capillary , 9 Milyon Dolarlık bir ön değerleme ile 500.000 Dolar daha topladı . Ama paradan çok, büyük dönüm noktası Rajan'ın danışman olmasıydı.
Aneesh şöyle açıklıyor: “Büyük bir yığın işi kurma konusunda düşünmemize yardımcı oldu. Örneğin, ürünü pazarlamacılara satardık. Adımızda teknoloji olduğu için insanlar neden pazarlamaya yaklaştığımızı merak ederdi. Şirketin adını Capillary Technologies'den Capillary Marketing Solutions'a değiştirmeyi ciddi ciddi düşünüyorduk. Rajan bize delirdiğimizi söyledi! Ve bize bir teknoloji şirketi kurmanın ne kadar büyük bir değeri olduğunu anlattı.”
Dolayısıyla geçen ay, Aralık 2016'da Rajan'ın da Capillary Technologies yönetim kuruluna katılması şaşırtıcı değil. Tabii ki firma, Sequoia, Norwest Venture Partners ve Warburg Pincus ve American Express Ventures gibi seçim çerçevesi yatırımcılarından fon toplama konusunda da ilerleme kaydetti. Geçen Eylül ayında, Mumbai merkezli girişim borç fonu InnoVen Capital, Capillary'ye de kredi verdi.
Asya'da Çok Ürünlü Bir SaaS Şirketi Kurmak
Rekabet söz konusu olduğunda, Aneesh, Capillary'nin Asya için pazardaki en iyi ürüne kolayca sahip olduğuna inanıyor. "Kurumlara satış yaptığınızda, SAP, Oracle ve Microsoft gibi pazardaki ve uluslararası alanda en iyilerle rekabet edersiniz" diye ekliyor.
Buna ek olarak, daha küçük girişimler fiyattan kazanmaya çalışır. Ancak markaların bunları denediğini ve daha sonra ürünün üstünlüğünden dolayı Kapiler'e geçtiğini iddia ediyor. Bunu doğrulamak için, ortalama bilet boyutunun başlangıçtan bu yana 8 kat büyüdüğünü söylüyor. “Bugün büyük şirketler, CIO'lar, herkes Saas satın almak için hareket ediyor. 2012'de, Hindistan'da SaaS gelirinde milyon doları aşan muhtemelen sadece iki veya üç şirket vardı. 2016 yılında bunu yapan 50 şirket vardı.”
Bu nedenle Capillary, SaaS için artan bu açlığın büyük bir kısmını toplamak için elinden gelen her şeyi yapıyor ve bunu yapmanın yollarından biri de satın almalar . Örneğin geçen yıl, e-ticaret platformu SellerworX'i satın aldı, DataWeave ile stratejik ortaklığa girdi ve ayrıca yerinde müşteri katılım paketi WebEngage'de azınlık hissesi aldı. Bir yıl önce, dijital ticaret çözümü sağlayıcısı MartJack'i satın aldı.
Aneesh şöyle açıklıyor: “Asya'nın yetersiz hizmet alan bir kurumsal yazılım pazarı olduğuna inanıyorum. Teknolojide, bu işletmelerin birçoğunun sahip olduğu ve bugün kimsenin ele almadığı birçok boşluk var. Bu nedenle, Asya'da çok ürünlü bir SaaS şirketi kurma konusunda büyük bir potansiyel var. Dolayısıyla yaptığımız ve yapacağımız tüm bu satın almalar, mevcut müşteri setimizin ilgi duyacağı ürünlerdir.
"Örneğin, 2015'te tek ürünlü bir şirkettik - perakende için bir müşteri bağlılığı ürünümüz vardı. Kendimize, 'Her yıl bir müşteri için 100 bin dolar daha kurtarabilecek bir şirket olarak yedi ila sekiz ürüne gidebilirsek ne olur?' diye sorduk. Bunların hepsinin kendimiz üretmekten gelmeyeceğini fark ettik, bir kısmı satın alma yoluyla gelecek.”
Bu arada, dahili olarak da 250 kişilik teknik ekip, makine öğrenimi ve video analizi üzerine ürünler geliştirmeye odaklanıyor. Aneesh ekliyor, "Çevrimiçi bir mağazada toplayabileceğiniz veriler, çevrimdışı bir mağazadan çok daha yüksek. Yani üzerinde çalıştığımız bir konu, çevrimdışı mağazayı çevrimiçi mağazaya ne kadar yaklaştırabileceğimiz. Yaptığımız işin özü tüm verilerdir. Ayrıca perakende içgörüleri üzerine bir ürüne yatırım yapıyoruz. Bu nedenle, temel olarak, çok kanallıyı olabildiğince veri açısından zengin hale getirmeyi ve bu verileri analitik çalışanlarını bağımsız kılmak için çok iyi kullanmayı amaçlıyoruz."
Bunu rakamlara çevirin ve amacın Mart 2018'e kadar 50 Milyon Dolar'a ulaşmak olduğunu söylüyor.
Editörün Notu
SaaS'ın Hindistan'da sürekli genişleyen bir sektör olduğu bir sır değil. Bir Google-Accel raporuna göre, Hintli SaaS girişimlerini 50 milyar dolarlık bir pazar bekliyor. Buna ek olarak, şu anda Hindistan 500'den fazla SaaS girişimine ev sahipliği yapıyor. Ancak Enterprise SaaS, müşteri ihtiyaçlarının yalnızca çevrimiçi modüllerle karşılanabildiği SMB SaaS ile aynı şekilde çalışmayan tamamen farklı bir top oyunudur.
Capillary kendini uzayda tanınmış bir oyuncu olarak kabul ettirdi ve akıllıca Asya'ya odaklanmayı seçti. Ancak, hem yeni şirketlerden hem de küresel oyunculardan gelen artan rekabet göz önüne alındığında, bölgede kurumsal SaaS talebi arttıkça bunun ne kadar başarılı olduğunu görmek ilginç olacak.